LA GUÍA DEFINITIVA DEL MARKETING DE CONTENIDOS

El marketing de contenidos es mucho más que un arte y una ciencia. 

Es un componente clave de la máquina de generación de leads que todo negocio debe tener en 2017.

Una estrategia de marketing de contenidos exitosa atrae extraños que nunca han escuchado de nosotros y conecta con ellos. Con el tiempo, los convierte en clientes satisfechos que promueven nuestro producto o servicio.  

Por esta razón en IDS Agency compilamos la guía definitiva con todo lo que debes saber para dominar tu industria con diversas técnicas de marketing de contenidos.

Desde las posibles causas que están afectando el desempeño de tus campañas y las últimas tendencias en marketing de contenidos, hasta mejores prácticas y cómo calcular el ROI de tu estrategia, estamos seguros que encontrarás algo novedoso que puedes probar para obtener resultados ahora

Recuerda, atraer tráfico orgánico con tus contenidos es solo el comienzo. La conversión de leads  es igual de importante.

Como una de las primeras agencias de marketing de contenidos en Chile creemos que cualquier empresa, sin importar su tamaño y rubro, puede aplicar estos principios y obtener resultados al cabo de unos meses.

Esperamos que esta guía te sea útil. Y esperamos que la disfrutes.

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I. ¿Por qué mi marketing de contenidos no funciona?

mi marketing de contenidos no funciona

Ya armaste tu estrategia de contenidos, pensaste los temas y comenzaste a publicarlos en tu blog empresarial, pero algo raro sucede. No estás convirtiendo suficientes clientes potenciales. ¿Quieres saber por qué?

Porque tu contenido apesta. Pero no se trata de cómo está realizado o escrito, sino que está podrido en la raíz.

Existen diversos motivos por los cuales tu estrategia de contenidos puede no estar funcionando, pero nunca es tarde para remediar estos errores o mejor, considerarlos antes de cometerlos, para que así tenga prioridad sacar al aire aquel contenido online que sí llamará la atención de prospectos, a diferencia de uno que satisfaga las necesidades de la misma empresa.

Porque, finalmente, todo sitio web necesita contenido original para que llame la atención.

Centrarse demasiado en el producto

Lo sé. Mostrar lo genial que es tu producto o servicio es tu principal meta, y tener a alguien leyendo 15 minutos lo útil que es tu marca es ideal. Sin embargo, debes enfrentar una realidad: no son muchos los que querrán leer sobre éste por su propia iniciativa. Y menos aún por tanto tiempo.

La meta de una estrategia debe ser invitar a lectores a que entren a tu portal a través de sus propios medios, por lo que debes apelar a sus intereses y a lo que están buscando, para así generar contenido informativo relacionado a la industria y un interés legítimo en tus blogs o videos.

Son muy pocos los usuarios que entrarán a tu portal buscando una opinión fidedigna o una reseña sobre lo que ofreces. Si bien esto debe estar presente en tu sitio, no debe ser la principal prioridad.

Lo que 96% de estos usuarios estarán buscando será información útil, práctica y la opinión de los líderes de la industria (Demand Gen Report, 2016)

Personalizarlo a tus clientes

Cada semana lanzas un nuevo contenido de un nivel tan impresionante que parece una tesis de doctorado. Citas por doquier, un estilo tan formal que impresionaría a un rey y fundamentos matemáticos dignos de un Premio Nobel. No obstante, tu negocio de rodamientos para patinetas no está convirtiendo leads. ¿Por qué será?

La respuesta parece obvia: no estás orientando tu contenido al perfil de tu cliente. Cada negocio tiene un perfil de cliente ideal (llamado Buyer Persona en marketing) a quien se debe orientar todo este contenido. Antes de comenzar a escribir, es recomendable que hagas un estudio para determinar cuáles son los patrones que se repiten entre todos tus actuales clientes.

No bastan sus datos demográficos. Investiga qué es lo que están buscando en Internet, cuáles son sus principales necesidades y cuáles son los problemas que necesitan resolver.

Con esta información, comienza a realizar tu estrategia de contenidos basada en lo que este perfil imaginario necesita y qué podría buscar de manera orgánica en Google. Si sabes que tus clientes solían tener problemas de abastecimiento en rodamientos de diferentes diámetros, escribe un blog sobre “¿Cuántos rodamientos necesito comprar para satisfacer mi demanda?”.

Esta es una pregunta que ellos buscarán en Google y tu marca aparecerá como la primera opción, lista para solucionar sus necesidades y eventualmente transformarlos en futuros clientes.

Ofrecer algo para todo el camino

Una estrategia de contenidos es tal como su nombre lo indica: una estrategia de contenidos. Que esté bien planificada es la base de su concepto como tal, pero según el Content Marketing Institute sólo 32% de los encargados de marketing B2B poseen una estrategia activa.

Planificar una estrategia no sólo plantea qué es lo que se va a escribir, sino también cómo se dividirán los temas para apelar a las distintas fases de compra que puede tener un cliente. En los puntos anteriores hemos hablado sobre cómo se suele ir a los dos extremos: ofrecer el producto al final o al principio durante el proceso de atracción, pero el contenido debe estar pensado para cada fase del proceso.

Los clientes pasan por las etapas de descubrimiento, reconocimiento y decisión durante su Buyer's Journey (viaje del comprador) y el contenido debe tener un foco para cada uno de estos clientes. O si no, simplemente estarás apelando a un mismo grupo y tu conversión no tendrá éxito, transformando tu blog en un fiasco.

Este paso es muy importante para mantener el ciclo de visitas activos y así evitar esa atracción principal no sea simplemente un encuentro casual. Seguirlos durante todo el proceso los mantendrá ingresando constantemente hasta que sean asiduos a tu sitio y se encanten con tu contenido.

No es auténtico

La respuesta es simple: ¿Por qué los visitantes deberían leer tu contenido si es simplemente una recreación de lo que ya ven en todas partes? Tomar información y hacerla propia cambiando algunas palabras no servirá, simplemente. No sólo porque perderás la oportunidad de crear un estilo único y un punto de vista que te definirá como marca, sino que además Google castigará a aquellos blogs que roban información al bajar su posicionamiento.

"¿Pero esto no es lo que hablan de contenido redireccionado?", preguntarás. Y no, redireccionar contenido no consiste en tomar lo que no es tuyo y transformarlo en algo más. Es tomar tu propio contenido y mejorarlo para crear uno nuevo, transformarlo en otro medio como videos o infografías, o incluso republicarlo con un enfoque diferente respondiendo a una tendencia o a un alza en las visitas.

Crear tu propio contenido significa escribir sobre algo luego de hacer tu propia investigación. Puedes citar a estas fuentes que encuentres, o incluso escribir a partir de tu propia experiencia, pero haz que sea tuyo. No robes las palabras de otros.

No es amigable para el SEO - A Google no le gusta

Imaginemos que has seguido todos los pasos anteriores y creaste una linda y limpia estrategia. Pero tu contenido aún no está convirtiedo visitantes en leads. ¿Por qué todavía pasa eso? Puede ser simplemente que no estás siendo descubierto. No pueden encontrarte incluso aunque estés ahí mismo.

Tener una debida Optimización de Motor de Búsqueda (SEO en inglés), puede ser el factor de vida o muerte en tu blog. Contar con las keywords adecuadas, una estructura web debida, títulos pertinentes, links funcionales y seguros puede mejorar la posición en la que tu sitio web aparece en las búsquedas orgánicas del prospecto, transformándote en una prioridad mayor cuando la persona decida dónde o cuándo hacer click.

