Grandes productos no son suficientes para hacer crecer a tu negocio

03 enero, 2020

Muchas startups creen que si lo construyen, vendrán, pero esto sólo conduce al desastre ya que ignoran el marketing y las ventas y no logran generar tracción para sus productos o servicios y se quedan sin fondos.

Escuche este episodio con José Martins, Gerente de Desarrollo de Negocios de HubSpot para Startups, compartiendo su experiencia sobre lo que los fundadores necesitan hacer para evitar este escollo

 

[00:00:00] Hola, bienvenidos al Partías Creciendo, colindante y Rindiese, donde emprendedores todo tipo comparten los insights, aprendizajes y experiencias que les han ayudado a crecer mejor. [00:00:11][10.0]

[00:00:13] Buenas tardes. Buenas noches. Buenos días a todos los que nos ven o escuchan. Bienvenidos al episodio número 2 del podcast de crecimiento de ÍDe s. Una instancia donde queremos crear comunidad, compartir insights, experiencias sobre emprendedores, personas que están ayudando a crecer, empresas en cualquier lugar del mundo. [00:00:37][23.6]

[00:00:37] Y en este segundo episodio tenemos al modelo Huli, al gran amigo personal Mario José Martínez. Cómo está José Rense? [00:00:47][9.2]

[00:00:47] Un gusto verte y escucharte de nuevo, José. [00:00:50][2.9]

[00:00:50] Pero lo que no sabe está en Boston. [00:00:52][1.6]

[00:00:52] Sí, sí, estoy aquí en Boston Oeste, trabajando desde la casa, pero estoy acá cerca de la casa matriz de HubSpot, donde trabajó hoy por hoy en el equipo de HubSpot para startups, enfocado en lo que es el área de Estados Unidos. Pero somos un programa global. [00:01:07][14.7]

[00:01:08] Sí, bueno, esa es una de las principales razones por las que quería hacer este podcast contigo. Por por el tema de tu detubo relacionamiento con Start Absor. Pero antes de eso, podrías contar un poco más. Aludo a los auditores un poco, un poco de ti. Cuéntanos un poco de ti, digamos. Les cuento Golfín olvidense que José Venezolano sigue dtt voy. [00:01:29][21.1]

[00:01:31] Estudio el papular aquí para que sigas contando. [00:01:33][1.9]

[00:01:34] Voy a ir muy bien. Bueno, espero que eso sea. No sé si es algo bueno, algo malo, papá, espero que sea entendido como algo bueno. Venezolano, eh? Viviendo en Estados Unidos de hace ya más de una década a once años, ingeniero de entrenamiento y ingeniero en la forma que pienso también la verdad muy de procesos. Empecé mi carrera en la parte estadística haciendo Seis Sigma, pero rápidamente vi que lo que más me llamaba la atención, lo que más me gustaba era era la parte de negocios más que la parte técnica. Entonces empecé, hice una breve transición hacia lo que fue un área de operaciones de ventas. O sea, seguía siendo numérico, pero ya empezaba a hacer más veces en una empresa llamada y en sí que una empresa de tecnología. Y ahí de verdad empezó a mí mi amor por. Por las empresas de tecnología. Luego vine a Estados Unidos hace, como te decía hace once años, hacer un posgrado. Terminé empezando en una startup. [00:02:26][52.7]

[00:02:27] Hace ya diez no tenía vi en sus decaida era una. [00:02:32][4.3]

