¿Buscas aumentar tus clientes y fidelizar a los que ya tienes?
Si llegaste a esta guía es porque buscas nuevos clientes y quieres mantener la fidelidad de los que ya son parte de tu negocio.
Te interesa entender cómo llevar a cabo ambos objetivos y medir los resultados.
La solución es generar una estrategia de marketing para tu negocio SaaS y visualizar el éxito que buscas
¡Es momento de comenzar!
El mercado de venta de software como servicio (SaaS) llegó a suplir una demanda cada vez mayor de soluciones en un mundo sumamente digitalizado.
Es un negocio en mejora continua y con una dinámica intensa, como lo reflejan estas cifras:
Si bien la demanda no falta, llegar a los clientes no es tan fácil como pareciera.
Una de las principales barreras de entrada para empresas SaaS es que su producto es intangible.
Es decir, a muchos clientes finales “les cuesta” entender el valor de lo que adquieren.
Bien lo sabe tu marca. Por eso, lo primero que debes tener claro es que nuevos usuarios no necesariamente significan clientes reales. Muchos de ellos llegan a tu producto por casualidad y no encuentran en este las herramientas que necesitan, por lo que la abandonan antes de dejar su dinero.
Los leads son tu primera ventana a la venta, sin ellos no hay negocio y punto. Por esto conforme mejor sea la calidad de tus leads y la cantidad que logres contactar, tus probabilidades de éxito aumentarán.
Primero, conoce el perfil de quién es realmente tu cliente. Piensa lo siguiente:
Por ejemplo, no es lo mismo que apuntes a un Director de Recursos Humanos que al Brand Manager de una empresa.
Definiendo a tu buyer persona puedes implementar una estrategia para generar leads valiosos que tengan el potencial de convertirse en clientes reales.
No quieres usuarios. Buscas clientes reales. Una estrategia efectiva basada en inbound te ayuda a evangelizar y educar a tus prospectos acerca de los dolores que viven y cómo tu producto los ayuda a resolverlos.
Precisamente, ese es el propósito de las empresas SaaS: entregar soluciones. Así que el valor de la herramienta tiene que ser muy claro aún antes de que empiecen a interactuar contigo. Para escoger una agencia de Inbound Marketing, sigue estos tips.
Suena obvio, pero especialmente en el mundo digital, donde ganar o perder un cliente está al alcance de un clic, necesitas enseñarle a tu cliente por qué tu producto lo ayuda.
Eso sí, ten mucho cuidado con lo que prometes. El “boca a boca” digital de un prospecto decepcionado no perdona y es difícil de contener.
Los consumidores son cada vez más cuidadosos con lo que compran, por lo que debes ofrecerles una muestra de buena fe antes de pedirles su dinero.
Por eso los periodos de prueba gratuita y seminarios online explicativos son la técnica ideal para encantar al cliente y volver tu SaaS indispensable en sus vidas.
El contenido es el pilar del inbound marketing por una simple razón: ¡funciona!. Cuando se trata de empresas SaaS, el contenido de valor que puedas aportar a tu potencial cliente es básico para convencerlo de que tu servicio es el indicado.
Cuando tus leads ven que publicas información que realmente sirve y que demuestra la experiencia de tu empresa resolviendo sus problemas, es más probable que decidan darte sus datos y una oportunidad de probar tu producto.
¿Qué recomendamos? Blogs, videos y publicar constantemente es la forma más eficaz de atraer nuevos clientes de manera orgánica.
Con tu campaña Inbound, obtienes datos de contacto de tus prospectos de manera elegante y no invasiva para enviarles información útil, por lo general a su correo electrónico. Este te servirá para recordarle constantemente tu propuesta de valor con una campaña de email marketing, lo que te mantiene vigente en sus memoria.
Evita empujar la venta directa en los correos que envías. Nada es más decepcionante que el engaño. Envíale contenido que realmente le sirva para así construir confianzas y prepararlo para que dé el siguiente paso.
Una vez que generaste tus leads, corresponde que apliques técnicas de lead scoring para calificar bien tu audiencia deseada. Esa selección te ayuda también a enfocar tus campañas de AdWords y tráfico a landing pages con mensajes claros y adecuados a ese grupo de prospectos.
