Saber vender es una clave del éxito en el emprendimiento y también en la vida

18 marzo, 2020

Mario Bustamente, CEO y Cofundador de Instacrops, un desarollardor chileno de hardware IoT y Software para la agricultura, comparte por qué buscar financiamiento es una droga para las startups, cuál es el antídoto y cómo la curiosidad le ayuda a manejar la incertidumbre del estilo de vida del emprendedor.

 

[00:00:00] Hola, bienvenidos al podcast Creciendo Colindante Rindiese como proveedor es todo tipo, comparten 2:33 aprendizajes y experiencias que les han ayudado a crecer mejor. [00:00:11][10.0]

[00:00:13] Hola, buenos días y buenas tardes o quizás buenas noches. Se nos están escuchando desde el otro hemisferio del mundo. Bienvenidos al episodio número 12 del podcast de Crecimiento Emprendimiento de hoy 10 Jussi. En esta oportunidad estoy acá con Mario Bustamante. Si y co-fundador de Instant Cross. Cómo estás Mario? Hola, bienvenido. Todo bien por acá? Todo. Todo bien? Muchas gracias por estar acá con nosotros, compartiendo tu experiencia, tus insights, cualquier tip que puedas tener. Les aviso altiro que o de inmediato para los que no están en Chile, disculpen el coloquialismo que barrio tiene. Tenés dos minutos, me escotados. Yo voy a tratar de hacerlo más ejecutivo posible. Y entonces Mario, qué te parece si nos comentas un poco de de tu le uso y de tu trayectoria? [00:01:05][52.0]

[00:01:07] Bueno, yo debo partir de base de formación y soy ingeniero en electrónica, estudié en Valparaíso, Quinta Región, Chile y María fue. A decir verdad Actur incubado las optometría y cueden proyecto y. Y así partió de aventura como emprendedor. [00:01:23][16.2]

[00:01:24] En mi primer esfuerzo, que duró seis años viajando con este primer startup, estuve el ligado al al desarrollo de dispositivo electrónico, una especie de consultoría Sargon muy muy ligado al mundo de lo que sería hoy en día el hoy OTÍ. Pero pasa que uno de esos producto tiene un gran impacto debido a un fenómeno climático que ocurre en Chile, que son la elacto harpía creo que una especie terremoto que ocurre la agricultura hace secretamente en el año 2013 nosotros uno de nuestros producto asociado a la medición de temperaturas los kapo entrega alerta a 1 agricultores donde nosotros estamos haciendo broke piloto y esto funciona y se distribuye como noticia en medios locales. [00:02:13][49.6]

[00:02:14] Después Diario Financiero CNN. Después nos invitan a dar charla, incluso fuera de Chile llegan hasta Estados Unidos. [00:02:21][6.9]

[00:02:21] Entonces fue fue como en efecto espuma de la cerveza bajada al proof. Muy bueno porque nos sirve para tomar FOGO. Pensamos que tener varias soluciones o tener falta de foco no le hace bien al emprendedor, entonces esto no se vuelva a enfocar un poquito. Dijimos listo, fue el 21 negro en el agro. Aquí no vamos a llegar, allí vamos a desarrollar solo 100 12. [00:02:46][24.9]

[00:02:47] Es el problema que decidieron resolver retos. [00:02:49][2.0]

[00:02:50] Inicialmente era el gran problema que había en Chile y lo solucionamos desarrollando producto electrónico para aquello. Y qué pasa? Que al poco andar nos dimos cuenta que la agricultura y Zordon en el campo hay mucho problema, no solamente ese entonces. De a poco fuimos desarrollando una herramienta integral que la usamos como ínsita Grox un poco para que el productor agrícola esté en todo momento conectado con su cultivo, para que sus cosechas sean excepcionales. Es el objetivo primario y de ahí el cómo hacemos eso, que desarrollamos sensores y software. Empaquetamos como un servicio una solución tecnológica en donde se instalan todo dispositivo, el campo. Hacemos mapeo con imágenes satelitales, con drones y con toda esta data, este gran cantidad de datos que vamos levantando temperatura divor una del suelo que se yo, entregamos recomendaciones al agricultor como un ejemplo cuando regar o cómo hacer inventario en su planta. Ver el estado salud que soy. [00:03:55][64.4]

[00:03:56] Deduzco que tu trabaja o está croc trabaja con digamos todo tipo de agricultores desde pequeño hasta grande, pero no enfocamos en productores de fruta. [00:04:07][11.0]

[00:04:08] Ya la empresa tiene presencia en ocho países de Latinoamérica y en un 90 por ciento son cultivos frutales, lo que no significa que no, que solamente sirva para eso, sino que tomamos un foco y ahora ya estamos ampliando nuestra línea de negocio, que incluso no han llegado hasta la minería. Entonces básicamente hacemos riego de precisión. No me demoré mucho con el análisis de datos a inteligencia artificial, completa visión para la imágenes y especialmente imágenes. Se van agregando capas de información cada vez más. Rigau para que el agricultor tomar mejores decisiones y se dedique a ganar plata. [00:04:44][35.9]

