CAPÍTULO 5

Tipos de contenidos para aumentar las ventas

Ya comentamos sobre el uso de contenidos para acelerar la venta. Es clave entender su valor para transformar a tus vendedores en verdaderos asesores, al brindarles herramientas que orientan al cliente y generan confianza.

Imagina que eres tu cliente. Cotizas en Internet porque debes justificar a tu supervisor o directorio la utilidad e importancia de cada producto que debes comprar.

El problema es que no eres experto en todos los productos que ofrece el mercado. ¿Cómo calzan las ofertas que cotizaste con las necesidades de tu rol o empresa? 

Y en este proceso, tu correo se llena de especificaciones, compatibilidades y garantías. Pocos ejecutivos de venta explican cómo funciona su solución en el contexto de tus necesidades.

Pero siempre hay un proveedor que, en lugar de hablar de la capacidad técnica de su producto, cuenta una historia que grafica cómo usarlo y cómo calza en una solución integral.

¡Bingo! Recibes contenido destacado, valioso, en contexto

De las docenas de productos que te presentaron, ahora puedes presentar un panorama mucho más completo a tus stakeholders. Con eso puedes visualizar y calcular el ROI potencial.

El poder de la narración y las historias

Inbound Sales se centra en el cliente, no el vendedor. Un equipo de ventas con esta mentalidad personaliza la experiencia al contexto del comprador, de la misma manera que un CRM automatizado se presenta en contexto. 

Es simple: si no puedes añadir valor a la información que un cliente puede encontrar por sí mismo, este no tiene motivo alguno para comunicarse contigo.

Un buen CRM solo es la primera etapa. Los ejecutivos de Inbound Sales deben generar confianza mostrando un genuino en ayudar. Por ejemplo, ¿estás entregando contenido relevante para tu proceso de ventas?

De eso se trata habilitar a los ejecutivos de ventas. Demand Metric lo define como una serie de procesos, prácticas, tecnologías y herramientas que mejoran el desempeño del área. 

Puedes tener el mejor CRM y software de business intelligence del mercado para tu proceso de ventas, pero si no entregas contenido de utilidad que interese a tus potenciales consumidores, estás dejando a ciegas a tus vendedores. 

El portal Aberdeen Group Research muestra que:

  •  - Solo 52% de los ejecutivos de marketing y ventas habilitan con contenidosç
  •  - Quienes habilitan la venta con contenidos son 64% más eficaces al comunicar en forma consistente, relevante y personalizada en comparación a quienes no lo hacen
  •  - La habilitación de ventas en base a contenidos mejora las tasas de aceptación de leads en 2,2 veces, frente quienes no practican este método.

Habilitando a ventas como asesor

El gran problema de la estrategia tradicional de ventas es que, la mayoría de las veces, la persona ha realizado algún tipo de investigación antes de confiarse de un ejecutivo. En el segmento B2B, la decisión se toma luego de un largo proceso de deliberación entre varios departamentos y ejecutivos.

De acuerdo al Content Marketing Institute, podemos aprovechar una buena estrategia de contenidos no solo para encontrar potenciales clientes , sino también ayudar a ventas a cerrar negocios:

Los leads y clientes potenciales buscan guías sobre sus soluciones en lugar de un típico discurso de venta.

En 2016, una encuesta de preferencias de consumo de Demand Gen concluyó que 51% de los compradores confían en contenido más corto, interactivo y educativo para tomar una decisión. Saca partido a tu departamento de marketing generando contenidos de calidad de sobre tu industria, para ayudar a los clientes con información, educación y orientación.

Los ejecutivos de ventas necesitan generar relaciones de confianza con los clientes.

En una época en que el consumidor ya realizó su propia investigación, las chances de entregar información interesante por teléfono o email son escasas. Ya lo han visto en tu sitio web y páginas de recomendaciones.

Los clientes quieren alguien que demuestre preocupación e interés en sus desafíos, que realmente esté dispuesto a ayudar.

El contenido entrega tendencias importantes para seguir vigente en la cabeza del cliente.

Supongamos que tu propuesta se archiva hasta el próximo trimestre. Sigues haciendo lo tuyo y debes alcanzar las mismas metas. ¿Te imaginas un proveedor que llama cada 15 días con un recordatorio sobre el producto?

Ventas necesita seguir comunicándose, pero en forma distinta. Por ejemplo, compartiendo tendencias o información de la industria que puede interesar al potencial cliente.

CÓMO ELEGIR UNA AGENCIA DE INBOUND MARKETING

APRENDA A ELEGIR LA AGENCIA ADECUADA PARA TU EMPRESA

Te ofrecemos en este guía las herramientas esenciales para que puedas evaluar las distintas alternativas que ofrece el mercado y así poder escoger la agencia de Inbound Marketing que responda de mejor manera a tus necesidades.

Quiero descargarlo
elegir-una-agencia-inbound