Mi camino del Inbound del 2016

Mi camino del Inbound del 2016

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Mi camino del Inbound del 2016

Escrito por Ismail A

Temas: Inbound Marketing

Tiempo de lectura: 6 minutos

12-dic-2016 18:47:23

Durante el 2016, junto con mi equipo, tuve la posibilidad de trabajar junto a docenas de clientes creando e implementando sus estrategias de habilitación de Inbound Marketing. Fue un año alocado para nosotros en IDS, comenzamos el año con tres clientes y terminamos con 12. 

He aprendido mucho de esta experiencia y me gustaría compartir con el mundo lo que hemos aprendido.

Cuando el Inbound Marketing es implementado de manera correcta puede ser increíblemente útil con la generación de demanda y en hacer crecer tu negocio. Pese a esto, si no se tiene una buena estrategia o se tiene una mal implementada, existe la posibilidad de que la inversión sea en vano y los esfuerzo de Inbound van a fallar.

Aquí están mis nueve razones sobre cómo puede fallar el Inbound:

Tus metas SMART no son tan inteligentes

Tener una meta no definida como “quiero vender más” o “quiero hacer crecer mi negocio” no es Específica, Mesurable, Conseguible, Relevante o a Tiempo (SMART por sus siglas en inglés) … necesitas enfocarte en metas que tienen un impacto en tu funcionamiento.

Por ejemplo, Francis es el CEO de una compañía SaaS. Su software se vende como una subscripción anual por mil dólares. Francis tiene mil subscriptores activos. Sus metas SMART para el 2017 se verán como estos: quiero incrementar los números de mis subscriptores activos por un 20-30% después de 12 meses con Inbound. Eso implican 200 a 300 subscriptores adicionales, sumando un ingreso de $200,000 a $300,000 para el final del 2017.

Las metas así de específicas tienen una posibilidad más grande de ser alcanzadas. Esta meta puede ser importante para cada persona importante en tu negocio; venta, marketing, desarrollo de producto y tu directorio principal.

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2. Qué tan bien conoces a tu cliente

Si tu Buyer Persona es muy genérico, o son simplemente extractos de demográficas, estás perdiendo la oportunidad de saber quiénes son tus clientes. Tienes que ir al fondo de los comportamientos y características de tus perfiles de cliente ideal, sus metas, valores, actitudes, el proceso que siguen para obtener información, y los más importante: el entender las razones detrás de cada comportamiento, característicos y un proceso mental que siguen para realizar una compra (siempre preguntar por qué).

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3. No estás produciendo suficiente contenido

No cometas el error de realizar blogs simplemente cuando se te dé la gana. Hazlo parte de tu rutina semanal, anima a todo tu equipo a bloguear, adopta una cultura de “todos escriben” en el trabajo, invita a tus clientes a escribir o participar en la creación de contenido de eBooks o estudios de caso, implementa un programa de blogs invitados e incentivos. De acuerdo a eMarketer, el 60% de marketers crean por lo menos un contenido al día. Además, sitios con más de 310 entradas indexadas en Google tienen 236% más de tráfico que aquellas más pequeñas.

Necesitas tener una estrategia de contenido sólida que esté produciendo contenido fresco siempre, de otra manera ese espacio será tomado por tu competencia.

4. No estás produciendo el contenido correcto

Producir contenido simplemente por hacerlo no va a funcionar. Tu contenido tiene que estar en el contexto de tu Buyer Persona y la etapa del Buyer’s Journey en el que estén. Su contenido tiene que ser de alta calidad y educativo para que así resuene con sus Buyer Persona.

Producir contenido que es promocional, que hable sobre el producto, no es de interés del consumidor – Buyer Personas quieren conocer las historias detrás de la marca.

A todos nos gusta consumir diferentes tipos de contenido y sus Buyer Persona no son diferentes. Mantenerse con solo un tipo de contenido no va a bastar. Hay que experimentar con diferentes tipos como blogs, webinars, infografías, videos, podcasts, etc. Se puede reformar fácilmente una pieza escrita en 2 o 3 medios nuevos.

5. No se está promoviendo el contenido

El número de sitios que Google tiene en su índice creció desde 30 trillones en el 2013 más de 130 trillones hoy en día. Esto significa que producir contenido y esperar a que tus Buyer Persona lo descubran no es una opción. Debes tener una nueva estrategia de promoción. Debes entender qué redes sociales usan y promover tu contenido ahí de una manera no invasiva. Además, necesitas promover tu contenido por otros medios que usen tus Buyer Persona como Quora y Reddit. 

Debes publicar y atraer otros usuarios en LinkedIn Pulse y Medium. Aquí está la parte más importante. Hay que experimentar en cada nueva tendencia y red social que aparece, como Snapchat y Facebook Live.

