Guía para que generes más leads de calidad

 

¿Cómo mantengo a mis prospectos interesados?

 

Entendemos tu dolor. Atraer leads a tu marca no es fácil. ¿Retenerlos? Todavía más.

Tantas distracciones. Demasiados canales. Muchas alternativas.

Para generar una demanda que dure, el éxito está en atraer e involucrar a tus potenciales clientes de manera natural, mediante una estrategia de lead generation.

También conocida como generación de demanda, tu plan debe cubrir dos aspectos imprescindibles para su éxito: aumentar tráfico y convertir leads usando contenido de calidad.

En esta guía aclaramos tus dudas para que practiques lead generation correctamente desde el principio.

 

Preguntas frecuentes

Duda 1: ¿Cómo lo hago?

Duda 2: ¿Con qué hago lead generation?

Duda 3: ¿Cuándo es mejor hacer lead generation?

Duda 4: ¿Quién hace el lead generation?

Duda 5: ¿Qué buenas prácticas de lead generation debo seguir?

Duda 6: ¿Cómo sé que funciona?

Duda 7: ¿Qué relación tiene el neuromarketing con la generación de leads?

 

Dales lo que quieren

 

Duda 1: ¿Cómo lo hago?

¿Cómo lo hago?

Divide tu estrategia de lead generation en dos prácticas que son paralelas y que se retroalimentan:

 

1. Aumentas el tráfico de calidad

 

Mientras más tráfico, mayor es la tasa de conversión, y la rentabilidad de la marca es mayor.

 

2. Conviertes este tráfico en leads

 

Para aumentar este tráfico, necesitas contenido de calidad y enganches inteligentes. Pero debes preocuparte de atraer a los prospectos correctos, no generar tráfico porque sí.

 

Duda 2: ¿Con qué hago lead generation?

con que hgo lead generation

Con información. Conocimiento. Contenido.

 

El contenido es el ADN de tu estrategia. Su éxito depende de la calidad del contenido que produces y cómo lo haces llegar a tu prospecto.

 

La información que ofreces debe ser coherente durante toda la experiencia del consumidor, a lo largo de su viaje de compras, y mediante todos los canales de comunicación que ocupes, tanto digitales como presenciales.

 

Ten en mente que tu contenido para lead generation debe llegar al prospecto de la mejor manera posible. Estos son algunos de los canales que hoy dan buenos resultados:

 

  • Redes Sociales
  • Campañas de Emails
  • Landing pages
  • Llamados de Acción
  • Chatbots y otros chats
  • Conversaciones 1:1

A continuación abordamos algunos de los canales que mejores resultados ofrecen hoy para la generación de prospectos utilizando una estrategia de inbound marketing: redes sociales, emails y landing pages.

 

Redes sociales

 

¿Son realmente efectivas las redes sociales para retener a prospectos de calidad?

 

¡Claro que sí! Son canales en constante crecimiento, ofreciendo oportunidades sin explotar para conectar tu marca con posibles clientes.


Para que entiendas su relevancia, toma nota de estas estadísticas:

 


¿Cómo sacarle provecho a las redes sociales? Sigue estas 4 buenas prácticas:

 

1. Usa gráficas con estadísticas llamativas que lleven a la acción

 

Aprovecha el potencial de las redes sociales para proporcionar información relevante por medio de imágenes, que llamen la atención a primera vista y, sobre todo, que agreguen valor.


Piensa, por ejemplo, en una publicación para Twitter que entregue una cifra valiosa, como que el 86% de las mujeres mirarán las redes sociales antes de realizar una compra, según BrizFeel.


Crea una gráfica sobria pero atractiva con esta información de forma resumida, y en el cuerpo del mensaje brinda contenido relacionado a esta noticia más un link que lleve al visitante a una Landing Page donde pueda descargar el reporte completo.


Tiene lógica. Si el contenido es lo suficientemente valioso, los lectores interesados estarán dispuestos a proporcionar información de contacto básica a cambio del acceso a la descarga del documento.

