Tácticas de ABM para que utilices ya

18 septiembre, 2019

El mundo del B2B marketing nunca tuvo el glamour que vemos en el marketing enfocado al cliente final. Hasta ahora. En los últimos años encontró nueva vida gracias al Account-Based Marketing, que busca crear una estrategia enfocada en clientes o cuentas clave, retando a los equipos de marketing a hacer las cosas de manera distinta.

Aunque en principio el ABM se trata simplemente de crear estrategias dirigidas a cuentas o clientes específicos, es posible hacer muchas cosas más bajo este enfoque:

1. Preocúpate de los clientes que tienes.

Sí, es más llamativo buscar nuevos adeptos a tu marca, sin embargo está comprobado que es más redituable enfocarte en los clientes que ya tienes que desarrollar nuevos mercados. El ABM requiere que te enfoques en cuentas específicas y qué mejor que en aquellas que ya trabajaste en el pasado y sabes que están contentas de trabajar contigo. Crea una campaña específica y diseñada especialmente para cada uno de tus clientes actuales, aprovecha toda esa información que ya tienes de ellos para ver qué otros servicios puedes ofrecerles o cómo puedes aumentar sus cuentas.

Si planeas lanzar nuevos productos, tu clientela actual se convierte en el mejor focus group para verificar la viabilidad e interés de otros prospectos en el futuro.

2. Replica tus audiencias.

Una vez que empiezas a enfocar tu estrategia de marketing a cuentas específicas, descubrir nuevos clientes potenciales es más fácil. Una forma muy práctica de crecer tus prospectos es modelarlos con características similares a quienes ya compran tu producto o servicio. De esta manera, la información que tienes de tus clientes actuales no solo se convierte en una herramienta para venderles más, sino en un molde sobre el cual puedes basar comportamientos y características para descubrir nuevos prospectos.

Empieza desde las cuentas que mejor ROI te dan y parte desde ahí hasta las de menores retornos. Algunas herramientas de marketing, como la plataforma de gestión inbound HubSpot, te permiten crear audiencias con parámetros similares a los de tus clientes actuales para potenciar aún más tu negocio.

3. Diseña mensajes personalizados.

Uno de los principios claves del ABM es la personalización de cada campaña, por eso debes crear mensajes especiales para cada usuario que contactas. Gracias a tus equipos de ventas y marketing (que ahora trabajan en conjunto por el bien común de la empresa) sabes a quién contactan, cuál es su puesto y en qué momento de la decisión de compra está.

Cuando hablamos de mensajes personalizados no se trata solo de hablarle por su nombre al cliente —esto ya no es suficiente— sino de crear puntos de contacto tan específicos que el prospecto sepa que le hablas precisamente a este y a nadie más. Desde los correos electrónicos que envías hasta los anuncios que este ve en sus redes sociales, cada mensaje que tu cliente encuentre le debe hablar directamente.

4. Genera contenido especializado.

A estas alturas ya tienes claro que una de las mejores técnicas para llegar a tus clientes es aportando contenido de valor. ¿Qué crees que pasa cuando este no está creado para una audiencia genérica, sino para una empresa en específico?

Conectas mucho más con el tomador de decisiones y haces que el prospecto vea que tu empresa tiene exactamente lo que este necesita. Encuentra cuáles son los dolores principales de tu prospecto y ayúdalo a resolverlos con tus servicios —o al menos ofrece un ejemplo de lo que podrían hacer si te contratan. Si vas a generar un contenido que mencione ejemplos de buenas prácticas o posibles mejores, puedes colocar estratégicamente los nombres de esos clientes que quieres atraer para llamar su atención.

5. Encuentra formas de acercarte a tus prospectos.

Casi toda la comunicación en el marketing actual sucede en línea, pero esto no significa que debas cerrarte a alternativas offline. Por ejemplo, mandar un regalo físico a tu prospecto es una vieja táctica para llamar su atención. No se trata de enviar sobornos o nada por el estilo, sino de un detalle significativo y personalizado que le haga notar que está en tu radar. Si le haces llegar un regalo genérico, seguramente no cumplirá su cometido e incluso llegará a ser contraproducente, pero si logras encontrar algo único y especial, podrás cerrar más fácil esa cuenta.

Otra forma de acercarte en el mundo físico es a través de eventos y reuniones especiales. Genera talleres o conferencias que aborden temas que solo puedan interesar a las cuentas que estás atacando, si no que también para reunir a muchos clientes potenciales similares en un solo esfuerzo.

Es cuestión de elegir la adecuada

Todas estas técnicas y otras similares se desprenden de la idea central del Account-Base Marketing. Una vez que segmentas a tus prospectos en cuentas individuales, puedes elaborar campañas mucho más eficientes y con un mucho mejor retorno de inversión.

SaaS Marketing

Allan Glatt

Allan Glatt

Periodista por un accidente de la vida, como Editor General del MMK Lab en CDMX soy responsable por todo el contenido comercial para las plataformas Martha Debayle, Moi, Bbmundo y The Beauty Effect. Cuando no estoy escribiendo o leyendo, seguramente estoy en el cine, viendo el baseball o paseando a mi perro.

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