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Consejos para elegir una agencia de inbound marketing

03-jun-2015 13:21:00
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Llegó el momento y has decidido externalizar una agencia de inbound marketing para convertir tu sitio web en una máquina de ventas líder utilizando la metodologia del inbound marketing. Te diste cuenta de que tener un sitio web que luzca fenomenal no lo es todo. Sabes que tienes que aumentar el trafico de tu sitio web y convertir a tus visitantes en clientes potenciales, así como sabes que tienes que realizar una serie de lead nurturing campaigns (campanas de captacion de clientes) para guiar a tus clientes potenciales a través del cono de ventas a fin de convertirlos en compradores. Sin embargo, la pregunta sigue orbitando en torno a si es mejor hacer todo esto con tus recursos internos o si es mejor contratar una agencia de inbound. Además, en caso de ser esta última, ¿qué agencia de inbound marketing utilizar? ¿Cómo puedes elegir? 

Comencemos hablando sobre las razones para contratar una agencia en comparación con hacerlo todo de forma interna:

En la mayoría de las compañías, la gerencia y el personal cumplen distintas funciones o roles. A menos que tengas un recurso que se encuentre poco desarrollado o contrates más personal, es poco posible que alguien tenga el tiempo para aprender, crear e implementar una estrategia de marketing eficaz. Puede parecer demasiado directo y sencillo, y puedes sentir que es más seguro y menos costoso utilizar un recurso interno de tu empresa para que gestionen tus medios sociales y ocasionalmente publiquen en tu blog cuando tengan tiempo o un tema sobre el cual escribir. Un importante conjunto de preguntas que tienes que hacerte es: 

¿Puede esta persona:

  • Publicar al menos (blogging) 2 o 3 veces a la semana? Esto incluye investigar, escribir, editar y publicar.

  • Manejar la SEO (optimización de los motores de búsqueda) en la página y la creación de enlaces?
  • Utilizar las redes sociales para generar clientes potenciales
  • Interactuar con tus seguidores en las redes sociales?
  • Crear ofertas de contenido tales como libros electrónicos, infográficos, videos, estudios de caso, hojas o guías de comparación, guías de trucos, etc...
  • Crear llamados a la acción (CTA) para seguir las buenas practicas del inbound marketing 
  • Construir páginas de destino y de agradecimiento con formularios de generación de clientes potenciales que capturen los datos del visitante
  • Crear campañas de captación de clientes y flujos de trabajo
  • Medir el retorno sobre la inversión (roi), hacer seguimiento, analizar, redactar informes y recomendar los siguientes pasos en torno a todos los aspectos de tus actividades de marketing, tales como las estadísticas de tráfico y los clientes potenciales, los análisis de fuentes de tráfico, las métricas de conversión, etc.
  • Y además, gestionar todo esto siguiendo las buenas prácticas del marketing de atracción?
CÓMO USAR LAS REDES SOCIALES PARA OBTENER NUEVOS LEADS

Si la respuesta es positiva, no tienes para que contratar una agencia de inbound marketing.  Si es negativa, entonces es un imperativo. Esas son todas las razones para contratar una agencia que se encargue de tu marketing de atracción en vez de tratar de hacerlo tú de forma interna utilizando soluciones fragmentadas. Por lo tanto, ahora que hemos destacado el por qué se tiene que contratar una agencia, podemos continuar con el análisis de qué estamos buscando al momento de elegir una agencia.

A continuación se presentan algunos elementos claves que se deben considerar, así como mis consejos para elegir una agencia de inbound marketing:

¿Qué tan bien tu agencia utiliza el marketing de atracción para sí mismos?

Si te cruzas con una agencia que no utiliza este marketing para promocionarse, entonces te diría: ¡alerta! La información que tienes que saber incluye:

  • ¿Qué tan seguido publican en el blog de su propio sitio web?
  • ¿Son sus publicaciones en el blog educacionales e informativas?
  • ¿Tienes llamados a la acción en sus sitios web? ¿Son estos llamados a la acción relevantes con respecto al servicio que ofrecen?
  • ¿Tienen en su propio sitio web páginas de destino eficaces para convertir a los visitantes en clientes potenciales? ¿Destacan estas páginas de destino los beneficios de la oferta de contenido que recibirá el visitante?
  • Al descargar algunas de sus ofertas de contenido, ¿pudiste ver si utilizaban correos electrónicos y flujos de trabajo automatizados?
  • ¿Cuáles son los distintos tipos de contenido descargable que la agencia tiene en su sitio web? ¿Son estos contenidos útiles o educacionales? ¿Descargaste alguno? ¿Qué te pareció? ¿Fue útil?

Es importante tener presente que si una agencia de marketing de inbound no hace todo lo anterior, esto podría implicar que ellos no creen que invertir tiempo en este marketing es la mejor forma de publicitar su empresa. También puede implicar que no tienen los recursos para hacerlo y tendrían que externalizarlo. Lo anterior nos lleva a una pregunta muy importante: ¿por qué lo harían por ti? Y, más aún, ¿lo harían bien?

