Mejora tu generación de leads con esta guía

 

¿Sabes por qué tus prospectos se van?

Lo sabemos porque hemos estado ahí. Atraer leads nunca es fácil, pero retenerlos es aún más complicado ¿Te ha pasado?

Existen muchas distracciones, demasiados canales, incontables alternativas.

Para generar una demanda que dure, el éxito está en atraer e involucrar a tus clientes potenciales de manera natural y esto se logra mediante una estrategia de Lead Generation. 

También conocida como generación de demanda, esta estrategia debe cubrir dos aspectos imprescindibles para ser exitosa: aumentar el tráfico y convertir leads.

En esta guía aclaramos tus dudas para que practiques Lead Generation correctamente desde el principio.

Así que reunimos todas las preguntas frecuentes sobre generación de leads, desde las más básicas hasta las más técnicas, y las respondimos en esta guía. ¡Empecemos!

Preguntas frecuentes

¿Qué quiero lograr?
¿Cuándo es mejor hacer Lead Generation?
¿Cómo empiezo a hacer generación de leads?
¿Cómo genero leads con las redes sociales?
¿Sirven las campañas de emails?
¿Para qué sirven las landing pages?
¿Cuánto contenido le ofrezco a los prospectos?
¿Cómo califico a mis leads?
¿Qué buenas prácticas de Lead Generation hay?
¿Quién hace todo esto?
¿Qué pasa después de que genero mis leads?
¿Cómo sé que funciona?
¿Si hago neuromarketing genero leads?
¿Por qué debo optimizar mi campaña?

¿Qué quiero lograr?

Primero es lo primero. Decide cuál es el objetivo de tu estrategia. Hay dos metas que funcionan en paralelo y, de hecho, se retroalimentan si las alcanzas de manera simultánea:

1. Aumentar el tráfico de calidad

Mientras más tráfico calificado, la tasa de conversión y la rentabilidad de tu marca son mayores.

2. Convertir el tráfico en leads

Para esto necesitas contenido de calidad que enganche de manera inteligente para atraer a los prospectos correctos.

¿Cuándo es mejor hacer Lead Generation?

Según explica HubSpot, es ideal que este proceso ocurra durante las primeras dos etapas del modelo circular del Inbound: Atraer e Involucrar.

El modelo circular o flywheel del Inbound Marketing

¿Cómo empiezo a hacer generación de leads?

El contenido es el ADN de tu estrategia de Lead Generation y determina el éxito de la misma. Para empezar, debes saber qué contenido le vas a ofrecer para atraerlo y mantenerlo interesado.

La información que ofreces debe ser coherente durante toda la experiencia del consumidor, a lo largo de todo su Viaje del Comprador, y mediante todos los canales de comunicación que ocupes, tanto digitales como presenciales. Estos son algunos de los canales que hoy dan mejores resultados:

  • Redes Sociales
  • Campañas de emails
  • Landing pages
  • Llamados de Acción
  • Chatbots y chats en vivo
  • Conversaciones 1:1

¿Cómo genero leads con las redes sociales?

Estos canales están en constante crecimiento y ofrecen oportunidades únicas para conectar con tus posibles clientes.

Para que te des una idea de lo importantes que son, mira estas estadísticas:

Así que aprovecha al máximo estos canales:

1. Usa gráficas con estadísticas llamativas que lleven a la acción

Otorga a tus usuarios información relevante con imágenes que atrapen la atención de los prospectos a primera vista y, sobre todo, que le aporten valor.

Piensa, por ejemplo, en una publicación para Twitter que impacte con una cifra valiosa, como por ejemplo “el 86% de las mujeres mirarán las redes sociales antes de realizar una compra”, según BrizFeel.

Después convierte esta información en una gráfica sobria pero atractiva —recuerda ser conciso—, y en el cuerpo del mensaje agrega contenido relacionado con esta noticia además de un link que lleve al visitante a una Landing Page donde pueda descargar el reporte completo a cambio de su información de contacto.

2. Publica contenido en grupos de LinkedIn

Los grupos de LinkedIn son un recurso valioso para acceder a conversaciones de diferentes industrias por medio de la publicación de contenidos, explica Social Media Examiner.

