10 sugerencias de marketing digital para empresas SaaS

10 sugerencias de marketing digital para empresas SaaS

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10 sugerencias de marketing digital para empresas SaaS

Escrito por Ismail A

Temas: Inbound Marketing, Marketing de Contenidos, Generación de demanda

Tiempo de lectura: 6 minutos

31-oct-2018 19:20:28


El mundo del marketing se caracteriza por la increíble cantidad de tips y consejos disponible para mejorar nuestro desempeño. Si llevas tiempo en esto, quizás te preguntes cuán efectivas son estas recomendaciones.

En este blog comparto algunas sugerencias que nuestros clientes aplican con éxito para generar demanda y posicionarse en el competitivo mercado SaaS.

Gracias a la creciente abundancia de contenido educacional online, el típico cliente B2B ya tiene 70% de su decisión formada antes del primer contacto con una empresa.

La Internet y las redes sociales permiten a los usuarios investigar soluciones para sus problemas, contactar otras personas que tienen un desafío o problema similar, comparar opciones recomendadas por sus pares y –lo más importante– encontrar proveedores que han resuelto su problema con éxito… sin tener que hablar con ellos.

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La clave es mantener una constante conexión e interacción con nuestros potenciales clientes, en distintos canales. A continuación, compartimos 10 sugerencias de marketing digital para empresas SaaS.

1. Conviértete en un líder de opinión

El primer paso es identificar los temas de tu industria en que tienes una perspectiva única o son críticos para el mercado, como punto de partida para crear contenido que inspire y ofrezca consejos prácticos a tus usuarios.

El liderazgo de opinión permite demostrar experiencia. Esto crea oportunidades de promoción orgánica –es decir, sin pagar publicidad– con blogs, posteos sociales, videos y otras formas de contenido. De esta forma tu negocio destacará sobre la competencia.

Conecta con influenciadores clave de tu industria para IMPULSAR EL APOYO, participar en conferencias y conecta con tus clientes para crear oportunidades de co–marketing. Estas acciones ayudan a maximizar tu posición y aumentar la tracción de tu producto o servicio.

2. Usa canales de marketing offline

No subestimes el poder del mundo offline. El marketing offline no ha muerto, está vivo y coleando. Tácticas como desayunos y los eventos en torno a las tendencias y problemáticas urgentes de tu industria, por ejemplo, combinados con tus acciones de marketing digital son muy beneficiosas para llegar a potenciales clientes.

También puedes encontrar beneficios al participar en eventos de networking y oportunidades para construir alianzas.

3. Trabaja con expertos en Inbound Marketing

El Inbound Marketing ayuda a crecer tu negocio reduciendo tu costo de adquisición de clientes y aumentando el valor del ciclo de vida de tus clientes (CLTV). Sin embargo, para implementar una estrategia Inbound exitosa necesitas trabajar con un equipo experimentado, que combine diversas habilidades, para manejar los distintos aspectos de la estrategia como la creación de contenido, automatización de marketing, marketing conversacional, SEO, email marketing, redes sociales, diseño web, etc.

Hay dos formas de contar con este recurso: formar un equipo in-house o contratar una agencia que te ayude a crear e implementar una estrategia Inbound exitosa. Haz clic aquí para conversar con un experto hoy.

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4. Desarrolla mejores relaciones con tus clientes vía email

El feedback de tus clientes ayuda a mejorar tu producto. Por lo tanto, es importante mantener el contacto con los usuarios de tu software. Una herramienta como el NPS es de gran utilidad en este sentido.

Es aquí donde el email marketing crea valor. Elige una plataforma –como HubSpot https://www.hubspot.com/marketing-resources/email-marketing– que te permita hacer micro segmentaciones de clientes, para crear campañas automatizadas e híper personalizadas que ofrezcan contenido útil y educativo, como también promociones y descuentos para acceder a nuevas herramientas y actualizaciones de tu software.

5. Comparte contenido útil y educativo con tu mercado objetivo

Responde preguntas. Visita foros y grupos de usuarios como Reddit o Quora, y haz una lista con todas las preguntas que tus buyer personas hacen sobre el problema o necesidad que tu software resuelve.

Genera blog posts, videos de Youtube, infografías, slide shares, ebooks descargables, podcasts, etc., que respondan estas preguntas y entreguen valor inmediato.

6. Adopta los mapas de contenido

El la industria SaaS, los prospectos pasan por una serie de etapas en un proceso activo de toma de decisión llamado Buyer's Journey.

Todo empieza con una búsqueda sobre los síntomas del problema que están experimentando. Esta investigación puede llevarlas a tu website y descubrir tu producto, compararlo con otros productos similares y, al final, decidir comprar o no.

Bien diseñado, un mapa de contenido facilita y dirige la creación de todas las etapas del Buyer's Journey.

El objetivo del proceso de mapeo de contenido es ofrecer a tus leads contenidos que los acompañen y ayuden a medida que avanzan por su proceso de toma de decisión.

