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Experto de HubSpot en Chile explica la mejor forma hacer marketing

11-ene-2017 8:05:19
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Jose Martins CES UAI Tendencias

Actualmente vivimos en un mundo donde el cliente es uno empoderado. Uno que sabe lo que quiere, cuando lo quiere y donde lo quiere. Él tiene sus propios métodos de investigación y conoce los beneficios de estos. Entonces, ¿cuál es el rol del vendedor en este caso? Él ya no necesita explicar lo que es, el comprador ya sabe.

 José Martins, Senior Inbound Marketing Specialist de HubSpot se presentó este martes 10 de enero en el CES de la Universidad Adolfo Ibañez para explicar cómo están manejando este práctica las mejores empresas del mundo.

Según cifras de CEB Research y Google, un comprador ya tiene cerca del 57% del proceso de ventas antes de tener una conversación con un vendedor. Este motor ya no enciende como un catalizador de este proceso. Este ahora tiene que entender que es un personaje que ingresa a la mitad del desarrollo.

Debido a esto, los métodos de ventas anticuados como las llamadas en “Cold-Calling” ya no cumplen este rol. Una llamada como inicio del proceso de venta no hará sentir al comprador empoderado como quien inició esta venta, sino que fue convencido, algo que causará rechazo. Por este motivo, sólo un 2% de los llamados termina en una cita de compra.

¿Cómo se debe hacer?

Martins, comentó que “Transformar de vendedor a consultor, ya no estas ahí para informar. El vendedor que esta ahí para informar esa desapareciendo del mercado. Ya no necesita a una persona que le informe. Necesita a una persona que le permita entender y digerir la información para saber cuál es el siguiente paso para estos”.

Para hacerlo bien, como las grandes empresas lo están haciendo, el vendedor tiene que igualarse al nivel de este comprador empoderado. Un encargado de marketing digital debe transformarse en parte de la búsqueda de información del prospecto para que llegue de manera natural, haciéndolo sentir que los resultados y su eventual conversión en un lead, fue por una decisión propia, no por algo “en tu cara”.

Esto se logra creando una estrategia de contenidos que atraiga al tipo de prospecto con el que queremos hablar. El tipo, forma, estilo e información que se entregará en esta campaña lo determinará nuestro perfil de cliente ideal, que, aunque englobará un amplio círculo de personas, personalizará el contenido para lo que el comprador moderno está buscando.

Pero esto no termina aquí, ya que una vez el trabajo de atracción de marketing está hecho, el prospecto deberá pasar a ventas. Es en esta etapa donde gran parte de los MQLs se pierden, ya que gran parte de las herramientas de ventas vuelven a utilizar métodos tradicionales.

Aquí es donde la personalización se debe aplicar aún más. Todos los esfuerzos de marketing y ventas tienen que ser unidos para seguir el proceso de personalización, manteniendo al prospecto como parte de todo el camino que se está siguiendo.

Todos los perfiles e información que el departamento de marketing tiene puede ser compartido con el departamento de ventas para que incluso se explote este trato al máximo. Que personalicen los emails que se envíen con la mayor cantidad posible, que se hable de tú a tú, si es que se conoce algún dato sobre el prospecto que se recomienden datos relacionados a su problema, si estuvo leyendo una pieza de contenido en particular, recomendar más relacionados. En resumen, es entregar todo desde un contexto propio para cada posible comprador, hacer que su aventura sea propia.

El Toque Humano

Pero nada de esto sería posible si es que no se hace lo más importante. José Martins lo dijo en una sola frase: Hacerlo humano. Todas las relaciones deben hacerse sentir humanas, mostrarle al prospecto que no están tratando con una gran institución, sino que el departamento de ventas y marketing está compuesto por personas que están dirigiéndose a él como una persona única y personalizada en su estrategia de marketing digital y de ventas.

Ventas tiene que adaptarse a las necesidades del consumidor, y, además, él debe adaptarse al camino de compra en el que está el comprador, entregándole todas las herramientas que él necesite, adaptándose a su horario, necesidades, tendencias y habilidades, demostrando un interés personal en el prospecto que lo haga sentir cómodo y confiado con su decisión.

Una vez el lead pasa a ser un cliente y ya finalizó el proceso de compra, esto no termina ahí. Hay que mantenerse junto a él indicando un interés personal en el bienestar de su proyecto y seguir entregando contenido, ya que ellos seguirán interactuando con el producto o servicio, transformándose en un promotor y siendo parte de un ciclo que nunca termina.

Es a través de estas técnicas, que siguen la metodología delInbound Marketing, que grandes empresas han logrado no sólo obtener más clientes, sino que además han podido transformar su imagen en una que se preocupa por sus clientes, los representa y es parte de su estilo de vida.

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¿Te gustaría conocer más sobre estas formas de hacer marketing? Déjanos una pregunta en los comentarios y mantente atento al próximo ciclo de charlas Santiago HUG en su sitio web

Temas: Marketing de contenido, Inbound Marketing, Inbound Sales

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