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Cómo Vender Más Rápido

Cuando hablamos del poder de las herramientas en línea para hacerse cargo de los grandes cambios en el comportamiento del consumidor, la gente se entusiasma con su uso en el marketing, pero pasan por alto la necesidad de apoyar al área de ventas para cerrar negocios.

Según HubSpot esto involucra las tecnologías, procesos y contenidos que empoderan al equipo de ventas para vender de manera más eficaz y rápida. Esto incluye herramientas de reporteo, análisis optimización de contenidos, tecnologías y automatización.

Este eBook incluye tácticas importantes que permiten al área de ventas transformar su estrategia y la forma en que opera, como también herramientas valiosas para analizar clientes y prevenir la pérdida de leads: uso de LinkedIn para la prospección, CRM para mejorar el alcance del área de ventas, contenidos para el proceso de ventas y el análisis de las tasas de pérdida, para gestionar un proceso de mejora continua.

Esperamos lo disfruten.

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I. ¿Cómo funciona el método Inbound Sales?

La industria ha cambiado: de un proceso de ventas centrado en el vendedor, hemos pasado a uno centrado en el cliente, que está sumamente informado antes de considerar un producto o servicio. Por ello, es importante adaptarnos a las necesidades específicas del consumidor a través de métodos como Inbound Sales, que adecua la venta al contexto del consumidor cuando realiza una compra.

El área de ventas tradicional (legacy sales en inglés) pone el foco en presentar el producto, hacer una demostración genérica al cliente y cerrar rápidamente la venta. No considera el proceso de deliberación que hace un potencial cliente en su toma de decisiones.

Tampoco puede distinguir un potencial comprador que busca activamente una solución de un cliente que sólo está viendo el mercado, o si el perfil de un cliente calza o no con el producto o servicio.

Una vez que se tiene información de clientes potenciales, el área de ventas convencional envía correos masivos y realiza llamadas genéricas. Luego, ofrece una presentación o demostración general sobre el producto. En el minuto que un cliente demuestra más interés, entrega información detallada de ese producto en particular. Por lo tanto, ventas pasa por alto dos cosas:

  1.  El contexto particular del cliente al buscar un producto o servicio.
  2. El cliente actual conoce de antemano, y en detalle, las características de la propuesta.

Hoy, si el encargado de ventas no entrega valor agregado a la información que el comprador obtiene cotizando en internet, el consumidor no tiene razón alguna para relacionarse con un ejecutivo de ventas.

Por esta razón, Hubspot señala que la filosofía Inbound Sales surge de dos premisas:

  1. Inbound basa su estrategia de ventas en el comprador en lugar del vendedor.
     2. Un Inbound Sales executive personaliza totalmente la experiencia de compra según el contexto del cliente.
  2. Este contexto es conocido como el Viaje del Comprador (Buyer's Journey en inglés), que consta de tres etapas:

1. Concientización: el cliente identifica un desafío que está experimentando o una oportunidad que quiere aprovechar. En esta etapa es importante entender:

  • Cómo verbaliza, en sus propias palabras, sus metas o desafíos
  • De qué manera busca información para orientar su proceso de compra
  • Cómo organiza sus prioridades
  • Qué sucede en la empresa si el cliente no hace nada con este problema
  • Si acaso el cliente tiene una concepción imprecisa sobre sus metas

2. Consideración: el comprador ha definido con más precisión sus metas o desafíos y se centra en buscar una solución. En esta etapa es importante entender:

  • ¿Qué tipo de soluciones considera?
  • ¿Qué orientación le da a las soluciones?
  • ¿Cómo equilibra las fortalezas y debilidades de cada opción que considera?
  • ¿Cómo toma la decisión que considera correcta?

3. Decisión: el cliente ya concluyó qué tipo de solución cumple con sus necesidades. La orientación del equipo de Inbound Sales es clave para entregar información. En esta etapa es importante entender: :

  • ¿Con qué criterio evalúa las opciones disponibles?
  • ¿Qué elementos de tu oferta le atraen o preocupan?
  • ¿Qué expectativas iniciales tiene sobre la solución antes de integrarla?
  • ¿Debe pasar por un período de implementación y capacitación?inbound sales proceso ventasPor esto la venta Inbound brinda apoyo y orientación para alinear al vendedor y el comprador en torno al mismo idioma, en lugar de que se enfrenten en la negociación. En este proceso, la venta Inbound:

    Identifica: Un extraño se convierte en cliente potencial (lead) cuando toma conciencia de su desafío u oportunidad. Ventas prioriza a quienes están activamente en un proceso de compra, utilizando todas las herramientas a su alcance para determinar quiénes y cómo requieren de su producto o servicio.
  • Conecta: Cuando el lead está calificado personaliza el mensaje al contexto del consumidor, construyendo confianza con éste mediante una disposición e interés genuino en ayudarle.
  • Explora: Cuando el cliente calificado manifiesta interés y se convierte en oportunidad está en la etapa de consideración. Por ello, ventas trata de indagar en las metas más específicas del cliente a través del diálogo y la conversación.
  • Aconseja: El lead calificado pasa a ser una “oportunidad” cuando toma una decisión y se transforma en cliente. Ventas adapta la presentación al contexto del cliente, en especial respecto de la implementación de la solución en su empresa.
¿Qué te parece este método de ventas? ¿Coincide con los desafíos particulares de tu empresa?

