22-jul-2015 16:27:00

Olvídate del B2B y del B2C: Por qué el inbound marketing es H2H


Olvídate del B2B y del B2C: Por qué el inbound marketing es H2H

¿Cuándo fue la última vez que compraste un producto o contrataste un servicio como empresa?

La respuesta es nunca. Si bien es la empresa la que paga, quien compra o contrata un servicio siempre es una persona dentro de una empresa. Por otro lado, tampoco le compramos a una empresa o proveedor, sino a una persona dentro de esta organización. Sin importar si la conoces o no.
Por lo tanto, cuando se trata de la estrategia de marketing de tu empresa, no importa si tu marca se centra en el comercio con otras empresas (B2B), o en vender a consumidores (B2C), es hora de que empecemos a pensar nuestras estrategias de marketing de forma diferente, dejar de lado los clásicos enfoques B2B o B2C y enfocarnos en el H2H, esto es, el marketing interpersonal, de persona a persona.

¿Qué es el cultivo de clientes potenciales o el lead nurturing?
Afortunadamente, el inbound marketing le permite a tu empresa adoptar un enfoque más interpersonal ¿Cómo lo logra? Te lo explicamos a continuación:

Inbound Marketing enfocado en H2H

El inbound marketing capitaliza las relaciones interpersonales que rodean las transacciones comerciales de las siguientes maneras:

  • Se enfoca en el dolor. Toda compra humana se basa en el dolor, ya sea en el "dolor" de estar fuera de moda o el "dolor" de un sistema de gestión de inventarios que ya no se adapta a tu empresa. Una vez que el dolor de las personas se agudiza, ya se encuentran listos para comprar tus productos.
  • Se enfoca en las personas. Los buyer personas son representaciones ficticias de tu cliente ideal. Se usan principalmente para definir la estrategia y las tácticas, pero además tienen otros usos muy importantes. Utilízalos para que recuerdes que tus clientes tienen necesidades y dolores humanos particulares, al igual que tú, y luego optimiza tu proceso de ventas a fin de aliviar esos dolores.
  • Búsqueda. El inbound marketing optimiza tus páginas web en primer lugar para las personas y luego para los motores de búsqueda, porque aún cuando tu sitio web sea el primero en los resultados de búsqueda de Google, nadie compra en sitios web diseñados para robots. Ni siquiera Google le dará una buena calificación a tu sitio si éste no contesta las preguntas de los usuarios, es decir, si no está hecho para las personas.
  • Medios sociales – Un enfoque H2H tiene presente que las estrategias en redes sociales se tratan de prospectar y conversar con los clientes. No son solo otra plataforma para publicar avisos (si estás usando tus redes sociales como diarios murales o avisos en páginas de diarios o revistas ten por seguro que tus resultados no serán buenos). El inbound marketing saca provecho de estas conversaciones con el fin de generar más clientes potenciales para tu empresa.
  • Experiencia de usuario. El diseño del sitio web de tu empresa se debería enfocar primero en entregar una experiencia de usuario agradable, humana, amigable, a cada uno de tus visitantes. Da lo mismo que vendas productos de consumo masivo o soluciones para otras empresas. Quienes entran a tu sitio son personas que esperan encontrar una solución a sus "dolores", de manera fácil y agradable. 
  • Datos analíticos. Es fácil perderse en los números y en los resultados cuantificables, pero siempre hay que recordar para qué sirven los indicadores de marketing. El tráfico del sitio web, la conversión de la página y los datos de alcance social te ayudan a conectarte mejor con tus clientes, con las personas, y así entregarles una experiencia más memorable.

Demuestra el retorno a la inversion (ROI)

  • Guía de ventas. Las personas no quieren sentir solamente que se les está vendiendo algo, quieren además recibir ayuda para tomar la decisión que aliviará de mejor manera su "dolor" actual. Por lo tanto, tu proceso de ventas debería reflejar este cambio en el comportamiento de los compradores. No sigamos vendiendo solo por cumplir con la meta mensual y comencemos a ayudar a nuestros clientes para desarrollar relaciones más duraderas.

Por qué el H2H es importante para tu empresa

Un enfoque de marketing H2H no busca solo producir emociones efusivas o historias melosas. También entrega los siguientes beneficios a los objetivos de tu empresa:

  • Comunica confianza y seguridad para tus prospectos.
  • Cultiva relaciones a largo plazo con los clientes.
  • Tiene más potencial para ser difundido de forma oral. Recuerda que la recomendación es, por lejos, la mejor promoción que tu marca puede tener.
  • Te ayuda a escuchar, y responder, a los cambios en las demandas de tus clientes.
  • Te conecta con tus prospectos por medio de la narrativa multimedia, que es mucho más eficaz que los meros hechos, cifras y descripciones de productos.

Ya sea que tu empresa enfrente un ciclo de decisión de compra largo (B2B) o corto (B2C), de igual manera es esencial enfocarse en la relación entre personas, tanto a nivel de marketing como de ventas. Si implementas una estrategia de inbound marketing tus mensajes serán mucho más cercanos, y eso es un cambio que todos somos capaces de apreciar y que se reflejará en los resultados finales.

Me encantaría oír tu experiencia. Escribe un comentario a continuación.

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Ismail A
Ismail A    

Ingeniero de software, emprendedor y consultor con más de 10 años en asesorías en marketing digital, experiencia del usuario, gestión de procesos y personalización.