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Growth hacking y marketing digital para B2B

03-nov-2016 8:00:00
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Técnicas y estrategias de Growth Hacking Marketing

Cuando hablamos de empresas B2B, las estrategias de marketing digital o tácticas de crecimiento online, generación de demanda o adquisición de nuevos clientes- como Inbound marketing- puede confundir a cualquier proyecto en expansión.

Comprendemos que el panorama es poco alentador en B2B que buscan expandirse. Viniendo de un mercado pequeño como Chile, es categórico: si no crece, una empresa puede morir. Por eso recomendamos a expertos en marketing digital dedicados al crecimiento- o growth hackers, para contribuir a la conversión de leadsgenerar más leads y aumentar las ventas. 

Mientras el Inbound Marketing se focaliza en entregar soluciones mediante la creación de contenido, generación de demanda u optimización de motores de búsqueda (SEO), el growth hacking invita a visitantes a transformarse en promotores, con técnicas de marketing para promover la usabilidad y la retención.

“Los Growth Hackers, mediante su uso del producto y la distribución, encuentran caminos ingeniosos con la tecnología para crecer, y muchas veces ponen a prueba los límites de lo esperado o recomendado”.

Neil Patel

Pero las empresas B2B se preguntan… “¿qué gano yo? Nuestro marketing es distinto del área B2C” pues tenemos:

  • Perfiles de clientes sumamente segmentados.
  • Procesos y ciclos de ventas más largos.
  • Menos recursos para realizar campañas.

Muchos consideran su industria demasiado técnica, y su producto “muy aburrido”, no creen poder probar e innovar con nuevas estrategias de marketing digital para impulsar ese “estirón”. Los riesgos son altos: un solo cliente puede significar el éxito o el fracaso.

Pero esos reparos son precisamente la razón por la que son perfectos para hacer Growth Hacking.

No confundas el marketing orientado al aumento de clientes, con el marketing orientado al aumento de visitas.

Una es costo efectiva, la otra no.

1. Focaliza el marketing digital al crecimiento

Si, lo damos por sentado… El experto en Growth Hacking Neil Patel se queja de que los ejecutivos tradicionales de marketing tienen una mirada demasiado extensa en lugar de centrarse en el crecimiento. La visibilidad de marca online , el diseño, la redacción o la distribución deben estar a su disposición y no al revés.  

2. Utiliza el análisis en redes sociales para ampliar tu público objetivo

Los clientes B2B no son solo otras empresas. Hay personas y una compleja estructura interna. Es sorprendente saber cuántas personas pasamos por alto.

Podríamos encontrar empresas tan inmersas en el usuario final de su producto, pero, con big data o la investigación en redes sociales, podríamos encontrar otro perfil de comprador o buyer personas: el jefe, a cargo de asignar presupuestos, o su asistente, a quien ha encargado investigar y cotizar servicios.  

3. Habla el idioma del nuevo mercado a través del SEO internacional

Si una empresa se quiere ampliarse a otros países, necesita usar su jerga digital. Esto es, cómo expresan sus metas a nivel local en un motor de búsqueda, un foro o las redes sociales.

Si una empresa española promueve un servicio de autobuses para empresas pequeñas con el término “transporte en guagua”, en Chile quedaremos perplejos. Una guagua es un bebé.  

La gente se usa los sitios web de manera distinta, dependiendo de la cultura y el país en el que esta-. En Estados Unidos o Canadá, un ejecutivo junior revisará un eBook; en América Latina, sería más fácil adaptarlo a video. El growth hacking explora nuevas vías para atraer visitantes y transformarlos en clientes.

4. Usa el mundo digital para extender el boca a boca

Uno vincula el dato boca a boca como algo exclusivamente offline, y olvida que en la era de Facebook, Snapchat, WhatsApp, Instagram y LinkedIn todo suma. 

  • Las referencias se pueden viralizar en línea, y tu empresa debiera darle un empujoncito para recomendar noticias o artículos.
  • Una referencia offline puede no llegar de inmediato al ejecutivo de ventas y un potencial cliente querrá revisar antes a qué se dedican, o cómo enfocan sus soluciones.

5. Educacion


Google y Millward Brown Digital concluyeron que un 71% de los investigadores B2B buscan información general antes de ver directamente un producto o marca.

El ciclo de venta B2B puede ser largo y requerir de reflexión, y las empresas deben considerar muy bien si el producto o servicio calza con ellos, si están conscientes primero de que necesitan uno.

6. Reutiliza tus contenidos

Parece a una definición común (y errónea) de hacking: hacer trampa. No lo es. Puede que hayas hecho una presentación brillante en una conferencia. pero no tiene por qué terminar ahí. Puedes convertir eso en tipos de contenido educativo para enviar a quienes no pudieron asistir.

Lo mismo sucede con tus campañas de email marketing. Puede que estés posicionando las mismas características del producto a tres mercados o perfiles de clientes distintos: personalízalo: cada uno querrá saber qué ganan en especial: ¿retorno a la inversión? ¿una mejor gestión?

Google y Millward Brown Digital concluyó que un 70% de los compradores e investigadores B2B ven videos en su etapa de decisión. ¿Por qué no reconvertir los contenidos en breves clips?

En 2017, veremos importantes alzas en la experimentación, contenido visual, nuevos canales en redes sociales y el uso de la inteligencia artificial para fidelizar y servir al cliente.

7. Únete y transfórmate en gestor de comunidades virtuales

Estamos en la era de la colaboración. Muchas B2B comienzan de a poco: los contrata el local de una cadena, o una gerencia específica, y se expanden desde allí por dentro de la empresa. Al mismo tiempo, muchas industrias trabajan en clúster.

 De acuerdo a Gartner, las tres actividades de marketing que más influyen son la interacción directa con el proveedor, la referenciación  y los eventos presenciales u online.  El saber moverse por los foros en redes sociales, e incluso crear una red propia en alguno permitiría ir a conversar con clientes actuales y potenciales.

8. Testea e itera

Google y Millward Brown Digital concluyó que un 42% de los investigadores B2B utilizan los dispositivos móviles durante su etapa de consideración. ¿Funciona bien tu sitio en un celular?

Los expertos en marketing han comenzado a hacer iteraciones para testear en vivo cómo los cambios en la redacción o el diseño de una campaña de email marketing alcanza más leads a través del testeo A/B, cómo la experiencia del usuario orienta el diseño web hacia la conversión, y cómo afinar el lenguaje a un perfil específico de cliente, con el análisis de palabras clave o keywords.

9. Automatización para escalar y personalizar

La automatización de marketing ayuda a segmentar y personalizar tu oferta de valor. No puedes enviar el mismo email a un CEO y a su jefe de compras. Querrás seguir en contacto con tus clientes, pero no recomiendo enviar el mismo contenido de un potencial comprador.

10. Haz ingeniería inversa de tus métricas

Es una de las maravillas de que el marketing y la ingeniería trabajen juntas. Es clave para cualquier estrategia: identifica la situación o problema, y trata de identificar paso a paso sus causas.

Sería interesante conseguir metas con métricas de crecimiento, como HubSpot señala:  

  • Adquisición: ¿cómo te están encontrando?
  • Activación:¿tienen los usuarios una buena experiencia en tu sitio?
  • Retención: ¿regresan?
  • Ingresos: ¿estás ganando algo?
  • Referencias: ¿se pasan el dato entre usuarios?

¿Dónde querría expandirse tu empresa? ¿Ha considerado el growth hacking?

Cómo elegir la agencia de marketing B2B adecuada

Temas: Digital Marketing Strategies, Growth Hacking

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