Al final del día, que tu contenido no apeste depende de ti. No obstante, siguiendo estos consejos podrás limpiarlo desde la base para que así el producto final sea uno que te traiga prospectos, leads y futuros clientes que hayan quedado encantados durante todo el proceso y no sean simples visitantes.

II. 5 formas en que el marketing de contenidos cambiará en 2017

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Un 26% de los dolares que se invierten en marketing en los Estados Unidos ahora se invierte en el contenido con marca y personalizado, de acuerdo con la última investigación del Chief Marketing Officer Council. Si consideramos que el marketing de contenidos dio sus primeros pasos hace sólo una década, este hecho es absolutamente asombroso.

Las organizaciones invierten con cada vez más fuerza en todo tipo de contenido digital, desde blogs a correos personalizados. No es un secreto que la industria está cambiando rápidamente. Ya no es novedad que una empresa tenga un blog o que envíe uun email o newsletter visualmente atractivo con sus o fertas y productos. Esa es actualmentela norma. Si la gesti ón de contenido de tu organización se encuentra actualmente por debajo de la media, corres el riesgo de quedar detrás de la competencia.

Aunque es imposible predecir el futuro, sí es posible hacer algunas conjeturas sobre los cambios por venir para los ejecutivos de marketing. A continuación, te presentamos se presentan algunos cambios que podrían ocurrir durante los próximos 18 meses:

1. El SEO transcenderá los buscadores

La optimizacion de los motores de busqueda (SEO)trascenderá la presencia en buscadores

No siempre vas a encontrar lo que quieres en Google, Bing o Yahoo. Aunque sus algoritmos mejoran permanentemente, con 30 trillones de páginas en la web, no siempre vas a encontrar lo que estás buscando.

Los consumidores actuales han incorporado las redes sociales en sus hábitos de consumo. De acuerdo a un estudio de la empresa BrightLocal, 88% de los consumidores eligen productos de acuerdo con los comentarios en línea que reciben de sus pares. Esto ha llevado a un aumento en la búsqueda de productos o servicios en Pinterest y YouTube.

Las marcas inteligentes darán un giro en su actividad y presupuesto, desde las estrategias SEO basados en motores de búsqueda, pues para 2016 comenzarán a optimizar su gestión en las redes sociales. Cierto, los motores de búsqueda no están muertos y es muy poco probable que desaparezcan en el corto plazo. Dicho esto, es razonable comenzar a planificar estrategias para encontrar formas distintas de posicionarse en línea, más vinculadas a las redes sociales y con un mix más interactiv o para que los clientes potenciales te puedan encontrar en línea.

2. ¿Crees que la competencia es dura? Espera a ver lo que se viene!

¿Sabías que el marketing de contenidos es ahora el segundo item más importante dentro del presupuesto de marketing digital? De acuerdo a un estudio de Gartner, la creación y la gestión de contenido sigue a la publicidad online en términos de prioridad para las empresas.

Como resultado, la competencia será dura para conseguir ejecutivos a cargo de contenidos, y será más reñida para aquellas empresas que busquen destacarse.

Los siguientes perfiles profesionales comenzarán a ser cada vez más importantes en el marketing de contenido:

  • Especialistas de contenido de flujo de trabajo (workflows)
  • Expertos visuales de email marketing
  • Expertos en estudios de marketing y ventas
  • Creadores de contenido centrados en datos

3. Inversiones en pantallas táctiles y contenidos interactivos

Los ejecutivos de marketing digital conocen los elementos básicos de la optimización móvil y por qué ésta es importante. Es cada vez más común que los clientes potenciales usen usen una tablet o un smartphone para:

  • Consumir noticias, pasatiempos o contenido profesional
  • Ver videos y escuchar música
  • Usar redes sociales
  • Usar medios o apps para enviar mensajes a colegas, amigos o familia
  • Leer y escribir correos y mensajes de texto
  • Buscar productos y hacer compras
  • Realizar o revisar reseñas de productos
  • Investigar y explorar los perfiles de empresas locales

Es crucial que tu sitio web esté adaptado para equipos móviles y diseñado de manera que se vea bien en cualquier tamaño de pantalla. Ahora bien, los ejecutivos de marketing más proactivos buscan crear contenidos que estén optimizados específicamente para aquellas pantallas táctiles.

De tener la opción, ¿preferirías comprar en Amazon en su sitio web móvil o por medio de una aplicación? Ahora es cada vez más económico y fácil que las organizaciones creen aplicaciones propias .

¿No estás seguro de poder diseñar una aplicación móvil? Existen alternativas para aprovechar la tecnología táctil:

  • Cupones de smartphones, códigos de descuento o tratos
  • El contenido de los medios sociales está diseñado para pantalla más pequeñas
  • Correos electrónicos o páginas de destino solo para móviles

4. Cambios en los presupuestos

En una empresa tradicional, la gestión presupuesto de marketing digital es definida por un gerente de finanzas o de TIC. El poder de decisión se entregará cada vez más en la gerencia de marketing.

De hecho, el contenido requiere flexibilidad extrema. Los términos "agilidad" o "dinamismo" son una tendencia, y las mejores marcas del mundo tienen la capacidad de cambiar, responder y crear contenido relevante en tiempo real.

La gestión tradicional del presupuesto del sector no siempre funciona para el marketing de contenidos, en especial porque no se centra sólo en una campaña individual. Por esta razón, el gerente de marketing comenzará a tener cada vez mayor control de sus gastos, y será más autónomo que nunca.

5. El contenido digital se volverá más grande que nunca

Los datos de la encuesta anual de CMO Council revelan que la publicidad digital superará a los anuncios por televisión para el 2018. Esto es asombroso , especialmente cuando consideramos que un anuncio televisivo es sumamente caro y considera presupuestos extraordinarios.

Sería fácil suponer que, en la medida que las empresas dejen de invertir todo en costosos comerciales de TV y apuesten por otras estrategias de marketing, la calidad de los contenidos creados exclusivamente para computadores, dispositivos móviles y tablets aumentarán drásticamente.

 

III. Inbound Marketing: ¿lo hago yo o busco una agencia?

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Si estás leyendo este artículo es probable que estés haciéndote esta pregunta ahora, o lo harás pronto.

La decisión "agencia vs in-house" no es nada fácil. ¿Puede el departamento de Marketing gestionar la estrategia? ¿Estamos en condiciones de contratar más gente? ¿Externalizamos todo este expertise con una agencia? Este artículo queremos facilitarte esta decisión.

Con todo, las posibilidades de éxito no son muy altas sin analizar metodologías de marketing de contenidos. Es aquí donde entra el Inbound Marketing.

Gestionar una o varias campañas inbound no es difícil pero no todos tienen los recursos, la capacidad y el expertise para hacerlo.

Una correcta estrategia Inbound requiere definiciones estratégicas claras y un alto volumen de gestión para entregar leads calificados al departamento de Ventas. Para ello es necesario generar contenidos en diversos formatos, distribuirlos en las plataformas adecuadas y medir su desempeño para realizar mejoras sobre la marcha, entre varias otras tareas.

Es este punto donde los encargados de marketing enfrentan la disyuntiva de correr con colores propios o externalizar.

¿Agencia o in-house?