[00:02:33] En esa época era muy común hacer lo que eran los market places donde conectadas una audiencia a una audiencia B, entonces era un market point para. Para. Espacio de publicidad alternativo y móvil. Realmente no, no fue demasiado bien. Tuvimos que buscar otros horizontes, cerrar la empresa y ahí fue donde terminé una carrera en ventas. En una de las cosas que aprendí en el startup es puedes tener una muy buena y es algo de lo que hablo muchísimo como mentor ahora de start up. Sí, llegando a Estados a crecer mejor es fue tener un muy buen producto, muy buen servicio y es importante tenerlo. Okey, no es que no sea importante, es muy importante tenerlo. Típicamente los fundadores se enfocan en la parte de producto servicio y le huyen a la venta. Yo hice eso. Mi socio convirtió también el mismo error en esa época y lo que nos dimos cuenta de que estamos desarrollando algo muy chévere que nadie sabía que existía. Y eso me llevó a pensar lógicamente en que mi siguiente paso era hacer entrar en una carrera en ventas. Empecé en una startup casualmente también en ciaroN, también en el área Tecnología y hace cuatro años ya me vine a HubSpot cuando aprendí que lo que hacían entendí que era una empresa de software también, pero más allá una empresa de software. Lo que me llamó la atención desde el día uno es lo que me enamoró desde el día 1 de HubSpot. Fue ese enfoque en ayudar a las empresas a crecer mejor y ovoide. También hacemos un software, pero realmente el software es el mecanismo para realmente lograr hacer lo que queremos hacer, que es nuestra misión de ayudar a empresas a crecer mejor, adaptarse mejor a la forma como la gente compra y eso me enamoró. Y bueno, tuve la oportunidad de conseguir un una oportunidad acá y desde entonces he estado tratando de ayudar a cuanta empresa pueda. Cuánto fundador pueda. A crecer mejor su empresa. [00:04:21][108.1]

[00:04:22] Fui bueno y ahora está está trabajando ya directamente por putearte. Atendía a todo tipo, digamos de empresas, pero ahora está netamente dedicado al nicho, si se puede decir la categoría. [00:04:35][13.0]

[00:04:37] Cómo conoció su experiencia? [00:04:38][1.0]

[00:04:40] Bueno, ha sido fenomenal. He disfrutado muchísimo mis primeros años, tres y medio años trabajando para lo que era el área Latinoamérica, ayudando a empresas de todo tipo a crecer mejor. Todo industria, todo tamaño, desde empresas grandísimas y súper reconocidas hasta empresas un poco más chicas. Pero lo que terminaba en. Es que lo que más me gustaba era cuando trabajaba con empresas más chicas y por por naturaleza, por, por ADN casi si se puede decir así. Mi afinidad siempre estuvo con startups y una vez que encontré que había una oportunidad para unirme al equipo de startups en HubSpot, que es bastante nuevo en un equipo que es relativamente joven dentro de Oxford, y supe que iba a tener la oportunidad de enfocarme, como tú dices, ayudar casi única y exclusivamente empresas que están empezando. Me pareció genial. Me pareció que fue una buena oportunidad de avanzar mi carrera, pero también avanzar en mi misión de ayudar a la mayor cantidad empresas posible a crecer mejor. [00:05:39][59.0]

[00:05:40] Tui y tiene tienes planes de volver a. A probar suerte con otro estrato. [00:05:46][5.3]

[00:05:46] Tuyo yo creo que sí parte parte también de. De esta trayectoria ha sido esa siempre esa cosquilla de volver a emprender. Realmente hoy no sé bien que sería ese emprendimiento. No, no, no tengo nada. No hay un problema enorme que quiera resolver y que quiera dejar todo para ir a resolver ese problema. El problema que me apasiona más ahorita resolver es el de crecimiento de Estaros, entonces creo que de hecho es un mejor fit para mí. Ahorita el puesto en el que estoy, donde Pollo hará a otros a crecer sus startups, que yo crear mi propio estado, pero definitivamente creo que en el futuro estará o crear mi propia start de nuevo, o crear una especie de. O unirme a una especie de incubadora o aceleradora, o incluso pensando en grande, soñando en grande e lograr e impulsar la idea de que se haya una aceleradora incluso de entre HubSpot son sueños grandes o sueños a muchos años hacia adelante, pero es algo que ya he empezado a darme cosquillas en la cabeza, que es qué tal si pudiese ayudar a más empresas a través de empezar una aceleradora Wye? [00:06:54][68.0]

[00:06:54] Y en base a tu experiencia y todas las de todas las trackbacks que has conocido en el trayecto y las que estás trabajando ahora? Hay algún algún mito sobre ese crecer un negocio que tú hayas podido ver que en realidad no es así? [00:07:10][15.7]

