¿Cómo adquirir nuevos clientes SaaS?
El mercado de venta de software como servicio (SaaS) llegó a suplir una demanda cada vez mayor de soluciones en un mundo sumamente digitalizado.
Es un negocio en mejora continua y con una dinámica intensa, como lo reflejan estas cifras:
✅ En 2019 la cantidad de empresas que compiten por el mismo nicho de clientes SaaS es 4 veces mayor que hace 5 años (Price Intelligently).
✅En 2018 hubo 169 adquisiciones de empresas SaaS con un valor promedio de US$1.300 millones (Open View Partners).
✅Las empresas SaaS representarán el 60% del gasto público en la nube para 2020 (IDC).
Si bien la demanda no falta, llegar a los clientes no es tan fácil como pareciera.
Una de las principales barreras de entrada para empresas SaaS es que su producto es intangible.
Es decir, a muchos clientes finales “les cuesta” entender el valor de lo que adquieren.
Bien lo sabe tu marca. Por eso, lo primero que debes tener claro es que nuevos usuarios no necesariamente significan clientes reales. Muchos de ellos llegan a tu producto por casualidad y no encuentran en este las herramientas que necesitan, por lo que la abandonan antes de dejar su dinero.
Genera leads para tu negocio SaaS B2B
Los leads son tu primera ventana a la venta, sin ellos no hay negocio y punto. Por esto conforme mejor sea la calidad de tus leads y la cantidad que logres contactar, tus probabilidades de éxito aumentarán.
✅80% de los leads de social media para negocios B2B vienen de LinkedIn (Hootsuite).
✅27% de los leads B2B están listos para comprar cuando se generan (Marketing Sherpa).
✅Solo el 2% de los leads compra en el primer encuentro (Marketing Wizdom).
¿Cómo generar leads y futuros clientes fieles que te ayuden a seguir creciendo?
Define un buyer persona
Primero, conoce el perfil de quién es realmente tu cliente. Piensa lo siguiente:
✅Cómo es su día.
✅En qué invierte su tiempo.
✅Cómo toma sus decisiones.
✅Qué empresa representa.
Por ejemplo, no es lo mismo que apuntes a un Director de Recursos Humanos que al Brand Manager de una empresa.
Definiendo a tu buyer persona puedes implementar una estrategia para generar leads valiosos que tengan el potencial de convertirse en clientes reales.
Aplica inbound
No quieres usuarios. Buscas clientes reales. Una estrategia efectiva basada en inbound te ayuda a evangelizar y educar a tus prospectos acerca de los dolores que viven y cómo tu producto los ayuda a resolverlos.
Precisamente, ese es el propósito de las empresas SaaS: entregar soluciones. Así que el valor de la herramienta tiene que ser muy claro aún antes de que empiecen a interactuar contigo. Para escoger una agencia de Inbound Marketing, sigue estos tips.
Demuestra tu valor
Suena obvio, pero especialmente en el mundo digital, donde ganar o perder un cliente está al alcance de un clic, necesitas enseñarle a tu cliente por qué tu producto lo ayuda.
Eso sí, ten mucho cuidado con lo que prometes. El “boca a boca” digital de un prospecto decepcionado no perdona y es difícil de contener.
Los consumidores son cada vez más cuidadosos con lo que compran, por lo que debes ofrecerles una muestra de buena fe antes de pedirles su dinero.
Por eso los periodos de prueba gratuita y seminarios online explicativos son la técnica ideal para encantar al cliente y volver tu SaaS indispensable en sus vidas.
Genera contenido
El contenido es el pilar del inbound marketing por una simple razón: ¡funciona!. Cuando se trata de empresas SaaS, el contenido de valor que puedas aportar a tu potencial cliente es básico para convencerlo de que tu servicio es el indicado.
Cuando tus leads ven que publicas información que realmente sirve y que demuestra la experiencia de tu empresa resolviendo sus problemas, es más probable que decidan darte sus datos y una oportunidad de probar tu producto.
¿Qué recomendamos? Blogs, videos y publicar constantemente es la forma más eficaz de atraer nuevos clientes de manera orgánica.
