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5 beneficios de Inbound Sales para tu empresa

07-abr-2016 4:30:00
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5 beneficios de Inbound Sales para tu empresa

Si en tu empresa ya conocen y trabajan con estrategias de Inbound Marketing, seguramente estaban esperando el siguiente paso. Por esto, HubSpot ha desarrollado un nuevo método para personalizar tu estrategia de venta al nuevo comprador: Inbound Sales.

Se trata esencialmente del complemento que hacía falta en la estrategia Inbound, es decir, de atracción ¿En qué consiste? Fundamentalmente es una nueva forma de gestionar las ventas de tu empresa que implica dos grandes cambios de mirada.

El foco de la gestión deja de ser el vendedor y pasa a ser el comprador. Gracias a que el comprador actual –por múltiples factores- ha pasado de ser un ente pasivo a un actor informado, que tiene el control y que no pocas veces es crítico del mercado.

De hecho, según Hubspot cerca del 60% de los prospectos ya han tomado su decisión de compra antes de haber hablado con algún vendedor de tu marca. “Esto implica que dos tercios del proceso de venta se está evaporando frente a nuestros ojos”.

Busca unir y coordinar armónicamente dos áreas que durante décadas han trabajado totalmente disociadas: marketing y ventas.

Gracias a estas dos nuevas miradas del Inbound Sales, las empresas pueden entregar una mejor experiencia de compra, porque logran comprender mejor a los compradores, y al mismo tiempo obtienen significativos beneficios para sus estrategias comerciales y modelos de negocios.

Veamos a continuación algunos de los principales beneficios de esta metodología.

1.Conoces mejor a tus prospectos

Así como los compradores de hoy pueden conocer a fondo tus productos o servicios sin siquiera haberlos probado o haber contactado a alguno de tus ejecutivos de ventas–explica Hubspot- también se puede utilizar la misma táctica en el sentido inverso. Esto es, que tus vendedores conozcan mejor a los prospectos a través de Internet.

“La búsqueda pre-contacto es increíblemente importante en el Inbound Selling –agrega Hubspot- porque mientras más personalizado y customizado sea tu compromiso, con mayor razón el comprador se sentirá sintonizado con tu propuesta y responderá”.

¿Cómo conocer mejor a tus prospectos?

  • Si publican blogs, léelos
  • Si tienen perfiles en LinkedIn, revísalos.  fíjate en sus estudios, carreras y trayectorias profesionales, e incluso en sus intereses y lo que hacen en el tiempo libre.
  • Facebook también sigue siendo una buena fuente de información.

“Si vendes un producto barato en grandes volúmenes, sólo cinco minutos serán suficientes para indagar a tus consumidores. Pero si tu producto es de alto costo y cierras pocos contratos cada año, te recomendamos invertir media hora o una hora de investigación por cada lead”, dice Hubspot.

2. Fortalece a tu equipo de ventas

Como lo enunciamos anteriormente, gracias al Inbound Sales mejora el desempeño y los resultados de los equipos de marketing y ventas, dado que con esta nueva metodología trabajan de manera más cohesionada, compartiendo información en ambos sentidos.

Gracias a esto, los vendedores de tu marca son alimentados con datos relevantes sobre los prospectos y su contexto, y con ello pueden entablar una conversación más sólida, sincera y atractiva con los potenciales clientes ya que no vas a comenzar el contacto hablándoles de las maravillas de tu producto, sino de sus inquietudes, intereses y expectativas.

3. Tus prospectos mejoran la percepción de tus vendedores

Los procesos de ventas que comienzan con contactos directos en frío (cold calls) con las personas tienen una alta tasa de fracaso, porque los actuales consumidores tienen el control. No quieren que los molesten para que les vendan cosas, sino que quieren indagar por su cuenta para descubrir los servicios y productos que necesitan y quieren.

 Inbound Sales otorga al vendedor un nuevo rol:

  • Más estratégico
  • Más positivo
  • Más propositivo

HubSpot explica que “te das cuentas que estás teniendo éxito cuando observas que el proceso de venta se va pareciendo más a la relación entre un médico y su paciente, y cada vez menos a la de un vendedor tradicional con un prospecto (…) Ya no se trata de interrumpir, captar y cerrar, sino de escuchar, diagnosticar y prescribir”.

4. Mejor data para una mejor gestión

Todo el proceso de Inbound Sales es un gran flujo de información del cual tu empresa puede obtener grandes beneficios. Mediante los datos que las personas entregan para suscribirse a tu newsletter, descargar un ebook, o incluso observando cómo navega en tu sitio web o qué temas postea o comparte en sus redes sociales, tu empresa logra construir un perfil bastante detallado del prospecto, lo cual es fundamental para saber cómo conversar con él, cómo llevarlo de la mano a través del proceso de conversión y cómo identificar el momento exacto en que podemos finalmente hablarle de nuestra marca y ofrecerle nuestros servicios.

La idea es dejar atrás esas antiguas estrategias invasivas, como las llamadas telefónicas en frío, a propósito de nada, que no hacían más que molestar a las personas. El contacto sigue siendo importante pero, como sostiene Hubspot, tiene que ocurrir en el momento preciso. “Tu llamada puede ser mejor recibida incluso si lo haces cuando está visitando tu sitio web, porque está buscando algo en ese preciso momento y no dos horas después, cuando probablemente esté almorzando o tratando de terminar algo”.  

5. Construye una relación de largo plazo con tus clientes

Si bien la calidad del producto o servicio que tu entregas contiene la esencia de la fidelidad de tus clientes, también existe el riesgo de que puedan encontrar el mismo producto en otra empresa, igualmente bueno, que les llame más la atención.

Por ello es esencial construir una relación de largo plazo con los clientes. Para ello necesitas conocerlo y estar en contacto con él. El Inbound Sales permite crear e ir alimentando esta relación gracias a la información que tu empresa va obteniendo de las personas en todos sus momentos de decisión de compra.

Más aún, puedes ir consiguiendo nueva información en la medida que mantienes una conversación a través de tu equipo de ventas. Hubspot sostiene que una muy buena práctica de Inbound Sales es que el vendedor no solo conozca bien lo que vende, sino que además sea un entendido en el mercado en el que se mueve. Que escriba sobre ello en redes sociales, que dé consejos, que converse con los clientes y así les demuestre a los clientes que está indagando y aprendiendo sobre el mercado junto con ellos.

Cómo elegir la agencia de marketing B2B adecuada

En definitiva, tus resultados mejoran con una estrategia de Inbound aún más completa, como ocurre con la implementación del Inbound Sales. Ten presente que se trata de una nueva forma de gestión, no es un modelo rígido difícil de entender e implementar en empresas de diversos rubros. Por lo tanto su exitosa aplicación no depende sólo de un software, sino del compromiso de tus especialistas en marketing y ventas.

 ¿Quienes conocer experiencias de Inbound Sales? ¿Está tu empresa preparada para dar el siguiente salto? Probablemente tienes varias dudas sobre este tema, te invitamos entonces a dejarnos tu pregunta o comentario.

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Temas: Inbound Sales

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