Por qué la venta no es persuasión, sino entregar valor

22 enero, 2020

Rafael Obando, Business Development Manager de HubSpot, explica cómo las startups que necesitan tracción pueden conectar con más prospectos y oportunidades cambiando el foco desde la venta hacia la entrega de valor.

 

[00:00:00] Hola, bienvenidos al poÃticas creciendo con vendiesen como emprendedores, todo tipo comparten 2:33 aprendizajes y experiencias que les han ayudado a crecer mejor. [00:00:11][10.0]

[00:00:13] Buenas tardes. Buenos días. Buenas noches a todos quienes nos escuchan. Estoy acá con el gran ilustre Rafael Obando. Me acabas de decir tu cargo y se me acaba de olvidar. [00:00:25][12.6]

[00:00:28] En el caso más exact Majano era casto Marth de bailes. Te van a entregar que yo a primera hora para estar HubSpot de HubSpot. Cómo estás, Rafael? [00:00:38][10.3]

[00:00:39] Estoy muy bien, Renzo. Y tú qué tal? [00:00:41][2.7]

[00:00:42] Yo? Todo bien acá? Bueno, por si no saben, acá en Chile las cosas están un poco líquida, hasta un poco convulsa la cosa. [00:00:51][8.3]

[00:00:52] Pero gracias a Dios ETAP, yo estoy bien y la gente con la que trabajo estoy bien y nuestra familia también también. Así que por ese lado hubiera agradecido y bueno y a propósito, agradecer. Quiero agradecerte a ti, Rafael, tu interés, tu tiempo, tu generosidad para conversar un rato conmigo sobre este tema de las start ups CTC de empresas que está muy de moda. Y lo primero que quería quería hacer para abrir la conversación es que me encuentro un poco de de digamos. De qué estudiaste? Qué estás haciendo ahora? Como. Cómo es que llegaste a trabajar con start ups? Qué está haciendo con start ups? Etcétera, etcétera. Y de ahí? De ahí tomamos la de la conversación. [00:01:35][43.7]

[00:01:36] Claro, squirrel su tesis. Mira, yo pues nací en Colombia, estudié también el pregrado en la Universidad de los Andes, temperatura, administración on, enfoque en finanzas y ahí estuve trabajando con fondos de inversión. Bueno, después de pasar por consultorios exotérica, empecé a trabajar con fondos de inversión, donde desarrollé proyectos como nuevas empresas. Por ejemplo, si un inversionista quería traer una franquicia o quería lanzar un nuevo proyecto, pues nosotros de la mano del sillón está bajo el ring empresarial, sacamos adelante los proyectos que nos atribuyera la Junta de directores. [00:02:18][41.6]

[00:02:20] Luego de esa experiencia, que fue muy enriquecedora, tuve la oportunidad antes de hacer un epie en Balsam College, que es muy famoso, un papel muy reconocido en Chile, por ejemplo. Sí, porque es bueno. [00:02:34][14.8]

[00:02:35] Los empresarios notables dúctiles comenzó a construir esta universidad, pero el enfoque de esta universidad es 100 por ciento. El emprendimiento incluso tiene un aceleradora, una incubadora, el currículum más amplio que te imagines de todo lo que es empresariado y realmente se respira mucho este mundo del emprendimiento. El paso es seguir para eso. Trabajé con una familia ajes también evaluando proyectos y de ahí pasé nuevamente a trabajar con un inversionista privado. Esto fue en la sede de Miami, donde él tenía una distribuidora de maquinaria pesada y quiso fundar la financiera para financiar estas máquinas. [00:03:21][45.9]

[00:03:21] Y entonces, pues ese fue el proyecto que también emprendí ahí, hasta que después apareció esta oportunidad en HubSpot, una oportunidad maravillosa a trabajar con una empresa increíble donde la cultura es lo más importante. Y aparte de eso y estar en el sector tecnología, se abre la oportunidad de trabajar con las startups y es con una misión de ayudarles a crecer mejor, a hacer sus estrategias de ventas, de marketing. [00:03:51][30.0]

[00:03:53] Entonces, para mí fue increíble tener la oportunidad de meterme en el ecosistema. [00:03:58][5.4]

[00:03:59] Siempre he admirado el emprendimiento y la oportunidad para crecer se dió, así que entre a trabajar con nosotros. [00:04:07][7.9]

[00:04:08] Y de cuánto tiempo estamos hablando? Cuántos años estamos hablando de toda esta historia que me has contado? [00:04:13][5.5]

[00:04:15] Wow, estos son como como diez años más felices y puntuó. [00:04:23][8.0]

[00:04:23] Puedes contarme un poco más de tu emprendimiento, el que Quimet que tuviste antes de HubSpot? [00:04:31][7.4]

[00:04:32] Claro que sí. Pues eh. Realmente estábamos buscando una manera de facilitar el acceso a estas máquinas que saben la maquinaria pesada es un activo que requiere de mucha inversión y identificamos que es gran oportunidad. El mercado quiera que los clientes tenían dificultades de conseguir el dinero para invertir en estas maquinarias y se les estaba volviendo una carga a nivel de mantenimiento. [00:04:58][26.1]

[00:05:00] A nivel de gastos operativos, las máquinas pasamos en el taller, eran más entonces construcci construcción para manipulación de materiales en un mundo totalmente opuesto. [00:05:12][12.9]

[00:05:13] Bueno, no ADELIO Puesto, pero digamos muy distinto al de la tecnología, pero digamos, nosotros identificamos ya había esta necesidad y si nosotros lográbamos convertir unos costos fijos en unos costos mensuales, realmente el neto de los ahorros versus el costo de reemplazar esta maquinaria sió volver ingreso para los empresarios. [00:05:37][23.6]