 

2. Publica contenido en grupos de LinkedIn

 

Los grupos de LinkedIn son valiosos recursos para acceder a conversaciones de diferentes industrias por medio de la publicación de contenidos, explica Social Media Examiner.


Lo interesante es que estos grupos tienen áreas temáticas, que atraen profesionales que comparten intereses de negocios similares.


Por medio de los grupos de LinkedIn puedes conectar con posibles clientes, ya sea creando un propio grupo de LinkedIn o uniéndose a un grupo existente que se centre en el área de experiencia, recomienda esta misma red social.

 

3. Genera conversaciones valiosas por Twitter

 

Entablar conversaciones por medio de plataformas como Twitter más el uso de hashtags es otra forma eficiente para mantener el mensaje vigente.


Considera las comunidades de audiencia enfocadas que participan en los chats de Twitter como un gran lugar para generar leads de calidad.


Únete también a los chats de Twitter existentes relacionados con tu industria o bien crea y organiza tu propio chat, añade Social Media Examiner.


Formar parte de las comunidades relevantes en los que participan tus clientes potenciales es clave para asegurar visibilidad ante las personas adecuadas, entender sus inquietudes y responder a sus necesidades con mensajes adecuados.

 

4. Saca provecho de los videos en vivo, hangouts o webinar

 

Según estadísticas de BrizFeel, el 64% de los compradores en línea dice que un video en las redes sociales les ayudó a tomar una decisión.


Para generar videos valiosos para tu audiencia, primero que todo debes elegir un tema que llame la atención de tu público.


El tema que elijas puede ser amplio. Una buena idea es dividirlo subtemas relacionados. De lo contrario, puedes profundizar en un tema específico en forma detallada.


Otra buena idea es dirigir a ofertas, concursos u otras herramientas de generación de leads, como una página de destino en su sitio web.


El seguimiento puede ser algo tan simple como dirigir a las personas a un recurso gratuito relacionado con el video, o invitarlas a comunicarse a través de tus chats en tus perfiles de Facebook o LinkedIn.


Igualmente, los seminarios web, canales como hangouts de Google+ y los videos en vivo en las redes sociales son alternativas efectivas.

 

Campañas de emails


No está muerto ni anda de parranda. El email sigue siendo una poderosa herramienta de marketing, pero las reglas del juego cambiaron, como señalan estas estadísticas.

 

  • Según McKinsey & Company, un email es 40 veces más efectivo que Facebook o Twitter a la hora de conseguir nuevos clientes.
  • Marketing Sherpa revela que el porcentaje de personas que prefiere recibir una oferta vía mail es de 72%, versus un 17% que prefiere las redes sociales.
  • Un estudio realizado por Data, Marketing & Analytics (DMA) indica que, si se trata de compras provenientes de un mensaje, el email tiene la tasa de conversión más alta, logrando un porcentaje de 66%.

Pero, ¡ojo! Esto no es una invitación a que hagas campañas de emails masivos.  Desaprovechar una herramienta de generación de leads tan poderosa como esta de esa manera es un error que debes evitar.


Para que tus correos realmente cumplan su objetivo, deben ser:

 

1. Personalizados

 

A nadie le interesan los mensajes genéricos. Según un estudio sobre email marketing de la plataforma de automatización de marketing Mailchimp, la cantidad de correos que no pasan directo a la basura es apenas un 20.81%.


Si esperas que tus prospectos se interesen por lo ofreces en tu correo, debes esforzarte para mostrar una sola solución. ¿Qué significa esto? Que conoces tan bien a tus compradores que sabes exactamente qué buscan.


Prepárate, entonces, para enviar un mail con lo que necesitan en el momento indicado. Para esto es fundamental tener conocimiento pleno de tu Buyer Persona.


¿Cómo hacerlo personal? Aplica estos tips para que la personalización de tu mail llegue a otro nivel:

 

Elige un asunto efectivo
Usa un nombre de remitente confiable
Elige cuándo enviar
Segmenta y personaliza
Actualiza tu lista de contactos

Sigue estas recomendaciones para nunca más toparte con el problema de “¿y qué pongo?” en el asunto de tu correo.