Pon atención a lo que se habla en redes sociales y blogs. Ahí puedes encontrar muchas preguntas que tu SaaS puede resolver. Por ejemplo, consulta sitios como Quora y Reddit, donde la gente pregunta abiertamente para que otros miembros de la comunidad aporten su experiencia, que son excelentes lugares para hacer este tipo de escucha social.
Si encuentras que una pregunta relacionada con tu software tiene muchos votos, ya encontraste un nicho que puedes atender.
Cuando empezaron, los sistemas de CRM se enfocaron en centralizar todos tus clientes. Hoy son un elemento central para dar el mejor servicio posible a cualquier persona que entre en contacto con tu empresa.
Un CRM que se adapte a las necesidades de tu empresa es el aliado ideal para sobresalir entre el mar de opciones que existen. Para escoger el indicado, considera las siguientes características:
Existen muchos sistemas que son sencillos de uso y dentro de la misma interface detectan si estás cometiendo errores, te advierte al respecto e impide que alimentes mal tu base de datos.
Si quieres saber qué tan fácil de usar es el software, empieza por tomar con todo tu equipo una prueba gratuita y experimenten qué tanto les cuesta usarlo.
Un buen CRM tiene que contar con su versión para móvil y no solamente una función web optimizada para el celular, recuerda que la forma de interactuar es muy distinta.
Evalúa bien lo que esta app puede hacer, la aplicación debe ser eficiente para que tu equipo acceda a la información o capturar datos desde cualquier lugar y dispositivo.
Aún cuando podrías creer que todos los CRM están creados para automatizar procesos, te sorprendería la cantidad de programas que no lo hace.
Algunos softwares solo tienen la función de recordarle a tu equipo de ventas que es momento de contactar nuevamente a su cliente o dar seguimiento a una tarea.
Por lo general, los leads de empresas SaaS necesitan de constantes recordatorios y puntos de contacto para asegurar la venta. Un buen CRM se ocupa de que eso suceda.
Un buen CRM captura más datos de los que puedes manejar y analizar, por eso es indispensable que cuente con un buen sistema de visualización para que, una vez que analices esta información, tomes decisiones estratégicas para seguir creciendo.
Además de ver cómo está la situación de tu empresa ante los clientes, también evalúas el desempeño de tu equipo para corregir e incentivar a las personas correctas.
Convertir clientes SaaS no es muy diferente a cualquier otro negocio. Eso sí, una vez que logras atraerlos, debes cultivar la relación para que retenerlos.
En cualquier negocio, perder clientes es un problema serio. Aunque parezca aceptable y "parte del negocio", perder compradores es una pesadilla financiera para cualquier empresa de SaaS.
Es también una excelente métrica que te demuestra si estás haciendo bien las cosas o no. No le temas a la tasa de abandono porque:
Adquirir nuevos clientes es más caro que retener los que ya tienes, por eso te dejamos estas 4 prácticas para evitar el abandono:
A diferencia del marketing tradicional, en el inbound las personas deben estar sumamente definidas y segmentadas.
¿Para qué? para que hagan buen match con el producto que ofreces, le encuentren una utilidad real y no se vayan después de probarlo un par de veces.
Acompaña a tu cliente a dar los primeros pasos por tu plataforma y aplicaciones. Cuando el nuevo usuario está empezando a usar tu producto es importante que le expliques constantemente todo lo que actualmente puede y no puede hacer con tu SaaS, y le recuerdes los beneficios de usar tu software.
Encuentra la forma de volverte parte esencial en la operación y monitorea el uso de tu servicio para que encuentres nuevas herramientas que hagan tu servicio más atractivo. Haz que tu sistema sea tan eficiente y necesario que la sola idea de cambiar de proveedor y migrar la información, desmotive al prospecto a buscar entre tus rivales.
Si tienes un precio con un descuento sustancioso por adquirir tu producto de manera anual pero pagando mes a mes, permite que el cliente pueda organizar mejor sus pagos.
El descuento por anualidad, además de garantizar un año de cliente, otorga el tiempo suficiente para que tu producto se vuelva indispensable para la operación.