II. Usar LinkedIn para la prospección de ventas

LinkedIn es una herramienta de captación, pero también puede ser utilizada como una útil herramienta de ventas que potenciará la conversión y confianza en tu producto y servicio, manteniendo tu marca presente en el grupo que más importa: tu buyer persona.

Diseñada para profesionales, LinkedIn es una de las grandes redes sociales del momento, con cerca de 500 millones de usuarios. Además, es una importante herramienta para habilitar al área de ventas.

A diferencia de redes como Facebook o Twitter, los usuarios de esta red profesional comparten un contexto vinculado al crecimiento profesional, laboral y de su empresa.

Tu buyer persona busca activamente soluciones a sus problemas y respuestas a sus dudas en grupos, contactos y canales como LinkedIn Pulse. Y lo más importante: está más dispuesto a escuchar alternativas.

LinkedIn es una excelente herramienta de inteligencia de negocios para vender tus productos y servicios, si sabes dónde apuntar. Puede transformarse en un lugar para convertir y atraer prospectos, y acompañarles en el embudo de marketing y ventas.

Como representante de ventas de cualquier institución, necesitas una cuenta corporativa que será tu tarjeta de presentación para conectar con otros profesionales, además de estar siempre presente en el marco de cualquier estrategia.

No impogas tu producto: ofrece soluciones

No importa cuán útil sea tu producto o servicio. Si los prospectos no lo conocen no podrán aplicar estas garantías y, claro, aplicar una estrategia en frío convenciendo a usuarios de LinkedIn no es lo mejor para generar atracción.

Por esto una de las mejores estrategias, según HubSpot, es llevar una estrategia de contenidos a LinkedIn que sirva como motor para atraer usuarios.

Atrae con contenido de valor

Usa material diseñado para cada buyer persona y cada etapa del buyer's journey, que funcione como un potente imán para los usuarios.

Puedes transformar tu sitio web en una enciclopedia virtual para compartir conocimiento sobre tu industria, comentar tus experiencias y realizar publicaciones en grupos relacionados.

Esa es una gran forma de recibir conversiones orgánicas en tu perfil de LinkedIn y sitio web corporativo. Puedes aprovechar ese mismo contenido en LinkedIn Pulse, una excelente herramienta para generar leads.

Ve al núcleo

LinkedIn posee herramientas para buscar información y compartir conocimientos con pares en tu rubro.

De la misma forma, es un lugar donde los usuarios buscan información sobre cómo optimizar sus procesos. Por lo tanto, la presencia de tu marca en el momento y contexto exacto es tu estrategia más importante a implementar.

Primero debes identificar quién es tu buyer persona o cliente potencial - aquel al que está dirigido tu producto o servicio.

En esta red social existe una gran cantidad de grupos específicos por rubro donde tu buyer persona busca información y pasa el tiempo. Tu prioridad debe ser incrementar tu presencia en estos. He aquí algunas preguntas para identificarlos:

  •  ¿Cuáles son sus metas y desafíos?
  • ¿Qué rol juegan en su trabajo y vida personal?
  • ¿Qué les impide lograr sus objetivos?
  • ¿Qué tipo de información busca?
  • ¡No adivines, pregúntales!

Verifica con tus clientes y leads actuales para tener una mejor idea y ver dónde es mejor compartir contenidos. Averigua si son miembros de algún grupo particular en LinkedIn y focaliza tus contenidos en aquellos que comparten intereses comunes con tus prospectos.

Leads mejor calificados

Al comenzar a evaluar posibles compradores en LinkedIn, no olvides que todos tienen conexiones. Suena cliché, pero es común que los usuarios que hayas identificado como potenciales clientes tengan contactos en su perfil de LinkedIn.

Statista señala que 30% de los usuarios tiene entre 500 y 999 conexiones. Esto amplía los canales para viralizar contenido y contactar leads que comparten algún tipo de conexión con quienes ya has fidelizado, calificado y atraído.

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Con estas referencias LinkedIn permite prospectar leads mejor calificados, que tendrán más posibilidades de convertirse en clientes. Por tanto, el departamento de ventas podrá acercarse a ellos con mayor confianza y seguridad.

Un "espía" de la información

Aunque los usuarios rara vez comparten sus correos electrónicos, estos pueden ser de gran ayuda para llegar directamente a quienes toman las decisiones.

Probablemente obtuviste acceso a las conexiones de segundo o tercer grado de un usuario importante y descubriste quién es el “decision maker” en la empresa: tienes su nombre, puesto y ubicación, así como los grupos a los que sigue. Aunque no tengas un email, buena parte de tu trabajo está lista.

El “After Party”

Luego de la compra, LinkedIn sigue siendo una plataforma para comunicarte y marcar presencia con clientes y prospectos. Deleitar al cliente es la última etapa del ciclo del Inbound y busca transformar tus clientes en promotores. Asegúrate de seguir presente compartiendo contenido de valor en LinkedIn. Si el contenido es valioso para ellos, pierde cuidado: lo compartirán y a su vez promoverán tu empresa.

III. Utilizando el CRM HubSpot para mejorar la venta

Un CRM (Customer Relationship Management o Administrador de Relación con el Cliente) es imprescindible para toda empresa.

Veamos en detalle el CRM de HubSpot, conocido como HubSpot Sales. Esta herramienta automatiza la experiencia del equipo de ventas y permite seguir, gestionar y comunicarte con leads, prospectos y clientes de manera simple e intuitiva. No solo eso: es la base de la gestión de tareas y reporteo del equipo de ventas.

Una línea de tiempo de los contactos

El CRM permite tener una lista segmentada de los contactos dentro del sistema y el embudo de marketing y venta, sean clientes, prospectos o leads altamente calificados.

