Rastrear el retorno de tu contenido es un trabajo tan completo que puedes saber exactamente cuánto estás generando por cada artículo publicado o, si trabajas con una agencia, evaluar su rentabilidad.
Considera el viaje de compra
Según Salesforce, un usuario necesita entre 6 y 8 puntos de contacto con tu marca antes de tomar una decisión. Y, aunque los blogs escritos pensando en conversión son mucho más tentadores, si no empiezas por alimentar la parte alta y media del embudo, entonces será más complicado que los leads lleguen al blog de conversión. Cada pieza de Marketing de contenido que generas debe tener una de estas etapas en mente y se mide de manera distinta.
- Awareness (TOFU) Este tipo de usuarios pueden ni siquiera saber de la existencia de tu marca y no tener claro cuál es la solución que necesitan. Ellos tienen un dolor claro y están en búsqueda de soluciones. El contenido que haces para esta etapa debe ofrecer respuestas y recursos para que el usuario solucione su problema. Aquí aún no estás intentando vender, por lo que buscar leads calificados sería un error; en estos contenidos debes de medir las páginas vistas, el tiempo de permanencia, el rebote y las interacciones. Con estos datos claros puedes tener un mejor panorama del valor que tu contenido aporta al usuario.
- Consideración (MOFU)- Para este punto dentro de su viaje, el usuario ya sabe cuál es exactamente el problema que necesita resolver, quién eres y quiénes son tus competidores (junto a su oferta de valor). El lead está dispuesto a seguir investigando cómo puedes ayudarle a resolver sus problemas y es momento de capturar su atención con contenido relevante. En esta etapa lo que buscas son prospectos con mucho potencial, por lo que una métrica importante es saber cuántos se suscriben a tu newsletter o se registran a cambio de más contenido, como un ebook, un whitepaper o una plantilla.
- Conversión (BOFU)- Los leads que avanzan de la etapa de consideración a este momento dentro de su viaje aún necesitan de contenido para pasar de prospectos a clientes. Aquí tu contenido debe resolver dudas puntuales de funcionamiento de tu producto o servicio y servir como motor de conversión. Aquí la métrica es más clara: necesitas conversiones, así que las ventas que se deriven de estos artículos y publicaciones son las que debes tomar en cuenta.
Costo real
Ahora que tienes mayor visibilidad de los resultados que necesitas para generar ventas y que está claro que no solo debes considerar la venta final como única métrica, es importante saber el ROI que estás obteniendo de tus campañas. Para lograr esto, necesitas saber:
Cuánto estás pagando por la producción de tu contenido. Ya sea que contrates a una agencia o lo hagas en casa, necesitas saber el costo por generar contenido, esto incluye textos, videos, redes sociales, diseños y más. También considera licencias de software y equipo físico que se necesite para dicha producción.
Cuánto estás invirtiendo en distribuir ese contenido. Sí, en el mundo ideal quieres que todo tu tráfico sea orgánico, pero eso no sucederá, al menos no en lo que tu sitio toma tracción. Ya sea en buscadores o redes sociales, ten claro cuál es el monto. Aquí te explicamos cómo conviven ambas alternativas
Calcula las ventas que se generaron por tu estrategia de Content Marketing. Para esto es ideal tener un software que permita seguir a cada usuario que interactúa con tu marca, así no importará si la misma persona hizo 5 contactos o solo 2 antes de decidir, tú lo contabilizarás como 1 solo.
Haz una resta de Ingresos-Inversión y divídela entre la inversión total. El resultado multiplícalo por 100. (Punto 3 - Punto 1 y 2) / Punto 3; el resultado multiplícalo por 100
Ahora sí, sabiendo en qué etapa del viaje de compra encontrarás a tu usuario y cuáles son las métricas que debes considerar para cada una de esas, así como entender que el ROI debe medirse contra una estrategia completa y no por pieza de contenido, estás listo para saber si realmente tu inversión está trayendo frutos o necesitas hacer cambios cuanto antes.