[00:05:39] Y entonces buscamos los fondos, montamos el modelo de negocio, montamos las sociedades, empezamos a negociar con proveedores opacos, conectivas de financiación, etcétera, etcétera. Y más o menos en un periodo de dos años logramos montar esta infraestructura y montar, pues, todo el Pigna inicial que necesitábamos para salir adelante con esta empresa. [00:06:05][26.3]

[00:06:06] Y qué pasó? [00:06:06][0.2]

[00:06:09] Bueno, realmente fue una experiencia supremamente interesante, de muchísimo aprendizaje. [00:06:15][5.4]

[00:06:15] Yo había tenido muchísima relación con las finanzas por haber trabajado con con varios, digamos, con holdings y con empresas de familia. [00:06:24][8.3]

[00:06:24] Con Family Offices tenía muchísima experiencia en finanzas y entonces es para mi este mundo era fascinante. [00:06:31][6.6]

[00:06:33] Contrario a lo que piensan muchos argentinos, pero siempre quise como acercarme mucho más a la tecnología y acercarme más a los ecosistemas. [00:06:42][9.3]

[00:06:43] Y si bien nosotros teníamos un impacto muy positivo en empresas grandes, yo creo que encontró mayor propósito en impactar emprendedores que estaban con las uñas, sacando adelante proyectos, validando productos. Porque yo creo que estos emprendedores son los que realmente van a venir a cambiar el mundo. [00:07:05][21.5]

[00:07:06] Para mí, de él los cambios en el mundo no vienen del gobierno, no vienen, no vienen de las grandes corporaciones, que tal vez generan mucho valor, pero Suomi en dificultad en moverse, sino que estoy seguro que la gran mayoría de las soluciones a los problemas desde un mundo sociales, ecológicos, económicos, políticos. Todo está. [00:07:30][24.2]

[00:07:30] Ese secreto está en los emprendedores, están en sus empresas que todavía no tienen tracción o que todavía tiene un poquitico tracción, pero no saben cómo impactar un mayor número de personas. Entonces para mí fue un propósito mayor, su propósito en el que me sentí mucho más identificado, con el que siento que puedo generar mucho más impacto y por eso me mudé a nosotros. [00:07:55][24.2]

[00:07:56] Oye, y si como antes de la próxima pregunta, has visto cómo algún emprendimiento? [00:08:02][6.4]

[00:08:04] Por qué no está ahí? [00:08:05][0.7]

[00:08:05] Digamos donde las papas queman chiquito? [00:08:08][2.6]

[00:08:08] Algún emprendimiento que tú digas hace como wow, esto, esto sí que va a provocar un impacto, va a morta todo hablando de conocer en 5 años, por ejemplo. [00:08:18][10.1]

[00:08:19] Si, bueno, uno muy recientemente estuvimos haciendo unos talleres en Costa Rica y me topé con una startup que transforma el plástico en petróleo. [00:08:29][10.1]

[00:08:32] Vapuleo. Ah, pero eso es una locura. [00:08:35][2.8]

[00:08:36] Es una persona y el cine es una locura. Es una locura. [00:08:41][4.6]

[00:08:42] Pero espera. Bien plástico. Lo revierte en petróleo? [00:08:46][3.9]

[00:08:47] Sí. Hostia. Tiene un cliente que le ocupa toda su capacidad libre. [00:08:55][7.8]

[00:08:55] Wow, qué increíble. Si os digalo. [00:09:00][5.0]

[00:09:01] Esta percepción de que la tecnología va a resolver todos los problemas está ganando bastante, bastante tracción. [00:09:12][11.2]

[00:09:14] Lo he escuchado en varios podcast, entrevistas y la verdad es que parece ser así porque osea, si tú me dices que alguien logró convertir el plástico en petróleo, es como que el que usa speech less jajajaja oye, que si es ayni mucho impacto posible. [00:09:37][22.9]

[00:09:37] Ahí las tecnologías están y digamos en Rockso traigo algo que me enseñó mucho Jocs U3 y mucho más allá de la tecnología. [00:09:46][8.7]

[00:09:47] Se trata de la experiencia de crear experiencias y por medio de sus experiencias el acceso a la gente, a tu tecnología y con este acceso escrita a palancas para generar ese impacto. [00:09:59][12.6]

[00:10:00] Cierto, porque si tienes una cura maravillosa para alguna enfermedad originarios de la comprarmelo curas que nada tener que salir a buscar ese impacto. [00:10:08][8.5]

[00:10:09] Esa atracción es Almendros y entonces Jimnez el sentido de digamos, de ir a buscar esa atracción para para crecer en tu experiencia tanto personal como trabajando con con esta start ups. [00:10:23][14.6]

[00:10:24] Haz visto algún mito que sea común sobre hacer crecer un negocio? Inquietud. La experiencia ya haya podido ser. [00:10:31][6.5]

[00:10:31] Sé que esto no es así. O sea. Para ti era un mito que tú hayas podido derribar en tu experiencia? [00:10:40][8.9]

[00:10:41] Sí, yo creo mucho. Creo que hay muchísimos mitos alrededor de las ventas y el marketing. [00:10:45][4.3]

[00:10:47] El primero que se me viene a la cabeza es que vender se trata de persuación. [00:10:54][7.1]

[00:10:56] Yo te compenso de que mi producto es maravilloso. Yo te enumero las maravillas que tiene mi producto, mi servicio. Yo te doy la vuelta, yo te fascino, yo te encanto de cierta forma. [00:11:08][12.3]