Identifica tu pieza que tenga los mejores resultados y usa publicidad en redes sociales y Adwords.

6. No tienes el equipo indicado

Inbound Marketing no es diferente a otras cosas en esta vida. Para vencer necesitas dos cosas: un equipo genial y un equipo con una visión.

Tu equipo de Inbound necesita múltiples habilidades como: SEO, Estrategia de Inbound, estrategia de contenidos, producción de contenido digital, revisión, redes sociales, analíticas, diseño UX y administración del proyecto. Esto significa que la idea de una persona que tenga todas estas habilidades no funcionará porque no es posible que alguien sepa todo esto. Además, el Inbound Marketing es un proceso que toma tiempo, por lo que sólo una persona no será capaz de ejecutar todas estas tareas de manera efectiva.

La segunda cosa que necesitas es el entrenador. Este es alguien que puede crear la unión dentro de la compañía a través de los diferentes niveles de la organización. Este recurso sirve para neutralizar las barreras internas que existen. Por ejemplo, cuando Ventas no quiere compartir su base de datos de clientes, o recursos humanos no está adoptando una política mediática social, o si IT no está entregando las iniciativas necesarias para la integración automática de plataformas con su nueva infraestructura. Estoy seguro que sabes de lo que hablo. ¡Es tan común!

7. Tu equipo de ventas y marketing no está alineados y no implementaste una estrategia de ventas Inbound

La razón de un negocio tras la inversión en Inbound Marketing es abrir la posibilidad de vender más, y aquí es donde la unión entre ventas y marketing se vuelve útil El rol del marketing es generar leads, mientras que el de ventas es el de convertir a esos leads en clientes, maximizando el ROI de ambos departamentos. Estos deben trabajar apuntando a la misma meta SMART y necesitan estar de acuerdo en las características y comportamientos que tendrán los MQL y SQL.

Se debe transformar el equipo de ventas tradicional en un equipo de Ventas Inbound, estando seguro que se tienen las herramientas para entregarle visión de los leads, inteligencia de negocios y los recursos para llevar conversaciones efectivas.

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8. No estar midiendo correctamente tus KPI

93% de los directores de marketing dicen que cada vez están más presionados para lograr obtener un ROI mesurable.

Sólo un 21% de las compañías B2B están llevando una cuenta del ROI de su marketing de contenido, y un 15% admite no estar llevando la cuenta de ninguna forma.

Si no estás midiendo las métricas, entonces no puedes medir el Retorno de Inversión de tu estrategia de marketing. Para que el Inbound Marketing funcione es necesario estar al día sobre lo que está y no está funcionando, identificar las oportunidades para el crecimiento, ser capaz de conocer en cualquier momento el costo por lead y por cliente, y el costo total de cada consumidor.

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9. Tu Experiencia de Usuario (UX) apesta

Tu sitio web es el punto de contacto con tus prospectos y clientes. Es aquí donde necesitas cambiar tus prioridades de un diseño bonito con todos los colores que quieras, a uno que está centrado en entregar una experiencia sin igual – Y no hablo de cosas lindas. Estoy hablando de velocidad, interacción, qué tan fácil y básico es para los visitantes el encontrar la información que están buscando, que tan simple es lograr lo que quieren hacer, qué tan rápido se les entrega la información. ¿Se fueron con una experiencia satisfactoria? ¿Volverán y recomendarán a sus colegas? Hay muchas preguntas por responder.

Para lograr esto, tu sitio debe estar diseñado para tu Buyer Persona y no tu Director de marketing o el Gerente General.

Herramientas como la prueba AB, mapas de calor, grabaciones de sesiones y pruebas de usuarios te permitirán entender la perspectiva de tu Buyer Persona y cómo se comportan en tu sitio.

Tu página web es una entidad viva que está en constante evolución. No es estática, por lo que deberías siempre estar mejorando tu experiencia con tu sitio web para hacerla mejor para tus Buyer Persona.

El futuro del diseño UX

Estos son mis pensamientos sobre lo que he aprendido este año. Para resumirlo, la metodología del Inbound Marketing no es un desastre, es la nueva manera de marketear tus productos o servicio, cuando ha sido implementada de manera correcta, tendrá un impacto positivo en la todos los resultados, pero para que funcione se deben considerar estos nueve puntos para evitar las caídas.

Estaría muy feliz de aprender sobre sus estrategias de Inbound Marketing de este 2016, por lo que pueden dejar un comentario o conectarse conmigo por Twitter o LinkedIn.

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Ismail A
Ismail A

Ingeniero de software, emprendedor y consultor con más de 10 años en asesorías en marketing digital, experiencia del usuario, gestión de procesos y personalización.

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