 

2. Enseña algo nuevo y gratis

 

Entregar contenido educativo demuestra tu valor y expertise como marca; demuestra a tu audiencia objetiva que puede confiar en ti.


Mejor todavía si esta información es gratuita. Como explica la plataforma de gestión de marketing Hubspot, son 5 las ventajas para educar a tus prospectos con contenido gratis:

 

  1. Confianza
  2. Educación
  3. Tráfico
  4. Leads de calidad
  5. Clientes felices

Es un proceso que puede tomar tiempo y esfuerzo, pero finalmente logra que tus emails sean esperados y recibidos con ansias, porque tu marca ayuda.

 

3. Basa tu contenido en el viaje de compra

 

Es fundamental que cuando estes en el proceso creativo de tus emails, consideres cómo tus prospectos toman una decisión.


Conocer el viaje de comprador, llamado Buyer's Journey, de tus leads te ayuda a entender en qué parte del proceso están. De esta forma envías información correcta en el momento preciso, lo que es agradecido por el receptor, aumentando tus posibilidades de convertirlo.


Pero el trabajo no termina aquí. También es vital que tu campaña tenga un objetivo específico. La idea es que lleve al prospecto a realizar una acción, por ejemplo: descargar un eBook, dejar sus datos de contacto, o agendar una consultoría gratuita.


Landing pages


Una vez que las das de probar parte de tu contenido de calidad, debes facilitar la recolección de sus datos.


Para eso están las landing pages, o páginas de aterrizaje cuyo único propósito es convertir al visitante en lead.


Para recolectar los datos, es importante que esta página web reduzca distracciones, ofrezca un mensaje y un propósito claros, y facilite la toma de decisión con un llamado a la acción simple e intuitivo.


Hay dos tipos de landing pages que funcionan para este caso:

 

  • Generación de leads: la página es diseñada para entregarle al usuario contenido gratuito de enganche (el dulce).
  • CTA: la página es diseñada para ofrecer un servicio o producto específico y directamente.

 

¿Cómo optimizar tus campañas en redes sociales, emails y landing pages para generar leads de calidad?


Con una herramienta de automatización de marketing que gestione tus procesos y actividades marketing y ventas.


A través de estos softwares creas flujos de trabajo, o workflows, que hacen la generación de leads más eficiente. Son tan importantes, que:

 

  • Las empresas que automatizan la gestión de leads ven un aumento del 10% o más en los ingresos en un plazo de 6 a 9 meses. (Zoominfo)
  • El 80% de los marketers utiliza software de automatización para generar más leads (HubSpot).

Para que el flujo de trabajo realmente consiga el objetivo, siempre es necesario tener dos requisitos en mente:

 

  • Ajustar los mensajes al buyer persona.
  • Tener claro la etapa del viaje del comprador.

A continuación, te mostramos algunos workflows que te ayudarán a generar leads.

 

Lead Scoring

 

Es importante hacer calificación de los leads que interactúan con tu marca y trabajar sólo con los que realmente valen la pena.


Como explica la plataforma SEO SEMRush, el lead scoring o asignación de puntaje de prospectos es un método para determinar y evaluar el grado de interés o puntaje (score) de los leads recogidos durante una campaña de marketing.


Asimismo, HubSpot recomienda en su Manual de para Lead Generation Principiantes las siguientes tácticas para que tus prácticas de generación de leads de calidad resulten:

 

  1. Usar el software de gestión de leads adecuado a tu necesidad
  2. Generar ofertas de contenido gratuito de todos los tamaños y diferentes etapas del Buyer’s Journey
  3. Que el mensaje y el entregable sean consistentes entre sí y con la marca
  4. Vincula los Llamados a Acción (CTA) a un landing page diseñado para un sólo fin
  5. Los equipos de Marketing y Ventas deben estar involucrados en todo el proceso.
  6. Usa las Redes Sociales de manera estratégica
  7. Diseña una estrategia flexible que se adecúe a cambios de enfoque, objetivos o necesidades del Buyer Persona
  8. Mide, prueba y ajusta, y repite cuantas veces sea necesario

 

Segmentación

Una vez calificados, es importante crear workflows de marketing y listas de leads que te permitan segmentarlos para alimentarlos de los contenidos correctos.