[00:11:09] Realmente algo que me ha cambiado mucho la percepción en su test que vender y tal vez digamos cualquier método es válido. Pero el método de HubSpot es yo no vendo. Yo lo que hago es que trato de ayudarte y miro a ver cómo empiezo a crearte valor y por medio de crearte valor es que tú finalmente terminas llegando a mi producto y servicio. Pero no es así. Yo no te pongo una barrera a que yo te creo valor, sino te creo valor. Y ese es el puente que yo tiro para que tú llegues a mi producto o servicio. [00:11:42][33.0]

[00:11:43] Pues igual, igual sucede que uno que ha mostrado valor. Me ha pasado que uno ha mostrado mucho valor o quizás ha mostrado. [00:11:52][8.7]

[00:11:54] La la diferencia entre lo que tienes ahora y lo que podrías tener. [00:11:58][3.9]

[00:11:58] Que como el valor es como se muestra cíngulo, como eras antes o donde está ahora y donde puede. Cómo podría estar después en el fondo. Pero aún así, de repente. No, no, no resulta. [00:12:10][12.0]

[00:12:12] Entonces qué? Y el no entender es difícil, súper difícil filmar más allá de incluso digamos, porque estoy totalmente de acuerdo contigo con que ese cambio de actitud si mejora tus posibilidades de éxito, pero aún así es súper, eh? [00:12:30][18.3]

[00:12:32] Es súper difícil, aunque uno pueda mostrar quizá no sé que vienes tú. Quizá uno cree que muestra valor, pero pero quizá no lo mostró. O quizá son, o quizá se trata el precio. [00:12:42][10.6]

[00:12:44] Sí, sí, hay es también otra, otra. [00:12:48][4.1]

[00:12:48] Otro mito, por así decirlo, es que una venta es echarse un discurso maravilloso. [00:12:53][4.1]

[00:12:56] Otra cosa que se puede Rupérez en ella no es una venta, no es. No es echar un discurso. No es hacer un pitch, una venta. El 90 por ciento de una venta es preguntar y escuchar. Eso es lo más importante, porque si tú preguntas y oyes muy bien lo que tu cliente tiene que decir, tú sabes que le va a generar valor. Sabes en qué le puedes decir que diga? Claro, esta es mi situación ideal o este es el problema que quiero resolver. Pero si yo me echo un discurso fantástico, por más increíble que sea, y ese discurso no resuena con con mi cliente, con lo que él necesita, con lo que él me dijo durante ese 90 por ciento del tiempo que me da que me demore consultarle. Pues no, no voy a caer en oídos sordos. [00:13:48][52.2]

[00:13:50] Oye, y. Y eso es súper importante lo que tú dices. De hecho vivía tú en un cool con un con un prospecto y él dijo el dijo algo que era muy y muy común. [00:14:04][14.5]

[00:14:04] Cuál es la palabra que estoy buscando? Quiero dijo. [00:14:08][3.3]

[00:14:09] Quiero tener la posibilidad de poder introducir una estructura de aprobaciones, por ejemplo, de descuentos para mis vendedores. Eso fue en I y en realidad era como súper. [00:14:21][11.5]

[00:14:22] Estaba muy en contexto con todas las cosas que había dicho antes, pero la otra persona que estaba participando en alcohol dijo preguntó Y por qué soy importante para ti? [00:14:31][8.8]

[00:14:32] Y la conversación se fue totalmente para para otro lado. [00:14:36][3.5]

[00:14:37] Entonces la pregunta es esa. Tú tienes algún algún consejo en ese sentido de cómo escuchar? Está este tipo de cómo oler? [00:14:49][12.1]

[00:14:49] Dónde está el monument? Se me entiende o no hace sentido? [00:14:52][3.4]

[00:14:53] Sí, sí, como saber aprovechar esas oportunidades fiándose. [00:14:58][4.1]

[00:14:59] O sea, tenía que escuchar, pero de repente el es difícil. [00:15:03][3.6]

[00:15:05] Digamos uno estando sentado ok, que no se le vaya nada y de repente ahí como que se le va algo, se pierde la oportunidades como para parecer una pregunta de valor en el fondo. [00:15:14][9.1]

[00:15:16] Bueno, yo diría que el consejo número uno es identificar una metodología, preparar cada cada entrevista, preparar cada reunión, preparar cada llamada, siempre tener los objetivos de esa llamada que quieres sacar de ahí. E estuvo en su ayuda, tal vez no tanto identificar esas oportunidades, pero sí y a tener un norte. Y te permite como como no estaba improvisando. Y si uno no está improvisando, puede aprovechar mucho más esas oportunidades. Si uno tiene un marco también y lo ha practicado y vender es de práctica, eso lo dicen muchísimo. Obviamente hay gente más talentosa que otro que nació más talentosa que otra, pero es mucho de práctica. Si no practicas la metodología que aplica ese marco conceptual de eventos que hace y se familiariza con él, va a entrar a la venta mucho más preparado, a poder improvisar y jugar con la llamada y jugar con la entrevista y ver esas oportunidades donde te puedes meter y generar ese esa conexión. Porque definitivamente cuando uno conecta lo que tú dices, cambia la llamada. Si tú le metes a esa persona y te alineas de un cacique con sus emociones, tú lo sientes y tu llamada se vuelve totalmente distinta. Entonces apunta es que uno va sabiendo que en el Jonsson les decimos books o jugadas que funciona, que genera empatía, que genera emociones y también cómo reaccionar ante eso. Entonces yo diría mucha práctica, siempre con una estructura definida y una metodología. [00:17:01][104.7]

[00:17:01] Pues oye, BJD antes de empezar, que está usando Gong XI. Acá en Chile no creo que sea muy conocido o escuchado a nadie hablar de Gong. Pues podrías contarnos un poco de esta herramienta? [00:17:13][11.9]