Los contactos pueden tener diferentes atributos según sus necesidades, la empresa donde trabajan o su cargo.

Mejor aún: si tienes suerte y tu lead te ha dado su email corporativo, el software puede hacer referencia cruzada con herramientas como Google y entregar información adicional sobre la empresa, como su tamaño, ingresos anuales y descripción.

De esta forma, tu equipo de venta tiene más herramientas y contexto para personalizar la interacción con los contactos.

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Correos Electrónicos e Interacción

Gracias a la automatización la lista de contactos nunca será la misma. Cada correo enviado es segmentado según qué etapa del buyer's journey atraviesa un contacto, manteniendo un registro de cada email que cada contacto ha recibido y cómo ha interactuado con tu equipo de ventas.

Así, ventas puede saber si un correo fuer recibido, abierto, leído, clickeado, cerrado o eliminado. Asimismo, cada interacción posterior queda registrada en el perfil del contacto para saber por qué se transformó en lead y qué camino le está llevando a cerrar un negocio.

Secuencias en base al comportamiento de los usuarios

Para hacer más efectivo el uso de emails, el CRM de HubSpot permite crear elementos similares a un flujo de trabajo, llamados “Secuencias”, que dan mayor continuidad a la comunicación según el comportamiento de los contactos.

Luego de crear una plantilla de correo electrónico, añadirla a una secuencia y asignarla a uno o más contactos, puedes ordenar a HubSpot Sales que, si el correo no es abierto, envíe un recordatorio para retomar la comunicación.

Esta puede ser una nueva oferta para captar la atención del contacto o bien preguntar por qué no abrió el primer correo. Lo mejor es que puedes hacer todo desde el perfil del contacto.

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Un Administrador de Oportunidades fácil de gestionar

Cuando el trabajo de ventas rinda frutos los negocios y oportunidades comenzarán a aparecer en el CRM, y esto activará un proceso para cerrar ventas.

En la sección "Oportunidades" los administradores pueden crear oportunidades para monitorear las ventas en el embudo. Estas pueden ser asignadas a un contacto individual o a una empresa simplemente ingresando el monto esperado y un nombre.

El manejo de la etapa de venta es intuitivo y se actualiza según cuán avanzado está el negocio. Así, el CRM se customiza según el ciclo de ventas de la empresa y permite seguir todo el proceso.

Supongamos que tu proceso de venta involucra una reunión inicial, para calificar al lead y luego programar una presentación para sensibilizar al decision maker y cerrar el negocio. También puede ocurrir que pierdas la oportunidad. 

El CRM de HubSpot permite personalizar cada una de estas etapas según tu ciclo de ventas y las características de tu proceso. Puedes modificar todos estos a tu arbitrio para monitorear resultados y medir ROI.

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Reportes en Vivo del Embudo de Ventas

Esta herramienta sirve para avanzar hacia el objetivo: generar leads, cerrarlos como clientes y aumentar el ROI. El panel de HubSpot sales muestra tu embudo de ventas con resultados, gastos y desempeño en tiempo real.

Con los datos registrados el sistema no solo calcula lo obtenido en un plazo determinado, sino también el costo por lead, por cliente y por oportunidad, junto a otros indicadores de gestión customizables.

De esta forma puedes revisar, evaluar y tomar decisiones en base al rendimiento actual de tu estrategia de ventas, además de responder mejor a eventuales cambios teniendo claro qué áreas del embudo tienen espacio de mejora.

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IV. Por qué usar contenidos de interés en una estrategia de ventas

Ya comentamos sobre el uso de contenidos para acelerar la venta. Es clave entender su valor para transformar a tus vendedores  en verdaderos asesores, al brindarles herramientas que orientan al cliente y generan confianza.

Imagina que eres tu cliente. Cotizas en Internet porque debes justificar a tu supervisor o directorio la utilidad e importancia de cada producto que debes comprar.

El problema es que no eres experto en todos los productos que ofrece el mercado. ¿Cómo calzan las ofertas que cotizaste con las necesidades de tu rol o empresa?  

Y en este proceso, tu correo se llena de especificaciones, compatibilidades y garantías. Pocos ejecutivos de venta explican cómo funciona su solución en el contexto de tus necesidades.

Pero siempre hay un proveedor que, en lugar de hablar de la capacidad técnica de su producto, cuenta una historia que grafica cómo usarlo y cómo calza en una solución integral.

¡Bingo! Recibes contenido destacado, valioso, en contexto

De las docenas de productos que te presentaron, ahora puedes presentar un panorama mucho más completo a tus stakeholders. Con eso puedes visualizar y calcular el ROI potencial.

El poder de la narración y las historias

Inbound Sales se centra en el cliente, no el vendedor. Un equipo de ventas con esta mentalidad personaliza la experiencia al contexto del comprador, de la misma manera que un CRM automatizado se presenta en contexto.

Es simple: si no puedes añadir valor a la información que un cliente puede encontrar por sí mismo, este no tiene motivo alguno para comunicarse contigo.

Un buen CRM solo es la primera etapa. Los ejecutivos de Inbound Sales deben generar confianza mostrando un genuino en ayudar. Por ejemplo, ¿estás entregando contenido relevante para tu proceso de ventas?

De eso se trata habilitar a los ejecutivos de ventas. Demand Metric lo define como una serie de procesos, prácticas, tecnologías y herramientas que mejoran el desempeño del área. 

