Fernanda Giusti

Santiago HUG: ¿Cómo hacer crecer tu negocio con el arte del Storytelling?

Tiempo de lectura: 6 minutos

Como empresa, muchas veces estamos ocupados tratando de resolver pequeños detalles que parecen problemas, pero que finalmente no son el verdadero asunto que hay que solucionar.

“Estos detalles podrían considerarse como pequeños porotos que hay que recoger del suelo”. Así lo comparó Majo Pasos, Strategist Team Lead de IDS Agency, en el último conversatorio del Santiago HUG 2019.

Majo inició el evento contando una anécdota de su abuela mexicana, quien siempre estaba ocupada haciendo algo en la casa. "A mi abuela le desesperaba ver que alguien estuviera en casa sin hacer nada. Cuando éramos más pequeños, y si ella nos veía desocupados, arrojaba porotos al piso y nos hacía recogerlos para que tuviéramos algo que hacer".


Extraña anécdota, pero después de años, uno de sus hijos le preguntó por qué hacía eso y ella le dijo que era porque si ellos no buscaban un propósito real, perderían el tiempo toda su vida recogiendo porotos, es decir, haciendo tareas sin sentido ni significado.

Básicamente, era ejercicio para que aprendieran a buscar un propósito y no perder el tiempo en falsos objetivos.

¿Y qué tiene que ver esta anécdota con el éxito de las empresas?

Mucho. Muchas empresas hoy están más ocupadas “recogiendo los porotos” y preguntándose cuál es el verdadero problema a resolver.

Las compañías actuales podrán contar con la última tecnología para optimizar sus procesos, pero estos avances pierden rápidamente su relevancia, ya que todo avanza muy rápido.

Entonces, ¿cuáles son los “porotos” que deben recoger las empresas?

  • Que cada minuto se suben 300 horas de video a YouTube (Brandwatch).
  • El 80% de tus consumidores ignorarán tus mensajes publicitarios (Search Engine Land).
  • Tus publicaciones orgánicas en Facebook están dando a la baja (Hubspot).
  • El costo de la publicidad digital está creciendo 5X más que la inflación en EU (Adobe Digital Insights).

En este sentido, el verdadero problema que las empresas enfrentan, especialmente para los equipos de marketing, es su credibilidad antes los clientes, que lamentablemente cada día disminuye.

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HubSpot Global Jobs Poll Q2 2016

Esta gráfica es reveladora: los equipos de marketing y ventas están por debajo en la escala de confianza y credibilidad, alcanzando casi el mismo nivel que los políticos.

Entonces, ¿cuál es el verdadero problema?

La mayor dificultad no es estar desactualizados de las tendencias tecnológicas o con las últimas herramientas.

Es lograr recuperar y mantener esa confianza perdida.

La realidad es que la forma de comprar cambia y la tecnología también, pero hay una cosa que es constante: ser más humanos para vencer la batalla de la competencia tecnológica y seguir un paso adelante en la innovación digital.

Para Majo de IDS, “ser humano es reconocer aquello que no ha cambiado de nuestra naturaleza. Seguimos teniendo la misma estructura cerebral del hombre las cavernas”.

Y al hombre, antes y hoy, le gusta escuchar historias.

“En este sentido, el cerebro humano siempre ha funcionado a través de las historias que nos mantienen vivos como especie. Una muy buena historia es mejor recordada que cualquier dato o número por levante que parezca” - Majo Pasos, Strategist Team Lead de IDS Agency

 

Las marcas que quieran resaltar deben generar experiencias

¿Sabías que los datos y cifras activan 2 partes del cerebro, pero una buena historia puede conectar hasta 7?

Como marca, quieres generar la mejor experiencia a tu audiencia, por eso es importante que cuentes historias.

Ningún dato por muy bueno y específico que sea, se volverá relevante si no cuenta una buena historia.

Por dónde empezar: las reglas de oro del storytelling

Nuestra Majo Pasos comentó en el HUG los 3 puntos claves como las reglas de oro del storytelling: toda historia:

1.- Objetivo

“Una historia tiene que tener un objetivo. El protagonista de cualquier buena historia tiene un objetivo y solo uno, y en ese fin donde se la va la vida. ¿Y si tiene más de una meta? Todas sus acciones se vuelven erráticas. En este sentido, si mi marca tiene más de un objetivo, mi comunicación será compleja y la estrategia también”.

De hecho, Majo enfatizó con que “si tienes más de una finalidad, pregúntate cuál es tu verdadero propósito. No puede ser sólo hacer crecer el negocio, tu objetivo final debe ir volcado hacia los clientes. Entonces hazte la siguiente pregunta: ¿qué quiero lograr con mis clientes?”.