Generar contenido atractivo para la buyer persona es la piedra angulare del Inbound. No solo debe ofrecer profundidad, relevancia y valor. También debe estar bien escrito, contar con un diseño orientado a la conversión y una frecuencia de publicación estable para mantenerte en el top of mind de tu buyer persona.

Esta tarea requiere horas hombre y su calidad está directamente relacionada con competencias que pueden o no estar presentes en la organización.

Algunas empresas necesitan generar conciencia sobre sus productos o servicios, pero carecen de personal para generar contenidos de calidad. En otras pasa que el gerente o jefe de marketing es el departamento de marketing.

Por tanto debe gestionar el marketing mix, las relaciones con proveedores, las comunicación interna, las relaciones públicas, los contactos y mucho más. >De acuerdo al estudio de HubSpot Estado del Inbound 2016 :

  • 66% de los encargados Inbound señalan que crear un blog es una prioridad en los próximos 12 meses
  • 52% de los ejecutivos creen que la distribución de contenidos es una prioridad para los próximos 12 meses

¿Puedes gestionar tu embudo de contenidos?

Wasif Kasim, Gerente de Digital Marketing a nivel global para Crimson Consulting, explica que el contenido hecho in-house implica “hacer todo de manera interna, desde generar ideas y redactar, hasta distribuir y gestionar el flujo de trabajo. Dependiendo de tu empresa - su tamaño, estructura y recursos- esto puede ser realista para algunos e imposible para otros”.

Algunos beneficios de gestionar los contenidos en forma interna:

  • La empresa tiene el control de principio a fin
  • No hay que perseguir al ejecutivo de cuentas
  • Puedes hacer como te parezca, cuando estimes conveniente
  • Tienes el conocimiento técnico para generar contenidos sobre la industria o la empresa

Sin embargo, puntualiza algunas debilidades:

  • Gestionar el contenido en forma interna requiere tiempo, recursos y capacitación
  • Necesitarás más gente, a menos que ya cuentes con un equipo abocado a generar contenidos
  • No podrás escalar la producción de contenidos de la noche a la mañana. Si sufres un alza o baja explosiva en el volumen que necesitas, quizá no cuentes con personal suficiente o te des cuenta de que tienes demasiado

Trabajando con una agencia Marketing Inbound

PR Daily señala que trabajar con una agencia permite acelerar resultados, porque tienen mayor capacidad para gestionar la carga de trabajo.

Esto supone varios beneficios para una empresa que no tiene los recursos o el expertise necesarios para llevar varias campañas Inbound.

La agencia se hace cargo de todo el proceso, el rol del cliente es de apoyo estratégico.

  • Son más eficientes y escalables debido a su tamaño, estructura y talentos internos
  • Tienen recursos para producir gran cantidad de contenido regular y variado
  • Ofrecen mayor amplitud de perspectivas, ángulos e ideas para generar contenidos

Sin embargo, Kasim puntualiza algunas desventajas de las agencias para ciertos clientes:

  • Puede ser caro
  • Suele ser difícil de alcanzar para las pequeñas empresas
  • Eres uno entre varios clientes
  • Pude que no comprenda completamente tu industria y consumidores
  • Puedes perder información que está siendo recolectada por la agencia
  • Si termina la relación puedes quedar con un vacío de capacidad instalada, que delegaste en lugar de desarrollar internamente

“La clave para trabajar internamente o externalizar contenidos es saber qué esperar y tener las tareas claras”.

Jeremy Pepper, PR Daily

La buena noticia es que estas desventajas desaparecen cuando cliente y agencia están alineados. Lo primero que hace una buena agencia Inbound es conocer al cliente. Para ello establece un cronograma para conocer la industria, crear buyer personas y todo lo relacionado con el producto y servicio.

De esta manera, el cliente ofrece lineamientos y la agencia genera contenidos relevantes para tus potenciales clientes.

Por esta razón, Wasif Kasim explica que trabajar con una agencia puede ser la mejor opción para empresas “sin el tiempo, los recursos, la inclinación o el expertise" para gestionar la estrategia de contenidos internamente.

Qué buscar en una agencia de marketing de contenidos

Si estás en busca de una agencia, asegúrate que tenga expertise en generación de contenidos. Kazim recomienda que:

  • Tenga capacidad para investigar bien tu sector
  • Haya trabajado exitosamente con clientes con problemas similares a los tuyos
  • Haga seguimiento de su desempeño con métricas adecuadas
  • Tenga un modelo bien definido para gestionar contenidos

Si estás investigando cómo mejorar tu marketing de contenidos con Inbound y no tienes los recursos necesarios, lo mejor es contratar una agencia.

IV. 5 tips para diversificar tu marketing de contenidos

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El marketing de contenidos es la creación y distribución gratuita de material online (videos, blogs y posteos en redes sociales) sin promover la marca en forma explícita, sino para generar interés en nuestros prospectos.

Es una gran estrategia para informar, orientar y generar conciencia sobre nuestro producto o servicio, sobre todo en industrias que requieren trabajar con leads altamente calificados para subir las ventas.

Es fácil caer en clichés a la hora de crear blogs y ofertas, publicando información demasiado común o de escaso valor para los expertos de la industria.

  • Eso ya lo leímos
  • Ese tema ya lo vimos
  • Ya lo sabíamos

¿Es lo mejor que puedes ofrecer? ¿Conoces la industria? ¿Necesito realmente tus consejos o servicio?

Por esta razón diversificar tus formatos es una de las estrategias de marketing de contenidos más efectivas a tu alcance. Y lo mejor de todo: es fácil y barato.

He aquí algunos tips para generar contenido relevante y diferenciarlo de tu competencia.

1. Elige temas fuera de la burbuja de tu empresa

Sí, también suena cliché. A menudo las empresas se enfocan en su producto o servicio, y se dedican a crear blogs que abordan temas directamente relacionados con su disciplina.

Sin embargo, el potencial cliente que busca respuestas o evalúa un proveedor lee una variedad de temas vinculados a la industria.

Por eso, haz una breve investigación sobre tu sector.

  • ¿Cuáles son las tendencias?
  • ¿Qué temas emocionan, motivan o enojan a los lectores?
  • ¿Qué tipo de temas generan debate o conversación?

Al crear contenido, recuerda que tu producto o servicio forma parte de un proceso de compra bastante más amplio. Aborda las preocupaciones, desafíos y potenciales restricciones para tu prospecto, mucho más allá de lo que ofrece tu empresa. Todo está conectado y puede afectar indirectamente su interés en tu servicio.

Si eres gerente de marketing o ventas de una empresa de software para gestión de precios, o administración de recursos humanos, por ejemplo, sabes que tu prospecto no solo está interesado en ingresos o reclutamiento.

  • Necesita reducir su carga de trabajo
  • Probablemente debe lidiar con el tipo de cambio
  • Busca cómo mejorar el clima laboral
  • Y mucho más

Aléjate un poco de la burbuja de tu empresa y observa las tendencias, temas e intereses que afectan directa o indirectamente a tu buyer persona.

2. Promueve distintas voces dentro de la empresa

A menudo, las pequeñas empresas firman sus blogs con el nombre de una persona: el gerente general o el jefe de marketing.

Mal hecho.

Los clientes tienen dudas de distinto tipo sobre los productos o servicios que ofreces. Al mismo tiempo, desean escuchar a gente con distintos tipos de expertise.