Puedes tener el mejor CRM y software de business intelligence del mercado para tu proceso de ventas, pero si no entregas contenido de utilidad que interese a tus potenciales consumidores, estás dejando a ciegas a tus vendedores.

El portal Aberdeen Group Research muestra que:

  •  - Solo 52% de los ejecutivos de marketing y ventas habilitan con contenidosç
  •  - Quienes habilitan la venta con contenidos son 64% más eficaces al comunicar en forma consistente, relevante y personalizada en comparación a quienes no lo hacen
  •  - La habilitación de ventas en base a contenidos mejora las tasas de aceptación de leads en 2,2 veces, frente quienes no practican este método.

Habilitando a ventas como asesor

El gran problema de la estrategia tradicional de ventas es que, la mayoría de las veces, la persona ha realizado algún tipo de investigación antes de confiarse de un ejecutivo. En el segmento B2B, la decisión se toma luego de un largo proceso de deliberación entre varios departamentos y ejecutivos.

De acuerdo al Content Marketing Institute, podemos aprovechar una buena estrategia de contenidos no solo para encontrar potenciales clientes , sino también ayudar a ventas a cerrar negocios:

Los leads y clientes potenciales buscan guías sobre sus soluciones en lugar de un típico discurso de venta.

En 2016, una encuesta de preferencias de consumo de Demand Gen concluyó que 51% de los compradores confían en contenido más corto, interactivo y educativo para tomar una decisión. Saca partido a tu departamento de marketing generando contenidos de calidad de sobre tu industria, para ayudar a los clientes con información, educación y orientación.

Los ejecutivos de ventas necesitan generar relaciones de confianza con los clientes.

En una época en que el consumidor ya realizó su propia investigación, las chances de entregar información interesante por teléfono o email son escasas. Ya lo han visto en tu sitio web y páginas de recomendaciones.

Los clientes quieren alguien que demuestre preocupación e interés en sus desafíos, que realmente esté dispuesto a ayudar.

El contenido entrega tendencias importantes para seguir vigente en la cabeza del cliente.

Supongamos que tu propuesta se archiva hasta el próximo trimestre. Sigues haciendo lo tuyo y debes alcanzar las mismas metas. ¿Te imaginas un proveedor que llama cada 15 días con un recordatorio sobre el producto?

Ventas necesita seguir comunicándose, pero en forma distinta. Por ejemplo, compartiendo tendencias o información de la industria que puede interesar al potencial cliente.

V. Cómo reducir la cancelación de clientes (churn)

Las cancelaciones en tu base de datos son una señal potencial de que algo peor está por venir: pérdida de clientes. 

Imagina que a comienzos de año tu empresa tenía 400 clientes. Al final de año, perdiste 20. Esa es una tasa de cancelación de 5%.

El fundador de Crazy Egg, Neil Patel, explica que las empresas de tecnología necesitan una tasa de adquisición de clientes más estable. Además de conseguir clientes nuevos, deben trabajar mejor en retener sus clientes actuales.

Estadísticas de Groove muestran que estas empresas tienen: 

  • Entre 5% y 20% de posibilidades de vender un producto a un nuevo prospecto
  • Una probabilidad entre 60% y 70% de vender exitosamente a clientes actuales
1. Analiza tus números y cifras
  • ¿Está tu empresa midiendo bien el compromiso o la fidelización de sus clientes actuales?
  • ¿Con qué frecuencia usan tu producto?
  • ¿De qué hablan cuando lo utilizan?

El portal Kissmetrics recomienda seguir los indicadores de utilización del software. Por otro lado, en lugar de solo verificar cancelaciones, HubSpot tiene un índice de uso de aplicaciones que mide el nivel de implementación Ibound de sus clientes y cuántas áreas de este software utilizan. Así, no solo miran el churn. Calculan, por ejemplo:

  • Con qué frecuencia los clientes remiten un blog o hacen seguimiento a sus leads con el software
  • Si realizan campañas de email y conversión
  • Si realizan campañas en redes sociales, y mucho más

Estos números y cifras pueden ayudarte a conocer mejor a tu buyer persona ideal, de forma que puedes enfocarte en tus prospectos más promisorios y los clientes que ofrecen el mejor valor potencial durante su ciclo de vida. 

“Así recibes clientes buenos -aquellos que son rentables y permanecen en el tiempo- y trabajas en mantener los clientes malos fuera. Muchos de tus problemas de cancelación se resolverán antes que sucedan”.

Lincoln Murphy, Sixteenventures.com

2. Detecta patrones significativos

Las estadísticas que recibes todos los días pueden ayudarte a predecir quiénes pueden estar pensando en dejar el producto. Por ejemplo, HubSpot designa consultores en Inbound Marketing para ayudar a implementar el software y acompañar en la etapa de iniciación en la plataforma.

“No importa la edad o la experiencia. Cada cliente recibe un reporte personalizado sobre su cuenta, cuya meta es ayudarle a aprovechar al máximo su suscripción”

3. Mejora tu propuesta de valor

Necesitas utilizar todos los recursos a tu haber para recordar a los clientes el valor intangible de tu empresa. Piensa... más allá de sus características técnicas, ¿cómo ayuda tu producto a mejorar la vida de tus clientes?

