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3 razones para usar un estrategia de ventas basada en los datos

Tiempo de lectura: 3 minutos

Hoy, quien no maneja información no tiene cómo competir en el mercado. Y es que a diferencia de un enfoque en el que los resultados se miden por corazonadas, si tienes datos duros puedes establecer metas de una forma mucho más eficiente en cualquier área de tu empresa. Y las ventas no son la excepción.

A continuación, te presentamos las ventajas que obtienes cuando tu estrategia de ventas se basa en Data. 

Antes de continuar, considera que el desarrollo de estrategias basadas en Data no solo se trata de una tendencia, sino de una forma metódica que involucra tres procesos clave:

1. Cómo recopilas la información.

2. Qué información estás recopilando.

3. Qué haces con esta información una vez que la tienes en tu poder.

Ahora sí, estas ventajas son las principales razones por las que debes utilizar Data en tus procesos de ventas.

1. Mejora la calidad de tus leads

¿Cómo puedes garantizar que tu equipo está enfocado en los mejores prospectos y no está perdiendo el tiempo con cuentas que no los llevarán a ningún lado? ¡Con data!

Y es que un lead calificado es mucho más valioso y se puede nutrir mejor cuando se conoce la información necesaria. Desde en qué momento de su proceso de compra se encuentra el cliente, hasta cómo es el camino que toma antes de cada decisión.

La información que recopilas de tus prospectos es de suma importancia para poder ofrecer una experiencia mucho más personalizada. No es lo mismo ofrecer un producto a un cliente de 20 años que aún no es independiente económicamente hablando que crear una campaña de venta enfocada, por poner un ejemplo, a abogados de más de 45 años que viven en una zona específica, no tienen hijos y les gusta jugar golf.

La personalización será una de las prioridades en ventas durante 2020 y para lograr eso necesitas tener mucha data, explica ProChile.

Pero eso no es todo, este enfoque también te ayuda a dar prioridad a los prospectos que tienen mayor potencial de convertirse en clientes y por lo tanto, dedicarles más esfuerzos a estas personas que a leads con poca posibilidad de convertir.

Finalmente, si tienes información de hábitos y formas de actuar de tus clientes, puedes crear audiencias similares que hagan mejor fit con tu empresa, en lugar de hacer una segmentación aleatoria.

2. Mejoras tus procesos

Los famosos KPI's no son más que una herramienta para medir desempeño que se enfoca en data; sin embargo, mientras que hace algunos años estos indicadores se limitaban a algunas cuantas acciones básicas, hoy pueden complementarse con un buen uso de la información disponible.

Ya no son solo las ventas totales de un representante, sino la medición de su eficiencia, su retención, el valor total de la vida de sus clientes y muchos otros indicadores que vistos en un análisis completo ofrecen un mejor estado de resultados.

También puedes usar data para evaluar procesos internos, como por ejemplo, saber cuánto tiempo invierte tu representante de ventas en generar un reporte contra lo que esta acción genera de valor a la empresa; así defines mejor tu estrategia global.

Una vez que eres capaz de mejorar la medición de KPI's, puedes pulir aún más las fortalezas y reducir las debilidades de tus colaboradores, permitiendo a tus gerentes y equipo directivo hacer un coaching más asertivo y valioso para tus representantes de ventas.

3. Vendes más

Cuando conoces los hábitos de tus clientes actuales mejoras la forma de aumentar su ticket promedio. Una vez que analizas a detalle toda la información de tus clientes, eres capaz de resolver el problema que lo lleva hasta ti.

Además de generar venta cruzada y aumentar el valor del ticket, usa data para optimizar tu relación con el cliente. De esta forma haces crecer significativamente su valor de vida total, pues, a clientes contentos, mayor tiempo de vida.

El buen uso de la información también te ayuda a detectar cuentas que están peligrando y rescatar esas relaciones antes de que sea demasiado tarde.

¡Pasa de los datos a las acciones!

No solo digas que tienes un enfoque basado en Data, úsala realmente. Existen muchas herramientas que hoy te permiten almacenar cantidades de data que antes era imposible imaginar, así que aprovéchalas a tu favor e implementa procesos nuevos dentro de tu empresa para que el enfoque sea mucho más que una creencia y se convierta en una realidad.

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Ismail A

Ingeniero de software, emprendedor y consultor con más de 10 años en asesorías en marketing digital, experiencia del usuario, gestión de procesos y personalización.

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