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Alinear marketing y ventas: HubSpot conversa de Inbound Sales en Chile

11-ene-2017 10:30:00
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spam calling ha muerto inbound sales

José Martins, Senior Inbound Marketing Specialist de HubSpot, dio el puntapié inicial a la conferencia “El Spam Calling ha Muerto”, desarrollado por el Santiago HubSpot User Group (HUG) en conjunto con el Centro de Experiencias y Servicios (CES) de la Universidad Adolfo Ibáñez.

Al evento que asistió un centenar de representantes de marketing y ventas para conocer las principales tendencias del marketing digital en Chile. 

Martins asegura que el marketing digital “ha cambiado fundamentalmente como la gente compra.” Sin embargo, “ahora habíamos visto esto solo desde el lente del marketing (…) Eso tiene que cambiar”.

“Es fundamental para el proceso que también incluya la venta, que ha sido ajena a ese proceso de transformación (…) La forma como hemos vendido hasta ahora se ha apoyado muchísimo en lo que es el spam calling, cold calling, pitching, un approach genérico a clientes en el mercado, prospectos donde la regla del juego es cantidad, cantidad, y cantidad”.

Por eso tienes que hacer 100 llamadas al día para llegar a 2 personas. Es agotador
Las ventas han cambiado. Hoy “si cuando una persona va a comprar, está informada de gran manera de lo que quiere y busca a un consultor que le ayude a continuar el proceso”, señala Martins

“Esto genera ciertos retos para los equipos de ventas. Uno de los retos que más cuesta a los vendedores es estar en contacto con los clientes, que se quiere informar de otras formas."

"El vendedor no tiene suficiente información, con la que llegar al cliente para tener un proceso comercial exitoso para ambos lados.”

A los vendedores les cuesta responder rápidamente a sus prospectos.

¿Cómo comenzar a alinear marketing y ventas?

El experto en ventas de HubSpot destacó esa desconexión de marketing y ventas, y cómo Inbound Marketing e Inbound Sales pueden ir en ayuda. “¿Cómo el equipo de ventas está usando ese contenido como palanca para vender más? Realmente eso no está sucediendo. Ahí está el disconnect."

spam calling ha muerto inbound sales

“El contenido por sí mismo para generar leads no tiene sentido si no llega hasta el final, sino hasta el cierre de esta venta”.

  • Menos del 10% del contenido que produce marketing es usado por ventas.
  • Un 2% de las llamadas en frio termina en una cita.
  • Pero un 61% de los negocios cerrados han nacido de contenidos creados por vendedores.

¿Qué consejos de ventas entrega?

Primero tienen que verse como parte del mismo equipo.  Marketing y ventas se ven como dos entes individuales, donde de repente  ,hay una transición entre leads, marketing agarra una etapa del funnel y cierta etapa del funnel se la  da a ventas y cada quien hace su trabajo individualmente. La alineación de ventas y marketing, el aporte del uno del otro va a contribuir al crecimiento de la empresa.

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Temas: Inbound Marketing, Inbound Sales, Estrategia de marketing digital

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