12-dic-2017 19:52:33

Las 5 claves de la fase exploratoria de ventas con el método Inbound


Inbound Sales Call

¿Has pensado en tu primera interacción con un prospecto de ventas? En IDS Growth Agency nos pasa mucho que los interesados llaman para pedir una presentación de ventas.

Pero en la metodología Inbound las cosas se hacen en forma distinta.

En Inbound tenemos lo que llamamos etapa exploratoria o de conexión. Es una llamada de unos 30 minutos o una reunión presencial donde discutimos las metas y desafíos del prospecto.

Es el primer paso para iniciar una relación con un posible cliente –llamémoslo Sr. Prospecto.

Odio la venta y los vendedores, pero disfruto la fase exploratoria precisamente porque no estoy vendiendo.

Lo que una vez fue un desafío enorme se transformó en algo que disfruto y hago desde el fondo de mi corazón. Lo que aprendí es que llamo para ayudar. Esa es la clave. Y todos podemos ayudar.

Eso fue lo que aprendí en los increíbles bootcamps de David Weinhaus y Dan Tyre de HubSpot, quienes me enseñaron las 5 claves de la fase exploratoria de ventas con el método Inbound.

Siempre ten una agenda para fijar la expectativa

Las expectativas en una reunión de ventas pueden ser tu mejor amigo o tu peor enemigo.

Todos hemos entrado a una situación de ventas esperando manzanas y encontrado con guacamole.

¿Cómo fijar expectativas en una reunión de ventas? Una buena idea es comenzar la llamada o reunión fijando la agenda. Así obtenemos el compromiso del prospecto de que sí, este es el tema que queremos discutir.

Si vas a conversar 45 minutos con alguien, ¿no te gustaría saber con antelación que quieren tener esa conversación?

Una buena idea es preguntar al prospecto si hay algo específico que desea discutir. Podrías preguntar “Sr. Prospecto, ¿qué esperas conseguir de la conversación de hoy?”.

De esa forma todos parten del mismo lugar.

Las preguntas son tu mejor amigo

El mayor fracaso de una llamada exploratoria es no hacer preguntas. Por el contrario, debemos hacer muchísimas preguntas.

Pero no como un interrogatorio, sino como una conversación agradable.

El objetivo es descubrir si tu prospecto puede beneficiarse con la metodología inbound, si tu prospecto es adecuado para ti, si puedes ayudar y si en realidad necesita tu ayuda.

Puede ocurrir que el Inbound no sea la mejor opción para tu prospecto, o que pueda hacer lo que ofreces por sí mismo.

El Inbound no es para todos –no es una solución universal. Detectar esto tempranamente es clave.

Algunas preguntas para hacer en una reunión de ventas con Sr. Prospecto son:

  • ¿Cómo estás atrayendo visitas a tu sitio web?
  • ¿Funciona?
  • ¿Puede mejorar?
  • ¿Por qué es importante mejorar esto?
  • ¿Cómo afecta tus utilidades?
  • Luego de 12 meses haciendo Inbound, ¿Qué metas esperas lograr?
  • ¿Por qué quieres cambiar lo que estás haciendo en la actualidad?
  • ¿Qué pasa si no lo cambias?
  • ¿Por qué el Inbound?
  • ¿Por qué con una agencia?

¿Te ves a haciendo esas preguntas?

Mientras estás haciendo estas preguntas y ofreces tips, la idea es también usar la dinámica “dar y recibir” para posicionarte como líder de opinión en tu industria y, al mismo tiempo, entusiasmar al prospecto con el método Inbound.

No te comas el queso. En serio, ¡no te lo comas!

Aprendí en forma directa y a golpes. Siempre cometía el mismo error. Siempre solía comerme el queso y a los 10 minutos de la reunión me encontraba hablando de tácticas.

En realidad debía hablar de estrategia y hacer preguntas para aprender más sobre la situación del Sr. Prospecto.

¿Qué es el queso? Las tácticas. Cualquier táctica.

Suele pasar tan pronto como el Sr. Prospecto menciona palabras "cargadas" (el queso). Algunos ejemplos de tácticas de Inbound Marketing son:

  • Ranking en Google
  • Cuántos blogs necesito publicar al mes
  • Cuántos posteos debo compartir en redes sociales
  • Email marketing
  • Puedes contarme más sobre el lead scoring
  • Flujos de correos, etc.  

Si te pierdes en las tácticas, te pierdes las tres ventas.

