6 razones por las que no estás logrando tus metas de ventas

04 septiembre, 2020

Aunque muchas cosas han cambiado en el mundo empresarial (y en general) en los últimos meses, lo que no cambia son las altas expectativas de los equipos de Ventas. Y en estas épocas, cuando la presión está en el punto más alto, ser lo más eficiente posible es indispensable.

Como bien debes saber, vender más no solo se consigue teniendo más citas y llamadas, sino sacando el mejor provecho de cada una de estas. Por eso, te traemos los puntos ciegos de tus estrategias de ventas y cómo solucionarlos.

Por qué tu equipo de ventas no logró sus metas de ventas

  1. Tus metas no son SMART
  2. No estás automatizando procesos
  3. No personalizas
  4. Vendes, no solucionas
  5. Tus prospectos no son de calidad
  6. No pides referencias

Tus metas no son SMART

Pocos acrónimos son tan puntuales como este que se usa para asignar metas objetivas:

  • (S)pecific o específicas. Esto ayuda a que tengas una meta real y no solo un eufemismo; no pienses en "cerrar nuevos clientes" sino en "cerrar al menos 3 clientes nuevos".
  • (M)easurable o medible. Debes poder asignar una medida de valor para dar seguimiento, por ejemplo, tener 5 citas nuevas al día
  • (A)ttainable o realista. Si te pones metas ambiciosas pero imposibles de lograr, no harás ningún avance real.
  • (R)elevant o relevante. Las metas tienen que tener congruencia con tus necesidades de venta, de nada sirve que éstas no te acerquen a tus objetivos.
  • (T)ime-based o con tiempo definido. Esto le da periodicidad y caducidad a tus metas para que no dejes que se vaya el tiempo sin lograrlas.

Utiliza objetivos SMART para cada acción de tu estrategia de ventas y analiza cómo impactan en tu negocio.

No estás automatizando procesos

Si pasas la mitad de tu día realizando tareas monótonas que bien podría hacer un software, entonces estás invirtiendo el tiempo donde menos te es útil.

Preparar correos de cotizaciones, enviar emails de nutrimiento a tus prospectos, dar seguimiento a cada punto de contacto con tus clientes...en fin, la lista puede no dejar de crecer.

Si automatizas estas actividades no solo serás más eficiente con tus tiempos, sino que evitarás que por distracciones o exceso de trabajo olvides enviar algún correo y dejes que la venta se enfríe.

No personalizas

Tu prospecto recibe decenas (sino cientos) de emails al día, por lo cual, si no empiezas a crear mensajes personalizados puedes olvidarte de cerrar nuevas ventas. Pero agregar el nombre del receptor ya no es suficiente, hasta el software de emailing más básico es capaz de hacerlo.

Demuestra que hiciste tu tarea y que sabes cuál es su puesto, cómo se llama la empresa y cuáles son sus principales dolores, y ofrécele soluciones a su medida.

Vendes, no solucionas

Pensar que ventas solo debe dedicarse a ofrecer productos o servicios es un error que puede costar caro.

Sé el proveedor de soluciones y respuestas para los problemas de tus clientes ideales. Recuerda que la gente no quiere comprar algo, sino resolver sus necesidades.

Cuando cambias el enfoque y te dedicas a escuchar realmente qué es lo que tu cliente necesita es cuando puedes ofrecer mejores soluciones y productos, mejorando las probabilidades de cerrar una venta, según explica Blueadz.

Tus prospectos no son de calidad

Para resolver este tema es vital que haya una buena comunicación entre Marketing y Ventas.

Establezcan en conjunto los parámetros para calificar prospectos y cuáles serán los que se transfieren de Marketing a Ventas. Para esto también será importante que definan cuál es su cliente ideal (buyer persona) y empiecen a enfocar la mayor parte de sus esfuerzos en atraer a este tipo de futuros clientes. De lo contrario, seguirás desperdiciando tiempo y dinero en prospectos que nunca van a convertirse en clientes, como bien apunta Business 2 Community.

No pides referencias

Si estás haciendo bien tu trabajo y tus clientes están contentos contigo, seguro no tendrán ninguna objeción con recomendarte o contactarte con alguien más que pueda interesarse en tus productos o servicios. De hecho, 91% de los consumidores estarían dispuestos a dar referencias, pero casi nunca se los piden los equipos de Ventas, de acuerdo con información de Medium.

No tengas miedo de pedir recomendaciones a tus clientes actuales. Ahora bien, si notas que no tienen mucha intención de hacerlo, puede ser un foco rojo de que tal vez tus clientes no están tan felices como habías imaginado.

Mejora tus habilidades

Aplica estos consejos y comienza a mejorar el porcentaje de ventas, pero recuerda que además de estas buenas prácticas un buen vendedor requiere de habilidades naturales y usar las herramientas indicadas para perfeccionar su arte.

Utiliza el kit de ventas que hemos desarrollado para incrementar tus habilidades. En él encontrarás una variedad de herramientas diseñadas para ayudarte a vender más y mejor.

Ranya Barakat

Ranya Barakat

Ranya es una emprendedora con 10 años de experiencia poniendo manos a la obra y consiguiendo resultados. Se especializa en Inbound Marketing e Inbound Sales.

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