[00:17:14] Claro, claro. De hecho, yo tampoco la conocía y Indiada Ozuna ha dado muchas oportunidades de conseguir muchas herramientas de conocerlas. [00:17:23][8.1]

[00:17:23] Yo lo ionic con Jeans, básicamente una herramienta que analiza las videollamadas. [00:17:29][5.7]

[00:17:31] Y da retroalimentación sobre cómo fue la conversación que tanto habló la otra persona, qué tanto hablaste tú, qué tanto interactuamos. Porque a veces una persona puede hablar 50 por ciento del tiempo, pero ese 50 puede ser hablar un segundo cada dos segundos o media hora y luego escuchar por media hora. [00:17:53][21.7]

[00:17:53] Entonces la dinámica de sus conversaciones es muy distinta y Gong te ayuda a mejorar y estas estadísticas a tener llamadas mejores. Por ejemplo, a mí siempre me dice que no tengo mucha paciencia cuando la persona me habla, yo le respondo muy rápido. Entonces a mí me ha permitido trabajar en dejar un pequeño silencio adicional cuando la persona ya ha parado de hablar y después tiene también un análisis de la llamada como tal, una transcripción. Y te da un listado de los puntos que quedaron pendientes de la llamada. [00:18:27][33.5]

[00:18:28] Wow, una maravilla. Funciona en castellano, no lo he visto en inglés, en español no, en español creo que no funciona, la verdad. No hay ya. [00:18:38][10.0]

[00:18:38] Y algún otro consejo que tú puedas darle? O se te ocurre para alguien que está aprendiendo o está pensando en emprender? [00:18:47][8.8]

[00:18:48] Sí, sí, claro. Pues todo depende muchísimo del tipo de emprendedor. [00:18:53][5.4]

[00:18:55] Yo creo que lo más importante es y es algo que se lee mucho. Fallar no es fracasar, al contrario, fallar es un paso más hacia adelante. Cada vez que un humo itera su su, su ensayo, su experimento está acercándose cada vez más a una posibilidad de ganar. Pero para llegar ahí tiene que fallar un millón de veces. [00:19:19][24.2]

[00:19:20] Y uno de los mayores mejores cualidades de los emprendedores exitosos no es inteligente, que es lo hábil que es de pronto, lo social que es de pronto de sus habilidades técnicas, sino cuantas veces está dispuesto a fallar. Qué tanta resiliencia tiene entonces, eh? Chuck, creo que los emprendedores, como te digo, tienen soluciones maravillosas que aportarnos y el mensaje es que sigan terano, sigan ensayando. Tengan paciencia. A veces el timing no es el correcto. El producto es el correcto. El equipo es el correcto, todo lo correcto. De pronto, el timing no es entonces en una iteración más adelante. Si van a lograrlo, entonces para mí ese sería un mensaje casi que pedirles un favor para el mundo es sean resilientes. [00:20:11][50.8]

[00:20:12] Suena como que. Como. Como la primera de la ley de los negocios. [00:20:17][5.3]

[00:20:17] Es como la persona que está más dispuesta a que está dispuesta a gastar más para adquirir un cliente es la que gana. [00:20:25][7.2]

[00:20:26] Y así como el emprendedor que está dispuesto a fallar más, le dice que va a ganar. [00:20:30][3.7]

[00:20:31] O sea que te va a matar a todos, pero va a ganar el X6 actualmente la sosténganlo va a recompensar eventualmente, eventualmente, eventualmente. [00:20:42][11.0]

[00:20:43] Obviamente se aprende de sus errores. Y otra cosa que nos enseñaron en la universidad, que fue muy poderoso, es también tienes que saber, eh? [00:20:52][8.5]

[00:20:52] Se llamaba la pérdida que puedes pagar y día Fornell Walsch mención en ING en inglés y es cuánto puedes perder que no te. Que no sea catastrófico para tu emprendimiento, eso hay que saberlo muy bien. Cuánto estoy dispuesto a perder! Y eso es lo que lo opuesto. [00:21:11][18.4]

[00:21:11] Com Podrías darme un ejemplo de eso? Porque eso nunca, nunca lo escuché o escuchado de Patna, escuchado de otros, de otras cosas, pero ese no. No lo he escuchado. [00:21:21][10.2]

[00:21:22] Me. Me voy a ir a otro engaño que es el juego del póker por office. Si tú eres bueno en poker y juegas 100 juegos, estamos hablando de juego. Vas a ganar. Estamos hablando de Olden. [00:21:33][10.4]

[00:21:34] Sí, ok. Para que esté Mónico así, porque yo también también juego. No sé si se está masking, sí. [00:21:40][5.7]

[00:21:41] Bueno, entonces yo tenía un amigo que era un adicto al poker fanático, se leía los libros, estudiaba y para poker hay un método. Y si tú sigues ese método, vas a ganar sí o sí. Pero el póker es algo estadístico, no es como los casinos de Las Vegas, individualmente en casinos Las Vegas pierde o gana, pero cuando lo repiten mil veces gana 500 veces y pierde 499. Claro, después y así es como un casino se hace rentable. Uno contextos joven como individuo puede hacer lo mismo que hace un casino. Es que si sigues una metodología que aplican, muchas veces vas a salir en positivo, vas a ganar, pero para poder ganar tienes que jugar 100 veces, cierto? Y si tienes 100 dólares, si tienes cien dólares y quieres jugar 100 veces para ganar, sólo puedes apostar un dólar a la vez. Cierto? Si pones los 100 en la primera mano, ya te saliste del juego, perdiste. En cambio, si pones uno te da la posibilidad de jugar 100 veces y tener ese retorno positivo que te promete. Digamos las las técnicas en póker y las estadísticas, las startups es lo mismo. Los estados están hechas para iterar, para experimentar, para hacer ensayos. Pero si tú inviertes Closs, todos los recursos completos que tienes disponibles en hacer un ensayo y ese sueño no resulta, se acabó el juego y ya no puedes volver a hacer otro ensayo, cierto? Entonces la la pérdida que puedes pagar o el afor de jugos es tu debes saber cuánto puedes perder sin destruir a tu empresa, sin destruir tu emprendimiento. Para cada uno de esos ensayos, qué haces? [00:23:29][107.4]