Una gran forma de llevar la conversación a lo estratégico es preguntar “¿te parece que empecemos con tu negocio para que pueda ofrecerte sugerencias más relevantes?”.

La reunión exploratoria NO es para hablar de lo táctico. Eso viene después, cuando has abordado las tres ventas. ¿Las tres ventas? ¿Qué tres ventas?

Las tres ventas

Me tomó cinco semanas de capacitación entender las tres ventas.

Honestamente, las tres ventas son algo en lo que nunca habría pensado antes de este curso con David.

Hoy no solo lo aplico a nuevas ventas. También lo uso para entender los tipos de venta que realizamos con clientes que ya no trabajan con nosotros. 

Me gusta reflexionar sobre esas ventas e identificar cuál hicimos. Hoy, tiene todo el sentido del mundo. 

Todo proceso de ventas pasa por tres etapas. Es como un espejo del buyer’s journey. Es el viaje que hace el prospecto para tomar una decisión de compra.

En la fase exploratoria del Inbound hay tres tipos de ventas: 

Venta #1

¿Cuál es el problema? Debes cuantificar y calcular el impacto en el negocio, en términos de facturación perdida. El resultado de esta venta es que el prospecto se compromete a cambiar.

Venta #2

Es para responder la pregunta "¿por qué tu solución?". Cuál es la mejor solución: el Inbound Marketing, no hacer nada o gastar más en Marketing tradicional o outbound. El objetivo es que el prospecto se comprometa o acuerde que tu solución es la mejor.

Venta #3

Esta venta busca responder por qué tu agencia es la mejor opción, vs otra agencia o hacerlo in-house. El objetivo es conseguir el compromiso del prospecto para considerarte como la mejor elección.

Identifica la brecha

Una vez que tienes las respuestas que necesitas para la venta #1 y quieres avanzar hacia la dos y luego la 3, debes abordar sus metas, identificar la brecha y mostrar el valor cuantificado.

Hay que hacer el cálculo. Adicionalmente, puedes preguntar al Sr. Prospecto qué otras opciones tiene para lograr la meta sin Inbound o implementando Inbound in-house. Este suele ser un momento eureka.

Descubrimos las metas del cliente y la brecha entre estas metas, y qué puede lograr sin nuestra ayuda.

Aquí es donde hacemos preguntas como “Sr. Prospecto, si sigues haciendo las cosas como hasta ahora, ¿en cuánto puedes acortar tu brecha?”.

Supongamos que el Sr. Prospecto desea elevar sus ventas 50% en 12 meses y su facturación anual es USD 1 millón, y que en 12 meses quiere una facturación de USD 1,5 millones.

Entonces, la pregunta sería: ¿Si aumentas tu gasto de marketing en 50% conseguirás esos USD 500.000 anuales extra de facturación?

Pide que haga la tarea

Esto parece obvio, pero cuando lo piensas no debe serlo. Nada es obvio.

La fase exploratoria es un primer acercamiento y suele suceder que el tiempo no alcanza para profundizar en algunos aspectos importantes del negocio de Sr. Prospecto.

También está el gran detalle: ¿habrá una segunda reunión con el Sr. Prospecto?

¿Cómo calificar el grado de interés de un contacto? Una buena idea es darle una tarea.

En IDS Agency tenemos un cuestionario de metas SMART y sobre el modelo de negocios.

En la medida en que conteste en forma oportuna y en detalle, podemos decir que su interés es alto y podemos avanzar a la segunda etapa: la presentación de la propuesta.

BONUS: Sonríe

Siempre sonríe –aunque estés al teléfono –debes mostrar los dientes :-)

Cuando sonreímos nuestra actitud cambia y esto se nota en nuestra voz.

Créeme, el Sr. Prospecto puede notarlo y como resultado está más dispuesto a responder tus preguntas.  

Conclusión

Quiero agradecer a los maravillosos David Weinhaus y Dan Tyre de HubSpot, quienes trabajaron conmigo durante ocho intensas semanas de coaching de Inbound Sales.

Me encantaría saber qué piensas de este post. ¿Estás aplicando esta técnica en tu proceso de venta? ¿Está funcionando?

Cuéntame en los comentarios.Solicitar tu consulta gratuita con IDS agencia de Inbound Marketing


Ranya B
Ranya B    

Ranya es una emprendedora con 10 años de experiencia poniendo manos a la obra y consiguiendo resultados. Se especializa en Inbound Marketing e Inbound Sales