  • Si trabajas en turismo, ¿quién mejor para firmar que uno de los guías?
  • Si estás en un colegio o universidad, quizás el jefe de marketing no es el más adecuado para firmar un blog sobre orientación educativa. Pide comentarios a un orientador y un prospecto estudiantil valorará mucho esa opinión
  • Una empresa SaaS necesita una voz que entregue conocimiento técnico y otra que ofrezca consejos de gestión

3. Entrégate a la técnica del storytelling

El tono de una campaña de marketing de contenidos puede ser muy diverso. Sin embargo, recuerda que tu contenido busca atraer un lead e invitarlo a tu hogar: tu sitio web, tu empresa y tu marca.

Seguramente generas distintos tipos de contenido con distintos fines: una presentación de ventas, una sesión de asesoría técnica o un programa de capacitación, por ejemplo. Pero vale la pena cambiar el tono al redactar blogs, informes (white papers), webinars, eBooks, videos o podcasts.

El peor enemigo de tu contenido es la falta de tiempo de tu audiencia. Tienes solo segundos para atrae su atención y mantenerlos en tu página.

El growth marketer Neil Patel explica que “la mayoría de las personas escanea el contenido en lugar de leer cada palabra, en especial en redes sociales. La gente escanea el contenidoy busca algo que salte a la vista. Si no lo encuentra, te deja”.

Las historias visuales y el storytelling pueden hacer que la gente efectivamente lea tu gran contenido y actúe.

Esa es la maravilla de la narrativa o el storytelling en una estrategia de contenidos. Los profesores lo usan en sus casos de estudio y actividades prácticas. No solo hace que los estudiantes presten atención y vinculen el contenido a la teoría, también los motiva e impide que duerman en clase.

4. Cuenta una historia inmersiva

En 1959 el New York Times publicó un breve relato sobre un asesinato en el estado de Kansas. Comenzó así:

“Un adinerado granjero, su mujer y sus dos jóvenes hijos fueron encontrados muertos a tiros hoy en su hogar (…)”

En ese breve recorte de prensa, el periodista y autor Truman Capote cuenta una historia interesante. Investigó el contexto de ese crimen y luego escribió “A Sangre Fría”, la primera novela de no ficción.

¿Qué era tan atrayente del texto de Capote? Los detalles, la trama y los personajes. La gente se podía identificar con la familia e imaginarse en Kansas.

Generar contenido no es escribir una novela, pero debe ser inspirado. Siempre hay una historia detrás de su industria, producto o servicio.

Las personas buscan soluciones a sus problemas en la oficina, sus desafíos personales y una infinidad de situaciones que deben sobrellevar. Esa es la estructura de cualquier nudo dramático.

Cuando generas contenido con un arco narrativo, puedes atraer gente que se identifica con lo que otros pueden estar experimentando.

Al igual que los lectores que devoraron la novela de Truman Capote en los años 60, tu buyer persona busca verse reflejada en tus histoiras.

5. Diversifica tus formatos de contenido

Muchas empresas cometen el error de reducir su marketing de contenidos a escribir blogs de vez en cuando, sin pensar en las características del producto, los desafíos de la industria o el perfil de comprador.

Sin embargo, los consumidores son muy variados. Pueden leer tu contenido en terreno, mientras almuerzan o simplemente ignoran tus correos electrónicos porque están colapsados de trabajo.

Los blogs no son el único tipo de contenido disponible en la web. Necesitas averiguar qué formato, sea liviano o denso, digiere cliente ideal. Estos son ejemplos de distintos formatos de contenido:

  • Pequeños videos explicativos
  • Un podcast para escuchar en el auto
  • Un eBook de carácter técnico, de mayor consistencia acerca de las tendencias del sector
  • Un whitepaper que hable de un tema específico de la industria
  • Ficheros con consejos y trucos
  • Checklists para mantener el orden
  • Infografías con estadísticas y tendencias del sector

Recuerda que tus prospectos no comienzan a buscar un producto o servicio.

Normalmente buscan algo o alguien que los oriente sobre una situación o ayuda con un problema personal o empresarial.

V. 5. Tipos de contenido que todo gerente de marketing debería probar

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Algunos propietarios de empresas y empresarios creen que al invertir en la creación de un sitio web, una vez que está arriba y operativo, bastar á para que funcione para ellos. La realidad es que ya no funciona de esa forma. Hoy en día debes actualizar constantemente el contenido.

Los motores de búsqueda principales como Google y Yahoo están actualizando constantemente su algoritmo de clasificación de búsqueda, y un factor importante para determinar cómo se clasificará tu sitio web en las consultas de búsqueda relacionadas con tu empresa es cuán actualizado, novedoso y único sea el contenido que tienes en tu sitio web.

Esto significa que necesitas crear con regularidad contenido nuevo y creativo, y hacerlo lo más fresco y original posible, para que los motores de búsqueda te premien con una clasificación alta.

A continuación se presentan algunas estadísticas que muestran por qué deberías crear regularmente contenido para tener éxito en el marketing digital:

  • El marketing de contenidos cuesta un 62 % menos que el marketing tradicional y genera el triple de clientes potenciales (Fuente: DemandMetric).
  • El contenido visual genera un 94 % de más visitas que las publicaciones basadas en texto (Fuente: DMP)
  • Cada día se comparte la increíble cantidad de 27.000.000 de publicaciones de contenido (Fuente: AOL)
  • Un contenido interesante es la razón principal por la que la gente sigue a las marcas en las redes sociales (Fuente: Content+)
  • La creación de contenido se clasificó como la táctica más efectiva de optimización de los motores de búsqueda en un 53 % (Fuente: Marketing Sherpa)

Puesto que estarás creando contenido para la gente que lo consume, ten en cuenta que la gente tiene distintas preferencias, hábitos y gustos, sin importar cuán bien hayas definido tus perfiles de comprador. Encontrarás que dentro de un grupo de personas que calzan con un perfil de comprador específico, existen distintas preferencias en cuanto al método para consumir el contenido. Es por esto que es importante crear contenido de muchos tipos distintos para la mayor cantidad de personas posible, a fin de estimular a tus prospectos y generar más clientes potenciales.

A continuación encontrarás una lista de distintos tipos de contenido que cada encargado de marketing debiera probar en su estrategia de marketing digital:

1) Archivos GIF animados

Los archivos GIF animados son secuencias cortas de imágenes que se reproducen en bucle. Ofrecen la capacidad de mostrar una acción mientras sucede, lo que permite que los encargados de marketing cuenten una historia de mejor manera y atraigan la atención del usuario.

Los archivos GIF animados se pueden usar en Twitter, Google+, Facebook, campañas por correo electrónico y, por supuesto, en tu sitio web; además se pueden crear fácilmente: revisa los siguientes vínculos sobre archivos GIF para obtener más información:

Este es un ejemplo de cómo American Apparel utilizó archivos GIF animados para promover su tienda en línea:

Los meme están entre las mejores estrategias de marketing de contenidos

2) Memes

Un meme es una tendencia popular en Internet que une una imagen con una frase inteligente, a fin de crear una situación chistosa o con la que te puedas relacionar.

Un meme de internet es una imagen unida a una frase atractiva que se difunde, a menudo por imitación, de persona a persona a través de Internet. Cuando los encargados de marketing unen mensajes de la marca a memes que ya son tendencia, ayuda a que el público lo recuerde y lo relacione con la marca. Los resultados: mayor interacción con el sitio y mayor alcance.