Lo interesante es que estos grupos tienen áreas temáticas que atraen profesionales que comparten intereses de negocios similares.

Por medio de los grupos de LinkedIn puedes conectar con posibles clientes, ya sea creando tu propio grupo o uniéndote a un grupo existente que se centre en el área de experiencia.

Lo mejor de este canal es que puedes llevar tus contenidos de manera exponencial a expertos de distintas industrias que son clientes potenciales de tu marca.

3. Escucha en Twitter

Iniciar conversaciones por medio de plataformas como Twitter mediante el uso de hashtags es otra forma eficiente para mantener tu mensaje vigente.

Aunque ya no tiene la fuerza de hace algunos años, Twitter sigue siendo uno de los canales más comunes para que el usuario busque respuestas a sus dolores y externalice sus quejas de cierto producto o industria. Por lo que debes estar muy atento a lo que sucede en esta plataforma. 

Además, por su naturaleza corta e inmediata, es un excelente canal para respuestas rápidas a problemas precisos.

4. Aprovecha los videos en vivo y webinars

Según estadísticas de BrizFeel, el 64% de los compradores en línea dice que un video en las redes sociales les ayudó a tomar una decisión.

  • Para generar videos valiosos para tu audiencia, lo primero que debes hacer es elegir un tema que llame la atención de tu público. Trata de resolver algún dolor de tu cliente o hablar de un tema específico que domines y te posicione por encima de la competencia.
  • Si el tema que eliges es muy amplio, una buena opción es dividirlo en subtemas relacionados. Así puedes profundizar en un ángulo específico en forma detallada.
  • Otra buena idea es usar tus videos para dirigir a ofertas, concursos u otras herramientas de generación de leads, como una página de destino en tu sitio web.
  • El siguiente paso puede ser algo tan simple como dirigir a las personas a un recurso gratuito relacionado con el video, invitarlas a comunicarse a través de tus chats o inscribirse a un seminario web.

¿Para qué sirven las landing pages?

Una vez que las das una probada de tu contenido de calidad, es momento de intercambiar más contenido por datos más completos.

Es aquí donde entran las landing pages, o páginas de aterrizaje, cuyo único propósito es convertir al visitante en lead.

Para recolectar los datos, es importante que esta página web tenga la menor cantidad de distracciones, ofrezca un mensaje y propósito claros, y facilite la toma de decisión con un llamado a la acción simple e intuitivo.

Para esto, existen dos tipos de landing pages que debes considerar:

  1. Generación de leads: la página está diseñada para entregarle al usuario contenido gratuito de enganche (el dulce), ya sea un ebook, manual, caso de estudio o similares.
  2. CTA (call to action): la página se crea con la intención de ofrecer un servicio o producto específico para resolver el dolor del prospecto.

Recuerda que tus landing pages deben estar diseñadas de tal manera que sea claro lo que esperas del usuario, idealmente sin botones que lo lleven a otro sitio o distraigan su atención, y con textos simples y llamativos.

¿Cómo califico a mis leads?

Calificar los leads que interactúan con tu marca te permite enfocar tus esfuerzos en solamente aquellos que realmente valen la pena, así no pierdes tiempo ni recursos en leads huecos que no llegarán a la venta.

El Lead Scoring o asignación de puntaje de prospectos es un método para determinar y evaluar el grado de interés o puntaje (score) de los leads recogidos durante una campaña de marketing.

HubSpot recomienda en su Manual de para Lead Generation Principiantes las siguientes tácticas para que tus prácticas de generación de leads de calidad resulten:

  1. Usa el software de gestión de leads que se adapte a tus necesidades
  2. Genera ofertas de contenido gratuito de distintos tamaños y enfocados a las diferentes etapas del Buyer’s Journey
  3. Asegúrate que el mensaje y el entregable sean consistentes entre sí y con tu marca
  4. Vincula CTA con un landing page diseñado para un fin específico
  5. Involucra a los equipos Marketing y Ventas para que trabajen al unísono
  6. Usa las Redes Sociales de manera estratégica
  7. Diseña una estrategia flexible que se adecúe a los cambios de enfoque, objetivos o necesidades del Buyer Persona
  8. Mide, prueba, ajusta. Repite cuantas veces sea necesario.