 

Nutrición

 

Con softwares de gestión de marketing es posible nutrir a tus leads a través de workflows con contenido de calidad que apele a sus necesidades de información o compra.

 

Transferir al equipo de ventas

 

Cuando tus leads hayan avanzado en el buyer's journey, podrás transferirlos automáticamente a través de workflows, que se enviarán directamente al equipo de ventas.

 

Un workflow para un nuevo cliente

Una vez que el cliente esté interesado en el producto o servicio, es importante generar un flujo trabajo específico. Es vital que tengas en cuenta todo el proceso, como lidiar con el equipo de ventas y que el proceso de actualización de un lead a cliente funcione de la mejor manera posible.

 

¿Cuánto contenido ofrecerle a los prospectos?

 

La mejor práctica es ofrécele contenido educativo sin compromiso al inicio, como por ejemplo:

 

  • Tutoriales
  • Demos o pruebas gratis
  • Webinars
  • Ebooks
  • Videos interactivos
  • Blogs
  • Consultas con un experto

Si el lead pide más, entonces despliegas el resto de tu arsenal de contenido, que incluye:

 

  • Video marketing
  • Uso de influencers
  • Formularios de inscripción
  • Sondeos y encuestas
  • Seminarios en vivo
  • Manuales y guías prácticas
  • Encuentros masivos

Duda 3: ¿Cuándo es mejor hacer lead generation?

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Según explica HubSpot, es ideal que este proceso ocurra durante las primeras dos etapas del modelo circular del Inbound: Atraer e Involucrar, y que aborde cada etapa del Viaje del Comprador.


Fuente: Hubspot

Duda 4: ¿Quién hace el lead generation?

quen lo hace?

En muchas compañías, este rol no está tan claro, en especial cuando Marketing y Ventas no están alineados.


En la práctica, es el área de Marketing la que se encarga de este proceso, como indican estas estadísticas:


  • Un 53% de los content marketers optan por atraer leads con contenido interactivo (Content Marketing Institute, 2016)
  • 61% de los marketeros dicen que generar tráfico y leads son sus mayores desafíos (Hubspot, 2018)
  • 85% de los marketeros B2B dice que la generación de leads es la meta más importante de un content marketer (Ring Lead, 2017)

¿Cómo lo hacen? Existen diversas herramientas y metodologías para definir a quién hay que llegar y cómo hacerlo, por ejemplo:


  1. Estudios de mercado
  2. Inbound marketing (sitio web, blogging, SEO, redes sociales)
  3. Outbound marketing (mails, publicidad)
  4. Telemarketing

Es importante que todas estas técnicas estén correctamente integradas en un plan coherente, cuyo objetivo sea crear oportunidades que el equipo de venta pueda transformar en prospectos.

Duda 5: ¿Qué buenas prácticas de lead generation debo seguir?

buenas practicas

Hay ciertas técnicas que puedes emplear para hacer este proceso más rápido y efectivo:

 

1. Bloguea constantemente


No es sorpresa que las compañías B2C que implementaron la metodología blogger y publicaron contenido más de 11 veces por mes generaron al menos 4 veces más leads que aquellas que sólo lo hicieron entre 4-5 veces mensuales, según HubSpot.


La idea es crear una amplia variedad de contenido. Lo más importante es que este genere valor. Por ejemplo, puedes trabajar blogs que eduquen a tu audiencia, con tips, cómo hacer X o lo que tú consideres será útil a tus clientes.


2. Incluye botones de redes sociales en tus emails


Insertar en tus correos electrónicos botones de redes sociales no sólo animará a tus contactos a seguirte en las redes, sino también a compartir con sus contactos tu información.


Una idea es, en vez de sólo dejar los botones de redes sociales, crear un CTA atractivo que invite a compartir.


Por ejemplo puede decir: ¿Te parecieron útiles los 8 trucos de generación de leads? "¡Compártelo con tus amigos para que también puedan sacarles provecho!"