[00:07:11] Un mito sobre que hacer un negocio que no es así. Yo creo que el mito más grande o el error más grande que he notado en startups y no sólo lo he visto, sino que lo viví yo mismo, es esta idea de si construyes un buen producto o un buen servicio, los clientes van a llegar. Eso es un mito. [00:07:31][19.8]

[00:07:32] Desde Bootcamp y a FPÖ de de Volcom cerca. Como. Como. Como Kevin Costner. No, no es así. Eso es un mito. Ok? Y pasa muchísimo, mucho. Eston e Shoulders son técnicamente muy pro pro oficiantes. Son muy muy muy muy inteligente. Muchas, muchas veces son PhD. Es que trabaja en investigación universidad y se encuentra con una tecnología reveladora, pero en la 99.9 porciento de los casos necesitan ir a buscar clientes y probar de que esa solución tiene tracción en el mercado. Ella sea el principal mito y una de las principales cosas en las que he estado trabajando con UP sea siendo mentor Schweppes. Es genial tu producto servicio, pero tenemos que figurar como vas a ser el Bower Market y cómo vas a conectar con compradores potenciales para tu empresa producto. [00:08:20][48.3]

[00:08:21] Pero es un problema de que sea lo que conversada, digamos en el episodio anterior. Yo también tengo el bichito, no lo he hecho todavía, nunca lo he hecho. Pero otro juego tengo como la idea de que uno tiene sus razones personales. [00:08:35][13.2]

[00:08:35] La vida es como independencia, a pesar de que estoy muy, muy contento. [00:08:39][4.1]

[00:08:40] Evidence Siempre uno quiere y quiere tener más control sobre el, sobre su vida y si se. [00:08:46][6.2]

[00:08:46] He leído suficiente que en el fondo, tomatelo como tú dices, hay un problema que resolver y yo he visto los equipas. Te pasa a ti Perú y ahí va. Me pregunta con lo que tú has podido ver desde estos hombres que cuenten con con una idea de un producto, pero que no necesariamente resuelve un problema. [00:09:03][16.6]

[00:09:05] Y ahí hay un mix match. Es lo que busca el mercado de lo que ellos van a ofrecer. Y de hecho he visto un par de casos como más quiero decir, más que ser el automá y hacen como un Smoot es fútbol. Por último, pregunta frutero un par de personas? Oye. Qué te parece esta idea? Te ayudaría? Etcetera, etcetera. [00:09:24][19.1]

[00:09:25] Va por ahí el tema de que no le hacen a la vista, no quieren vender, no quieren meterse en el marketing y quieren solamente meterse con su. Con su bebé. En el fondo no sé si ese es el título. [00:09:37][11.9]

[00:09:38] Totalmente. He notado que lo que tú dices también, hijo, que son dos cosas, uno es OK. Si unen un equipo fundador es una empresa. Estaros está desarrollando un muy buen producto, un buen servicio para resolver un problema importante. Y la pregunta es por qué tardan tanto en ir a vender, en ir a hacer marketing? Porque ahí está esa reticencia a tratar de hacerlo y que lo que he notado es que no es porque no crean que sea importante, es porque el ser humano por naturaleza es casi como procastinación. El ser humano por naturaleza evita lo que les incomoda, lo que nos dan muchos founder son técnicamente geniales, pero en cuanto a lo que es Matt, bisnes no lo son en general y cuando éste es el caso les es muy cómoda la parte técnica, aunque a nosotros nos pueda parecer difícil, para ellos está la parte cómoda y divertida, pero la parte de marketing y ventas, sobretodo la de ventas, les es incómoda. [00:10:36][58.1]