¿Qué buenas prácticas de Lead Generation hay?

Hay ciertas técnicas que puedes emplear para hacer este proceso más rápido y efectivo:

1. Alimenta tu blog constantemente

No es sorpresa que las compañías B2C que implementaron la metodología blogger y publicaron contenido más de 11 veces por mes generaron al menos 4 veces más leads que aquellas que solo lo hicieron entre 4 y 5 veces mensuales, según HubSpot.

La idea es crear una amplia variedad de contenido, siempre que genere valor. Por ejemplo, puedes trabajar blogs que eduquen a tu audiencia con tips, cómo resolver algún dolor o lo que tú consideres sea de utilidad para tus clientes.

2. Incluye botones de redes sociales en tus emails

Insertar en tus correos electrónicos botones de redes sociales no solo animará a tus contactos a seguirte en ellas, sino también a compartir con sus contactos tu información.

En vez de solo dejar los botones de redes sociales, crea un CTA atractivo que invite a tus clientes a compartirlo con sus conocidos.

Por ejemplo puede decir: ¿Te parecieron útiles estos 8 trucos de generación de leads? "¡Compártelos con tus amigos para que también les saquen provecho!”.

3. Usa videos promocionales en tu estrategia

El uso del video cada vez toma más relevancia, gracias a las velocidades de red y a la facilidad de crear contenido en video, los usuarios se han acostumbrado a este medio, que es más rápido y eficiente. Muchos de tus leads pueden preferir el formato audiovisual que leer un blog o un ebook.

Además de ser una manera muy didáctica de educar a tu audiencia sobre tu producto o servicio, puedes incluir CTA animados –prueba softwares como Drift Video, Vidyard o Wistia.

Bonus: otra gran ventaja de los videos es que puedes aprovechar redes sociales importantes como YouTube.

4. Trabaja con influencers

No necesitas gastar grandes sumas de dinero para que tu marca llegue a miles de personas, ¡usa influencers!

Ponte en contacto con personas influyentes en internet (que tengan que ver con tu producto o servicio) y ofréceles una prueba o un producto gratis a cambio de publicidad en sus redes.

De esta forma lograrás críticas positivas y con esto, más leads interesados en comprar.

5. Crea pop ups de salida

70% de las personas que visitan tu sitio no volverán, según Client Connexion.

Por esto es que existen los exit-intent popups. Su función es darte una “segunda oportunidad” para comunicar algo antes de que el visitante deje tu página.

Es más, entre 5 y 10% de los visitantes pueden ser “salvados” con un pop-up que aparece al mover el ratón al botón de salida, según Venture Harbour.

Si te interesa implementarlo, Venture Harbour explica todos los pros y contras de este tipo de herramientas, ¡revísalo!

6. Usa el mismo CTA en tus llamados a la acción y landing page

Quizás una de las cosas más molestas de la búsqueda en internet es la frecuente desconexión entre lo que dice una oferta de valor y lo que hay en la página de destino correspondiente.

Es frustrante hacer clic en un link y no encontrar lo que esperamos. Es una pérdida de tiempo.

Para disminuir la cantidad de gente que abandona tu sitio, es muy importante que lo que incluiste en tu CTA esté en el título o en un lugar visible de tu inicio. Esto le dará al potencial cliente la confianza para seguir recurriendo a tu sitio en busca de respuesta (o incluso para comprar tu servicio o producto)

7. Crea contenido para todas las etapas de tu ciclo de venta

Todos somos diferentes. Aprovecha la diversidad de tus usuarios y crea contenidos para cada tipo de usuario y para cada etapa de compra.

Mientras más contenido tengas disponible, más visitantes podrás convertir, lo que además te ayudará a segmentar tus leads según el momento dentro del Buyer’s Journey en el que esté tu cliente. Por ejemplo:

  • En la fase Descubrimiento usa guías, eBooks o vídeos.
  • En Consideración realiza webinars.
  • En decisión aplica pruebas gratuitas o cupones de descuento.