Los encargados de marketing de todo el mundo han adoptado los memes de internet como una forma de marketing viral, a fin de crear "ruido" de marketing para su producto o servicio.

La producción de memes de internet es rentable; a continuación encontrarás una lista de sitios gratuitos que puedes usar para generar tus propios memes.

Los meme son una de las técnicas de marketing de contenidos más efectiva

3) Infografías

Una infografía es una interpretación visual de tu mensaje. Es una combinación de gráficos, datos e imágenes, en un formato fácil de consumir y crear.

Las infografías tienen un enorme potencial viral, puesto que son fáciles de compartir en las redes sociales y simplifican el consumo y la compresión de datos y estadísticas complejos.

Las infografías, cuando se diseñan y realizan de manera apropiada, serán compartidas por los visitantes. Generarán más clientes potenciales para tu empresa, a la vez que atraerán vínculos de referencia o linkback para la optimización de los motores de búsqueda, y a usuarios o empresas influyentes en las redes sociales vincularán tu infografía desde sus sitios web o blogs.

Una infografía exitosa debería contar una historia oportunamente y estar respaldada con datos y estadísticas confiables. A continuación se presentan algunas herramientas que te pueden ayudar a crear tu siguiente infografía:

4) Vídeos

  • En 2017 el vídeo será responsable del 69 % del tráfico de internet de todos los consumidores (Fuente: Cisco).
  • El vídeo es el futuro del marketing de contenidos. Muchos estudios muestran que más de la mitad de las empresas ya están utilizando este medio. El 64 % de los encargados de marketing esperan que el vídeo domine sus estrategias en un futuro cercano (Fuente: Nielsen).

Para que tu vídeo sea viral, debes ser creativo, no solo con los videos mismos, sino con la estrategia de campaña que crees alrededor de ellos.

A continuación encontrarás un ejemplo del vídeo viral Googles year in search (Un año en búsquedas de Google) que tiene más de 31 millones de visitas:

5) Tuits insertados

Los tuits insertados en Twitter te permiten agregar más contenido social e interactivo a tu sitio. Los tuits insertados te permiten publicar tus tuits en tu sitio web, de manera que puedes compartir tu actividad con un público mayor.

El beneficio de los tuits insertados es que son interactivos. Cualquiera que esté viendo el sitio o el blog puede retuitear, responder o marcar como favorito el tuit o ingresar a la conversación. También pueden elegir seguir al autor del tuit, y si los tuits tienen una imagen o un video, el medio se reproducirá.

Así se ve un tuit insertado:

Para insertar un tuit en tu sitio web o blog:
  • Haz clic en el ícono ••• Más que aparece en el tuit.
  • Desde el menú que aparece, selecciona Insertar tuit.
  • Desde el cuadro que aparece, copia y pega el código entregado en tu blog o sitio web.

6) Podcasts

Un podcast es un archivo de audio digital publicado en internet para su descarga a un computador o reproductor de medios portátil, normalmente disponible como una serie, cuyas nuevas publicaciones serán recibidas por los suscriptores automáticamente.

Según Google Analytics en un sitio web promedio, el visitante permanece solo durante dos minutos y siete segundos. Según Stitcher, el promedio de los auditores de podcast permanece durante 22 minutos, eso es casi 11 veces el tiempo que un usuario pasará en tu sitio web.

Mientras más tiempo un cliente o prospecto te escuche hablar y enseñarle sobre las tendencias del sector, más te estableces como un líder de pensamiento. Mientras más tiempo pase tu público con tu contenido, mayor autoridad tendrás.

Este es un ejemplo sobre cómo los podcasts se pueden insertar en tu sitio web o publicación de blog.

A continuación se presentan algunas herramientas que puedes usar para crear tu próximo podcast:

7) Presentaciones en SlideShare

SlideShare es la comunidad más grande del mundo para compartir presentaciones. Con unos 60 millones de visitantes al mes y 130 millones de visitas a la página, se encuentra entre los 200 sitios web más visitados del mundo.

También se ha llamado a SlideShare la comunidad profesional más grande del mundo para compartir contenido”. Las presentaciones de SlideShare son excelentes, puesto que se pueden compartir en las redes sociales, además se pueden insertar en tu sitio web o publicación de blog.

Este es un ejemplo de una presentación de SlideShare insertada:

Ahora es el momento de experimentar con estos 7 tipos distintos de contenido e implementarlos en tu próxima campaña y publicaciones de blog. Debes experimentar y probar para descubrir los mejores tipos de contenido que funcionan para tu sector y que se adaptan a tus perfiles de comprador. Espero que encuentres útil esta información. Deja tus comentarios y sugerencias abajo, para contarme. Me encantaría que estemos en contacto. No olvides compartir tu contenido en tus plataformas de las redes sociales.

VI. Cómo reutilizar contenidos: los 4 formatos más atractivos y efectivos

Meses de investigación, planificación de keywords y posicionamiento, más un excelente trabajo de difusión, han dejado como resultado un exitoso blog que atrae visitantes, los convierte en leads y es considerado una referencia en tu industria.

De seguro es un buen trabajo, pero la cosa termina ahí. Hazte la idea de reutilizar todos tus contenidos en distintos formatos.

Racondicionar o reutilizar contenidos es una de las mejores prácticas más efectivas del método Inbound. Aunque suena intimidante, el concepto es simple: tomar publicaciones antiguas y darles nueva vida con un formato distinto o mayor detalle.

No solo permite sacar más provecho al material ya publicado que registra buen desempeño. También potencia tu estrategia de marketing Inbound al aumentar tu oferta de contenidos, en términos de calidad y cantidad de material que ya registra conversiones. Algunos de los reacondicionamientos más comunes son:

Vídeos

Un blog está escrito en forma directa y ordenada, con una estructura fija que lo hace un material único en su formato, pero esto no significa que no pueda convertirse en un vídeo.

Tras una simple conversión a un libreto directo, breve y dividido en frases cortas, toda la información recopilada para un blog puede ser replicada en este formato, haciendo más atractiva la información.

Además son cuatro veces más los usuarios que prefieren ver un video que leer un blog, por lo que todos esos prospectos que entraron en tu sitio y no leyeron tendrán una razón para explorar tu contenido.

Infografías

La infografía es un formato orientado al dato duro, entregando cifras relevantes en forma breve y concisa. Basta con tomar los datos de un blog y ordernarlos con un diseño gráfico atractivo. Las infografías son muy útiles para cultivar leads, puesto que son muy fáciles de digerir.

Las infografías y comics informativos son ampliamente compartidos en redes sociales. Tomar una investigación y presentarla en forma gráfica, cómoda y didáctica aumenta el atractivo de tu blog, producto o servicio. Asegúrate de incluir el logo de tu empresa.

Webinars

Un webinar es un mucho más informativo porque analiza un tema en completo detalle. Y aunque no lo creas, un blog puede tener todo el material necesario.

Con suficiente background, conocimiento y los datos que ya posees, puedes crear un curso online sin problemas. El formato permite entregar tu mensaje en vivo o diferido. Los webinars son ideales para interactuar con prospectos interesados en tu solución, que buscan quieren conocer sus funcionalidades y cómo utilizarlas.

También son una verdadera máquina de generación automatizada de leads, ya que los asistentes deben registrarse primero ingresando su información personal en un formulario.

Más blogs

Un blog publicado es un blog que puede ser reutilizado. Tu industria está en constante evolución, al igual que la información y las fuentes que una vez usaste.

