27-nov-2017 18:11:10

10 tipos de contenidos sales enablement para vender más rápido


10 tipos de contenidos sales enablement para vender más rápido

Si trabajas en ventas, es posible que hayas escuchado el término “sales enablement”.

Si no te suena conocido, créenos: te conviene saber qué es y por qué puede ayudarte si buscas cómo vender más rápido.

HubSpot define Sales Enablement –algo así como habilitación de ventas– como la tecnología, procesos y contenidos que permiten al equipo de ventas vender con más eficiencia a una mayor velocidad.

En suma, se trata de cómo acortar el ciclo de venta.

Y en el ambiente de negocios actual, cualquier ayuda viene bien para ganar una ventaja:

  • 95% de los compradores elige al proveedor que ofreció más contenidos para ayudarlos a navegar cada etapa de su proceso de compra
  • 65% de los vendedores dice que no puede encontrar contenidos para enviar a sus prospectos –la queja más común de los equipos de venta
  • Haz clic aquí para más estadísticas

Habrás notado que las dos estadísticas de arriba tienen algo en común: la palabra “contenidos”.

Desde videos hasta tablas comparativas, pasando por plantillas y blog posts, en este post compartimos 10 tipos de contenidos de sales enablement debes usar para vender más rápido.

1) Videos de producto

Es un error ignorar el impacto del video marketing en las tasas de conversión.

Algunos estudios muestran que los videos ahora aparecen en 70% de los 100 primeros resultados de búsqueda.

Además, 64-85% de los prospectos son más proclives a tomar una decisión de compra después de ver un video de producto.

El experto en marketing digital James McQuivey estima que un minuto de contenido en video equivale a 1,8 millones de palabras.

En tanto, 59% de los tomadores de decisiones en las empresas prefiere ver un video a leer un artículo o posteo en un blog. 

El video puede ser una gran forma de mostrar a tus prospectos cómo tu producto o servicio los ayuda a alcanzar sus metas, o superar los desafíos que enfrentan.

Aquí comparto dos de mis videos explicativos favoritos.

En el primero HubSpot explica qué es la Inteligencia Artificial (IA), una tendencia que transformará nuestra forma de trabajar y entregar nuestros servicios.

El segundo video es una breve introducción de Pandadoc, un software de digitalización de documentos que ahorra tiempo para enviar cotizaciones y propuestas.

2) Páginas de producto

Una página de producto no es el típico brochure o catálogo de producto en formato web.

Tampoco es una página rellena con toneladas de información que confunde a los visitantes de tu sitio web.

La meta es entusiasmar e interesar al visitante lo suficiente para que tome el próximo paso.

Estas páginas destacan tus ofertas de productos y servicios, proporcionando la información que los prospectos esperan encontrar para investigar tu producto y entender qué vendes.

Lo más importante es crear contenido basado en Buyer Personas.

Esto significa hablar con tus prospectos en la forma en que ellos hablan. Usar el mismo lenguaje con que describen sus problemas.

“Este es un truco simple para que más personas quieran leer tu contenido: escribe en lenguaje hablado” – Paul Graham

Tu página de producto debería responder las preguntas que pasan por la mente de tus prospectos.

  • ¿Por qué cambiar? Aquí puedes hablar de los dolores de tu prospecto y los beneficios de tomar una decisión de cambio
  • ¿Por qué mi tipo de solución? Nosotros, como agencia de Inbound Marketing, explicamos por qué el inbound marketing es mejor que el marketing tradicional.
  • ¿Por qué mi solución y no la de mi competidor? Aquí es donde debes incluir tu prueba social, casos de estudio, casos de uso, historias de éxito, premios y diferenciadores clave.
  • ¿Por qué actuar ahora? Aquí muestras el costo de no tomar acción o el costo de perder la oportunidad.
  • ¿Por qué pagar dinero? Aquí hablas de tu ROI, ahorrar recursos u optimizar el tiempo.

3) Blog posts de producto

Es buena idea crear un blog separado con actualizaciones de productos y noticias o eventos de tu empresa.

Aquí es donde viven todos tus blog explicativos: “cómo hacer X,Y o Z”.

Los blogs explicativos son muy efectivos para explicar las funcionalidades de tu producto.

También ayudan a comunicar estas funcionalidades a tus clientes, resultando en un mayor uso de tu producto y menor pérdida de clientes.

La idea es enviarlos a tus prospectos para responder inquietudes específicas u objeciones que has escuchado en reuniones de ventas. De esta forma, contestas estas dudas antes de tu próxima reunión.

4) Historias de éxito de clientes / casos de estudio

Los casos de estudio que destacan el éxito de tus clientes actuales son una herramienta de marketing extremadamente poderosa.