4. Deleita a tu cliente

Analiza tus métricas y tu servidor de CRM, y pregúntate qué atrajo a ese cliente en primer lugar. HubSpot recomienda usar lo que llama "pilares para deleitar al cliente":

  • Innovación: el cambio es mejor que el statu quo. Por lo tanto, hay que innovar para servir a las   personas con productos adecuados
  • Comunicación: la interacción personal es mejor que la impersonal. Comunícate para ayudar a tu prospecto
  • Educación: empoderar al cliente es mejor que ignorarlo. Educa a la gente para que mejoren sus conocimientos

Los datos permiten ejecutar mejor estos pilares de fidelización. Te ayudan a poner más atención a la comunicación verbal y no verbal con tus clientes, y hacer un seguimiento a tiempo a sus problemas.

5. Mejora tu estrategia de venta cruzada

¡Hay mucho más que ofrecer! Al aumentar la venta cruzada, puedes mejorar y profundizar la relación con tus clientes. En la medida que la empresa de tu cliente crece, sus necesidades también se incrementan. Posiblemente necesiten mayor capacidad, más herramientas o incrementar sus suscripciones.

Asegúrate de que puedes crecer junto a ellos, antes que miren otras alternativas.

¿Eres un producto o servicio?

Neil Patel se hace la pregunta “¿por qué pagan tus clientes cada mes? Porque les entregas un servicio”.

  • ¿Pueden verlo?
  • ¿Pueden sentirlo?
  • ¿Lo saben?

“Si puedes entregar un servicio de manera tangibles, serás muchísimo más exitoso para retener clientes”.

Reduce las cancelaciones en tus bases de datos

Cuando se trata de gestionar leads y el relacionamiento con clientes, la tasa de cancelación de cada empresa es un indicador importante de qué tan robusta es su estrategia de marketing y ventas.

Tasa de cancelación de la base de datos (churn rate)

La tasa de cancelación es, simplemente, el número de contactos que pierdes después de enviarles información, dice HubSpot.

Imagina que eres el nuevo gerente de Marketing de una empresa de software, y recibes un portafolio de contactos con 4.600 suscriptores a tus blogs y campañas de email.

Al final de ese año, tus cifras son un shock: cerraste con 3.500 suscriptores. Ese es un churn, o una cancelación de 24%. Indica que 1 de cada 4 personas en tu base de datos eligió no saber más de ustedes. HubSpot asegura que el deterioro de una base de datos alcanza un promedio de 22,5% al año.

Por ejemplo, en el caso del marketing y empresas B2B, sobre todo aquellas que se dedican al Software como Servicio (SaaS), la salud de esa base de datos y la reducción de esa tasa de cancelación es prioritaria, ya que es mucho más fácil y menos costoso cambiarse a la competencia:

  • Con los productos B2B, hay menos clientes, pero realizan compras en mayores montos y mayor frecuencia
  • Los servicios de software principalmente funcionan con modelos de suscripción. Por eso, las empresas necesitan un flujo de ingresos recurrente, y son bastante más sensibles a la satisfacción del cliente

Bueno, ¿cómo reducir las cancelaciones en tu base de datos?

1. Analiza completamente la base de datos del año anterior

Necesitas imbuirte de los elementos específicos tras ese churn.

  • ¿Hubo algún período del año con grandes alzas en las cancelaciones?
  • ¿Qué tipo de información estabas enviando a tus contactos?
  • ¿Cómo segmentaste tu base de datos?
  • ¿Qué segmentos de clientes muestran mayores tasas de cancelación?
  • ¿Qué tipo de contenidos estabas enviando a esos contactos específicos?
  • ¿Qué campañas específicas tienen mayor churn?

2. Verifica los motivos de la cancelación

  • Si alguien se desinscribió de la lista de contactos
  •  Si su correo electrónico rebotó
  •  Si marcaron tu mensaje como spam o correo no deseado.

3. Hazte las siguientes preguntas cuando la gente te elimine de su correo

  •  ¿Qué segmento de tus contactos se dejó su suscripción en más cantidad?
  •  ¿Qué tipo de contenido recibía?
  •  ¿Optimizaste bien los contenidos y correos a enviar?

Verifica el tipo de rebote (bounce) del email

  •  Si es un hard bounce, esto significa que el email está mal escrito o simplemente no existe. Por lo tanto, verifica nuevamente la dirección o elimínala de la base de datos.
  •  Tu correo puede rebotar porque tu dirección está marcada como spam. Estás en problemas. Has estado haciendo algo mal en el camino.

5. Mejora el contenido de tus campañas

  • Dependiendo del rebote, es posible que estés vinculado a algún tipo de información que al usuario no le gusta, o que el servidor considera ofensivo o ilegal. Revisa nuevamente el contenido y los vínculos
  • Te falta texto en el correo. Suele suceder cuando alguien envía información incrustada como una imagen, pero no está optimizada para su lectura como texto. Por ejemplo, con un alt text en los metadatos de esa imagen
  • Tu redacción parece spam. La gente ha marcado antes textos o temas similares como correo no deseado, por lo que vale la pena verificar la redacción
  • Tu texto tiene errores ortográficos. Bueno, es fácil decidir qué hacer: ¡una buena corrección gramatical!

6. Analiza las tasas de apertura y de clicks de tus emails

  • No es suficiente con enviar el correo. Puede que los destinatarios no hayan abierto un email o hecho click en lo que ofreces ahí
  • Estos son contactos que están poco motivados. A la larga querrán desinscribirse, o simplemente se cansarán de recibirte en la bandeja de entrada, y marcarte como spam

Debes estar pendiente de ellos.

7. Reencanta a tus contactos durmientes

Cuando encuentras que la gente simplemente no responde debes tomar cartas en el asunto.

  • ¿Qué tipo de contacto es?
  • ¿Qué tipo de calificación tiene como lead?
  •  ¿Es un cliente actual?
  • ¿Es un cliente antiguo?