[00:23:29] Interesante el concepto. [00:23:30][0.8]

[00:23:31] Hay algún. [00:23:31][0.2]

[00:23:33] Hay algo como un área donde yo sé que esto es relativo? Depende cada producto de gastar de cada persona, pero hay como un área donde se concentra esa, esa, esa por todos modos. [00:23:45][11.6]

[00:23:45] Por ejemplo, puedes ser producto, es marketing, digamos. [00:23:50][5.4]

[00:23:52] No sé que más se me ocurre hacerme más. Me imagino que el cuando hay una start up, los datos más fuertes son desarrollo producto de adquisición de cliente, quizás formar equipo. [00:24:03][10.5]

[00:24:03] Quieres ser otro o no? No puede ser. Es un un punto crítico también de factor crítico, de éxito. [00:24:11][8.0]

[00:24:12] Sí, yo diría que eso se puede hacer en todas las áreas. Como dice Stopper, la mayoría de las startups están validando su producto. Bueno, algunas están las que están en una red stage. Entonces, por ejemplo, si van a ser prototipado y pruebas de que en Bepi o van a sacar su producto, su subven bepi al mercado y hacer un ensayo de comercializaron una. Pues no gasten todo el dinero que tienen en ese único en bepi, saquen un poquito de su dinero, lo que puedan pagar lo sacan y con eso ensayan. Y si les resulta maravilloso, polemico, Guiteras, mejorana. Si no les resulta pierden todo ese dinero, pero después pueden sacar de pronto otro en cierto. Entonces casos como la las áreas donde entonces se puede hacer, pero es básicamente de donde vamos a arriesgar cualquier actividad que implique tomar un riesgo o hacer un experimento. [00:25:11][59.3]

[00:25:13] Se puede, se puede aplicar esa metodología de la forma bogas también es interesante lo que quieras decir, porque claro, al igual que en el póker, las áreas de stents. [00:25:22][8.7]

[00:25:23] Idriss Claro y Paula tan abstract supongo que pueden ser, debe ser lo mismo. [00:25:30][7.0]

[00:25:31] O sea, es muy distinto probar el que vamos a probar este nuevo feature en el producto, por ejemplo. Ah! No sé. [00:25:39][7.5]

[00:25:41] No sé gastar no 500 mil dólares en un no sé conseguir un no, no estoy. [00:25:50][8.7]

[00:25:50] Estoy inventando. Pero cosa mejor para pagarle 500 mil dólares un tipo para que me pongan en un ascensor con no segon con pesos. O sea, algo así. [00:25:59][9.1]

[00:25:59] Sí, sí, sí, sí, claro. [00:26:03][3.2]

[00:26:03] BG Sólo en el hombre ecosistema dónde está ahora? Sobre todo en Estados Unidos, que son tan como cinematogrÃficos para las cosas. [00:26:13][9.4]

[00:26:13] De repente acatarla? [00:26:14][1.4]

[00:26:15] Sí, eh? Pues la verdad. Eh, eh? He visto esto un poco también, obviamente, pues estados que se van con toda asistio una iniciativa tal vez se enamorase producto, por ejemplo. Puede ser un error terrible de una start founder, porque puede que cogeis le metan todo ese producto. Cierto. Y si el mercado no responde? Se acabó, se acabó el juego. También otras startups que al revés, son demasiado cautelosas y no, no se atreven a arriesgar los mil dólares 10000 mil dólares. [00:26:49][33.7]

[00:26:50] Entonces el identificaré una una pérdida affordable es impagable. Le permitiría a esas estatuas que no quieren arriesgar tener una metodología para ese saque. [00:27:02][12.2]

[00:27:03] Si yo utilizo esto, yo sé que si pierdo 1000 dólares de pronto voy a comer ramen un mes, pero yo sé que en tarde no se lo no colapsà totalmente. Y lo mismo para los que están enamorados del producto y quieren experimentar el affordable con los les pone un hecho, les dice el NO. Si usted hace esto por si pierde, se acabó. Entonces mejor el su techo es éste. [00:27:31][27.5]

[00:27:32] Oye, y a propósito de, digamos, de toda la gente que está conociendo la experiencia que tú tienes todo este año, has de te has topado con algún recurso que realmente te haya ayudado tú en tu viaje? [00:27:45][12.6]

[00:27:45] Puede ser un libro worse, un podcast por si una persona poder sido miles de cosas, algo que realmente te han ayudado como como a avanzar en el inició un profesional o canjeables a algún emprendedor que no hayas conocido. [00:28:02][16.6]

[00:28:04] Puede ser por cualquier bug, cualquier cosa puede haber sido para ti como profesional, como emprendedor o o algún emprendedor que tú hayas conociendo a. [00:28:13][9.1]

[00:28:15] Pues yo creo. Yo creo que ahí y es alguien que todo el mundo conoce el Gats. Él me hizo caer en cuenta de algo que realmente le puede cambiar la forma de pensar a mucha gente. [00:28:28][13.1]

[00:28:29] Y para que podamos crear valor, mejor es el dice que es lo primero que le hubiera gustado aprender y que le enseña muchos a sus hijos. Es que la vida no es justa. Y lidia con eso. O no? No te pongas ahí a lamentarte. La vida no es justa. [00:28:49][20.4]