De hecho, son uno de los puntos en nuestra lista que pueden clasificar como marketing de producto y contenido para ventas

Las historias de éxito de clientes dan gran credibilidad a tu solución, y son uno de los tipos de contenidos más críticos en la biblioteca de documento de tu empresa.

Debes crear tus casos de estudio con un enfoque centrado en el cliente. Así puedes explicar su desafío y destacar cómo tu solución enfrentó el problema y cómo lo solucionó.

Y lo más importante debes incluir el ROI para tu cliente y los resultados que ayudaste a conseguir (cuantitativos y/o cualitativos).

Estos son algunos puntos que debes considerar al crear tus casos de estudio:

  • Crea una narrativa: ¿Qué problema buscaba resolver tu cliente? ¿En qué forma tu servicio o producto presentó la solución?
  • Citas específicas: Deja que el cliente explique en sus palabras las mejoras que consiguió con tu producto o servicio.
  • Cuantifica con datos: Las cifras son clave para ir directamente al punto. ¿Cómo cuantifica tu cliente los resultados que está observando? ¿Está ahorrando tiempo? ¿Está vendiendo más?
  • Incluye información sobre el cliente: La industria en que opera, el tamaño de su empresa y cualquier información relevante para tus prospectos.

    Es probable que alguien de la industria tecnológica no sienta que un caso de estudio sobre Recursos Humanos sea útil o relevante para sus necesidades.

5) Informes y calculadoras de ROI

Otra buena forma de probar el valor de tu solución es compilar informes y calculadoras de ROI.

Estas herramientas deben ser actualizadas regularmente basándote en el éxito de tu base de clientes.

Si este tipo de contenido aplica a tus productos y servicios, puedes compilar estos reportes anuales de dos formas:

  1. Analizando todos los datos de clientes a los que tienes acceso
  2. Encuestando a tus clientes sobre los resultados que han obtenido

6) Demostraciones de productos en vivo u on-demand

Este tipo de contenido es muy efectivo para potenciar la conversión al final del embudo.

Crea contenidos como webinars o demostraciones de producto en vivo, y readapta la grabación para crear demos de producto on-demand.

Estos demos automatizados son muy útiles para tu equipo de ventas, porque ayudan a ahorrar valioso tiempo al delegar la explicación del producto en el interesado.

De esta forma, tus vendedores pueden enfocarse en agregar valor en la reunión de ventas.

7) Tablas comparativas

Las preguntas más comunes en el ciclo de venta son cómo tu producto se diferencia de la competencia y por qué tu solución es mejor que dejar las cosas como están.

Es mejor ser proactivos y estar listos para responder estas preguntas en forma útil y educativa.

Las tablas comparativas centradas en las necesidades del cliente los ayudan a decidir si tu producto es el adecuado para ellos.

Para armar esta tabla piensa en tus diferenciadores clave.

¿Es flexibilidad en los precios? ¿Funcionalidades exclusivas que tienen un alto impacto en un problema que afecta a tus prospectos? ¿Es la calidad de tu servicio al cliente o programa de onboarding?

Crea estas tablas y métricas de comparación para ayudar a tus prospectos a ver el valor de tu solución sobre la competencia.

8) Plantillas de correo

Esta puede ser una de tus mejores herramientas, ya que te ahorrarán tiempo y ayudarán a optimizar tu eficiencia.

Idealmente, deberías tener un mail “enlatado” para cada tipo de cliente o interacción con prospectos.

Por ejemplo para agendar una reunión, procesar solicitudes de demo, seguimiento de reuniones, etc.

9) Presentaciones

Involucra a tus áreas de marketing y ventas en la creación de presentaciones para usar en el proceso de venta.

Por lo general el equipo de ventas posee contenidos de calidad para responder las preguntas de los prospectos en el proceso de ventas.

A su vez, marketing tiene los recursos para hacerlo más atractivo y agregar puntos clave de tu propuesta de valor.

10) Plantilla de documentos

Documentos como propuestas, cotizaciones y contratos son parte de toda venta.

Se trata de un proceso lento, manual y frustrante con un alto margen de error, desde escribir mal el nombre del cliente hasta usar una cotización.

Usando plantillas tu equipo de ventas puede crear estos documentos en el momento, manteniendo la consistencia entre todos los integrantes del equipo.

Conclusión

El Sales Enablement es un enfoque que toda empresa debería emplear para hacer crecer su negocio.

Y como dijimos más arriba, todos necesitamos ayuda de vez en cuando.

Hasta el mejor vendedor necesita algo extra para obtener una ventaja y acortar el ciclo de venta.

Te invitamos a poner estos contenidos en práctica lo antes posible y contarnos tus resultados por correo o en los comentarios. ¡Buena suerte!

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Ismail A
Ismail A    

Ingeniero de software, emprendedor y consultor con más de 10 años en asesorías en marketing digital, experiencia del usuario, gestión de procesos y personalización.