7. Define claramente tu presupuesto de marketing

Una de las preguntas más frecuentes de nuestros clientes SaaS es ¿cuánto debemos invertir en marketing?

Creo que es fundamental calcular el presupuesto antes de realizar cualquier tipo de inversión en marketing. Un cálculo que recomiendo y funciona a la perfección para muchos de mis clientes es este:

[Costo de adquisición* < (1/3) x (Valor total del ciclo de vida del cliente**)]

*Costo de adquisición (CAC): el costo máximo de adquirir un cliente por varios canales como búsqueda pagada, avisos en redes sociales, tráfico orgánico, referidos, etc.

**Valor total del ciclo de vida del cliente (CLTV o LTV): (Valor suscripción mensual) x (cantidad promedio de meses que un cliente paga por tu producto)

Si estás empezando tu negocio y no estás seguro de cuánto tiempo tus clientes usan tu producto –antes cancelar su suscripción– 12 o 15 meses es un supuesto razonable.

Supongamos que te cuesta $500.000 pesos adquirir un cliente nuevo, y tu cliente paga $100.000 pesos mensuales por tu software y mantiene su suscripción 24 meses antes de cancelarla.

Tu CAC es $500.000

Tu CLTV es $100.000 x 24 = $2.400.000

El CAC es menos de menos de un 1/3 del CLTV –y no debería superar $800.000.

Entonces, si tu meta es adquirir 100 nuevos clientes en los próximos 12 meses, tu presupuesto de marketing será de $500.000 x 100 = $50.000.000 y debería exceder $80.000.000 –este es tu presupuesto total de marketing.

8. Incluye tu producto en todos los sitios que reseñan herramientas y software

Según InvespCro 90% de los clientes B2B lee reseñas comentarios y reseñas de usuarios antes de visitar el sitio web de un software

Asimismo, 77% de los compradores B2B investiga por cuenta propia antes de conversar con un ejecutivo de venta.

Es una buena idea contar con un perfil en los siguientes sitios de listado de software, para que los usuarios que buscan productos en tu categoría puedan encontrar tu oferta:

  • G2Crowd
  • GetApp
  • Capterra
  • Trust Radius
  • Software Advice
  • Saas Genuis
  • Product Hunt

68% de los consumidores gravitan hacia productos que tienen comentarios positivos (eConsultancy)

Los comentarios siempre deben ser auténticos y no sesgados, puesto que tienen una gran influencia en la decisión de compra de tus potenciales clientes. La clave para tu negocio es la credibilidad y para construirla es necesario implementar un proceso para solicitar comentarios a tus clientes en forma constante.

9. Implementa un CRM para gestionar prospectos

En el Inbound, el rol del área de Marketing es generar un flujo constante de prospectos de alta calidad, y entregar una cantidad consistente de leads calificados al equipo de ventas.

El camino que un lead toma desde que visita tu sitio web e interactúa con tus contenidos, hasta estar listo para hablar con un ejecutivo de venta puede tomar desde uno a seis meses, en promedio.

Para generar un mayor involucramiento de tus leads en las distintas etapas de su buyer's journey, se hace necesario contar con un sistema como el CRM de HubSpot para agilizar el seguimiento, monitorear los prospectos en las distintas etapas de tu pipeline, medir el desempeño del equipo de ventas y evaluar la generación de oportunidades de ventas con una plataforma fácil de usar.

10. Alinea tus avisos con el Buyer's Journey

Para esto puedes usar listas dinámicas de remarketing. Un ejemplo es crear una campaña en Facebook con un objetivo de tráfico y apuntando un set de avisos a uno o varios blog posts para la etapa de awareness –puedes llegar a una audiencia muy amplia usando targeting de intereses.

A continuación, crea un grupo de avisos que apunte a contenidos para la etapa de consideración, apuntando a una lista dirigida con usuarios que han visto páginas como la lista de herramientas de tu software

Por último, crea un set específico para la etapa de decisión, que apunte a los usuarios que han visto tu demo, página de precios u otras páginas relevantes en esta fase. Despliega avisos para que se registren en un demo o recibir casos de estudio.

El add-on para avisos de HubSpot facilita la tarea de extender el alcance de los esfuerzos de targeted marketing, más allá de las campañas de emails hasta la red social más grande del mundo.

Unos pocos clicks bastan para sincronizar tus listas inteligentes con audiencias en la plataforma publicitaria de Facebook, y así redirigir y nutrir los contactos en tu embudo, lanzar avisos o generar nuevos leads específicos.

Aplica estos consejos

Estas sugerencias no son complicadas de implementar. Solo necesitas planificar la forma de incluirlas en tu actual estrategia. 

No dudes contarnos cómo te va. Y si tienes dudas o consultas, puedes contactarnos en este link. ¡Vamos que se puede!

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Ismail A
Ismail A

Ingeniero de software, emprendedor y consultor con más de 10 años en asesorías en marketing digital, experiencia del usuario, gestión de procesos y personalización.

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