[00:10:38] No tienen la inclinación hacia hacer marketing de ventas. Y lo que hace el ser humano cuando se encuentra con algo incómodo es que busca excusas para continuar haciéndolo cómodo. Y en una startup siempre vas a poder encontrar esa excusa. Pero qué hay que arreglar? Esto es el producto, hay que mejorar. El producto no funciona. Así es que el punto necesitaría hacer estos features adicionales. Es muy fácil caer en la trampa de seguir trabajando en el producto. Y por naturaleza, entonces el founder evita ventas y marketing y eso es parte de lo que estoy trabajando con las startups, que trabaja en los partners, aceleradoras, incubadoras, incluso dentro de capelo funds, que con las que nos asociamos es ayudar a los Shoulders a empezar a entrar en esa mancha de que tengo que hacer marketing ventas. Eso es lo principal que he notado. Lo que tú mencionas sobre Founder es que pareciera que arrancan con la solución y no con el problema. Casualmente estaba hablando sobre eso con. con un fondo de inversión en un hosting muy muy bueno. Se llama Ethics Venture Flanders y lo que hablamos es de que por lo menos en Estados Unidos, en exceso de capital, exceso de capital de inversión, etc. es muy fácil conseguir capital para un estado, lo cual es muy bueno. Pero lo que ocurre es que empiezas a tener atrá muchos estados que en condiciones más difíciles no existirían. Tienes found ters que deciden irse por el camino a la Entrepreneurship, que otras situaciones no lo harían en situaciones donde realmente tienes que sufrir para conseguir Counting, donde tienes que realmente empezar a dormir en el sofá de alguien para poder seguir trabajando en ese problema. Cuando se hace bien difícil el poder trabajar sobre tu startup, muchos entrepreneurs de hoy no lo estarían haciendo y la razón por la que la hace es porque es más fácil ser entrepreneur a la hora que se corta el capital, a la hora que haya otra recesión. Estos son los primer badge de founder que van a volvera a buscar trabajo en google, en HubSpot, en Amazon, en donde sea doces. Típicamente mi experiencia ha sido que este tipo de founder son los que empiezan por la solución. Es es fácil ser un entrepreneur, es como exciting está de moda, vamos a hacer entrepreneurship en vez de graduarme, ir a trabajar a Google o trabajar por una empresa. Déjame ser independiente y hazme trabajar sobre esta solución que parece ser bien cool y toda su aprobecha el mercado es hablar de su solución, solución, solución y lamentablemente mucho de eso. Yo creo que los verdaderos entrepreneurs, los que realmente están Inet for the long run, que realmente están apasionados y que realmente van a trabajar hasta que salga, son los que están más apasionados por el problema a resolver y lo notas rápidamente cuando hablas con founder, cuando realmente están apasionados por ese problema a resolver. Esos son los que saben que van a ser de los que van a ser más probablemente exitosos y los que van a estar Annett for the long Run. Y eso es donde típicamente estoy viendo que los fondos de inversión también están invirtiendo. Cuando entrevistan, cuando ven quiches y cuando conocen a Founder, se están tratando de ver eso. Eres un Passenger Entrepreneur que está ENET porque está fácil ahorita con la economía actual o eres alguien que realmente haría lo que fuese por lograr resolver ese problema y son los que están obteniendo más tracción, más funding y los que están más en una posición de conectar mejor con clientes, porque es mucho más fácil conectar con el mercado cuando lo haces desde el punto de vista. El problema Kaja resolver y no desde el punto de vista de esta solución. Pappa Pues pues pues pues eso tiende a ser más difícil de ser exitoso de esa manera. No sé si responde. [00:14:12][214.5]

[00:14:13] Tovo tu comentario anterior Lithium se me salieron dos preguntas. Mira, la primera es me llamó mucho la atención lo que acabas de decir que ves muchos hombres que son como técnicos. Okey, seguramente. Ingeniero Personalmente Pammy, una de las cosas que vi como Kimmi frena es que yo no estudié el negocio porque yo desde un backlog de comunicaciones de él me metí en esto del limada hace unos cinco años. He aprendido muchísimo en el trayecto, me metí en esto de la venta hace unos dos años más o menos. Soy joven en esto de ser de Guil, cronológicamente no tanto, pero en el fondo hasta donde Greystoke y la formación académica incide en el éxito de una start up. [00:14:58][45.0]

[00:14:59] Por qué? Porque estoy hablando de mí personalmente, es como que tengo en la mente clic aquí para de repente para ser exitoso en una Starcraft. [00:15:05][5.7]

