Ventas y marketing: ¿juntos en la generación de leads?

29 enero, 2019

¿Quién tiene la responsabilidad de generar leads en tu empresa? En muchas compañias esto no es tan claro. Cuando Marketing y Ventas no están alineados, sus roles tienden a confundirse.

En este blog revisaremos qué rol tiene cada área y cómo organizarse para generar leads.

La generación de leads es un ítem fundamental en las empresas:

  • Un 53% de los content marketers optan por atraer leads con contenido interactivo (Content Marketing Institute, 2016)
  • 61% de los marketeros dicen que generar tráfico y leads son sus mayores desafíos (Hubspot, 2018)
  • 85% de los marketeros B2B dice que la generación de leads es la meta más importante de un content marketer (Ring Lead, 2017)
Sí, ya tenemos la respuesta

Exacto. Como pudiste deducir luego de ver las estadísticas, el equipo encargado de la generación de los leads para la empresa es marketing.

¿Qué es la generación de leads?

Generación de leads es la creación y puesta en práctica de estrategias impulsadas por el equipo de marketing con el fin de conectar con potenciales clientes –identificando sus dolores (incluso antes de que ellos mismos noten la necesidad)– y obtener sus datos de contacto para enrolarlos en campañas que los empujen al final del embudo.

Para profundizar, recomendamos revisar el blog de miltonfactory.com, donde se explica detalladamente el proceso de la generación de leads y cuáles son los mejores canales para hacerlo.

¿Quién es responsable de generar leads?

Como vimos en un principio, quien tiene el desafío de acercar a los potenciales clientes es el equipo de marketing. Son ellos quienes deben llenar la boca del embudo con leads calificados.

¿Cómo lo hacen?

Existen diversas herramientas y metodologías para definir a quién hay que llegar y cómo hacerlo, por ejemplo:

  1. Estudios de mercado
  2. Inbound marketing (sitio web, blogging, SEO, redes sociales)
  3. Outbound marketing (mails, publicidad)
  4. Telemarketing

¿Quieres saber algunas de las mejores estrategias de generación de leads utilizadas en el mundo del marketing? Te recomendamos leer este blog 8 tips para generar que no debes dejar pasar.

Es importante que todas estas técnicas se encuentren correctamente integradas en un plan coherente, cuyo objetivo sea crear oportunidades que el equipo de venta pueda transformar en prospectos.

Como siempre, tenemos tips para que el equipo de ventas logre acercarse de mejor manera a los prospectos. Te invitamos a leer este blog sobre cómo el Inbound Marketing te ayuda a conectar con los prospectos.

Entonces, si cada área tiene sus tareas bien definidas, ¿Por qué tendemos a confundir su rol?

El problema está en que las ventas y el marketing se han transformado con el tiempo. Ya no son dos departamentos aislados sin comunicación entre sí. Los clientes han cambiado, tanto en sus expectativas como en sus exigencias.

Esto significa que Marketing ha cambiado su rol. Antes, su objetivo era posicionar la marca y generar top of mind. Hoy, su meta es generar un flujo constante y sostenible de leads calificados que todos los meses pasan al departamento de ventas.

El posicionamiento y top of mind son generados en el proceso mismo de calificación, por lo que los ejecutivos operan con prospectos tibios, no fríos.

Si quieres profundizar en el proceso de crear demanda para tu negocio, te invitamos a descargar esta guía con 30 tips para obtener leads, que abarca desde tipos de contenidos que puedes usar hasta mejores prácticas para mejorar la conversión de tus landing pages.Cómo atraer los leads que tu marca necesita

María Jesús Jiménez A.

María Jesús Jiménez A.

Redactor de contenidos web en IDS - Agencia de Inbound Marketing y Inbound Sales

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