[00:28:51] Acéptalo y muévete para adelante. Entonces a mí me parece en muchos procesos uno. Uno identifican injusticias. De pronto un emprendedor tuvo suerte que se encontró en el ascensor con Jeff Bezos y al otro le tocó pagar 500 mil dólares. Cierto. Entonces el que pagó 500 mil dólares puede quedarse pensando en que la vida es injusta. El que le haya tocado en la asesora de pesos, etcétera, etcétera. Y realmente, pues. O sea, si nosotros no nos metemos ahí, nos lamentamos por ese tipo de por así y los azares de suertes de que una persona nació en San Francisco, no? Y entonces quién está acá dentro del ecosistema emprendedor? Y en vez de eso les decimos listo, está bien, nos olvidamos de eso. Y lo que hacemos es trabajemos, trabajemos, movamonos adelante. No, no nos quedemos ahí pensando en que la vida es injusta. No, porque es algo que no se puede cambiar. Otro gran consejo que recibió es enfocarse lo que puedes cambiar. Trabaja lo que puedes cambiar. No trabaja y no puedes cambiar, y realmente el azar es muy importante en lo que sucede en nuestras vidas. Si uno se pone a pensar todos los logros que ha tenido, que tanto se atribuye al azar, que tanto se atribuye a que estuvo en el momento indicado, en el momento correcto, pues seguramente hay varios oportunidades en que sucedió eso. Entonces, si nosotros vemos el azar, si nosotros vemos, digamos, las coincidencias, para bien o para mal, no como algo injusto o justo, o suerte o o emitimos un juicio, es a eso si nacimos. La vida es aleatoria, la vida es un proceso estadístico. Podemos movernos hacia adelante mucho más rápido, podemos resolver muchos más conflictos más rápido y podemos trabajar en realidad para mejorar al mundo sin quedarnos pensando y trabajando en lo que no podamos modificar. Cierto. [00:30:57][126.2]

[00:30:58] Entonces a mí me gustó mucho esa frase de Bill Gates y el de todos modos, pues no digamos no es tan pragmático porque el tiene muchísimas iniciativas sociales, tiene muchísimas iniciativas, daciÃn hacia ayuda, gente, y es que muy poca otra gente se interesó en ellos. Entonces está bien que venga de parte de del que tiene tantas iniciativas sociales, tantas iniciativas de mejorar la vida de las personas, pero parece mucho más poderoso. [00:31:22][24.4]

[00:31:23] Y hace poco dijiste algo de todas las cosas que aquí que has mencionado tadura también van mucho en unos Karmen de cómo uno como persona en el fondo. [00:31:35][11.6]

[00:31:36] Entonces la pregunta es qué? Qué habilidades te han ayudado a ti a ser exitoso? O Qué ha habido? Qué habilidades crees tú que ayudan a un emprendedor a ser exitoso? [00:31:44][8.5]

[00:31:46] Sí. Pues la resiliencia, como lo mencionamos, es muy importante. Es muy importante, obviamente, pero resiliencia también mucho. La empatía es algo, algo que digamos. Me pudo haber costado mucho trabajo al principio y es algo que he venido trabajando. Queda mucho camino por hacer, pero ayuda muchísimo, porque si uno logra ponerse en los zapatos de su interlocutor, puede de una manera mucho más eficaz resaltar, por ejemplo, si es una venta, si es una entrevista de trabajo, si es. Quiero ser socio de este programador, pero si yo me pongo los zapatos de esa otra persona y entiendo muy bien lo que él necesita, los objetivos que el tiene, entonces yo puedo posicionar la alianza o posicionar un servicio, un producto. Yo como trabajador, de acuerdo a lo que él tiene, a lo que él necesite. [00:32:41][55.2]

[00:32:42] Entonces yo creo que la empatía es es una una cualidad que me ayudó muchísimo cuando he competido, por ejemplo en entrevistas de trabajo para HubSpot, me sirvió muchísimo realmente estudiar qué necesitaba HubSpot y buscaba el equipo trabajo leer entre líneas de superada la posición que promocionaban, entender el equipo. Me leí el Código de Cultura 30 veces porque es una forma de entender que busca también la empresa que red social entonces es es una cualidad que no digo que yo la tenga, sino que al desarrollarla y al trabajar en ella y al pararle ponerle atención me ha muchísimo con cómo está trabajando la la empatía está yendo, no sea un terapeuta haciendo exactamente. Realmente leyendo mucho leo muchas publicaciones. Evidentemente los las revistas de negocios hablan muchísimo de empatía. Hay unas metodologías que aprendí de OPS, otra academic. De hecho, si es UNE, pues básicamente están orientadas hacia la venta, pero te enseñan metodologías para entender al cliente, para hacer una serie de preguntas que te llevan realmente a ponerte en sus zapatos. Entonces estas metodologías me han ayudado muchísimo y también hago el paso, no? Porque lo contrario también es cierto. En momentos en no tuve empatía o que no tengo empatía hoy en día no aprendí a ser un ser empático, pues uno se da, se da golpes. Entonces eso también enseña como a aprender de que hay que estar muy atento sobre las personas, hay que hay que fomentarse a uno mismo, la curiosidad cierto sobre esa otra persona. [00:34:34][111.4]

[00:34:35] Hablando de curiosidad, qué te provoca curiosidad ahora? [00:34:38][3.0]

[00:34:39] Qué te llama la qué me llama la atención? [00:34:42][2.6]

[00:34:43] Delante de duración. [00:34:43][0.7]

[00:34:45] Guau! Eh? [00:34:46][0.7]