[00:15:05] Va a llegar a un momento que va a tener que ser muy hábil en proyectar. El negocio, pero también hábil. Por ejemplo, las negociaciones. [00:15:15][9.5]

[00:15:17] No sé si me explico. Como Stilinski, en el fondo. [00:15:22][4.3]

[00:15:23] Ayer conversaba con el DBT, que viene de otro mundo. O sea, no tiene formación de negocios, pero tiene un interés por los negocios. [00:15:29][6.6]

[00:15:30] Pero él tiene una empresa que está funcionando y se mantiene y la está haciendo crecer, pero no necesariamente tiene ese perfil de como el como son. [00:15:39][9.1]

[00:15:39] Por ejemplo, no es un muy buen punto, eh? Primero a tu pregunta necesitas tener background académico propio? La respuesta es no. Lo que no pasa es que los entrepreneurs más están teniendo más tracción son los que vienen del área. Entonces, por ejemplo, y para ti, a ti te va a interesar porque se que eres un músico también. En HBO hay un set, se llama Nayo y la entrepreneurship entre ellos tiene un programa de aceleración que es solo para estar opps en el área de la música y las películas. Ok, es lo que es el arte es de música y de hecho tuvimos meter satanización hace un par de semanas y todas las startups con las que hablé eran del mundo de la música, eran músicos. Ok, entonces un estado opera sobre cómo conectas riders con con posers en una especie como de de Tinder, pero para Withers y con posers. Luego otra era una empresa que estaba tratando de facilitar la parte documental y contractual de royalties. Si tú tienes una canción y de repente un poco más comercial, cómo haces para transaccional royalties? Cómo haces para Transeccional con con Spotify, Cagarro y Atica recive? Entonces son personas que en ese mundo entienden el problema y buscan hacer una solución. Esa es la parte uno. Vienen del mundo, del mundo que están tratando de resolver problemas. La Part of Duty. Exacto. Aparte de dos, es los más poderosos y HubSpot es un excelente ejemplo. Tienes siempre al menos un par de farmers. Capaz no arrancarás y capaz eres tú solo al principio, pero muy rápido consigues un coff founder o debes conseguir un founder que haga balance y HubSpot es un excelente ejemplo a HubSpot fue fundado por Bardenas Alemán y por darme esa termes es el tipo más introvertido. Yo soy introvertido y al lado de la mesa ya parezco una persona más extrovertida del mundo. Darme ya realmente introvertido pero técnicamente profesantes técnicamente es muy bueno que tiene background de ingenio. Brían es la contraparte. Blint también es introvertido, pero bien es un poquito más pistas, es un poquito mejor storyteller y tienen una carrera en ventas. Entonces cuando empezaron HubSpot. Uno de los de la yo creo que las claves del éxito fue que tenían ese balance darmela en la parte técnica racional y luego veían en la parte de Story Tany como vendo esta empresa a inversores, pero también a clientes como canto la historia. Cómo cuenta la historia de lo que estamos tratando de hacer que tener ese balance es muy bueno. Si una empresa está empezando y un founder está arrancando una empresa y se arranca solo o sola. Yo Cocoon, una de las primeras cosas que tienes que rápidamente empezara a buscar es ese SECOP Founder y de hecho existe por ejemplo Texture, que es mi programa Aceleración Global. Muy bueno, nuestros mejores partners y creo que UÍI Conviniere también tiene algo similar. Tienen estos estudios donde tienes un montón de gente que está trabajando en ideas independientemente, pero parte del diseño del programa es incrementar colisiones entre estos founder y que puedas. Es encontrar alguien que está trabajando el mismo problema que tú. Básicamente que puedas encontrar tu Coffea. [00:18:43][183.3]

[00:18:44] Oye, y eso me lleva a la segunda pregunta, porque tú conoces de todo el fondo de has visto todo tipos de fangirls y confundirle y he tenido oportunidad de conocer gente que está empezando y gente justamente como Brigade y Jerry Torrija que son los monstruos, o sea, son believers. [00:19:05][20.9]