Asegúrate de definir quiénes son estas personas. Con esto, puedes comenzar una campaña de reencantamiento para decirles: “Hola, te extrañamos. ¿Está todo bien por allá? ¿Es nuestro material relevante para ti?”

8. Tómate tiempo para deleitar a tus clientes actuales

Asegúrate de que les estas enviando información relevante y de que tu empresa está disponible para asesorarlos después que adquieran tu producto o servicio. Mejor aún, es posible que necesiten renovar una suscripción. ¿Están satisfechos con tu servicio o quieren irse? Los clientes antiguos cancelaron su suscripción por algún motivo.

  • ¿Fue un problema presupuestario?
  • ¿Se fueron a la competencia?
  • ¿Ya no necesitan usarlo?
  • ¿Hay algo más que puedas ofrecer?

9. Optimiza tu contenido

La optimización de las palabras claves no se centra solo en el motor de búsqueda de internet.

  • ¿Hay temas que alejan a la gente?
  • ¿Tienen palabras en común?
  • ¿Estás contextualizando bien el asunto del correo?

Quizás tu redacción funciona con un prospecto, pero no otro. ¿Dónde es más o menos relevante el contenido?

10. Asegúrate que el contenido satisfaga sus necesidades

Imagina que eres una empresa de software de gestión para agendas de abogados. Sin embargo, no tienes abogados ni asistentes legales en tu lista de contactos. ¿No estarás recibiendo gente que está buscando servicios legales? Necesitas cambiar tu contenido, y rápido.

11. Haz que tu contenido se vea bien en dispositivos móviles

Para la mayoría de nosotros sería tan simple como hacer click en “enviar” e irnos a casa, pero es bueno verificar desde dónde están revisando tus comunicaciones.

  •  ¿Están revisando tu email en un celular?
  •  ¿Está tu redacción optimizada para su lectura en todo tipo de celular?

12. Ajusta los horarios de envío

La hora en la que la gente revisa su bandeja de entrada puede ser distinta: depende de sus preferencias, hábitos de trabajo, y zona horaria. ¿Estas enviando el contenido adecuado, en el minuto preciso y a una frecuencia razonable? Debieras hacer un testeo.

13. Personaliza y segmenta la información que envías

Algunos psicólogos señalan que la palabra favorita de cualquier persona es su propio nombre. ¿Lo es para ti? Ya vimos qué tan segmentado es un nuevo CRM. Ahora utiliza esa información para preparar emails personalizados. Asegúrate que esa comunicación se vincula a la información específica de esos leads.

Conclusiones

Si buscas mejorar tu estrategia de venta, esperamos que esta caja de herramientas esté en tu velador y, ojalá, en la mesa de trabajo de todo tu equipo de ventas.

Como has podido ver, hay una variedad de maneras para empoderar a tus representantes de ventas con métodos Inbound. Sin embargo, independiente de las etapas que tomes en determinado minuto, hay una tarea que debes tener en mente en todo momento.

Análisis. Constante Análisis.

Más allá de si estás prospectando leads, mejorando tu modelo de ventas con un CRM o mejorando el contenido que ofrecen tus vendedores, la única manera de mejorar tu gestión es analizar a diario tus datos y estadísticas, para ver qué áreas funcionan bien y qué temas necesitan mejorar

¿Tienes una tasa de cancelación importante? Un monitoreo más profundo de tus cifras es la clave para reducirlo. Te entregará las llaves para mejorar tu proceso de ventas como nunca habías visto.

El secreto está siempre en los detalles.

VI. El futuro llegó: por qué necesitas una estrategia de Inbound Marketing e Ventas Inbound

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Antes de entrar en materia agradezco a Dan Tyre de HubSpot por inspirar esta entrada. Su charla el 6 de junio en el Santiago HUG fue todo lo que esperábamos y más.

Vaya también un reconocimiento al CEI de la Universidad Adolfo Ibáñez por ser anfitrión y una gran experiencia. Haz clic aquí para encontrar la presentación de Dan en SlideShare. Contiene varias estadísticas para repensar el enfoque de marketing y ventas en 2017.

Es importante pensar en esto. ¿Recuerdas cómo era la vida en 2007? Apple recién había sacado el primer iPhone y Facebook tenía apenas tres años.

Solo 10 años más tarde una cosa es segura: el futuro es ahora. No en otra década ni en dos años más, pero ahora. ¿Quieres pruebas?

Hoy puedes comprar un auto en una máquina expendedora. Carvana envía las llaves por correo y tú solo llegas a retirar tu vehículo. Desde una máquina expendedora.

Un taxi drone autónomo transportará pasajerosdesde y hacia el aeropuerto de Dubai a partir de julio. El viaje durará 23 minutos para una persona con una maleta pequeña. Esto no es ciencia ficción, está pasando de verdad.

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Una imagen del taxi drone Ehang 184 que transportará pasajeros en Dubai. ¿Alguien dijo Jetsons?

Lo mismo sucede con Marketing y Ventas en 2017. La forma en que las personas compran ha cambiado en 180 grados frente a 2007.

  • Hace 10 años los negocios todavía eran dirigidos por corazonadas o instinto. Hoy 49% de los equipos de marketing de alto desempeño usan análisis predictivo. Todas las decisiones se basan en datos.
  • En 2007 comprábamos hablando con un vendedor. No era muy agradable. En 2017 81% de los consumidores cotiza online antes de hacer una compra importante. El comprador tiene el poder.
  • Los anunciadores están perdiendo más de USD20 mil millones por culpa de los adblockers. Las personas rechazan la publicidad invasiva y centrada en la marca.
  • La automatización genera dos veces más leads que los software de emails masivos. La tecnología ayuda a medir el ROI del marketing.

