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6 ventajas que entrega el inbound marketing al proceso de ventas

16-nov-2015 10:03:37
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6 beneficios que entrega el inbound marketing a las ventas

Seguramente habrás escuchado hablar del Inbound Marketingy de cómo transforma la manera en la que las empresas atraen a sus clientes potenciales, debido a los cambios constantes del proceso de publicidad y el impacto que está teniendo en el proceso de ventas.

A diferencia de lo que piensan muchos, el proceso de ventas es el área más beneficiada por el Inbound Marketing de una empresa.

Cuando el área de marketing hace su trabajo, generando y cultivando leads (clientes potenciales) a través de los canales utilizados por el Inbound, el área de ventas no tiene que preocuparse mucho del la carga de trabajo vinculada a  una estrategia de marketing de salida, o outbound:  el filtro de contactos potenciales y el tiempo perdido en llamadas a potenciales clientes de baja calidad, pueden entrampar a los ejecutivos de ventas.

Lo que más importa, son los potenciales clientes entusiastas. Cada eventual comprador llega a tu compañía en busca de información y se comunica contigo por su propia voluntad. De ahí que el término Inbound, en la que el cliente se acerca a la empresa, significa que no perderás más tiempo con "llamadas en frío”.

La dura realidad es que en el mundo digital que viven los equipos de ventas en la actualidad, ha llevado a una invasión de mensajes publicitarios las 24 horas del día, los siete días de la semana. Por ello, la mayoría de los compradores ya no desea un discurso de ventas tradicional, ni busca a un vendedor que conozca todas las respuestas. Los consumidores hacen su propia tarea informándose en la web, y cuando están listos para acercarse a la compañía, ellos buscan a un “Consultor de Ventas” para que les entregue más información, en lugar de acercarse a un tradicional “promotor comercial” con mucha labia.

Un modelo de Inbound Marketing, con el apoyo de una buena estrategia de ventas a través del Manejo de Relaciones con Clientes (CRM o Customer Relationship Management) le da a los Ejecutivos de  Ventas las herramientas necesarias para cumplir con ese rol.   

Entonces, ¿Cuáles son las ventajas específicas de una estrategia de ventas basada en Inbound marketing ? Aquí hay seis beneficios claves:

1. Un ciclo de ventas más acotado

¿Qué Gerente de Ventas o equipo de administración con experiencia no ha tratado de acortar los ciclos de venta, para que los representantes pasen menos tiempo cerrando cada trato, y buscar rápidamente otra oportunidad de negocios? El hacer esto permite que las ventas puedan generar más ingresos y que se logren los objetivos en un breve periodo de tiempo. Un modelo de inbound marketing lo permite a través de:

La automatización del cultivo de leads o lead nurturing, que entrega información útil a los clientes a través de distintos canales en línea, luego de la primera conversación con el equipo de ventas.

Escribiendo en blogs para hacerse cargo de las posibles objeciones que puedan presentar las personas que toma las decisiones de compra, así como inversionistas o personas que influyan en las toma de decisiones.

Un rankeo de leads (lead scoring) basado en las respuestas a los contenidos de marketing, permitiendo que el área de ventas - accediendo a los resultados del rankeo a través de la CRM- puedan dedicar su tiempo alos leads que realmente valen la pena.

• La generación de contenidos en profundidad y materiales pensados en los leads, tales como libros blancos (white books) o ebooks, que les entreguen mayores antecedentes a los que no podría acceder en reuniones o llamadas de ventas.     

2. Flujo sustentable de leads

El antiguo outbound marketing pudo haber creado un volumen masivo de leads, pero la mayoría de ellos no están calificados y tienen una calidad cuestionable, provocando una importante cantidad de trabajo extra y callejones sin salida a los departamentos de ventas. Al mismo tiempo, un gran número de oportunidades pudieron haberse pasado por alto en el camino. La ventaja real del inbound es que, al producir contenidos dirigidos, el crecimiento de registros de potenciales clientes (o leads) aumenta en la medida que se va ajustando y adaptando el contenido a los intereses de cadacomprador, logrando así dirigir el contenido a cada etapa del llamado "Viaje del Compromprador. Como resultado, el área de ventas recibe flujo continuo de leads de mejor calidad, lo que facilita el cumplimiento de metas y objetivos.

