¿Cómo funciona Inbound Sales?

¿Cómo funciona Inbound Sales?

07-abr-2016 4:00:00

¿Cómo funciona Inbound Sales?


La industria ha cambiado: de un proceso de ventas centrado en el vendedor, hemos pasado a uno centrado en el cliente, que se encuentra sumamente informado antes de considerar un producto o servicio. Por ello, es importante adaptarse a las necesidades específicas del consumidor a través de métodos como Inbound Sales, que adapta las ventas al contexto en el que el consumidor se orienta en su compra.

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¿Qué son las Ventas Inbound?

La venta inbound es una metodología de ventas moderna, útil y personalizada. Los vendedores inbound se enfocan en los puntos débiles o dolores de sus potenciales clientes, actúan como consultores de confianza y adaptan su proceso de ventas al camino del comprador.

El área de ventas tradicional (legacy sales), se enfoca en presentar su producto, hacer una demostración genérica al cliente y cerrar rápidamente la venta. No tiene conciencia del proceso de deliberación que hace un potencial cliente en su toma de decisiones, ni tiene la capacidad de distinguir:

  • Aquellos potenciales compradores que se encuentran activamente buscando una solución, de clientes que sólo están viendo el mercado.
  • Aquellos clientes cuyo perfil calza o no con el producto o servicio que han desarrollado.

 

 

Una vez que se tiene información de clientes potenciales, el área de ventas convencional envía correos masivos y realiza llamadas genéricas. Luego, les ofrecen una presentación o demostración general sobre el producto. En el minuto que un cliente demuestra más interés, se le entrega información detallada de ese producto en particular. Por lo tanto, ventas pasa por alto dos cosas:

  • El contexto particular por el que el cliente busca su producto o servicio.
  • El cliente de hoy está más propenso a estar informado de antemano, y en detalle, de las características de su propuesta.

Hoy, si el encargado de ventas no puede entregar un valor agregado a la información que el comprador puede encontrar por sí mismo cotizando en internet, el consumidor no tiene razón alguna para relacionarse con un ejecutivo de ventas.

De acuerdo a Hubspot, la filosofía detrás de Inbound Sales se basa en dos premisas:

  •  Inbound basa su estrategia de ventas en el comprador en lugar del vendedor.
  • Los ejecutivos de Inbound Sales personalizan completamente la experiencia de compra mirando el contexto del cliente.

Por eso, HubSpot ha identificado la Ruta del Comprador (Buyer Journey), que consta de tres etapas:

1. Concientización: el cliente identifica un desafío que está experimentando o una oportunidad que quiere aprovechar. En esta etapa es importante entender: 

  • Cómo verbaliza, en sus propias palabras, sus metas o desafíos.
  • De qué manera busca información para orientar su proceso de compras.
  • Cómo organiza sus prioridades.
  • Qué sucede en la empresa si el cliente no hace nada con este problema.
  • Si acaso el cliente tiene una concepción imprecisa sobre sus metas.

2. Consideración: el comprador ha definido con más precisión sus metas o desafíos y se centra en buscar una solución.

  • Qué tipo de soluciones considera.
  • Qué orientación le da a las soluciones.
  • Cómo equilibra las fortalezas y debilidades de cada opción que considera.
  • Cómo toma la decisión que considera correcta.
3. Decisión: el cliente ya concluyó qué tipo de solución cumple con sus necesidades. La orientación del equipo de Inbound Sales se hace clave para entregar información.

 Con qué criterio evalúa las distintas opciones disponibles.

  • Qué elementos de tu oferta le atrae o le preocupa.
  • Qué expectativas iniciales se hace respecto a la solución antes de integrarla.
  • Si debe pasar por un período de implementación y capacitación.

Por esto, un ejecutivo de Inbound Sales realiza un proceso de apoyo y orientación, con el objeto de que tanto el vendedor como el comprador estén alineados y hablen el mismo idioma, en lugar de enfrentarse en la negociación. En este proceso, la venta Inbound: 

Las 4 Acciones de la Venta Inbound

  1. Identificar Identificar las oportunidades comerciales correctas desde el principio hace la diferencia entre un negocio exitoso y el fracaso. Saber qué buscar también ayuda a los vendedores a crear un embudo de ventas escalable y predecible.
  2. Conectar Las fuerzas de ventas inbound se conectan con los potenciales clientes para ayudarles a decidir si priorizan el objetivo o desafío que enfrentan. Si el comprador decide hacerlo, estos potenciales clientes se convierten en clientes potenciales calificados.
  3. Explorar Los vendedores inbound exploran los objetivos o desafíos de sus clientes potenciales calificados para evaluar si su oferta les sirve.
  4. Aconsejar Los vendedores inbound aconsejan a sus prospectos sobre por qué su solución es la más conveniente para suplir las necesidades del comprador.

¿Cómo funciona este proceso en la práctica?

Tomemos el caso de SaaS, una empresa pequeña  de Software como Servicio que permite visualizar información de inteligencia de negocios vía Big Data a consultoras de Recursos Humanos o Gestión de Personal.

  • La empresa tiene un objetivo claro: asesorar a las consultoras en países de América Latina como México, Perú, Colombia, Argentina y Chile, en el levantamiento de perfiles y búsqueda de profesionales calificados para el sector financiero y de la salud.
  • SaaS se centra específicamente en clientes que califiquen con su perfil objetivo y que busquen utilizar algún software.

En la etapa de Concientización, el cliente potencial tiene nociones de un problema para lidiar con el análisis y el levantamiento de información, y busca opciones para resolverlo.

En la etapa de Consideración, el cliente ya definió opciones de solución y evalúa las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de contratar una empresa externa para esto.

En la etapa de Decisión, la empresa evalúa potenciales proveedores de este servicio, negociando con ellos la implementación, contratación, customización y servicio postventa.

En el área de Inbound Sales, SaaS necesita personalizar su mensaje y explorar bien los desafíos que tienen sus clientes. Por ejemplo, si un cliente debe ajustarse a ciertos tiempos o volumen de información, si sus ejecutivos tienen reparos a subcontratar empresas externas o si hay problemas de confidencialidad y seguridad de la información. Por esto, SaaS se enfoca en:

  • Escuchar activamente las preocupaciones del cliente.
  • Desarrollar una relación de confianza a través de la orientación
  • Demostrar interés en ayudarles
  • Aclarar y confirmar bien si comprendió objetivos que manifiesta el cliente, para que estén hablando de lo mismo.
  • Verificar que pueden adaptarse a sus tiempos, perfiles, restricciones y presupuesto.

¿Qué te parece este método de ventas? ¿Coincide con los desafíos particulares de tu empresa? Como Hubspot Silver Partner, estamos innovando con este método.

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Queremos adaptarnos a tus necesidades e inquietudes específicas en el área de ventas, por lo que agradecemos tus consultas y sugerencias.

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Ismail A
Ismail A    

Ingeniero de software, emprendedor y consultor con más de 10 años en asesorías en marketing digital, experiencia del usuario, gestión de procesos y personalización.