** Haz clic aquí para un montón de reveladoras estadísticas de marketing compiladas por Hubspot.

Decir que el juego ha cambiado es subestimar el fenómeno que estamos presenciando. Pero en 2017 muchas empresas basan su marketing y ventas en métodos obsoletos.

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Marketing y Ventas en 2017: cada uno sabe dónde le aprieta el zapato.

Verás, las personas no tienen interés en tu producto. Tienen interés en el problema que tu producto resuelve.

Por eso investigan en Google. Cómo remodelar mi cocina. Consejos para elevar la retención de empleados. Los mejores acondicionadores de aire por menos de 200 mil. Herramientas de gestión de riesgo para operaciones mineras, etc.

Para cuando esa persona se reúne con tu vendedor, sabe exactamente qué desea. Así que tienes dos preguntas. ¿Cómo me encuentran y cómo cierro la venta?

Aquí es donde entra la estrategia de Inbound Marketing y la Venta Inbound. Es un método holístico y basado en datos para atraer y retener clientes. La clave radica en contenidos e interacciones que sean relevantes y útiles. Las interacciones basadas en la marca e invasivas repelen a la gente.

Resuelves la primera pregunta respondiendo las preguntas de tus potenciales clientes en Google. Este es el rol del contenido. Conseguir visibilidad, escalar y correr la voz entre tus prospectos.

Así es cómo atraes personas que ni siquiera saben que existes y las educas antes de que te entreguen dinero. Por esta razón tener un blog es vital en 2017.

Si alguien vuelve cinco o seis veces tienes un Marketing Qualified Lead (MQL). Esta persona está interesada y confía en ti porque hablas de sus necesidades.

Luego es hora de vender. Salesforce dice que necesitas de seis a ocho interacciones para generar un Sales Qualified Lead (SQL). Un SQL es alguien está listo o casi listo para comprar.

Ahora viene la segunda pregunta, ¿cómo cierro el negocio? La respuesta es agregando valor a lo que el SQL encontró sobre tu producto por sí mismo en Internet.

Esa persona ya sabe qué hace tu producto. Lo que quiere es un mejor precio. Quiere saber cómo tu solución se integra con sus sistemas existentes. Desea ver cómo implementarla para el mejor retorno.

Quieren que tú los asesores sobre tu solución.

Es claro que Marketing y Ventas deben trabajar juntos para lograr metas de negocio. En Inbound esto se llama Smarketing.

Para usar una metáfora deportiva: Inbound Marketing mete el centro, Ventas Inbound hace el gol.

Y debajo de todo está la tecnología en forma de un potente CRM. Es la única forma de seguir, medir y determinar el ROI de tu Smarketing.

Atrás quedaron los días en el Marketing era suposiciones o un centro de costos. Hoy es tan o más importante que Ventas. La combinación Inbound-automatización permite determinar y atribuir valor de negocio.

¿Los MQL no son suficientemente buenos? Entonces Marketing debe descubrir qué está saliendo mal. Puede ser que el contenido no sea relevante o estás trabajando con una base de datos atrofiada.

¿Los SQL no están cerrando? Entonces Ventas debe replantear cómo interactúa con prospectos que están listos para firmar.

El Inbound está revolucionando las Ventas y el Marketing en 2017 por dos razones. Primero, vende en la forma que las personas desean comprar hoy. Segundo, introduce rendición de cuentas entre dos áreas que casi no hablan.

La rivalidad entre Ventas y Marketing es tan antigua como 2007. Necesitan trabajar juntas: es más fácil, más beneficioso y hace sentido. Ayuda a vender más rápido. El Inbound es la clave para lograr este objetivo.

El futuro es ahora. No te quedes atrás.

VII. 5 beneficios de Inbound Sales para tu empresa

5 beneficios de Inbound Sales para tu empresa

Si en tu empresa ya conocen y trabajan con estrategias de Inbound Marketing, seguramente estaban esperando el siguiente paso. Por esto, HubSpot ha desarrollado un nuevo método para personalizar tu estrategia de venta al nuevo comprador: Inbound Sales.

Se trata esencialmente del complemento que hacía falta en la estrategia Inbound, es decir, de atracción ¿En qué consiste? Fundamentalmente es una nueva forma de gestionar las ventas de tu empresa que implica dos grandes cambios de mirada.

El foco de la gestión deja de ser el vendedor y pasa a ser el comprador. Gracias a que el comprador actual –por múltiples factores- ha pasado de ser un ente pasivo a un actor informado, que tiene el control y que no pocas veces es crítico del mercado.

De hecho, según Hubspot cerca del 60% de los prospectos ya han tomado su decisión de compra antes de haber hablado con algún vendedor de tu marca. “Esto implica que dos tercios del proceso de venta se está evaporando frente a nuestros ojos”.

Busca unir y coordinar armónicamente dos áreas que durante décadas han trabajado totalmente disociadas: marketing y ventas.

Gracias a estas dos nuevas miradas del Inbound Sales, las empresas pueden entregar una mejor experiencia de compra, porque logran comprender mejor a los compradores, y al mismo tiempo obtienen significativos beneficios para sus estrategias comerciales y modelos de negocios.

Veamos a continuación algunos de los principales beneficios de esta metodología.