[00:34:47] La verdad te reirás, pero yo soy muy curioso en el mundo de la medicina. Produce mucha curiosidad lo que se está avanzando en varios temas, especialmente el microbioma, que tienen que ver con nutrición on psiquiatría, con endocrinología e ese tipo de temas. [00:35:04][17.0]

[00:35:05] A mi me da muchísima bichillo blancuzca y antes de eso mencionarlo digamos de aprender a a golpes, o sea, desempeÃarse como dice la gachí, de pegarse morrazo, no se el color de la piel. [00:35:18][13.7]

[00:35:19] Y la pregunta es cuál? Cuál crees tú? Que es la razón por la que las personas fallan o no? [00:35:26][6.6]

[00:35:26] No, no, no falla porque dos Χρήστος, como todos, fallamos en algún en algún momento de la vida, en varias cosas. Pero por qué algunas personas se rinden? [00:35:35][8.5]

[00:35:36] Yo creo que por ahora hay muchísimos motivos detrás detrás de rendirse y uno puede ser no quererlo lo suficiente, cierto? [00:35:48][12.5]

[00:35:49] Yo creo que a veces es difícil saber uno muy bien qué Jeffy y entonces, eh, tomen iniciativas que tal vez no están alineadas con lo que realmente quieren. [00:35:58][9.0]

[00:36:00] Y es esto así que la persona se rinda porque simplemente obtuvo la iniciativa, pero no quiso lo suficiente como para que pudiera levantarse tres, cuatro, cinco veces, seis veces. Esto puede llevar a que las personas se rindan. Yo creo que es algo VAST bastante, bastante emocional. [00:36:19][19.5]

[00:36:21] Rendirse es un tema muy, muy emocional, muy, muy personal. [00:36:25][4.6]

[00:36:27] Y eso puede ser una razón realmente no desear las cosas lo suficiente y actuar. Has tenido algún fracaso en tu vida? Sí, claro, claro que sí. [00:36:40][12.7]

[00:36:40] Seguro que quieras compartir. [00:36:41][0.6]

[00:36:43] Jajaja, sí, sí, por supuesto. [00:36:45][2.2]

[00:36:46] Bueno, yo sí, sí tuve un iniciando mi carrera, entré a El Mundo de la consultoria y es un mundo realmente maravilloso, lleno de aprendizajes, muy interesante. [00:37:01][15.4]

[00:37:03] Y de todos modos, yo creo que entré con unas expectativas donde tenía una fantasía de lo que iba a ser ser un consultor estratégico. [00:37:12][9.4]

[00:37:13] Realmente es es como te digo, es un trabajo súper interesante y tiene una parte en que cuando uno está entrando, pues tiene que hacer muchos temas operativos. Los temas operativos se frustran, uno se siente inteligentísimo, brillante, entonces no quiere hacer las PowerPoint y en ese sentido, pues digamos que no me alinea con el mundo de la consultoría y tuve que cambiar ciertos funa ensayo fue un ensayo que no funcionó. Son seres, pues yo lo veo como si un fracaso, perdón, una falla y un fracaso. Fracasar es ya catastrófico, pero una iteración, una una iteración de tu proyecto de carrera que no resultó. [00:38:00][46.5]

[00:38:01] Y la última pregunta de dime algo puede ser cualquier cosa, pero dime algo que para ti sea cierto y que nadie o casi nadie esté de acuerdo contigo. [00:38:10][8.8]

[00:38:13] Es cosa de esperar. Creo que no desayunó con eso, no todos los días. [00:38:19][5.3]

[00:38:21] Y sabes que me encanta tu pregunta, estavamos. Déjame pensar. [00:38:26][4.9]

[00:38:27] Esto fue una discusión que salió en términos. Bueno, hablemos de política también. [00:38:35][7.1]

[00:38:35] Si me enseñaron que no le quelleva la política a la mesa, pero eso es un mito, creo yo. Jajajajaja pero eh. [00:38:43][7.6]

[00:38:45] Yo soy una persona que cree mucho que las libertades son muy importantes, pero no estaba hablando de antes libertades versus dictaduras, sino las libertades, como la cantidad de normas para regular que tenemos son demasiadas y que nosotros podemos liberar un poquito más la sociedad de lo que es, lo que hoy en día está cierto entonces y que la sociedad puede manejar sus libertades mucho mejor de lo que hoy en día, pues nuestros gobiernos creen cierto? Entonces yo pensaría que nosotros también como país, tal vez como continente. No sé los casos en Chile, pero sí deberíamos tener una iniciativa de eliminar. Escogerse inventario y legislaciones de regulaciones de debatirse en el Congreso, Senado y sacarlos del huevo totalmente, porque me parece irregular, es importante, pero era una que sofoque iniciativas innovadoras y no digo innovadoras, solo tecnologías, sino innovadoras, sociales y no sin movilidad, innovadoras en todo lo que sea creación de valor. Son 6. Normalmente me encuentro con muchas personas que creen que debemos buscar más maneras de regular una sociedad, una comunidad, y yo realmente lo he defendería políticamente es al revés. Quitémonos y tengo miedo las zonas. Quitémonos estas restricciones que tenemos y soltemos a ver que suceden. [00:40:23][98.5]

[00:40:25] Sí, interesante. John Yo opino más o menos parecido a ti, por la razón de que bueno, con la situación que hay en Chile, los políticos y la gente que digamos, con la estructura social que tenemos. [00:40:40][15.0]

[00:40:41] La estructura de poder que hay en el mundo ahora la. [00:40:44][3.0]

[00:40:45] La. Poniendo ejemplo los políticos, por ejemplo. [00:40:48][3.5]

[00:40:50] Ellos como que. Como que creen que son. Como que tienen la verdad revelada chance o no y es como que miran, miran despectivamente al, al, digamos a la, al, al interlocutor que el resto de la sociedad perdió. Yo creo que ese, ese, ese orden social ya no sirve, ya no sirve. Porque tener redes sociales todo el mundo tiene una plataforma. [00:41:15][25.3]