 

3. Aplica videos promocionales en tu estrategia


Es importante entender que no todo el mundo aprende leyendo. Muchos de tus leads pueden preferir el formato audiovisual utilizando video marketing.


Además de ser una manera muy didáctica de educar a tu audiencia sobre tu producto o servicio, puedes incluir CTAs animados –prueba softwares como ViewBix o Wistia.


Bonus: otra gran ventaja de los videos es que puedes aprovechar redes sociales importantes como Youtube.

 

4. Trabaja con influencers


No necesitas gastar grandes sumas de dinero para que tu marca llegue a miles de personas, ¡usa influencers!


Ponte en contacto con personas influyentes en internet (que tengan que ver con tu producto o servicio) y ofréceles una prueba o un producto gratis, a cambio de publicidad en sus redes.


Si les gusta aún mejor –de esta forma además lograrás críticas positivas y con esto, más interesados en comprar.

 

5. Crea pop-ups que aparezcan cuando el usuario salga del sitio (exit-intent pop-ups)


Un 70% de las personas que visitan tu sitio no volverán, según Client Connexion.


Por esto es que existen los exit-intent popups. Su función es darte una “segunda oportunidad” para comunicar algo antes de que el visitante deje tu página.


Es más, entre 5 y 10% de los visitantes pueden ser “salvados” con un pop-up que aparece al mover el ratón al botón de salida, según Venture Harbour.

Si te interesa implementarlo, Venture Harbour escribió una nota con todos los pros y contras de un exit-intent popup, ¡revísalo!

 

6. Preocúpate que el llamado de tu CTA sea el mismo que usas en tu landing page


Quizás una de las cosas más molestas de la búsqueda en internet es la frecuente desconexión entre lo que dice una oferta de valor y lo que hay en la página de destino correspondiente.


Es frustrante hacer clic en un link y no encontrar lo que esperamos. Es una pérdida de tiempo.


Para disminuir la cantidad de gente que abandona tu sitio, es muy importante que lo que incluiste en tu CTA esté en el título o en un lugar visible de tu inicio. Esto le dará al potencial cliente la confianza para seguir recurriendo a tu sitio en busca de respuesta (o incluso para comprar tu servicio o producto)

 

7. Crea contenido para todas las etapas de tu ciclo de venta


Todos somos diferentes. Aprovecha la diversidad de tus usuarios y crea contenido para cada tipo de usuario y para cada etapa de compra.


Mientras más contenido tengas disponible, más visitantes podrás convertir, lo que además te ayudará a segmentar tus leads según tu buyer persona. Por ejemplo:


  • En la fase Descubrimiento, usa guías, eBooks o vídeos.
  • En Consideración, realiza webinars.
  • En decisión, aplica pruebas gratuitas o cupones de descuento.

 

8. Incluye formularios de inscripción


No hagas un formulario que parezca enciclopedia. Mejor presenta un diseño sencillo y rápido de completar. Por ejemplo, puedes pedir solamente el nombre y correo electrónico (y más adelante, cuando ya exista un vínculo con el lead, puedes solicitar más información).

Duda 6: ¿Cómo sé que funciona?

como se que funciona

 

Hoy existen herramientas que miden la proveniencia de leads, el contenido más visto, su tiempo de permanencia en páginas, fuentes de tráfico y otra data acumulada en el tiempo.

 

¿Por qué es elemental saber esto? Esta información te ayuda a profundizar tu generación de leads.  Con ella obtienes:

 

  1. Un análisis completo de tus leads

 

No sólo importa lo primero o lo último que vieron las personas en tu sitio web, sino que todo el viaje que realizan en torno a los distintos productos o servicios.

 

Por ejemplo, si alguien, después de navegar por tu portal, decidió inscribirse para que le llegasen los boletines, ¿cómo no será relevante saber por todas las categorías que pasó antes de simplemente calificarlo como posible cliente?

 

  1. Información secundaria de relevancia

 

Herramientas de análisis hay muchas, pero a veces quedan cortas. Por ejemplo, de acuerdo con este análisis del portal de asesoría empresarial ROIVenue, Google Analytics no considera información relevante como los márgenes de los distintos productos o servicios ofrecidos por una marca.

