04-dic-2017 9:00:00

Generación de demanda: 2 razones por qué tu sitio web no vende


Generación de demanda: 2 razones por qué tu sitio web no vende¿Has estado alguna vez con alguien que solo habla de sí mismo? Lo más frustrante no es que esté todo el tiempo hablando de lo grandioso que es.

A mi juicio, lo más frustrante es que no le interesa conocerte.

El resultado es que nos aburrimos con él o ella, y nos desconectamos de la conversación. La consecuencia es que evitaremos a esta persona el resto de nuestra vida.

¿Cuáles son las razones por qué tu sitio web no genera demanda? 

Muchas empresas usan este activo para hablar de su marca y producto en vez de usarlo como herramienta de ventas.

Y como resultado, pierden oportunidades y alejan a sus posibles prospectos.

¿Buscas cómo generar demanda con tu sitio web? El truco es implementar los pasos necesarios para atraer visitantes y convertirlos en leads.

En este artículo te explicamos cómo vender con tu sitio web. Todo lo que necesitas es un cambio de enfoque.

La trampa de mirarnos al espejo

El modelo tradicional de sitios web como catálogo de producto ya no funciona.

Una razón es que es cada vez más difícil captar la atención de los usuarios. Hay demasiada información y el tiempo es poco.

Los usuarios solo se quedan más tiempo cuando encuentran algo útil. Eso significa que tienes entre 5 y 7 segundos para comunicar información crítica de tu negocio a los visitantes de tu sitio web.

Para una empresa, cada segundo cuenta.

Growth-Driven Design: 2 razones por qué tu sitio web no genera demandaOtra las razones por qué tu sitio web no vende es que a la gente le importa un pepino la mayoría de las marcas – no lo digo yo, lo dice el Financial Times.

Cómo vender más rápido. Consigue tu ebook gratuitoSin embargo, ya casi en la tercera década del siglo 21 muchas empresas usan su sitio web como presentación corporativa. Esta es la información que comunican:

  • Son líderes en la industria (¿te has fijado que todos son líderes?)
  • El tiempo que la empresa lleva en el mercado
  • La empresa tiene los productos más innovadores
  • La empresa es diferente a todas las demás
  • La empresa tiene el mejor servicio al cliente

Presumir no funciona ni online ni en el mundo real. Investigadores de la City University London, Carnegie Mellon University y Bocconi University estudiaron el efecto de fanfarronear en los usuarios.

Descubrieron que la autopromoción sobreestima sus efectos positivos y subestima sus efectos negativos.

Como resultado, cuando las empresas intentan aumentar las opiniones favorables caen en la autopromoción, pero obtienen el efecto opuesto al esperado. Lee más sobre este estudio aquí.
Growth-Driven Design: 2 razones por qué tu sitio web no genera demanda

Las 2 cosas que tu sitio web debe hacer en 7 segundos

El antídoto contra el “síndrome del autobombo” es muy simple: centrar el diseño y los contenidos de nuestro sitio web en el cliente.

En otras palabras: usar nuestro sitio web como herramienta de ventas.

Piénsalo: tu sitio web es la puerta de entrada para tu empresa. ¿Estás comunicando lo que el visitante quiere saber para que quiera entrar?

Hay dos cosas que tu sitio web debe hacer en 7 segundos para captar el interés del visitante:

  • Comunicar tu propuesta de valor –tu elevator pitch

Los visitantes que están en la etapa de awareness del Buyer’s Journey –en la boca del embudo– tienen una gran pregunta en mente: ¿Qué puedo lograr con esta empresa?

El inicio de tu home page es el lugar donde respondes esta pregunta. Es como tu elevator pitch –no se trata de lo que haces, se trata de qué puede lograr el cliente contigo.

Supongamos que tienes una empresa de plantillas para landing pages. ¿Cuál sería tu propuesta de valor?

El mejor servicio de landing pages para tu negocio - MAL
Crea landing pages con alto poder de conversión en segundos - BIEN

Este es solo un ejemplo ficticio, pero la diferencia entre ambas propuestas de valor es clara.

Mientras la primera no dice nada, la segunda comunica dos beneficios para el cliente: captura de datos y rapidez. Lo que me lleva al siguiente punto.   

En un futuro post escribiré sobre cómo desarrollar una propuesta de valor con alto poder de conversión usando el método usando el método Value Proposition Canvas.

  • Capturar datos –landing pages y formularios de contacto

Una vez respondida la primera pregunta, tus visitantes de inmediato se hacen la segunda: ¿qué debo hacer para obtener este valor?

En este momento entramos en una transacción con el visitante.

Por ello, usar nuestro sitio web como herramienta de ventas significa convertir nuestros visitantes en leads.

Y para ello debo contar con tres cosas:

1. Una oferta atractiva

2. Un CTA o llamado a la acción que indique claramente qué hacer para obtenerla (ingresar sus datos)

3. Una landing page con un formulario para que realice esta acción

Mientras más valiosa sea tu oferta –una guía para evaluar tasa de conversión su sitio web, por ejemplo– más datos relevantes puedes pedir a cambio.

Esto tiene dos ventajas.

La primera, estás aumentando tus posibilidades de capturar leads: según Pure B2B la tasa de conversión promedio de los sitios web es de aproximadamente 5%.

La segunda es que un lead tiene más probabilidades de volver a tu sitio y profundizar en tu propuesta.

Esto te permite enfocar tus esfuerzos de marketing en interesados o marketing qualified leads, en vez de desgastarte en personas que no quieren tu servicio.

Conclusión

Como puedes ver, generar ventas con tu sitio web pasa por centrar nuestro enfoque en el cliente.

Se trata de usar tu sitio web estratégicamente –como herramienta de ventas– en vez de como catálogo de producto. 

Y esto quizás significa que es tiempo de rediseñar tu sitio web.

En la medida que contestemos sus preguntas y entreguemos valor tan pronto lleguen a nuestro sitio, aumentamos nuestras posibilidades de convertir cada visitante en un lead.

Recuerda: no seas como esas personas que solo hablan de ellas. Habla de lo que interesa a tus posibles clientes y volverán por más.

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Renzo Dasso R
Renzo Dasso R    

Periodista, comenzando una nueva caerra en Inbound Marketing dirijengo el área de contenido de IDS Agency, con foco en Estrategia Inbound y Sales Enablement.