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Inbound Marketing en Latinoamérica: 5 tendencias de HubSpot en 2017

12-sep-2016 10:00:00
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Inbound Marketing y marketing digital en Santiago de Chile

El proceso de ventas Inbound Sales en la región pasará por cambios importantes en la búsqueda de mayores cierres de ventas, así como fidelizar clientes prospectos, de acuerdo al reciente reporte de Estado de Inbound preparado por HubSpot.

Todos los años, la empresa experta en Inbound Marketing y automatización realiza un estudio del Estado del Inbound Marketing en el mundo, en el que encuesta a ejecutivos de marketing digital y ventas acerca de sus prioridades, desafíos, tendencias y las estrategias que visualizan para el futuro.

Este año, el reporte se enfoca en las proyecciones y futuro del marketing y ventas para quienes practican el  Inbound Marketing.

A nivel global, los ejecutivos de marketing quieren convertir más contactos en clientes a través de la generación de leads y un mayor crecimiento de su posicionamiento orgánico en las redes sociales, así como una mejor redacción de contendidos.

“Con los datos recolectados desde todos los rincones del mundo, este documento representa a 132 países. Una comunidad verdaderamente global”.

HubSpot.

Pero las prioridades en términos de contenido no están alineadas con lo que buscan recibir los consumidores.

“La gente está más propensa a hojear los artículos de los blogs y material de negocios muy largo. En lugar de ello, los consumidores prestan más atención a los videos, las redes sociales y los artículos de noticias”.

The 2016 State of Inbound, HubSpot

Por otro lado, los ejecutivos de marketing debieran diversificar el formato en el que presentan sus blog y contenidos para atraer a sus prospectos:

“Los ejecutivos de marketing debieran invertir sus recursos en diversificar su contenido con la creación de material multimedia, y asegurarse que los blogs sean digeribles, como un reflejo de estos hábitos de escaneo rápido de la información.”

The 2016 State of Inbound, HubSpot

El Estado del Inbound en Latinoamérica hacia 2017

 La presentación de estas tendencias tiene importantes diferencias regionales. Los encuestados de América del Sur y Centroamérica son los más representativos del estudio: equivalen a un 39% del total. Así, la región aportó la mayor cantidad de encuestados para el reporte, con 1.805 personas.

¿Cuáles son sus prioridades? ¿Qué los diferencia del resto del mundo? Los datos hablan por sí mismos: el área de ventas presenta uno de los mayores desafíos en el continente.

“Hay una desconexión entre las expectativas del cliente y las tácticas de venta tradicionales. Las nuevas tecnologías están cambiando la orientación del viaje del comprador, dónde compran y qué quieren recibir de una llamada de ventas. El vendedor debe adaptarse”.

The 2016 State of Inbound, HubSpot

1. Latam busca fidelizar a sus clientes actuales

Los ejecutivos de marketing y ventas de la región creen que no están aprovechando al máximo su cartera de clientes, y desean continuar esforzándose en esa dirección.  Junto con la conversión de contactos y leads en clientes, la segunda prioridad de los latinoamericanos es aumentar los ingresos de sus clientes existentes.

 agencia de inbound y digital marketing en Santiago

Fuente: The 2016 State of Inbound, HubSpot

2. Menos cierre de ventas y respuestas, el principal problema de los vendedores en Latinoamérica

Claro, cerrar un negocio es el objetivo común de cualquier estrategia de ventas en el mundo, pero recibir respuestas de los prospectos es el segundo inconveniente que más aqueja a los ejecutivos de ventas en Latinoamérica.

Este es un problema que ha evolucionado respecto a 2 o 3 años atrás (39%). En América Latina, el problema no es tanto la conexión por correo electrónico o el teléfono (un área donde los representantes de ventas de Norteamérica señalan estar más aquejados); los porcentajes son pequeños en esa área. Sin embargo, los ventas necesita mejorar su capacidad de fidelizar a los clientes por las vías que más conocen, para recibir respuestas positivas.

Hubspot en ChileFuente: The 2016 State of Inbound, HubSpot

A nivel global, se ha hecho cada vez más difícil recibir respuestas de los prospectos. Este problema es un importante indicador de por qué los gerentes de ventas en Latinoamérica buscan soluciones específicas para empoderar a su personal.

3. Software de ventas CRM y plataformas de presentaciones, las principales soluciones a adquirir a 2017

Los latinoamericanos quieren entregar medios a sus equipos de ventas para prospectar a sus clientes y presentar mejor sus productos y servicios. Un 29% espera invertir en algún tipo de software CRM, y otro 20% busca alguna plataforma de presentación como parte de su estrategia de ventas. 

software de inbound marketing en chile

 * ej. Salesforce, Zoho

** ej. Clearslide, KnowledgeTree

*** ej. DocuSign

**** ej. data.com

***** ej.ClearSlide

Fuente: The 2016 State of Inbound, HubSpot

 4. La prospección de leads y el cierre de un acuerdo son los desafíos más urgentes

A diferencias de regiones como Australia y Nueva Zelandia, donde la prioridad es la calificación de leads, o en Asia Pacifico, donde les cuesta identificar primero ese lead, en Latinoamérica las principales prioridades son la prospección (34%) y cierre (30%), seguido por una identificación del lead (30%).

Las regiones donde la industria del marketing y ventas Inbound llevan la delantera, como América del Norte, muestran una mayor preocupación de su prospección de leads (47%). Sin embargo, allí la identificación ya no problema: solo un 8% de los encuestados señala que es una prioridad.

prospección de leads con inbound marketing

Fuente: The 2016 State of Inbound, HubSpot

 5. El llamado por teléfono sigue siendo el mejor amigo de los  ejecutivos de ventas de la región

Asia lidera el uso del correo electrónico para comunicarse con potenciales leads y, aunque alrededor del mundo un 28% de las empresas están priorizando la venta por redes sociales (social selling), los consumidores latinoamericanos están un poco detrás en el ciclo de adopción de esta herramienta de conexión con ventas.

Estos aun visualizan mayor éxito e cuando usan el teléfono (40%), seguido por el correo electrónico (25%). Mientras que en Norteamérica el uso de LinkedIn como herramienta de conexión es relativamente alta (16%), Latinoamérica lidera la conexión con Leads a través de Facebook(11%).

   aumentar ventas con inbound marketing

  Fuente: The 2016 State of Inbound, HubSpot

El Informe del Estado de Inbound presenta una gran cantidad de estadísticas y tendencias acerca del futuro de la creación de contenido, la búsqueda de información, la publicidad online y las ventas alrededor del mundo, y continuaremos comentando sus conclusiones en nuestros blogs.

En lo inmediato, puedes descargar el estudio completo de HubSpot (en inglés) aquí.

 ¿Reflejan estos datos el plan de marketing y ventas de tu empresa para 2017?

El Estado Del Inbound 2016

Temas: Inbound Marketing

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