Asegura de que tu respuesta incluya una historia. Porque toda historia relata un viaje desde dónde estamos hacia dónde queremos llegar:

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El viaje del comprador: HubSpot

2.- Conflicto

Marcas legendarias como Microsoft o Facebook han sufrido graves caídas. Lo apasionante es ver cómo lograron recuperarse del fracaso. “Tus clientes nunca se acercan a ti cuando sean personas exitosas. Lo hacen en los momentos de fracaso, cuando tienen un dolor, necesidad o problema que resolver”, añadió Majo.

Entonces ¿qué les impide a los clientes llegar a la meta?

Si el producto no transforma de alguna forma la vida del consumidor, no hay una historia que contar.

Y este cuento debe ser lo más humano posible, incluyendo fracasos. “La empresa no debe tener miedo de mostrar tu lado humano. Hay que ser humanos y hacerse cargo del conflicto y no transmitir solo el éxito, también los momentos de debilidad”, precisó.

Porque si no hay conflicto, no hay drama. Y si la empresa no soluciona el drama o problema real del cliente, entonces no hay negocio.

En síntesis, una empresa genera confianza no solo cuando entiende el problema del cliente, sino también cuando demuestra que ha estado en sus zapatos.

Por ende, pregúntale a tus clientes cuál es su conflicto de tus clientes para ver la manera de solucionarlo.

3.- Personajes

Una historia no puede existir sin sus personajes. ¿Te has preguntado quién es el protagonista de la historia de tu marca y quién es el protagonista de la historia de tu empresa?

Son tus clientes.

Majo señala que "el protagonista de tu historia siempre es tu consumidor, porque la historia de una marca debe convertirse finalmente en la historia del cliente”.

"El error que algunos marketeros y publicistas cometen es querer contar la historia de la marca o empresa, pero realmente la historia la cuentan los clientes, los consumidores".

¿Y el villano?

Para responder a esta pregunta debes comprobar quién es la fuerza que se opone a tus clientes.

Majo recomienda preguntarse qué hay del otro lado, quién es la fuerza opositora. “A veces es el estado de las cosas actuales que impide lograr el éxito. Por ejemplo la poca penetración y adaptación tecnológica en las empresas más tradicionales, el miedo a la innovación, el miedo al fracaso, salir de la zona de confort, etc”.

Aquí surge entonces la pregunta clave: ¿quién ayudará a llegar a la meta como marca?

Los clientes, porque son ellos quienes siempre te ayudarán a generar tu propio éxito como empresa.

"Hay que hacer que sean tus clientes quienes cuenten cómo les ayudaste a llegar a la meta. Lo más recomendable es solicitar valoraciones, opiniones o reseñas que expliquen cómo tu marca fue capaz de ayudarlos", sugirió Majo. 

¿Cómo aplicar estas claves a la metodología inbound?

Actualmente, estamos pasando por un interesante cambio el mundo del inbound marketing (que nunca deja de evolucionar).

Antes se contaba una historia lineal por medio del embudo tradicional de ventas, donde una persona que ingresaba al mismo pasaba por marketing, luego al área comercial y finalmente cerraba como cliente.

Ahora empezamos a contar una historia progresiva y circular con el modelo circular o Inbound Flywheel que pone al cliente al centro – alineando Marketing, Ventas y Servicio al Cliente– para crear una ventaja competitiva duradera y sostenible.

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Del embudo al modelo circular: HubSpot

 

Sé consistente, sé humano, sé útil

Majo concluyó su charla enfatizando con que “las empresas trabajen y dediquen sus esfuerzos en crear una excelente propuesta de valor en torno al consumidor, ya que es el único diferenciador real de la competencia”.

“A los equipos de ventas, no les recomiendo comenzar con la decisión: planteen la llamada de exploración como la resolución del problema. ¿Cuál es el conflicto, dónde quiere llegar el posible consumidor?"

“El área de Servicios debe preocuparse por escuchar las historias de sus clientes, conectando empáticamente al oír lo que el otro tiene para contarnos. Seamos claros con el conflicto, porque los clientes siempre pueden tener un problema con nuestro producto o servicio. El secreto está en aprender a convertir el fracaso en una historia de éxito”.

 

Nueva llamada a la acción

 

 

Fernanda Giusti

Amante de los animales…especialmente de los perritos. Proactiva, creativa, alegre, y de mente positiva. Me formé como periodista y ahora estoy completamente enamorada de la metodología Inbound. Con Inbound, puedo entregar contenido relevante a personas desconocidas que cada vez querrán saber más, para luego cerrar como importantes clientes...¡y sin presionarlos en absolutamente nada!

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