[00:04:45] Es decir, Besòs era la mejor hoyes y antes de dígame por qué le mandó un cuestionario? No lo vamos a seguir. El interés del tiempo no lo vamos a seguir, digamos hasta. [00:04:56][10.5]

[00:04:56] Pero como TJs rifi. Antes de empezar. Qué te hubiera gustado saber antes, cuando estaba empezando? Que sabes con qué cosa te hubiera ayudado a ahorrar tiempo o lanzar más rápido que sano, no retroceder. [00:05:11][15.4]

[00:05:13] Si huelen como un poco difícil la pregunta, porque yo, como en el caso de que si yo era Savior, cosas que ahora al cabo de cinco años que yo vine aprendiendo, quizás me hubiera preparado de una forma distinta. Quizá hubiera hecho todo pensando en eso que me iba a ocurrir y las cosas se hubiesen dado de otra manera y no estaríamos donde estamos. Pero yo soy de la idea de que no hay que cambiar nada, de que uno tiene que caer sin fracasar varias veces. Y en el camino van a Armanda para Gallia como buen emprendedor, persistente, aprendiendo, siendo bien analítico, pidiendo ayuda. Entonces yo creo que es un poco la clave, no? Háganlo ahí. Quizás una receta que yo digo o me gustaría saberla porque no es nunca recelo y podría compartir algún algún fracaso que hayas tenido. [00:06:05][52.2]

[00:06:07] Si. Mira, por ejemplo, yo cuando estuve en mi primer proyecto, nosotros éramos una especie de sastrería porque ísimo productos para la minería, hicimos productos de domótica para la industria automotriz, éramos como donde a cualquier lado y éramos también adictos a la concursé del estado en Corfo, cualqier cualquier. Ya sea esto todos los días en la mañana revisaba que concurso abierto no podía llenar formulario obligada Corfo, VDR, Microsoft. Todas las convocatorias a lo que es. Entonces finalmente se adjudicando cosa y te llena y de producto. Y me doy cuenta de que no es así porque uno no tiene que ser bueno de producto, sino que tiene que ser bueno para solucionar al problema, que se transforma en un negocio que sea sustentable, porque esta especie de confetis que padecen varios emprendedores no deja a ningún lado con una droga. Entonces, por ejemplo, a mí me tocó, después de un tercer o cuarto año, partir de cero. El puede tener una empresa de 20 personas, moverme del paraíso Santiago a bordo, que me lleva a Santiago arrancando casi de los bancos. El departamento tenía una silla, un colchón y un saco a dormir. Entonces finalmente, después de ese año, te traiga a partir de cero de bien abajo. Claro. Así que. Y eso me dio básicamente la falta de foco. Pero a veces te shipibo. Sí, pero con experiencia. Porque te randoms de lindo randoms que es Instagram. Ya va aprovechables a esa experiencia de ser, de comprometerte con la venta, con tener un sistema, con pensar siempre en grande. [00:08:02][115.9]

[00:08:04] Salí de Chile, esa empresa cosa de elevándola un poco de experiencias, oyéndolo y hablando de experiencia y en historia de surf de años más o menos tituyó a si no me equivoco. La matemática. [00:08:15][11.7]

[00:08:16] De hecho un poco nada. Voy a cumplir 13. Incluso efecto soprende arreón. [00:08:21][5.1]

[00:08:23] Y en estos 13 años que. Que hay algún mito sobre hacer crecer un negocio que hayas podido desacreditar. [00:08:29][6.3]

[00:08:31] A ver, es que yo creo que depende mucho la naturaleza del negocio que hay. Por ejemplo, fintech, que el saber que está de moda, lo malo que plays tienen otra o la estructura del sistema laico. Hummers ya te metió en la industria del Aztec relacional la agroindustria. Entonces hay varias cosas que quizá lo que tienen que ver con lo acceso a financiamiento o la búsqueda de inversión. Hay mitos de que no los inversionistas mandan de idea o que no tenés que enterarte idea o o eso y creer que eres el único. Entonces, toda esa cosa yo creo que sí son mito urbano dentro del ecosistema, que finalmente no son así, siempre te la encontraste, siempre tenés competidores a la inversión interna y quedó buscadlo perfilando también la Vladek, aunque suene cliché, es secundario, porque en Shinoda y al banco hay que buscar inversionistas que te medio la industria. Antes se hace verdad. Podríamos hacer un listado de enido jajaja hay mucha cosa que se dice que se comparte en el internet, puede cargosa toce pero lo principal es obtener foco en el negocio y saber vender Ventrue fugarte 100 por ciento Laen eso, eso tu turias que es tu gran consejo, nadie que esté loco solamente en un emprendimiento. Toctos trianero, muérase hasta el final. Saber venderse en todo sentido no le hace mal que vende, no de cartera. Cogeros celulares tienen que saber vender te permite acceder a cosas en la vida en general. Pusieren bueno vendiendo desarrolla esa iliá tuvo que conseguir la novia que tú quieres conseguir. El trabajo que quieres conseguir tu tiene un proyecto que incipiente y vaya a hablar al número uno. Por ejemplo, yo me fui a hablar con el número uno de la industria agrícola para vender cuando yo no tenía nada. Chacon con pelo largo Bonares. Entonces, qué pasa si no sabes vender humo y conseguir cosas? Tú le vendía Corfu. Tule vendía DUP cliente suced para 12 desarrollar estrategia hay tema de marketing neuromarketing goleo mucho exhorte leyendo el libro que le recomiendo se llama San Felipe frace de Sabri Showing, de un australiano que enseña técnicas de cómo él en la vida después de catorce años de haber trabajado en agencias de marketing, cómo uno puede vender lo que sea y ser eficiente en eso. Tomar foco es el emprendedor hace 20 cosa dado el vado mandando correo o reunión en inútiles va 25 pitch viajaba don Lao y al final en venta cero. Entonces hay cierta fórmula. [00:11:18][167.3]

