06-mar-2017 14:37:06

Cómo hacer una estrategia de ventas con marketing de contenidos


marketing de contenidos y cómo hacer una estrategia de ventas

Paradójicamente, el marketing de contenidos no debiera relegarse... al área de marketing. Pasamos por alto su valor para habilitar al área de ventas con herramientas con las que pueda orientar al cliente, puedan generar confianza y se transformen en un verdadero consejero. ¿Le suena conocido este panorama? Imagina que tu prospecto está revisand diferentes cotizaciones, y necesitas explicarle a tu jefe o directivos sobre el uso e importancia de cada product que compras, por cuanto los stakeholders de la empresa quieren saber exactamente por qué son importantes. El desafio es que tu prospecto no es experto en cada procucto. ¿Cómo calzan con la pelicula completa?

En la búsqueda de soluciones, recibes muchísimas especificaciones de productos, compatibilidad y los detalles de la póliza de garantía. Pero pocos te entregan la película completa sobre la utilidad final del producto. Bueno, siempre está ese proveedor especial .  En lugar de explicarte sobre los usos del producto, es capaz de contarte cómo se convierte en una solución esencial para tu empresa.

¡Bingo! Te entregan contenido en contexto.

De la docena de productos que presentas, le cuentas esta misma historia a tus stakeholders. Ellos pueden entonces visualizar y calcular el retorno a la inversión (ROI). Ese es el poder de la narración y de las historias en una estrategia de ventas. 

Al final, finanzas lo aprueba. Aunque la opción no era la más barata del mercado.

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La metodología Inbound Sales

Así, HubSpot reitera que los equipos de ventas Inbound basan su estrategia en el comprador en lugar del vendedor. Quienes siguen este modelo personalizan mejor la experiencia de ventas a lcontexto del cliente.

Si no podemos ofrecer un valor agregado, más allá de la información que los clientes encuentran por sí mismos, estos no tienen motivo alguno para comunicarse.

Un buen CRM es la primera etapa. Por eso, un ejecutivo experto en las ventas inbound sabe desarrollar relaciones de confianza, con menajes que demuestran un interés genuino en ayudar. Pero, ¿de dónde recibe ventas la información para ese mensaje? ¿Estamos entregando a ventas el contenido adecuado?

De acuerdo a Demand Metric, la habilitación de ventas es una serie de procesos, prácticas, tecnologías o herramientas que permiten mejorar el desempeño de los vendedores. Podríamos tener el mejor CRM y software de inteligencia de mercado disponible. Pero si no tenemos buen contenido para que orienten al cliente, estamos dejando a nuestros ejecutivos de ventas en la oscuridad.

 

Una encuesta de Aberdeen Group Research realizada en Estados Unidos muestra que:

  • Solo un 52% de los ejecutivos utilizan contenidos para habilitar a sus vendedores
  • Quienes usan contenidos un 64% más eficaces en tener una comunicación más consistente, relevante y personalizada.
  • Los ejecutivos de ventas habilitados en contenidos tenían tasas de aceptación 2,2 veces mayores a quienes no tenían estas herramientas


El estudio de HubSpot El Estado del Inbound 2016 muestra que la conversión, tráfico y retorno a la inversión son las principales prioridades de marketing, y que habilitar a ventas es solamente número 5.

Contenido Inbound: habilitando a ventas como un consejero

Un desafío para una estrategia de Inbound Sales es que, la mayoría de las veces, la persona ya ha realizado algún tipo de investigación sobre la materia antes de confiarse de un ejecutivo de ventas. En el segmento B2B, la toma de decisiones viene luego de un largo proceso de deliberación que involucre varios departamentos y ejecutivos.

De acuerdo al Content Marketing Institute, podemos aprovechar una buena estrategia de contenidos no solo para encontrar clientes potenciales, sino ayudar a que venta pueda cerrar un trato.

En primer lugar, porque los leads y clientes potenciales buscan una guía sobre sus soluciones en lugar de un típico discurso de ventas. En 2016, una encuesta de preferencias de consumo realizada por la empresa Demand Gen concluyó que un 51% de los compradores confían en contenido más corto, interactivo y educativo para alcanzar una decisión.

Te sugerimos que aproveches el uso de contenido de calidad sobre la industria y los desafíos de tu público objetivo, para ventas los asesore con referencias, información educativa y orientaciones.

Los ejecutivos de ventas necesitan generar relaciones de confianza con los clientes

En una época en la que el consumidor investiga cada vez más, las chances de entregar información novedosa e interesante en el teléfono o email, y no necesariamente repetir la ficha del producto, son escasas.

Enfrentémoslo:  ya han revisado los detalles en tu sitio web y en páginas de referencias. Sin embargo, los clientes siguen buscando a alguien que le interese su situación y que les preocupe los desafíos de su empresa. El contenido te entrega información de interés, que te permite seguir vigente en la mente de ese cliente potencial.

¿Rec Imagínate que el proyecto se queda en el baúl de los recuerdos hasta el próximo trimestre. Sigues haciendo tu vida, y tus metas de ventas se mantienen.  Imagina que un proveedor te llama cada 15 días con un recordatorio sobre el producto. Ventas necesita seguir conectándose con el cliente. Solo que de manera distinta. Por ejemplo, al compartir novedades o información de interés sobre el sector, que al cliente le podría interesar.

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¿Qué tipo de contenidos utiliza el área de ventas de tu empresa para atraer a los clientes? 


Ranya B
Ranya B    

Ranya es una emprendedora con 10 años de experiencia poniendo manos a la obra y consiguiendo resultados. Se especializa en Inbound Marketing e Inbound Sales