Ranya Barakat

¿Cómo usar HubSpot para hacer Upselling y vender más?

Tiempo de lectura: 7 minutos

Para hacer crecer tu empresa, no basta con que solo te enfoques en construir una gran base de prospectos, también puedes aprovechar tu contenido de valor para fortalecer tu relación con las que ya son tus clientes, mantenerlos fieles y, por qué no, venderles más de tus productos y/o servicios.

Tener una biblioteca llena de contenido no solo te ayuda a atraer visitas y leads, sino también a a seguir vendiéndole a tu base de datos y lo mejor, es que hay distintos procesos para que lo consigas.

HubSpot para hacer Upselling

Usar la plataforma de HubSpot es un claro ejemplo, con su tecnología se pueden generar ventas cruzadas y ventas de un mayor ticket con los clientes. En este blog usaremos una cuenta falsa (demo) para explicarte claramente cómo funciona el proceso y te des una mejor idea de por qué contemplarla dentro de tu estrategia digital.

Algo que los equipos deben tener siempre muy claro es quiénes son los clientes ideales, cuáles son las metas de crecimiento, de qué forma se llegará a los objetivos y cómo se medirá el éxito de las campañas, pues en el fondo el fin de tu compañía es crear diferentes contenidos de valor que atraigan a nuevos leads, pero también que ayuden a vender más a los clientes existentes.

HubSpot, al ser un software especializado en CRM cuenta con una gran base de datos en donde se almacena la información de cada nuevo contacto que llega y nutre la de quienes ya son clientes y ya se encuentran en ella.

En este ejemplo usaremos el perfil de Susan Quas (no es la CEO de Target, es solo un ejemplo) Como puedes ver, del lado izquierdo está toda la información demográfica de Susan Quas: el nombre de la empresa en la que labora, su número de teléfono y otros datos de interés.

HubSpot para hacer upselling

En la parte media está toda la información de la actividad que Susan ha tenido en nuestro sitio web creado con HubSpot e igual, todas las comunicaciones que ha tenido con el equipo de marketing. Todo esto es importante porque si la idea es venderle a Susan Quas, es necesario algo indispensable: CONTEXTO.

Si ella ya es un cliente existente, es importante saber cuáles fueron los productos que adquirió y que ya tiene para que no se intente vender algo que no le sea relevante o sin sentido. Por eso es básico en toda estrategia digital tener un CRM o un lugar donde sea posible almacenar no solamente los nombres, apellidos y datos de los contactos, sino también un panorama completo que muestre un rastreo de sus actividades y comunicaciones. Se necesita tener un historial de cada cliente.

Una vez que se tiene esta información es momento de segmentar la base de datos. Esto quiere decir que, para comenzar a vender más a los clientes existentes, se requieren crear listas para entender quién compró qué y quiénes son los clientes que podrían comprar otro servicio. No se trata de adivinar, sino de entender cuáles son los otros productos que también comprarían, cuándo los comprarían y a qué industrias pertenecen, pues a veces el proceso de ventas o la propuesta de valores es diferente dependiendo en cuál están inmersos.

Cómo hacer upselling en HubSpot

Aprovecha las listas de HubSpot para vender más

Con esto en mente se deben crear diferentes listas, listas dinámicas o inteligentes (que cambian automáticamente) y listas estáticas (que no cambian a menos que tú lo hagas de forma manual). En el caso de las listas dinámicas, la gran ventaja que ofrecen es que, dependiendo de los criterios que definas, es sencillo agregar nuevos contactos o clientes de manera automatizada; por ejemplo, si quieres vender un producto adicional a clientes existentes, necesitas pensar qué tipo de clientes en específico podrían beneficiarse de este nuevo producto o servicio.

Para este ejercicio presentamos una lista que se llama 12: los mejores clientes.

Usando listas de HubSpot para vender más

El criterio que se usaría para este caso sería aquellos clientes que han comprado productos o servicios que valen más de 500 dólares, clientes que compraron el producto A y ahora quiero ofrecerles B o algún otro filtro que modifique los resultados de tu lista, todo lo que te permita crear una segmentación 100% personalizada.

Pero no solo quieres tener organizados a tus clientes, sino también poder priorizar a tus leads, es decir, entender dónde existen oportunidades y en dónde son más escasas. Para esto no debes preocuparte, desde la misma lista puedes tener distintas interacciones con el lead, ya sea dejando comentarios al vendedor con la instrucción de dar seguimiento o llamarlo directamente, enviarle un correo, etc.

Por otro lado, la desventaja de todas estas estrategias es que no son soluciones escalables ya que dependes de la capacidad de tus representantes de ventas para establecer contacto con los leads. Es aquí donde entra la automatización, en especial la herramienta de HubSpot llamada Workflow.

Automatiza tus acciones con los workflows de HubSpot

Esta función permite enviar correos automatizados (por ejemplo mensajes para que los vendedores den seguimiento a los leads), crear listas automáticamente a partir criterios específicos de activación (por ejemplo una lista donde se concentren tus mejores clientes) y asignar a esos flujos de trabajo acciones de envío de correos.