3. Mejor calidad de leads

Uno de los elementos más importantes en una estrategia de Inbound Marketing, es un cultivo de leads eficaz. Al entregar a sus prospectos información que ellos consideran valiosa, la empresa construye confianza en su marca y a la vez los impresiona con su experiencia. A través de un buen contenido, usted puede guiarlos a lo largo de cada paso del viaje del comprador. Como están motivados por el aprendizaje de algo valioso, desearán conocer la información que se les entregue posteriormente. Esto los prepara para una eventual conversación de negocios, tomando todos los pasos anteriores como un mensaje de bienvenida. Cuando llega el momento de concretar un acuerdo, estos leads están más preparados para comprar, facilitando así el trabajo de ventas y cerrar un negocio.    

¿Qué es el cultivo de clientes potenciales o el lead nurturing?  

4. Acceder a la inteligencia prospectiva

Sólo un 13% de los consumidores cree que un(a) vendedor(a) entenderá sus necesidades, de acuerdo a una investigación hecha por el Grupo Brevet. Por lo tanto, la capacidad de demostrar que usted entiende sus obstáculos y necesidades puede ayudar a que cada venta se realice más fácilmente. Los prospectos (o posibles compradores) pueden revelar mucho acerca de ellos mismos durante el proceso de cultivo de clientes, en las páginas web que usan, los documentos que descargan, las preguntas que realizan y otras interacciones que revelan datos. 

Esta información puede ser de gran valor para el área de ventas, siempre y cuando su compañía tenga su software de automatización que alimente correctamente la CRM (Customer Relationship Managment) con información. Así, los datos pueden ser ordenados y ser accesibles para el departamento de Ventas. Esta herramienta de inteligencia de negocios resulta absolutamente clave, y permite que los representantes de ventas se anticipen a la hora de preparar reuniones y llamadas a los eventuales compradores, entregando soluciones a sus problemas, necesidades, intereses y objetivos. Esto les da una ventaja significativa por sobre la competencia, que puede estar utilizando aún la  antigua ruta del outbound marketing.

5. Posicionarse como experto en la industria

El material de calidad y la inteligencia de prospectos que resulta del inbound marketing, dotan de credibilidad a su equipo de ventas a la hora de conversar con un potencial cliente. Los clientes potenciales (leads) conocerán su compañía y también sabrán que les han entregado información realmente útil durante el proceso de evaluación de su  compra. Sus representantes de ventas también pueden mejorar sus capacidades, participando activamente de la creación de contenidos y aumentando su credibilidad personal como consultores expertos, siguiendo estos consejos:  

• Realizar seminarios web (webinars) entregando información de interés para clientes potenciales.   

• Creando posteos en blogs con consejos a seguir paso a paso, preguntas frecuentes y fuentes de información que puedan capturar el interés de los potenciales clientes.

• Desarrollar casos de estudio que demuestren el valor de su producto o servicio.

• Usar las redes sociales para difundir y el contenido creado por la compañía.

Esto posiciona a cada representante de Ventas como un consultor confiable y la compañía se posicionará como un líder de opinión en la industria.

CÓMO USAR LAS REDES SOCIALES PARA OBTENER NUEVOS LEADS

6. Relaciones más rentables con el cliente

Si tu equipo de ventas está concretando las ventas, cerrando negocios, yendo más allá de las metas y ganándose todos los bonos, entonces toda la compañía estará ganando. Al posicionar su marca como líder en la industria, por medio de la entrega de contenidos valioso, usted tendrá más compradores serios que volverán incluso después de haber analizado otras alternativas en el mercado. Esto significa que usted ha comenzado la relación con el pie derecho, posicionando a sus representantes de Ventas como las personas con las que hay que hablar cuando se debe tomar una decisión final. Una estrategia de inbound marketing, no solo ayuda al equipo de Ventas a concretar los primeros negocios, sino que también abre la puerta para posteriores negocios. esto incluye oportunidades para upselling, como también ventas cruzadas y así maximiza el potencial de ingresos, ganancias y crecimiento futuro. 

Para asegurar que el equipo de Ventas tenga todo lo que necesita a la mano y esté preparado para sacar completa ventaja de una estrategia inbound, es esencial tener una CRM en funcionamiento. Con esto, puede actualizar el estado de potenciales clientes, como también sus detalles, para acceder a información de inteligencia e identificar en qué etapa del viaje del comprador se encuentra cada prospecto.

Me encantaría escuchar tu experiencia con el Inbound Marketing. Deja un comentario más abajo.

Temas: Inbound Sales, Estrategia de marketing digital

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