8. Incluye formularios de inscripción

Lo más importante es no pedir información que no necesitas, entre más datos pides al cliente, mayor posibilidad de que abandone. Mejor presenta un diseño sencillo y rápido de completar. Por ejemplo, puedes pedir solamente el nombre y correo electrónico (y más adelante, cuando ya exista un vínculo más establecido con el lead, puedes solicitar más información).

¿Quién hace todo esto?

En muchas compañías este rol no está definido o asignado, en especial cuando Marketing y Ventas no están alineados.

En la práctica, debe ser el área de Marketing la que se encarga de este proceso, como indican estas estadísticas:

  • Un 53% de los content marketers optan por atraer leads con contenido interactivo (Content Marketing Institute, 2016)
  • 61% de los marketeros dicen que generar tráfico y leads son sus mayores desafíos (Hubspot, 2018)
  • 85% de los marketeros B2B dice que la generación de leads es la meta más importante de un content marketer (Ring Lead, 2017)

¿Cómo lo hacen? Existen diversas herramientas y metodologías para definir a quién hay que llegar y cómo hacerlo, por ejemplo:

  1. Estudios de mercado

  2. Inbound marketing

  3. Outbound marketing

  4. Telemarketing

Es importante que todas estas técnicas estén correctamente integradas en un plan coherente cuyo objetivo sea crear oportunidades que el equipo de ventas pueda transformar en clientes.

¿Qué pasa después de que genero mis leads?

Te sugerimos seguir esta secuencia:

Segméntalos

Una vez que tus leads están calificados, es importante crear workflows de marketing y listas de leads que te permitan saber en qué etapa están para alimentarlos de los contenidos correctos.

Nútrelos

Nutre a tus leads con un software que genere workflows con contenido de calidad que apele a sus necesidades de información o compra dependiendo su situación en el viaje de compra. A estas alturas ya tienes claros cuáles de tus leads son Marketing Qualified Leads (MQL) y cuáles necesitan más reforzamiento para llegar a ese punto.

Pásalos a ventas

Una vez que tus leads hayan avanzado en su Buyer's Journey, podrás transferirlos automáticamente a través de estos flujos de trabajo y enviarlos directamente al equipo de ventas una vez que califiquen como Sales Qualified Leads (SQL).

Una vez que el cliente muestra interés en el producto o servicio, es importante generar un flujo trabajo específico. Es vital que tengas en cuenta todo el proceso, desde lidiar con el equipo de ventas, hasta que el proceso de actualización de lead a cliente funcione de la manera más fluida posible.

¿Cómo sé que funciona?

Hoy existen herramientas que ayudan a analizar de qué origen vienen los leads, cuáles son los contenidos más vistos, el tiempo de permanencia que un lead tiene en tus páginas, fuentes de tráfico y otra data acumulada durante el tiempo.

¿Por qué es elemental contar con esta data? Esta información te ayuda a profundizar tu generación de leads, con ella obtienes:

1. Un análisis completo de tus leads

No solo importa lo primero o lo último que vieron las personas en tu sitio web, sino que todo el viaje que realizaron en torno a los distintos productos o servicios que ofreces.

Por ejemplo, si alguien después de navegar por tu portal, decidió inscribirse para que le lleguen tus boletines, ¿cómo no sería relevante saber por cuáles niveles pasó antes de simplemente calificarlo como posible cliente?

2. Información secundaria de relevancia

Herramientas de análisis hay muchas, pero a veces quedan cortas. Por ejemplo, de acuerdo con este análisis del portal de asesoría empresarial ROI Venue, Google Analytics no considera como información relevante los márgenes de los distintos productos o servicios ofrecidos por una marca.

En este sentido, no se pueden optimizar las ganancias si no sabes qué produce más interés en las personas, si aquello que te da un 5% o un 80% de margen. Una buena herramienta disponible en el mercado y en español es Qlik.

3. Data asociada a la logística

No es lo mismo analizar las conversiones que tiene la web con o sin información de posventa. Por ejemplo, si uno de tus productos alcanza muchas transacciones, aunque también cuenta con una alta tasa de no aceptación, ¿no será mejor que reconsideres su oferta?