[00:41:16] La gente quiere más, no más. [00:41:17][1.0]

[00:41:17] Ya está, como sobre todo, sobretodo si uno tiene acceso a más y tiene posibilidad de cultivarse más. No necesita alguien que no esté normando y la gente quiere por por desgracia, que creo que todos tenemos responsabilidad personal, alguna cuota en el Estado, las cosa. Esa gente también quiere más porque ven que los demás tienen más exact si o no? [00:41:47][29.2]

[00:41:47] Exacto, sí. [00:41:48][0.7]

[00:41:49] Entonces es como. Y a lo que voy es que siempre la gente que es como más conservadora dice alguien tiene que mandar y un no, por qué? [00:41:58][8.9]

[00:41:58] Por qué alguien tiene que mandar? Eso no es diálogo, así no se construye una sociedad pa lo que necesitamos. Zakk School y mangando es liderar jóvenes. Se necesitan líderes, pero no es necesario tener un líder, hay que tener varios líderes. [00:42:12][13.7]

[00:42:14] Además, el concepto de líder ha cambiado. No, porque ya antes teníamos un líder que era un héroe, no una persona que está al frente y todo el mundo lo sigue. Ahorita hay mucha literatura alrededor de un líder al revés, un líder lo que tiene que hacer es empoderar a los demás. Crea más no ser él el héroe que todos persiguen, sino la persona que creemos que ve el potencial de cada uno y lo convierte en esa persona que otros van a perseguir. [00:42:44][29.6]

[00:42:45] Y es un número enviado. [00:42:46][1.1]

[00:42:47] Sí, y pese a que ahora queremos ver y bueno, no me quiero meter en temas conspirativo tanto poco quieren hacer girar este, este, este podcast. [00:42:55][7.9]

[00:42:56] Pero creo que la ideología vertical de que alguien tiene que mandar lo que hace es eso, que al final la gente no toma conciencia de su responsabilidad en el estado de las cosas que va desde cómo tratas a tu vecino. [00:43:10][13.8]

[00:43:11] Sí, eh, digamos, te ahorra algunos pesos la evolución del puesto e cheong, todas esas cosas que hacemos todos los días y repercuten en la sociedad, toda la sociedad. Entonces, cuando, cuando, cuando digamos, cuando delegamos esa responsabilidad en un líder, no resulta porque estamos entregando poder y estamos actuando como como clientes, no ciudadanos en el fondo. [00:43:42][31.3]

[00:43:43] Sacho Sí, sí, tiene razón. [00:43:45][2.1]

[00:43:47] Y lo que ahora se necesita es que cada uno de nosotros diga Wow, esto es todo. Yo también tengo parte en esto. No sé yo. Yo, por ejemplo, ahora llevo tres meses. [00:43:57][10.8]

[00:43:58] No sé por qué no lo he hecho de reciclar mi basura de tiene 9 procrastinando eso y otra a brutal tirándolo. Tengo que resolver alguna otra cosa porque hay que pagar por contaminar. [00:44:09][11.5]

[00:44:10] Regresa. Pero es una represalia de una represalia. [00:44:14][3.9]

[00:44:14] Cada uno tiene que hacerse cargo de su basura y se acabó. [00:44:17][2.8]

[00:44:18] Si no es así como están las razones. Tal cual. Su fin. [00:44:23][5.3]

[00:44:25] Oye, Rafa, te quiero agradecer tú tu tiempo, apertura, interés por compartir tu experiencia. Espero tenerte en otro podcast de acá en algunos meses más. [00:44:37][12.3]

[00:44:37] Es algo más cercano. Cómo va la cosa de las startups? A ver que otro, qué otro? Qué otra idea? Genial texto va y feliz. [00:44:47][9.3]

[00:44:47] Sería interesante conversar con ese. Con este caballero. No sé. No sé si tendrá acceso a él. [00:44:54][6.7]

[00:44:54] Pero alguien que reubicaron petróleo. Wow. Plasticina sí. [00:44:58][4.5]

[00:44:59] Yo creo que le interesaría también participar en otras. De hecho, yo le dije. Osea porque yo era pandita y no desde la perspectiva de Monjo Proyect. Como que con consigues clientes, que metas tienes en consecución de clientes? Y me dijo mi capacidad me para un chetty. Mitcham Hay que ayudar. [00:45:17][17.9]

[00:45:17] Ya lo tengo. Hay que ayudarlo. [00:45:18][1.2]

[00:45:20] Y yo le dije Bueno, los contenidos, porque tú que tienes algo maravilloso, deberías sacar Grandinetti y no lo hagas por hacer negocio o algo, simplemente por por expender H.L. [00:45:32][12.1]

[00:45:32] Gast si no el ese, ese tipo se va a forrar porque está resolviendo un problema crítico. Él tiene que seguir haciendo lo que está haciendo la sociedad lo va a recompensar, no recompensar. Hay que ayudarlo. [00:45:46][13.7]

[00:45:47] Así que Rafa, estamos en contacto y mucha gracia. Estamos, estamos en contacto. [00:45:52][5.9]

[00:45:53] Que tengas un buen resto de semana, dale. [00:45:56][3.0]

[00:45:56] Renzo Igualmente muchísimas gracias a ti y al equipo de guías. [00:46:00][3.6]

[00:46:01] Muchas gracias. Tengo un contacto. Hasta luego. Todos nos vemos. Nos escuchamos en el próximo podcast de crecimiento de Oirías Ezzati Chouchou. [00:46:01][0.0]

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Renzo Dasso

Renzo Dasso

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