Técnicas de planificación y estrategia utilizadas por la agencia

De acuerdo con los tipos de preguntas que las agencias formulan en las reuniones, se entiende claramente cómo trabaja la agencia. ¿Cuál es su modo de razonamiento? ¿Están tratando de comprender tu compañía como si fuera de ellos? ¿Están haciendo las preguntas correctas para aprender más sobre tu empresa? ¿Están haciendo preguntas sobre tus objetivos de marketing inteligentes? ¿Sobre tus desafíos? ¿Sobre tu presupuesto? ¿Sobre tu cronograma? ¿Te sientes cómodo hablando con ellos? ¿Sientes que puedes confiar en ellos? ¿Crees que son creativos? 

¿Cómo responderían a lo siguiente? "Ahora que hemos discutido nuestra situación actual, objetivos y desafíos, si externalizamos de ti, recomiéndanos un plan de acción. ¿En qué secuencia y orden llevarías a cabo este plan? Y más importante aún, ¿por qué aplicarías este plan y en qué orden?" 

El porqué es tan importante como el qué, o aún más. No quieres solo que sean capaces de decirte cuál es el plan que proponen, sino también quieres que te expliquen las razones de porqué elegirían ese plan de acción. La forma como contesten a esto te permitirá ver si tienen una buena comprensión de lo que están haciendo. Como verás, los asesores de marketing de atracción son, en cierto modo, los doctores de los sitios web. Tú quieres que tu compañía esté en manos seguras. En las manos de personas que saben qué hacen, por qué lo hacen y cómo lo van a hacer.

¿De qué manera mide una agencia la eficacia de su trabajo?

De nada sirve contratar una agencia de marketing de atracción que no mida la eficacia de su trabajo. Es como conducir un auto sin un velocímetro. Una de las grandes ventajas del marketing de inbound es que se puede medir. Hay muchas métricas que se utilizan para medir la eficacia de una campana de inbound. Una agencia experimentada tendrá un closed loop reporting system (sistema de reporte de circuito cerrado) para medir qué tan bien está funcionando una campaña. Son estos datos los que ayudan a la agencia a optimizar el plan de inbound marketing que te ofrecen. Las preguntas útiles que se deben formular a la agencia con relación a este tema son:

  • ¿Cómo sabré si están haciendo el mejor trabajo posible?
  • ¿Cómo puedo medir la eficacia y el retorno sobre la inversión del trabajo que están haciendo por mí?
  • ¿Qué pasos han tomado para optimizar la estrategia de marketing de atracción que han implementado para mi compañía?
  • ¿Con qué tanta frecuencia me informarán sobre el progreso y qué tipos de informes recibiré?
  • ¿Qué pasa si no estoy feliz con los resultados?

Mientras más claras sean tus expectativas, mejores serán tus resultados.

Investigación para la creación de contenido

No es posible que todas las agencias que existen sean expertos en todos los campos. Por lo tanto, te puedes llegar a preguntar cómo una agencia que no es especialista en tu industria puede y producirá contenido para ti, dada la importancia del contenido dentro del inbound marketing. La respuesta son las técnicas de investigación. Con esto en mente, querrás preguntar a la agencia cómo planean aprender o investigar sobre tu empresa y tu industria, cuando tengan que crear contenido que sea educacional, valioso e informativo para los visitantes de tu sitio web. Una buena forma de probar el tipo de contenido y el ritmo con el que pueden crear contenidos interesantes es visitando el blog de la agencia en su sitio web. No quieres trabajar con una agencia que solo publique en su blog una vez al mes. Quieres trabajar con una agencia que siempre esté en eso, es decir, publicando al menos dos veces a la semana. Para que el inbound marketing funcione bien, tienes que estar generando contenido de calidad novedoso de forma coherente y constante. Si no eliges a la agencia correcta para crear contenido por ti, entonces es posible que no seas capaz de lograr los objetivos que buscas. Otra cosa importante que se debe revisar son los distintos lenguajes en los que publica la agencia. No es secreto que la mayoría de la información en la red se encuentra en inglés. Por lo tanto, si trabajas con una agencia que está dispuesta a llevar un blog y escribir por ti, ellos tienen que hacer una investigación. Si no la hacen, y no pueden investigar en inglés, entonces tus posibilidades se reducen. 

Siempre compara más de una agencia

Al momento de tener que elegir una agencia, asegúrate de revisar a más. Acércate a algunas. Habla con ellos. Diles que quieres conocer al equipo. Pídeles sus certificaciones de atracción. Trata de medir si el inbound marketing es la pasión de los miembros del equipo o si solo es un trabajo para ellos. Estás buscando a los que tienen pasión. Los creativos. Los distintos. Los profesionales. Al final del día, quieres que tu marca se destaque de la competencia. Encuentra a la agencia que pueda hacer eso. La que se destaque. Trata de hacerte una idea de lo que cada agencia pueda y vaya a ofrecerte, y luego date el tiempo para decidir cuál es la que tu compañía necesita. También te dará una buena idea de sus precios. 

Todo esto parece abrumador, y lo es. Muchas preguntas para hacerse e ideas para meditar. Sin embargo, al final del día, contestar estas preguntas te permitirá obtener más conocimiento sobre cómo funciona una agencia de inbound marketing  y qué pueden hacer por ti.

Me encantaría escuchar tus pensamientos y comentarios sobre este tema. Escribe un comentario a continuación.

Temas: Estrategia de marketing digital

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