Una estadística puede ser actualizada. Las citas o referencias expertos también pueden ser actualizadas.

Pero esto va más allá de presionar el botón “actualizar”. La práctica de repubicar blogs con datos actualizados es bien vista siempre y cuando esté completamente justificado. La idea es que los lectores que alguna vez hicieron click y lo utilizaron como referencia agradezcan tener más información.

Sé creativo

El contenido reutilizado puede venir en una multitud de formas, dependiendo de tus necesidades y cómo quieras difundirlo.

Presentaciones de PowerPoint, artículos de revistas, gráficos, podcasts, etc., son todos formatos válidos para compartir contenido en tu blog. A mejor investigación, mayor es la facilidad para reutilizar contenidos.

Que esto no te limite a los blogs tampoco. También puedes convertir videos en blogs, tomar presentaciones y transformarlas en webinars, o lo que quieras.

Si la información entrega valor y es relevante, es posible adaptarla a una infinidad de formatos para tu marketing de contenidos.

VII. Mejora tu conversión de Inbound utilizando videos

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Gracias a la metodología de Inbound, sabemos del poder que tienen los blogs para el proceso de conversión de los prospectos en futuros leads, es decir, cuando pasan a formar parte de la base de datos de tu empresa.

Mientras más información consumen, mejor calificados serán. Pero esta no es la única técnica que se puede implementar.

Los vídeos son una increíble fuente de contenidos que entregan beneficios tanto de atracción como de posicionamiento, los que, de no ser utilizados, se convierte en una oportunidad perdida.

Los vídeos son un gran aliado para Inbound, ya que no sólo permiten ahondar más sobre un tema, sino que también pueden incrementar la tasa de conversión en un 80%, mejorando los resultados que tiene la estrategia de contenidos.

A pesar de que el costo de material, tiempo y personal invertido es mayor que al escribir un blog, integrar videos trae consigo un gran número de beneficios. Por lo mismo, es completamente recomendable considerarlos en tu plan de Inbound.

A continuación, te presentamos algunos ejemplos.

Mejores Emails

Todos los días recibimos correos electrónicos ofreciendo productos, servicios o recordatorios, pero nadie tiene tiempo para leerlos, o peor aún, en un gran número de ocasiones, ni siquiera los abrimos...haciendo que la idea y la intención se pierdan por completo.

Y aunque el Inbound y su visión de Emails personalizados logran aumentar la tasa de apertura, este índice puede ser llevado más allá al incluir un video en el correo.

Gracias al atractivo formato que entrega un video corto, es posible explicar y ofrecer un contenido de manera simple, didáctica y lo más importante: lo suficientemente llamativo como para que hagan clic en el link que lleva a una landing page.

Por esto mismo, se da con frecuencia que los Emails con videos adjuntos consigan desde un 200% a un 300% más de clics que aquellos que no.

Se trata de reacondicionar el contenido

Como redactora de contenidos, sé lo que se siente cuando en ocasiones no quedan muchos temas de los que hablar, y comienza la desesperación. Llega un punto en que los blogs ya no pueden seguir siendo reutilizados, porque ya se han tocado todos los subtemas...en definitiva, se ha drenado hasta la última gota.

Con los videos, se puede hasta triplicar la vida útil de cada blog. Cada uno es una nueva oferta de contenido, ya sólo bastará transformarlo en un libreto y podrás reutilizarlo en un formato que antes no se había hecho, extendiendo tu trabajo y dándole nueva vida a tus fuentes.

Y no sólo esto, ya que al generar videos con contenido exclusivo, abrirás nuevas puertas a tener más presencia en sitios como YouTube y redes sociales, lo que permitirá alcanzar un público completamente nuevo.

¿Cuáles son sus múltiples propósitos?

Los videos no sólo ayudan en la conversión, sino que pueden ser aplicados durante todo el proceso del camino del buyer persona.

Los videos pueden ser utilizados como:

  • Canal informativo
  • Guías educativas
  • Webinars en diferido
  • Guías del producto
  • Casos de estudio
  • Guías de uso post compra

Si todos estos siguen un mismo diseño, los prospectos podrán asociar este estilo con la marca y verán un gran número de material que los acompañará durante todo el proceso, formando una mayor fidelidad y confianza.

Genera más interés a tus visitantes

La magia del formato de videos en Internet, es que por la forma en que están diseñados, insertan al espectador en un ciclo de contenido del cual es difícil salir.

¿A quién no le ha pasado? Ver un video y seguir mirando los otros relacionados, es una práctica y un hábito común en los usuarios, e insertar esta tendencia en tu contenido, puede ser tan exitoso como cualquier recomendación de un blog.

Insertar a un usuario en este ciclo, puede generar incluso más intereses. Estudios afirman que el 50% de los ejecutivos desean obtener más información luego de haber visto un video, aumentando de este modo más las probabilidades.

No dejes pasar la oportunidad de insertar videos a tu estrategia inbound. Es más fácil de lo que parece y los recursos ya los tienes. ¡Sólo tienes que sacarles provecho!

VIII. 3 mejores prácticas para compartir contenido en redes sociales

Las redes sociales son un estándar en el marketing actual y una marca debe estar presente en todos estos sitios.

La pregunta es ¿cómo promocionar contenido a través de este canal? Tener una buena estrategia de contenidos y posicionamiento en estos canales puede hacer o deshacer todos tus esfuerzos de marketing.

Una buena estrategia Inbound genera tráfico orgánico, es decir no pagado, para una marca. Según HubSpot 76% de los usuarios entran a Facebook buscando contenidos que les interesan. Por lo tanto, es muy probable que el primer contacto de una persona con una empresa o sus ofertas sea a través de redes como Facebook, Twitter o LinkedIn.

Es por esta razón que compartir en redes sociales es una parte fundamental de toda estrategia Inbound. A continuación compartimos 3 mejores prácticas de marketing de contenidos que no debes olvidar en este proceso.

1. Sé lo más humano posible

A esta alturas del partido, un gran número de usuarios es capaz de reconocer cuándo el contenido es automatizado y cuándo es publicado por una persona.

Programar y automatizar la publicación de contenido un par de veces a la semana está bien, pero compartir actualizaciones solo de esta forma hará que tu perfil en redes sociales parezca un feed de publicaciones. Esto no solo es poco atractivo, también desperdicia oportunidades para conectar con usuarios porque no das razones para hacer click en tu contenido.

Conversa con ellos, postea consejos y responde las preguntas de usuarios individuales lo antes posible. Un “envíanos un correo para saber más” no sirve cuando alguien necesita una respuesta inmediata.

2. Adapta tus posteos a cada red social

El atractivo de tu contenido crece cuando aprovechas la "personalidad" de cada red social. Puede que el mismo usuario visite los perfiles de tu marca en Facebook o Twitter, y se halle más a gusto en esta última. Por eso adaptar tus posteos a las características de cada canal marca la diferencia que atrae el público indicado.

Facebook permite escribir más, pero debemos sobresalir de la gran cantidad de posteos en el muro de los usuarios. El truco es apelar a la curiosidad para llamar la atención.

Esto no significa usar anzuelos o clickbait (es muy mal visto), quiere decir que debemos insinuar temas de su interés. “El Inbound mejora tu estrategias de marketing ¿Quieres saber cómo?” es un buen ejemplo.

Twitter en cambio es directamente al grano. Tienes un límite de 140 caracteres pero permite agregar imágenes para expandir el mensaje de tu posteo, resumir sus diferentes puntos o hacerlo visualmente más atractivo.