Mantente presente
Con tu campaña Inbound, obtienes datos de contacto de tus prospectos de manera elegante y no invasiva para enviarles información útil, por lo general a su correo electrónico. Este te servirá para recordarle constantemente tu propuesta de valor con una campaña de email marketing, lo que te mantiene vigente en sus memoria.
Evita empujar la venta directa en los correos que envías. Nada es más decepcionante que el engaño. Envíale contenido que realmente le sirva para así construir confianzas y prepararlo para que dé el siguiente paso.
Publicidad
Una vez que generaste tus leads, corresponde que apliques técnicas de lead scoring para calificar bien tu audiencia deseada. Esa selección te ayuda también a enfocar tus campañas de AdWords y tráfico a landing pages con mensajes claros y adecuados a ese grupo de prospectos.
Escucha a tus usuarios
Pon atención a lo que se habla en redes sociales y blogs. Ahí puedes encontrar muchas preguntas que tu SaaS puede resolver. Por ejemplo, consulta sitios como Quora y Reddit, donde la gente pregunta abiertamente para que otros miembros de la comunidad aporten su experiencia, que son excelentes lugares para hacer este tipo de escucha social.
Si encuentras que una pregunta relacionada con tu software tiene muchos votos, ya encontraste un nicho que puedes atender.
Apóyate en CRM para tu SaaS
Cuando empezaron, los sistemas de CRM se enfocaron en centralizar todos tus clientes. Hoy son un elemento central para dar el mejor servicio posible a cualquier persona que entre en contacto con tu empresa.
Un CRM que se adapte a las necesidades de tu empresa es el aliado ideal para sobresalir entre el mar de opciones que existen. Para escoger el indicado, considera las siguientes características:
Facilidad de uso
Existen muchos sistemas que son sencillos de uso y dentro de la misma interface detectan si estás cometiendo errores, te advierte al respecto e impide que alimentes mal tu base de datos.
Si quieres saber qué tan fácil de usar es el software, empieza por tomar con todo tu equipo una prueba gratuita y experimenten qué tanto les cuesta usarlo.
Que tenga un app dedicada
Un buen CRM tiene que contar con su versión para móvil y no solamente una función web optimizada para el celular, recuerda que la forma de interactuar es muy distinta.
Evalúa bien lo que esta app puede hacer, la aplicación debe ser eficiente para que tu equipo acceda a la información o capturar datos desde cualquier lugar y dispositivo.
Automatización
Aún cuando podrías creer que todos los CRM están creados para automatizar procesos, te sorprendería la cantidad de programas que no lo hace.
Algunos softwares solo tienen la función de recordarle a tu equipo de ventas que es momento de contactar nuevamente a su cliente o dar seguimiento a una tarea.
Por lo general, los leads de empresas SaaS necesitan de constantes recordatorios y puntos de contacto para asegurar la venta. Un buen CRM se ocupa de que eso suceda.
Visualización de datos
Un buen CRM captura más datos de los que puedes manejar y analizar, por eso es indispensable que cuente con un buen sistema de visualización para que, una vez que analices esta información, tomes decisiones estratégicas para seguir creciendo.
Además de ver cómo está la situación de tu empresa ante los clientes, también evalúas el desempeño de tu equipo para corregir e incentivar a las personas correctas.
Convertir clientes SaaS no es muy diferente a cualquier otro negocio. Eso sí, una vez que logras atraerlos, debes cultivar la relación para que retenerlos.
Evita el abandono de tus clientes SaaS
En cualquier negocio, perder clientes es un problema serio. Aunque parezca aceptable y "parte del negocio", perder compradores es una pesadilla financiera para cualquier empresa de SaaS.
Es también una excelente métrica que te demuestra si estás haciendo bien las cosas o no. No le temas a la tasa de abandono porque:
✅55% de las compañías SaaS afirman que la retención de clientes es métrica clave (Totango)
✅Las SaaS más exitosas solo tienen una tasa de abandono de entre el 5% y 7% anual (Sixteen Ventures)
Adquirir nuevos clientes es más caro que retener los que ya tienes, por eso te dejamos estas 4 prácticas para evitar el abandono:
1. Escoge a tus clientes
A diferencia del marketing tradicional, en el inbound las personas deben estar sumamente definidas y segmentadas.