Si quieres captar y mantener clientes, asegúrate de usar tecnología necesaria que te permita llegar eficientemente a ellos.
Una buena estrategia de marketing no se sustenta sólo con ingenio. Sin tecnología, nadie puede competir hoy.
Así lo reflejan estas estadísticas:
Debes tener muy claro para qué usarás cada herramienta disponible y elegir una con base a las características que mejor se adaptan a tu negocio.
Para esto, diferencia entre las distintas etapas que tu cliente atraviesa y qué tecnología necesitas para cada uno de estos momentos de su viaje del comprador.
El mapa de la tecnología disponible que proponen Scott Brinker y Blue Green Brands incluye más de 7,000 programas y los divide en 6 grandes pilares:
Acuérdate que lo más importante antes de comprometerte con una nueva herramienta es tener la certeza de que sus funciones se adaptan a las necesidades que tienes, así evitas un gasto que no te sea redituable.
Aprende a utilizar la tecnología de la mano de las acciones de marketing que beneficiarán a tu negocio SaaS.
A continuación listamos algunas de las prácticas y tácticas que mejores resultados dan cuando se hace inbound marketing:
En ningún otro negocio las pruebas gratuitas son tan eficientes como en las empresas SaaS. Y es que, al final del día, cuando vendes un producto físico, el costo de regalarlo es muy elevado, mientras que en el caso de tecnología que se encuentra en la nube, tener más usuarios probando tu producto al mismo tiempo no requiere de mayor inversión.
Pero no te asustes, las pruebas gratuitas son solo en la etapa de coqueteo, que puede ser por un periodo de 1 semana, 1 mes o ilimitado pero con módulos bloqueados según lo definas.
Una de las grandes ventajas de los programas SaaS es la velocidad con la que el usuario decide darle una oportunidad. Por lo general, la persona que busca una solución para su negocio investiga en línea, pregunta con sus conocidos, compara algunas opciones de proveedores y decide.
Este ciclo puede durar un par de días solamente, por lo que si ofreces el producto indicado al usuario correcto, lo único que necesitas para cerrarlo es un seguimiento eficiente.
¡Olvídate de los procesos largos! En ciclos de venta tan reducidos cada segundo cuenta. Es importante tener estrategias agresivas que busquen cerrar cuanto antes (aún con el riesgo de perder clientes en el camino).
No es exclusiva del marketing, pero la retención de clientes es tan importante como conseguir nuevos prospectos. Es esencial para que una empresa SaaS sobrevia. Así que invierte parte de tu presupuesto en un servicio de posventa y excelencia del cliente que valga la pena.
Parte de tu estrategia debe ser dar a conocer los beneficios que tiene implementar este software en cualquier empresa.
La nube es donde hay que estar hoy. Pero son muchos los tomadores de decisión que todavía no entienden la relevancia de este ecosistema digital de trabajo, o bien desconfían porque es intangible.
Como Saas, cuando promuevas tu producto o servicio es tu responsabilidad también evangelizar a tus prospectos y clientes de la importancia de que la solución esté alojada en la nube.
Cuando lo hagas, asegúrate de transferir los siguientes conocimientos y datos prácticos:
La pregunta no es si hacer marketing inbound en tu empresa SaaS. Sino cuándo hacerla.
Esta guía ofrece algunas técnicas y recomendaciones para que adoptes la estrategia de la mejor manera posible.
Considera que como empresa de servicios, tu foco de por sí es solucionar un problema. Así que convierte ese foco también en la base de tu marketing. Tu prioridad es la experiencia del cliente, sea el tomador de decisión o el usuario final.
Bien hecho, tu marketing ofrecerá una vivencia tan efectiva y útil que tu cliente se quedará y será evangelizador de tu marca.
¿Tienes más preguntas? No dudes en contactarnos y te damos una asesoría gratuita sobre si el inbound es para tu empresa y cómo dar el primer paso.
Te ofrecemos en este guía las herramientas esenciales para que puedas evaluar las distintas alternativas que ofrece el mercado y así poder escoger la agencia de Inbound Marketing que responda de mejor manera a tus necesidades.