Es importante conocer cada red, sus tipos de usuarios y cómo adaptar tu contenido para llamar su atención y atraerlos a tu marca.

3. Recicla contenido con las tendencias de tu industria

Reciclar contenido según las novedades y tendencias de tu industria es una gran forma de extender la vida últil y relevancia de tu contenido. Un blog post no es una noticia, por lo que siempre puedes volver a abordar un tema si la contingencia lo amerita.

Imaginemos que el Presidente Trump propone un nuevo modelo económico para el comercio exterior. Un gran número de empresas comenzarán a buscar información para adaptarse y solucionar sus nuevas necesidades.

Si trabajas en el área de importaciones, de seguro tienes mucho contenido sobre procesos fiscales o aduaneros. Al reciclarlo para reflejar este nuevo cambio en la industria, con los debidos hashtag o palabras clave, echarás a andar un potente motor de atracción.

Incluso sin reacondicionar contenido ya estarás atrayendo un gran número de visitantes, por la relevancia del tema. Sin embargo, es más recomendable actualizar contenido antiguo antes de escribir uno nuevo.

Como dicen, estar en el momento preciso en el lugar preciso permitie conseguir mejores resultados.

Esperamos que estos consejos te ayuden a mejorar la difusión de contenido en redes sociales. Aunque abundan las prácticas, no olvides analizar tus métricas para determinar cómo llegar a tus usuarios y futuros prospectos.

IX. Cómo el marketing de contenidos ayuda a gestionar tu reputación online

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Para desarrollar una marca personal o corporativa fuerte, necesitamos herramientas para gestionar la visibilidad de marca online.

Estamos en una época cuando las redes sociales y los motores de búsqueda son el atajo más conveniente para quienes necesitan saber quién eres, o si pueden confiar en ti. Ahora es cuando el uso del marketing de contenidos es un gran activo.

Antes de leer el resto de este blog, haz una simple búsqueda en Google sobre tu industria. No busques el producto; pregúntate lo mismo que podría un potencial cliente tuyo.

Revisa las búsquedas relacionadas. ¿Hay alguien que respalde esas respuestas de forma apropiada?

El marketing de contenidos para desarrollar tu marca online

El colaborador de HubSpot Corey Wainwright explica que el marketing de contenidos “se centra en crear, publicar y distribuir contenido para tu público objetivo, que normalmente está en línea, con la meta de alcanzar a nuevos clientes”.

Al final del día, el contenido es el mensaje que entrega tu estrategia de marketing, explica HubSpot.

  • Ayuda a empoderar los clientes potenciales
  • Construye una relación con la audiencia
  • Permite crear material que entretenga y eduque

Si, quizás puedas atraer prospectos o leads. Pero antes de que se transformen efectivamente en un cliente, ellos querrán saber si puedes cumplir con tus compromisos. ¿Tu marca refleja esa capacidad?

Para la consultora Nielsen, el renombre de una marca “puede ser uno de los activos más valiosos de una compañía. Entrega credibilidad a la efectividad del producto, asegura su calidad, y permite que los consumidores sepan qué esperar cuando compran uno”.

Asimismo, el fallecido gurú del branding Walter Landor escribió:

“Una marca es una promesa. Al identificar y autenticar un producto o servicio, entrega una promesa de satisfacción y calidad”.
“Una marca es una recolección de precepciones en la mente del consumidor”.

Marketing digital versus reputación online

De acuerdo al Content Marketing Institute, aunque estés gestionando una marca, una empresa o a ti mismo, “tu reputación online importa, en especial si buscas seriamente crear una estrategia de contenidos relevantes, e interactuar con potenciales clientes”.

La profesora Cristina Ribas, de la Universitat Pompeu Fabra de Barcelona, hace algunas sugerencias para entender el comportamiento de las redes sociales.

  • En términos de contactos, la comunicación y el marketing se enfocan en la segmentación y le personalización. Pero cuando hablamos de la gestión de la reputación, debemos hacernos la pregunta: ¿quién te sigue?
  • En la conversación, el marketing promueve una mayor transparencia y sentido de complicidad. Pero a la hora de gestionar la reputación hay que preguntarse: ¿con quién te relacionas?
  • Al difundir mensajes y contenidos, el marketing tiene la misión de aumentar el tráfico, la accesibilidad y visibilidad. Pero en términos de reputación, ¿qué es lo que compartes? ¿qué es tuyo en la red?

Construir una reputación con contenido

El factor más importante para el éxito del marketing digital de tu empresa es la confianza. Una empresa que gradualmente comienza a construir su reputación sobre la base de la confianza no solo recibirá nuevos leads, sino que permitirá ir acompañando a seguidores y promotores recurrentes.

Uno de los directores del Reputation Institute, Charles Fonbrun, asocia la reputación con tres características:

  • Visibilidad
  • Diferenciación
  • Autenticidad
  • Transparencia
  • Fortaleza

¿Cómo ayuda el marketing de contenidos a desarrollar estos atributos?

  • Aumenta tu visibilidad online, al diseminar no solo tu capacidad técnica, sino los valores detrás de tu empresa, equipo, productos y servicios.
  • Te diferencia del resto. Ya que existen centenares de servicios de softwares con las mismas características, ¿qué es lo que distingue al tuyo de los demás?
  • Permite que muestres un rostro más auténtico y transparente a tus leads. La calidad de una empresa la sustenta su gente. Bueno, entonces, ¡conozcámosla!

El prestigioso 2016 Edelman Trust Barometer es taxativo: cada voz online importa para construir confianza.

Herrameintas para medir la reputación online

  • Fortaleces el valor de tu empresa en base a conocimiento. Digamos que ofreces una asesoría legal especializada cirugía de alto riesgo al corazón, o una aplicación alojada en la nube.
Cualquier cliente potencial se preguntará: “¿Sabes siquiera de lo que estás hablando?”. El conocimiento es poder y el contenido lo fortalece.
  • Los motores de búsqueda, el posicionamiento web y las redes sociales son hoy los atajos de información más confiables para las personas. Asegúrate de tener una buena presencia en la red.

Veamos nuevamente el 2016 Edelman Trust Barometer y cómo se portan los consumidores en base a la confianza. Las cifras hablan por sí solas.

Herramientas para medir la reputación online

Herramientas para medir la reputación onlineFuente: 2016 Edelman Trust Barometer

X. Cómo calcular el ROI de una estrategia de marketing de contenidos

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El marketing de contenidos suena como una aventura interesante de integrar a tu Inbound mix. Pero como necesita un flujo constante de creación de material, los marketers y ejecutivos de ventas suelen preguntarse si vale la pena esta inversión.

Quizás oíste hablar maravillas de este método entendiéndolo como un enfoque que se centra en la creación y distribución de contenido de valor, relevante y consistente, para atraer una audiencia altamente segmentada. Esto trae consigo acciones del cliente con retorno financiero, como señala el Content Marketing Institute.

En lugar de plantarle al cliente una oferta de tus productos y servicios, tu campaña de inbound debe entregar orientación, educación y ayuda, volviéndote responsable a ti de los desafíos de tus clientes respecto a las soluciones de su industria.