¿Para qué? para que hagan buen match con el producto que ofreces, le encuentren una utilidad real y no se vayan después de probarlo un par de veces.
2. Capacita
Acompaña a tu cliente a dar los primeros pasos por tu plataforma y aplicaciones. Cuando el nuevo usuario está empezando a usar tu producto es importante que le expliques constantemente todo lo que actualmente puede y no puede hacer con tu SaaS, y le recuerdes los beneficios de usar tu software.
3. Sé indispensable
Encuentra la forma de volverte parte esencial en la operación y monitorea el uso de tu servicio para que encuentres nuevas herramientas que hagan tu servicio más atractivo. Haz que tu sistema sea tan eficiente y necesario que la sola idea de cambiar de proveedor y migrar la información, desmotive al prospecto a buscar entre tus rivales.
4. Ofrece descuentos
Si tienes un precio con un descuento sustancioso por adquirir tu producto de manera anual pero pagando mes a mes, permite que el cliente pueda organizar mejor sus pagos.
El descuento por anualidad, además de garantizar un año de cliente, otorga el tiempo suficiente para que tu producto se vuelva indispensable para la operación.
Si quieres captar y mantener clientes, asegúrate de usar tecnología necesaria que te permita llegar eficientemente a ellos.
¿Qué tecnología usas a tu favor?
Una buena estrategia de marketing no se sustenta sólo con ingenio. Sin tecnología, nadie puede competir hoy.
Así lo reflejan estas estadísticas:
✅Los CMO gastan aproximadamente 29% de su presupuesto en tecnología (Gartner).
✅7,040 herramientas existen en el mapa de martech (Chiefmartec).
✅84% de las empresas pequeñas usan al menos 1 plataforma digital para crecer su negocio (US Chamber of Commerce).
Debes tener muy claro para qué usarás cada herramienta disponible y elegir una con base a las características que mejor se adaptan a tu negocio.
Para esto, diferencia entre las distintas etapas que tu cliente atraviesa y qué tecnología necesitas para cada uno de estos momentos de su viaje del comprador.
El mapa de la tecnología disponible que proponen Scott Brinker y Blue Green Brands incluye más de 7,000 programas y los divide en 6 grandes pilares:
✅Publicidad y promoción. Incluye el display tradicional en los resultados de buscadores, anuncios en redes sociales, programática, branded content en plataformas de contenido, videos, comunicados de prensa y relación con medios.
✅Contenido y experiencia. Una de las mejores formas de crecer la influencia que tiene tu marca es subir contenido valioso para tus usuarios, ya sea a través de una campaña de e-mail marketing o con un blog que alimentas desde tu página, entre otras.
✅Social y relaciones. Es uno de los puntos críticos para medir el éxito de tu empresa y mantener a tus clientes. Estas herramientas ayudan a administrar tus redes sociales, monitorear lo que se habla de tu marca, así como dar seguimiento a reseñas y críticas.
✅Venta. De estos instrumentos depende que tu negocio genere dinero realmente, así que no las des por sentado. Si tu empresa vende productos físicos, existen muchos programas para automatizar la gestión de inventarios de manera más eficiente o también para posicionar tus productos de manera online.
✅Ciencia de datos. Estos programas de analítica de datos sintetizan la información de tus usuarios, cómo se comportan en línea, su manera de interactuar con tu producto y otro conocimiento clave para tu estrategia de marketing.
✅Administración. La parte operativa de tu empresa se simplifica con ayuda de softwares de gestión de procesos de todo tipo.
Acuérdate que lo más importante antes de comprometerte con una nueva herramienta es tener la certeza de que sus funciones se adaptan a las necesidades que tienes, así evitas un gasto que no te sea redituable.
Aprende a utilizar la tecnología de la mano de las acciones de marketing que beneficiarán a tu negocio SaaS.
¿Cuáles son las técnicas de marketing de SaaS más eficaces?