 

En este sentido, no se pueden optimizar las ganancias si no sabes qué produce más interés en las personas, si aquello que te da un 5% u 80% de margen. Una buena herramienta disponible en el mercado y en español es Qlik.

 

  1. Data asociada a la logística

 

No es lo mismo analizar las conversiones que tiene la web con o sin información de posventa. Por ejemplo, si uno de tus productos alcanza muchas transacciones, aunque cuenta con una alta tasa de no aceptación, ¿no será mejor que reconsideres su oferta?

 

La mayoría de los instrumentos de medición que existen actualmente no entregan la data asociada a los reembolsos o devoluciones, por lo que pueden hacerte creer erróneamente en el éxito cuando sólo estás perdiendo tiempo y dinero en algunas campañas.

 

A menos de que combines dos o más herramientas de analítica, tus campañas de marketing digital no te darán todo el input que necesitas para optimizar tu generación de leads ni pasar al siguiente nivel respecto de tus conversiones.

Duda 7: ¿Qué relación tiene el neuromarketing con la generación de leads?

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Dado que son prácticas complementarias, es común que marketeros confundan la generación de leads con el neuromarketing. Por separado, son acciones estratégicas. Juntas, son dinamita.

 

¿Qué es el neuromarketing?

El experto en neuromarketing Roger Dooley lo define como la aplicación de la neurociencia al marketing.

 

"El neuromarketing incluye el uso directo de imágenes del cerebro (...) para medir la respuesta de un sujeto a productos específicos, empaques, publicidad u otros elementos del marketing.

 

En algunos casos, las respuestas cerebrales medidas por estas técnicas pueden no ser percibidas conscientemente por el sujeto; por lo tanto, esta información puede ser más reveladora que encuestas, grupos focales, etc.” , dice Dooley.

 

Por qué el neuromarketing es tan controversial 

 

Es en la frase "estas técnicas pueden no ser percibidas conscientemente por el sujeto" donde radica la controversia ética en torno al neuromarketing.

 

Varios de sus métodos buscan la manera de manipular al sujeto de estudio o actúan de una manera tal que el receptor no está consciente de estos estímulos. 

 

Una de las aristas más estudiadas son las emociones creadas a partir de diferentes estímulos, para así entender cuál es la motivación o sensación que impulsa hacia la compra o el apego a la marca.

¿Qué tiene que ver con la generación de leads? 

 

Entender cómo el inconsciente influye en la decisión de compra es relevante.

 

Sin embargo, es clave entender que los usuarios también realizan un proceso activo y consciente de investigación para informar su decisión, conocido como Buyer's Journey o Viaje del Comprador, separado en tres etapas: 

 

  1. Exploración o Descubrimiento (Awareness): el comprador busca entender su problema
  2. Consideración (Consideration): el cliente busca las soluciones disponibles en el mercado
  3. Decisión (Decision): el consumidor busca soluciones que ayuden a resolver su problema con máximo ROI.

 

Esto significa que los consumidores quieren que los ayuden y premian a quienes lo hacen.

Dales lo que quieren.

Generar leads consiste en adoptar una estrategia que provea de contenido a los prospectos que tu marca necesita convertir en clientes.

 

Sin embargo, aunque apliques una estrategia de inbound marketing, lograr que sigan su viaje de compra contigo hasta el final es complejo. 

 

Para lograrlo, debes calificar los prospectos en los que vale la pena invertir tiempo, dinero y recursos, atraerlos con contenido apropiado, y hacer contacto a través de los canales que ellos ocupan.

 

CÓMO ELEGIR UNA AGENCIA DE INBOUND MARKETING

APRENDA A ELEGIR LA AGENCIA ADECUADA PARA TU EMPRESA

Te ofrecemos en este guía las herramientas esenciales para que puedas evaluar las distintas alternativas que ofrece el mercado y así poder escoger la agencia de Inbound Marketing que responda de mejor manera a tus necesidades.