1.Conoces mejor a tus prospectos

Así como los compradores de hoy pueden conocer a fondo tus productos o servicios sin siquiera haberlos probado o haber contactado a alguno de tus ejecutivos de ventas–explica Hubspot- también se puede utilizar la misma táctica en el sentido inverso. Esto es, que tus vendedores conozcan mejor a los prospectos a través de Internet.

“La búsqueda pre-contacto es increíblemente importante en el Inbound Selling –agrega Hubspot- porque mientras más personalizado y customizado sea tu compromiso, con mayor razón el comprador se sentirá sintonizado con tu propuesta y responderá”.

¿Cómo conocer mejor a tus prospectos?

  • Si publican blogs, léelos
  • Si tienen perfiles en LinkedIn, revísalos.  fíjate en sus estudios, carreras y trayectorias profesionales, e incluso en sus intereses y lo que hacen en el tiempo libre.
  • Facebook también sigue siendo una buena fuente de información.

“Si vendes un producto barato en grandes volúmenes, sólo cinco minutos serán suficientes para indagar a tus consumidores. Pero si tu producto es de alto costo y cierras pocos contratos cada año, te recomendamos invertir media hora o una hora de investigación por cada lead”, dice Hubspot.

2. Fortalece a tu equipo de ventas

Como lo enunciamos anteriormente, gracias al Inbound Sales mejora el desempeño y los resultados de los equipos de marketing y ventas, dado que con esta nueva metodología trabajan de manera más cohesionada, compartiendo información en ambos sentidos.

Gracias a esto, los vendedores de tu marca son alimentados con datos relevantes sobre los prospectos y su contexto, y con ello pueden entablar una conversación más sólida, sincera y atractiva con los potenciales clientes ya que no vas a comenzar el contacto hablándoles de las maravillas de tu producto, sino de sus inquietudes, intereses y expectativas.

3. Tus prospectos mejoran la percepción de tus vendedores

Los procesos de ventas que comienzan con contactos directos en frío (cold calls) con las personas tienen una alta tasa de fracaso, porque los actuales consumidores tienen el control. No quieren que los molesten para que les vendan cosas, sino que quieren indagar por su cuenta para descubrir los servicios y productos que necesitan y quieren.

 Inbound Sales otorga al vendedor un nuevo rol:

  • Más estratégico
  • Más positivo
  • Más propositivo

HubSpot explica que “te das cuentas que estás teniendo éxito cuando observas que el proceso de venta se va pareciendo más a la relación entre un médico y su paciente, y cada vez menos a la de un vendedor tradicional con un prospecto (…) Ya no se trata de interrumpir, captar y cerrar, sino de escuchar, diagnosticar y prescribir”.

4. Mejor data para una mejor gestión

Todo el proceso de Inbound Sales es un gran flujo de información del cual tu empresa puede obtener grandes beneficios. Mediante los datos que las personas entregan para suscribirse a tu newsletter, descargar un ebook, o incluso observando cómo navega en tu sitio web o qué temas postea o comparte en sus redes sociales, tu empresa logra construir un perfil bastante detallado del prospecto, lo cual es fundamental para saber cómo conversar con él, cómo llevarlo de la mano a través del proceso de conversión y cómo identificar el momento exacto en que podemos finalmente hablarle de nuestra marca y ofrecerle nuestros servicios.

La idea es dejar atrás esas antiguas estrategias invasivas, como las llamadas telefónicas en frío, a propósito de nada, que no hacían más que molestar a las personas. El contacto sigue siendo importante pero, como sostiene Hubspot, tiene que ocurrir en el momento preciso. “Tu llamada puede ser mejor recibida incluso si lo haces cuando está visitando tu sitio web, porque está buscando algo en ese preciso momento y no dos horas después, cuando probablemente esté almorzando o tratando de terminar algo”.  

5. Construye una relación de largo plazo con tus clientes

Si bien la calidad del producto o servicio que tu entregas contiene la esencia de la fidelidad de tus clientes, también existe el riesgo de que puedan encontrar el mismo producto en otra empresa, igualmente bueno, que les llame más la atención.

Por ello es esencial construir una relación de largo plazo con los clientes. Para ello necesitas conocerlo y estar en contacto con él. El Inbound Sales permite crear e ir alimentando esta relación gracias a la información que tu empresa va obteniendo de las personas en todos sus momentos de decisión de compra.

Más aún, puedes ir consiguiendo nueva información en la medida que mantienes una conversación a través de tu equipo de ventas. Hubspot sostiene que una muy buena práctica de Inbound Sales es que el vendedor no solo conozca bien lo que vende, sino que además sea un entendido en el mercado en el que se mueve. Que escriba sobre ello en redes sociales, que dé consejos, que converse con los clientes y así les demuestre a los clientes que está indagando y aprendiendo sobre el mercado junto con ellos.

Cómo elegir la agencia de marketing B2B adecuada

En definitiva, tus resultados mejoran con una estrategia de Inbound aún más completa, como ocurre con la implementación del Inbound Sales. Ten presente que se trata de una nueva forma de gestión, no es un modelo rígido difícil de entender e implementar en empresas de diversos rubros. Por lo tanto su exitosa aplicación no depende sólo de un software, sino del compromiso de tus especialistas en marketing y ventas.

 ¿Quienes conocer experiencias de Inbound Sales? ¿Está tu empresa preparada para dar el siguiente salto? Probablemente tienes varias dudas sobre este tema, te invitamos entonces a dejarnos tu pregunta o comentario.

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