A continuación listamos algunas de las prácticas y tácticas que mejores resultados dan cuando se hace inbound marketing:
Pruebas gratis
En ningún otro negocio las pruebas gratuitas son tan eficientes como en las empresas SaaS. Y es que, al final del día, cuando vendes un producto físico, el costo de regalarlo es muy elevado, mientras que en el caso de tecnología que se encuentra en la nube, tener más usuarios probando tu producto al mismo tiempo no requiere de mayor inversión.
Pero no te asustes, las pruebas gratuitas son solo en la etapa de coqueteo, que puede ser por un periodo de 1 semana, 1 mes o ilimitado pero con módulos bloqueados según lo definas.
Ventas rápidas
Una de las grandes ventajas de los programas SaaS es la velocidad con la que el usuario decide darle una oportunidad. Por lo general, la persona que busca una solución para su negocio investiga en línea, pregunta con sus conocidos, compara algunas opciones de proveedores y decide.
Este ciclo puede durar un par de días solamente, por lo que si ofreces el producto indicado al usuario correcto, lo único que necesitas para cerrarlo es un seguimiento eficiente.
¡Olvídate de los procesos largos! En ciclos de venta tan reducidos cada segundo cuenta. Es importante tener estrategias agresivas que busquen cerrar cuanto antes (aún con el riesgo de perder clientes en el camino).
Cuida lo que tienes
No es exclusiva del marketing, pero la retención de clientes es tan importante como conseguir nuevos prospectos. Es esencial para que una empresa SaaS sobrevia. Así que invierte parte de tu presupuesto en un servicio de posventa y excelencia del cliente que valga la pena.
Parte de tu estrategia debe ser dar a conocer los beneficios que tiene implementar este software en cualquier empresa.
Impulsa la adopción del SaaS
La nube es donde hay que estar hoy. Pero son muchos los tomadores de decisión que todavía no entienden la relevancia de este ecosistema digital de trabajo, o bien desconfían porque es intangible.
Como Saas, cuando promuevas tu producto o servicio es tu responsabilidad también evangelizar a tus prospectos y clientes de la importancia de que la solución esté alojada en la nube.
Cuando lo hagas, asegúrate de transferir los siguientes conocimientos y datos prácticos:
✅Es intangible: es importante que el cliente entienda que lo que compra es la solución a un problema y no un pedazo de tecnología que muestre en la oficina. Para acercar usuarios, ofrécele módulos de tu software abiertos a todo el público que permitan hacer pruebas y ver el funcionamiento.
✅Ahorra costos: crear un software especializado para tu empresa, ya sea un CRM, un gestor de redes o cualquier otro sistema cuesta una fortuna y se invierte mucho tiempo. En los servicios SaaS hay un ejército de programadores dedicados constantemente a actualizarlo en la nube y hacerlo aún más eficiente.
✅Es modular: la mayoría de estas aplicaciones cuentan con diferentes paquetes que se adaptan a las necesidades del usuario. En el SaaS, nada está escrito en piedra. Lo mismo pasa con la cantidad de usuarios que puede atender. Un SaaS bien diseñado puede ser adoptado por 1,000 o 100,000 personas sin que afecte su funcionamiento.
✅Es seguro: La seguridad es uno de los principales temores de muchos empresarios. Tener información en la nube da la sensación de vulnerabilidad. Explícale a tus prospectos que, al igual que la mayoría de las compañías de servicios SaaS, tus servidores están distribuidos en distintos puntos haciéndolos menos susceptibles a un ataque. Y también cuéntale de los mecanismos de seguridad y protocolos internos para prevenir ciberataques.
¡Es momento de comenzar!
La pregunta no es si hacer marketing inbound en tu empresa SaaS. Sino cuándo hacerla.
Esta guía ofrece algunas técnicas y recomendaciones para que adoptes la estrategia de la mejor manera posible.
Considera que como empresa de servicios, tu foco de por sí es solucionar un problema. Así que convierte ese foco también en la base de tu marketing. Tu prioridad es la experiencia del cliente, sea el tomador de decisión o el usuario final.
Bien hecho, tu marketing ofrecerá una vivencia tan efectiva y útil que tu cliente se quedará y será evangelizador de tu marca.
¿Tienes más preguntas? No dudes en contactarnos y te damos una asesoría gratuita sobre si el inbound es para tu empresa y cómo dar el primer paso.