[00:19:07] Entonces la pregunta es que más allá de lo de los roles o digamos de la sinergia que tienen entre ellos dos porque sí, por lo que he visto, ellos son como una común, como los dos lados de una moneda gers se apoyan, se apoyan mutuamente. Las debilidades de los o las fortalezas de uno apoyan las debilidades del otro. Francis es aquellos. [00:19:29][22.4]

[00:19:31] Qué rasgos dirías tú que tienen ellos dos que luego han ayudado a hacer un éxito rotundo en el fondo? [00:19:39][8.0]

[00:19:40] O sea, sí, es una muy buena pregunta y creo que va al tema que estábamos antes, que estás apasionado por problemas que quieres resolver. Y eso, eso es lo que genera tu misión. Tu misión no es la solución. Tu misión es el problema que quieres resolver, el problema que quieres resolver. HubSpot en su fundamento es ayudar. Es un poco ayudar al underdog ok, es un poco ayudar a la empresa que debería poder ganar por su cabeza y no por el tamaño su billetera. Y yo pienso vistio, estructuro bien si yo realmente estoy tratando ayudar con mi, con mi empresa, debería poder crecer usando mi cabeza y no debería estar limitado por el tamaño de mi cartera. Mi billetera no debería perder porque hay otra empresa que tiene menos. Entonces, si por ejemplo, tú baja a Google y buscas Traffic Commons, que es el tema que más aburrido del mundo, pero si tú buscas tráfico, pues vas a encontrar algo interesante. Vas a encontrar una empresa chiquitica que nadie conoce con un wapi horroroso pero que aman trafic. Com Sobre todo lo que tienen que ver con trafic cous es su pasión y de hecho ellos están más arriba en ranking orgánico que Home Depot, que Amazon es sorprendente. La razón es porque al usar HubSpot como tuvo el HubSpot está diseñado para cómo yo le doy una oportunidad al chico. Entonces, cuál ha sido la clave, creo yo, en mi opinión de Oxford? Dármelos y Brian empezaron con la idea de. El mundo cambia, el mundo cambió. Hace ya mucho tiempo que hace 20 años quizás. Y el poder de la compra está en el lado del comprador o del vendedor. Y eso genera un reto enorme para las grandes marcas que están acostumbradas a empujar, empujar, empujar producto, empujar, empujar, empujar soluciones. Pero al mismo tiempo que generaba esa reto para las grandes empresas, generar una oportunidad para aquellas empresas que realmente querían ayudar y que realmente querían educar a ese comprador en su proceso de auto preparación, auto guía en ese proceso de compra. Y todo lo que ha hecho Oxford desde entonces ha sido todo lo que ha hecho Jobs. Ovacio cómo yo me adapto al comprador moderno para darle una oportunidad de ganar al que realmente quiere ayudar sin importar el tamaño, su billetera y sido consistente en esa forma. Entonces eso, el driver de Brinni, de Hermès y de HubSpot siempre ha sido ese problema. Resolver ha sido la misión que se genera a partir de eso, que es ayudar a millones de empresas a crecer mejor. Y esa consistencia a lo largo del tiempo creo que ha sido clave en el éxito. [00:22:15][155.1]

[00:22:16] Súper. Oye, José, sé que tienes que irte rápidamente, así que, qué te parece si retomamos la conversación en un segundo podcast? Hagámoslo. Adelante, sube ya. Entonces Deuno, lo arreglamos por internet, como se dice acá en Chile y hacemos la segunda parte dentro çocuk a todos quienes lo escuchan en cualquier parte del mundo. [00:22:37][21.1]

[00:22:37] Muchas gracias por su atención. Estamos acá con José Martínez de HubSpot y nos vemos en el próximo podcast. Muchas gracias José y muchas gracias. [00:22:45][8.0]

[00:22:46] Yo no tengo actuaras organza chatbot. [00:22:46][0.0]

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Renzo Dasso

Renzo Dasso

Ayudo a empresas como la tuya a generar demanda, mejorar tasas de conversión y desarrollar su canal de referidos con estrategias y campañas basadas en tus buyer personas, en cada etapa de tu embudo, usando la filosofía Inbound y SEO moderno.

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