Otra cosa que te permite este tipo de automatizaciones es no ser invasivo con el cliente y no intentar venderle una y otra vez. Te ayuda a encontrar oportunidades donde les puedas ayudar para que al contactarlo, le ofrezcas un nuevo servicio explicándole el porqué crees que le sería útil; siempre usando el contexto del que hablamos en el inicio.

Es un hecho que no puedes enviar millones de correos manualmente, es demasiado trabajo y no es una solución rentable, pero con workflows se vuelve sencillo. Además, no se limita al envío de correos automatizados, sino también permite diseñar distintas estrategias, por ejemplo, agregar una tarea al equipo de vendedores pidiendo que den seguimiento a esa lista de prospectos que ya se contactó por email.

También puedes usar las listas para dar seguimiento a leads, y priorizar aquellos que están bien calificados y nuevamente, valerte de la personalización para hacer más eficiente y escalable la comunicación. Puedes enviarle a leads que dejaron sus datos un correo agradeciéndoles el haberte contactado, dar un poco más de información y preguntar cuál es la forma ideal para agendar una cita, puedes agregar un CTA de botón o un link hacia el calendario del vendedor.

Y en este caso el proceso no termina aquí, imagina que el lead no agendó su cita con tu vendedor, que nunca respondió al correo… ¿vas a dejarlo ir? ¡Claro que no! Tienes que seguir tratando de comunicarte con esta persona.

Ademas, puedes distribuir los leads entre todos los vendedores para que le den seguimiento a sus comportamientos. Puedes asignar todos los leads nuevos a un mismo agente de ventas por ejemplo, así cuando este agente ingrese al CRM, en sus listas va a poder filtrar cuáles son los leads que le fueron asignados.

¿Cómo darle contexto a los correos?

Uno de los mayores miedos al usar el correo es pensar que se trata de un método muy intrusivo, pero la realidad es que no lo es, no es una herramienta o un canal que invada la privacidad de la audiencia. Lo que es intrusivo (o puede llegar a serlo) es el contenido, el mensaje que envías dentro de estos emails, por eso la importancia del contexto y de saber a quién nos estamos dirigiendo (en lugar de hacer envíos masivos que se sienten impersonales).

La clave cuando estás escribiendo un correo es pensar en qué valor le aporta tu mensaje al cliente. La mayoría de los correos de ventas que recibimos van por un mismo camino: "Hola (nombre), tengo este producto que es buenísimo o que hace tal o cual, creo que te sería de mucha utilidad ¿cuándo podemos hablar?". Eso no sirve, nadie va a confiar en un correo de este estilo porque es claro que no aporta ningún valor a la vida de alguien.

El correo tiene que estar orientado a las necesidades y prioridades del prospecto o cliente y una de las formas para averiguar eso es pensar primero en qué industria se encuentra el contacto; esto te da mayor contexto de cuáles son los tipos de problemas o necesidades que tu servicio o producto resuelve y cómo puedes aportar valor a ello.

Si vas a contactar a una empresa inmobiliaria y le quieres ofrecer un servicio como HubSpot no les vas a hablar solo sobre tácticas, sino de realidades, por ejemplo
sobre cómo es muy común que las inmobiliarias inviertan mucho presupuesto en pauta y en realidad no les funciona del todo, sobre cómo los vendedores invierten mucho tiempo valioso en responder a los leads manualmente o de qué forma HubSpot trabaja con este tipo de empresas inmobiliarias para agilizar sus proceso de seguimiento y también disminuir la inversión en pauta (en otras palabras, disminuir el costo de adquisición).

La diferencia con este enfoque es que de esta manera primero se busca aislar a la persona y ligarla a un resultando de los problemas que tu servicio pronto puede resolver. El 100% depende de este conocimiento, conocimiento que se obtiene pensando en el modelo de negocio del prospecto. En este ejemplo, es pensar ¿qué necesita una inmobiliaria?, ¿liquidar su inventario lo antes posible?, ¿por qué es tan difícil?, ¿por qué el proceso de seguimiento puede ser muy largo?

El contenido tiene que estar orientado al prospecto, es decir, cuál es el valor de leer ese email, entonces para lograrlo a veces sirve incluir un artículo que sea de utilidad para el prospecto, invitarlo a un webinar o darle algunos consejos para mejorar su negocio. Lo importante es entender que antes de pedir algo tienes que agregar valor, ofrecer algo a cambio.

¡Convierte a HubSpot en tu aliado y genera más ventas!

En conclusión, un software como HubSpot es ideal para ayudarte a crecer tu negocio al permitirte vender más a los clientes existentes y vender mejor a aquellos que aún no lo son.

Gracias a que automatiza los procesos y brinda contexto para conocer mejor a tus clientes, tienes la posibilidad de ofrecerles servicios o productos más personalizados y más atractivos, a tal grado que terminen adquiriéndolos.

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Ranya Barakat

Ranya Barakat

Ranya es una emprendedora con 10 años de experiencia poniendo manos a la obra y consiguiendo resultados. Se especializa en Inbound Marketing e Inbound Sales.

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