28-jul-2017 19:42:16

Cómo elevar la conversión de clientes 35x: Iplacex lo hizo con Inbound y HubSpot


Todos sabemos lo que es trabajar por una meta y tener que dar un golpe de timón para enfocar nuestros esfuerzos donde deberíamos.

Este era el caso de Instituto Profesional Latinoamericano de Comercio Exterior, Iplacex, que busca liderar la educación a distancia en Chile para 2025, con innovación tecnológica intensiva en su modelo educativo y todos sus procesos.

El desafío

Pese a sus más de 30 años de presencia en el mercado, el gran problema de Iplacex era cómo elevar la conversión de clientes. 

La institución no contaba con las herramientas tecnológicas necesarias para concretar su visión de futuro. El resultado eran complicaciones innecesarias en la gestión de marketing y ventas.

  • El equipo usaba un software distinto para sus campañas de email marketing, sitio web, tráfico pago y presencia en redes sociales. Y al no contar con funcionalidades de reportería el equipo no sabía bien dónde asignar tiempo y efuerzos. Esto complicaba la toma de decisiones y la ejecución de la estrategia.
  • Asimismo, Iplacex no contaba con un CRM y gestionaba su embudo de ventas en forma manual en una planilla Excel. El equipo de ventas trataba de mejorar, pero sin una forma de medir sus avances en forma sistemática perdía demasiado tiempo. Dependían de indicadores desactualizados y el nivel de desempeño era impredecible.
  • Aunque contaba con los recursos para ejecutar campañas digitales no contaba con una estrategia, por lo que no generaba suficientes leads calificados en sus canales de promoción online.

La solución

En septiembre de 2016 Iplacex comenzó a trabajar con IDS agency en la implementación de una estrategia de Inbound Marketing y también de Inbound Sales, diseñadas para aumentar la cantidad de leads calificados y acortar su ciclo de ventas.

Desde un principio, nos propusimos la meta ayudar al equipo a mejorar la productividad de su tiempo. Es decir, crecimiento como resultado de un sobredesempeño. 

Para ello implementamos la versión completa del Growth Stack de Hubspot para empresas (que incluye la licencia Enterprise, COS, CRM, ads y reportería). Así creamos un sistema de registro para seguir y medir la productividad en todas las sedes de Iplacex.

El sistema de optimización de contenido (COS) de HubSpot nos ayudó a personalizar cada visita al sitio web de Iplacex.

Esto fue fundamental para hacer campañas de nurturing  y  desarrollar la relación con cada prospecto en forma natural. 

En forma paralela desarrollamos un sitio web optimizado para conversión en HubSpot COS, que incluye mapas de calor, scrollmaps y mapeo de clicks comprender mejor el comportamiento de los visitantes.

Cómo elevar la conversión de clientes: sitio web optimizado para conversión en HubSpot COS

El desarrollo de buyer personas fue fundamental para crear el blog de Iplacex y poblarlo con contenidos basados en los dolores y desafíos de las personas que buscan alternativas académicas para su desarrollo profesional.

Cómo elevar la conversión de clientes: El Blog de Iplacex

Cómo elevar la conversión de clientes: Comunicación con los clientes

La estrategia también incluyó el desarrollo de nuevos caminos de conversión para leads en distintas etapas del buyer’s journey (landing pages, thank you pages, emails de seguimiento, workflows).

Un ejemplo de esto son las campañas para inscripciones semestrales de Iplacex, para todas las buyer persona en cada una de las etapas del buyer’s journey.

Cómo elevar la conversión de clientes: Ofertas de contenidos para conversiones

Otros aspectos de la estrategia Inbound de Iplacex incluyen:

  • Optimización del tráfico pagado para su campaña semestral
  • Dashboards de reportería personalizados para cada stakeholder (directorio, marketing, ventas, sucursales, etc.)
  • Lead scoring para optimizar el tiempo del call center
  • Capacitación del equipo de call center en el uso del CRM (plantillas, tareas, emails, negocios cerrados, vistas, filtros, etc.)
  • Alinear sus equipos de marketing y ventas con los objetivos SMART definidos, creando el equipo de “Smarketing” 

Todo esto nos permitió desarrollar un embudo Inbound para conectar con la persona correcta en el momento correcto, aprovechando el contexto, lo que representó un  gran cambio para Iplacex.

Otro gan cambio fue la centralización de toda la gestión de marketing y ventas en una plataforma única.

Todo esto nos permitió analizar, refinar y optimizar la estrategia para iterar con mejoras hacia el futuro.

Cómo elevar la conversión de clientes: HubSpot Workflow para empujar a los leads hacia el final del embudo (lead nurturing)

Los resultados

Dado que el ciclo de ventas de Iplacex es corto, la estrategia fue diseñada para conseguir resultados rápidos. A los 10 meses de ejecutada la estrategia, el ROI de Iplacex habla por sí solo.

Cómo elevar la conversión de clientes

  • 3,5x de aumento en leads orgánicos: de 4.172 en septiembre de 2016 a 14.207 en julio de 2017 - Un crecimiento de 340%

Cómo elevar la conversión de clientes: Aumento del tráfico orgánico

  • 35x de incremento en clientes orgánicos: de 83 a 2.907 en el mismo periodo - Un crecimiento de 3.500% con una tasa de conversión de leads de 68%

 Cómo elevar la conversión de clientes: Aumento de los leads orgánicos

Las campañas de lead nurturing también jugaron un importante rol en el excelente desempeño en la conversión de cientes.

Cómo elevar la conversión de clientes

Cómo elevar la conversión de clientes

Conclusión

El camino recorrido junto a Iplacex es prueba fehaciente de que el método Inbound de marketing y ventas funciona.

Y no solo eso, permite alcanzar resultados espectaculares en una industria tan competitiva como la Educación Superior en Chile.

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Implementando una estrategia Inbound apoyada en el software de HubSpot, Iplacex consiguió un ROI imposible de alcanzar con prácticas tradicionales de marketing digital.

Pero más allá de este gran desempeño, el caso de Iplacex demuestra que en 2017 los negocios online son Inbound. Las oportunidades en América Latina para conseguir un diferenciamiento significativo con esta metodología están alcance de cualquier empresa, sin importar su tamaño.

Sin embargo, es importante actuar hoy. Hay muchísimo espacio para crecer con Inbound, pero los primeros siempre se llevan la mejor parte.

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Ranya B
Ranya B    

Ranya es una persona sociable y le apasiona el marketing (particularmente en línea). Ella ama escribir en su blog sobre las últimas tendencias y buenas prácticas en el marketing digital y de contenido, con el objeto de darles a sus lectores una perspectiva novedosa que los ayude a mejorar su marketing. También tiene muchos años de experiencia en la gestión de cuentas como resultado de dirigir su propio negocio en línea por los últimos 14 años. Ella tiene la habilidad de inspirar a las personas a que hagan un buen trabajo de marketing, y siempre será capaz de encontrar formas creativas para mostrar a sus clientes cómo el marketing de atracción les puede ayudar a conseguir sus metas de marketing.