Hasta ese punto, el área de marketing y ventas lo entiende. Es un modelo de gestión interesante para alcanzar potenciales prospectos y entregarles contenidos útiles para ganar su confianza. De este modo, observar los siguientes puntos:

  • Si tu empresa vende un software de gestión empresarial, sería bueno aconsejar a los clientes sobre la importancia del trabajo en equipo.
  • Si eres jefe de admisión en una universidad, sería idóneo explicar y guiar a un prospecto sobre la carrera ideal según sus necesidades, intereses y capacidades.

Pero luego, viene la pregunta del millón. ¿Por qué debería hacer que mi gente escriba artículos en lugar de vender, y redacte blogs en lugar de reunirse con los clientes?

Simplemente, porque vale la pena.

Cuando estás gestionando una estrategia Inbound añades valor a tu marca y mayor consistencia a tu mensaje.

"Somos una clínica, y nos preocupa tu salud”.

Pruébalo.

Dale a tus potenciales pacientes consejos sobre la prevención de enfermedades al corazón y cómo hacer una dieta equilibrada. de este modo fortaleces tu marca y le das valor a tu reputación.

¿Cómo generar ingresos para tu empresa con Inbound?

Cuando presentamos los contenidos a un gerente de finanzas, surge esa pregunta inevitable...

"Cómo gana mi empresa? ¿Cuál es su retorno a la inversión?"

Ah, sí, el ROI. Tres de las letras más amenazantes para un experto en marketing.

Retiro lo dicho. Tres letras amenazantes para quien se dedica al marketing a la antigua. Del tipo que dice "Desperdicio la mitad de mi presupuesto de marketing, pero ni sé qué mitad es".

El Content Marketing Institute nos entrega tres razones y sus beneficios para las empresas que realizan contenidos:

  • Aumento en las ventas.
  • Ahorro de costos.
  • Clientes mejor calificados y leales a la empresa.

¿Es realmente asequible?

Si deseas averiguarlo, deberías hacer tus propios cálculos. Pero te daremos algunas orientaciones.

Imagina que eres una empresa de software para empresas B2B y estás tratando de ganar adeptos a tu nueva aplicación.

Tu equipo de marketing se da cuenta que tus clientes realizan un proceso considerado de compra- en el que cotizan e investigan en línea para averiguar las mejores opciones en el mercado- por lo que necesitas estar más presente en la web y las redes sociales. ¿Y, para qué hacer esto?

  • Primero, simplemente para estar visible en internet y estar en la mente de tus potenciales clientes.
  • Segundo, porque necesitas posicionarte como una potencial solución a un problema que tus clientes ni siquiera saben que pueden arreglar.

Calculaste tus números y cifras:

  • Tu sitio web recibe 2.000 visitas al mes.
  • De esos visitantes, 100 se convierten en potenciales prospectos para marketing y ventas.
  • De esos prospectos, 10 personas cierran un contrato como clientes, para suscribirse a tu software por US$1.000 al mes.

El gerente de finanzas te critica de que esas cifras no son suficientes, y que necesitas rápidamente tomar medidas para hacerte cargo de la situación.

La manera más rápida es invertir en la web: comprar publicidad en Google, Facebook, LinkedIn y Twitter para crear una campaña focalizada en tu nueva aplicación.

Para conseguir esto, inviertes un total de US$5.000 en campañas con palabras claves específicas, orientadas a grupos demográficos sumamente precisos, donde tus cifras despegan lo siguiente:

  • Recibes 20.000 visitantes ese mes.
  • Tu conversión de leads aumenta a 250.
  • Cierras contrato con 20 clientes.

¿Valió la pena?

  • Aumentaste 10 veces el número de visitas.
  • Incrementaste 2,5 veces la generación de leads.
  • Cerraste el doble de clientes.

Todavía estás desperdiciando una buena parte de tu presupuesto de marketing.

Le preguntas a ventas: "¿Por qué cerramos tan poco?"

La mayoría de esos 250 leads estaban buscando software de uso personal, no para sus empresas.

Tu empresa parecía tener muy claro a qué publico apuntar. Sin embargo, ¿lo sabía también tu potencial cliente? Lanzaste un producto online en lugar de ofrecer información para qué y para quién servía.

Y cuando terminas de probar por ese mes Google Adwords, tus números se van al suelo, y tus indicadores regresan a marcar los mismos 2.000 visitantes mensuales de siempre. Fue solo una ilusión.

Cómo son los contenidos más rentables

Ahora, imagina que inviertes en formar un equipo dedicado a los contenidos, ya sea en tus oficinas o a través de una agencia de Inbound Marketing, donde inviertes esos mismos US$5.000.

Entonces, se implementa una estrategia Inbound que incorpora un set de buenas prácticas:

  • Una estrategia de contenidos claramente definida, con un mix de blogs, guías y ofertas de contenidos focalizados en los intereses y proceso de consideración por el que pasa tu buyer persona.
  • Una serie de palabras clave definidas con precisión, para nutrir una estrategia de optimización de los motores de búsqueda (SEO).
  • Una estrategia de distribución a través de una gama de canales propios y de terceros en redes sociales, por los que tu buyer persona suele informarse frecuentemente.
  • Posteriormente, luego de construir una base de datos de prospectos calificados, desarrollas una estrategia de email marketing personalizada y segmentada.

Probamos estos números en un calculador de ROI, configurado en base a los reportes de la empresa HubSpot.

¿Qué resultados arrojó?

  • 500 visitantes estimados al mes, recibidos mediante búsqueda orgánica.
  • 270 leads.

¿Cuál será el número de clientes? Dejémoslo como una pregunta abierta.

Sin embargo, si tienes 270 prospectos luego de recibir 7.400 visitas, se traduce en que tus tasas de conversión son bastante eficientes. Esto puede implicar una serie de factores:

  • El contenido que entregas en tu sitio web y por redes sociales es más atractivo.
  • Los leads que has generado están más calificados. ¿Por qué? Porque han elegido revisar tu sitio y recibir más información, luego de recibir contenido de utilidad de parte tuya.

Las posibilidades de convertir a esos prospectos en clientes son mucho mayores. Estás acompañándolos y fidelizándolos en su proceso de consideración. Están tomando conciencia de tus soluciones sin recibir ninguna llamada de un representante de ventas (todavía), simplemente porque se están educando a través de tu contenido de valor.

Si sigues nutriendo esta máquina de contenidos todo el tiempo, tus cifras mejorarán, por lo tanto, el posicionamiento SEO en los buscadores aumentará, y tu presencia en redes sociales será un referente de la industria que ganará más y más adeptos.

Esta es una manera mucho más estable y sostenible de generar un nombre con Inbound. Lo que necesitas, sin embargo, es paciencia y perseverancia. Porque construir esta nueva presencia de tu marca requiere tiempo y dedicación. Pero créeme que realmente vale la pena.

Conclusión

Hay algo que todos quienes dedicamos al marketing en 2017 debemos tener en cuenta: tu marketing solo es tan bueno como tus resultados.

Con esta guía nuestra intención fue precisamente ayudarte a conseguir los resultados que necesitas para justificar tu gestión y lucirte ante el directorio.

Pero conseguir resultados toma tiempo. Crear un flujo de tráfico orgánico sólido y constante no sucede de la noche a la mañana. Por eso, es clave probar, comparar y medir constantemente.

Como dice Mike Volpe, ex CMO de HubSpot: "no temas experimentar con tu marketing de contenidos".

Te invitamos a aplicar todo lo que te sirva en esta guía para incluso tus ideas más locas. Lo único que te pedimos es que nos cuentes cómo te va.

¡A experimentar se ha dicho!

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