La mayoría de los instrumentos de medición que existen actualmente no entregan la data asociada a los reembolsos o devoluciones, por lo que pueden hacerte creer erróneamente que estás teniendo un gran éxito cuando en realidad solo pierdes tiempo y dinero en algunas campañas.

A menos de que combines dos o más herramientas de analítica, tus campañas de marketing digital no te darán todo el input que necesitas para optimizar tu generación de leads ni pasar al siguiente nivel respecto de tus conversiones.

¿Si hago neuromarketing genero leads?

El neuromarketing y la generación de leads son prácticas complementarias y es común que marketeros las confundan. Por separado, son acciones estratégicas. Juntas, son dinamita.

¿Qué es el neuromarketing?

El experto en neuromarketing Roger Dooley lo define como la aplicación de la neurociencia al marketing.

"El neuromarketing incluye el uso directo de imágenes del cerebro (...) para medir la respuesta de un sujeto a productos específicos, empaques, publicidad u otros elementos del marketing.

En algunos casos, las respuestas cerebrales medidas por estas técnicas pueden no ser percibidas conscientemente por el sujeto; por lo tanto, esta información llega a ser más reveladora que encuestas, grupos focales, etc”, dice Dooley.

Entonces, por qué el neuromarketing es tan controversial 

Es en la frase "estas técnicas pueden no ser percibidas conscientemente por el sujeto" donde radica la controversia ética en torno al neuromarketing.

Varios de sus métodos buscan la manera de manipular al sujeto de estudio o actúan de una manera tal que el receptor no está consciente de estos estímulos y sus consecuencias en las decisiones de compra. 

Una de las aristas más estudiadas son las emociones creadas a partir de diferentes estímulos, para así entender cuál es la motivación o sensación que impulsa hacia la compra o el apego a la marca.

¿Qué tiene que ver con la generación de leads? 

Entender cómo el inconsciente influye en la decisión de compra es relevante.

Sin embargo, es clave entender que los usuarios también realizan un proceso activo y consciente de investigación para informar su decisión,que es el Buyer's Journey o Viaje del Comprador.

10 ideas clave que sacas de esta guía

 

  1. Generar leads consiste en adoptar una estrategia que provea de contenido a los prospectos que tu marca necesita convertir en clientes.

  2. Hagas o no Inbound Marketing, puedes hacer generación de leads. El asunto es que acompañes a tus prospectos durante todo el viaje de compras.

  3. El viaje del Comprador es tu hoja de ruta para mapear el contenido que le ofreces en todas sus etapas de compra.

  4. Que los leads sigan su viaje contigo hasta el final es complejo, pero no imposible si sigues una estrategia bien definida.

  5. Tu contenido para generar leads debe llegar al prospecto de la manera más clara y transparente posible.

  6. Los prospectos buscan que los ayudes y premian a aquellas marcas que lo hacen y los contactan en los canales que ellos ocupan.

  7. Si el contenido es lo suficientemente valioso, los interesados estarán dispuestos a proporcionar su información a cambio de acceder a esta.

  8. No te quedes solo con generar leads; califícalos para evaluar en cuáles valen la pena invertir tus recursos y esfuerzos para dejarlos listos para que Ventas los tome.

  9. Este es un proceso que requiere de esfuerzo y toma tiempo, pero al final logras que los prospectos de calidad se queden y esperen con ansias tu contenido porque saben que tu marca les entrega una alternativa o solución confiable.

  10. Mide y vuelve a medir tu estrategia completa, cada proceso que la compone y los resultados. Nunca dejes de ajustar y perfeccionar para que tu generación de leads sea flexible a los tiempos y cualquier otra variable que influya en ella.

CÓMO ELEGIR UNA AGENCIA DE INBOUND MARKETING

APRENDA A ELEGIR LA AGENCIA ADECUADA PARA TU EMPRESA

Te ofrecemos en este guía las herramientas esenciales para que puedas evaluar las distintas alternativas que ofrece el mercado y así poder escoger la agencia de Inbound Marketing que responda de mejor manera a tus necesidades.