Conoce cómo tener a tus leads interesados

02 mayo, 2019

El lead nurturing y el lead scoring suenan parecido. Ambas prácticas están estrechamente relacionadas en las campañas de automatización de Marketing. Una puede vivir sin la otra, ¡pero juntos son dinamita!

¿Qué es lead nurturing?

También conocido como proceso maduración de leads, la finalidad de este proceso es nutrir al lead de calidad con contenido de valor que lo incentive a seguir su viaje de compra hasta convertirse en cliente.

¿Cómo se relacionan lead nurturing con scoring?

Un buen sistema de lead scoring te dirá, con un alto grado de seguridad, qué prospectos priorizar en base a su nivel de interés. Si segmentas tus listas de contactos por comportamientos – y según la etapa del modelo circula en que estén– podrás diseñar campañas más efectivas para convertirlos.

El lead nurturing depende directamente del lead scoring cuando un contacto ingresa a una cadena de maduración porque mejoró o empeoró su puntaje.

Los resultados de estas acciones pueden ser tres:

  • Siguen desinteresados.
  • Se convierten en MQL.
  • Pasan a fase SQL y están listos para que ventas los tome.

Los pasos del lead nurturing

Paso 1: Elige una plataforma de marketing automation

Al aplicar una metodología Inbound, tienes que estar preparado para el éxito. Tómate tu tiempo para revisar todas las herramientas disponibles sobre marketing y automatización correo electrónico, es necesario que sepas cuál es la que se adapta mejor a tus necesidades.

También toma nota también de que es posible nutrir los mejores leads de acuerdo al tamaño de tu empresa.

Paso 2: No olvides enviar un correo de seguimiento

El tiempo es fundamental. Cuando alguien se convierte en uno de tus clientes potenciales, envíale un correo de seguimiento tan pronto como sea posible, intenta no tardarte más de 24 horas.

Algunos estudios de HubSpot muestran que las tasas de respuesta disminuyen mientras más antiguo es el prospecto.

Paso 3: No hables de tu producto, enfócate en tu lead

El contenido relevante atrae a nuevos clientes. Por ejemplo, si el cliente descartó un correo que dice "Evalúa tu estrategia de marketing", encárgate de ofrecer información adicional valiosa.

Una buena estrategia en ese caso sería adjuntarle un texto que diga "las mejores prácticas para tener una mejor estrategia de marketing". La idea es mantener el mismo tópico del correo.

Paso 4: Un contenido para cada etapa del Buyer's Journey

Cuando el prospecto está recién en una etapa de descubrimiento, es importante que le muestres blogs o podcast muy educativos.

Cuando avance en su camino de compra, entonces ofrécele casos de éxito o una prueba gratuita del producto, lo que resulta mucho más atractivo si tiene interés.

Paso 5: Pon especial atención en el asunto y la cantidad de texto

Mantén un tono amable se breve en el proceso. La idea no es bombardear al cliente con información o imágenes del producto. El cliente revisará rápidamente el correo y verá información de valor que le entrega, por eso intenta ser los más conciso posible.

Tener una buena línea de asunto es fundamental. Al igual que el cuerpo del correo, es importante mantener líneas cortas, que no supere los 50 caracteres. Es importante evitar usar términos de ventas o promociones con mayúsculas.

Paso 6: Planifica qué pasa cuando termina el lead nurturing

Una vez que tengas un lead calificado para ventas, es necesario que elimines tu campaña de cliente potencial con ese prospecto en específico. No necesitará recibir más contenido para atraerlo una vez que el vendedor se pone en contacto.

De igual manera, si el cliente potencial deja de interactuar, no es recomendable borrarlo de la base de datos; nunca se sabe cuándo volverá a interactuar.

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Marta Lillo Bustos

Marta Lillo Bustos

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