[00:11:19] Cómo va a poder tomar fogon en lo que es más importante bago cualquier negocio que es bueno y cómo cultivarte estabilidad o capacidad de ventas. [00:11:28][9.2]

[00:11:30] Hay algo Elsita concurso como guieron por moda que yo descubrí yo antes. Yo soy ingeniero en electrónica, legaba mi primer proyecto y yo desarrollaba ya hacía los circuitos y realmente es como que probé sangre goh el frenesí de los vampiro. Además me probé um con un mandate que quería un Retegui y fui yo en vez de mi ex socio uviera el vendedor fui yo y extrañamente le encajé un negocio como de setenta valo y así como en una semana. Entonces qué adoptó y mismo impactado y erigidas. Jeff pequeño circuito los tiene lejo de gigante que yo no voy a sarrollar Ma mau a llegar a esto, pero de sangre me gustó цвета esta capacidad de poder teniendo la herramienta ir solucionando problema grande resignado pa la industria y que iba a inventar con eso? [00:12:22][52.5]

[00:12:23] Y al cofcof el superinteresante lo que tú dices porque también lo he escuchado mucho. Claro que el día a día del emprendedor es súper, rompíamos el reloj operativo y digamos tratar de conseguir plata por un lado y también ir a reuniones que no siempre, no siempre son productivas. [00:12:41][17.5]

[00:12:43] Claro. Pardo Exacto. [00:12:44][1.1]

[00:12:45] Y tú has hablado mucho de foco y me llaman la atención porque en el fondo el rol de la venta es crítico, pero no siempre, sobretodo cuando paradójicamente cuando no se si estarás de acuerdo conmigo, pero sobretodo con la empresa estamos partiendo. Cuando es crítico adquirir nuevos clientes es ese rol. Es como todo, mucho tiempo Cronos, tan indefinido. [00:13:07][22.5]

[00:13:08] Entonces la pregunta es cómo fuiste priorizando para ir determinando tu foco que a parte digamos que digamos tuviste esa experiencia y el froy y probaste la sangre y te quedó gustando? [00:13:21][12.2]

[00:13:22] Cómo? Cómo fuiste ordenando las cosas para poder dedicarte a esto? [00:13:25][3.6]

[00:13:26] Queda. Qué es lo verdaderamente importante, Laffont? Y cómo cuesta dinero? En el fondo, tantas otras cosas que son igual de importantes, pero que tú no tienes tiempo. O sea, las 24 horas del día. [00:13:38][12.1]

[00:13:39] Ahora me toca ver por pobra las cosas que ahora quiero y me gusta mucho ser que soy y llamarte llamarte miembro del Board de Startup Chile y a mí me entregan 3 proyecto por semestre donde yo voy como una especie de director y voy haciendo seguimiento. Y me toca ver que diré que el 99 por ciento de los proyectos que Cristo siempre lo emprendedores te hablan de su producto, estar enamorado de su página, gase algo y la versión 1. Y ahora qué tiene proyectado? No la versión 2, la 3, la 4. Y después voy a hacer que diré agua rayo láser ya. Y como tal la venta. Y ahí empiezan, las clava la nariz de payaso, no? Así que fui a ver a nosequién y me dijo Eh? Ya probó unos cuantos facturaba? No, cero. Entonces se ve que estoy muy orientado a producto y está bien porque actuar tú eres bueno haciendo robots que hace miden inventario las góndolas supermercado. Bien, entonces tú tenías que buscarle complemento si no lo tienes tú de la persona que te ayuda a definir esa versión 2, 3 y 4 porque tú crees que es la 2, 3, 4 y es la que la lleva a mente a hacer el resultado producto °i mente. Así el cliente tiene que tener su feedback. Finalmente, en la facturación la Gaskin perfecto, digamos el Revenue Growth Raikes el que manda en cuanto más creció de acuerdo a facturación y y ahí será analitico. A ver Angra en invierno vendí más cuando salí o cuando hice campaña o o cual canal, cuál segmento busco ganar la distribución. Entonces siempre estuve enfocado en hacer ese análisis con relación a la venta. Todas las los trabajos que había septum se podría hacer un listado, un jugador se goza. Yo me dedico a ser media, voy a reuniones de negocios, búsqueda de canales, distribución, búsqueda, financiamiento y a catorce ítems de estos catorce. Cuál es tan indexado? Rentabilidad a la venta ya tres. Lo otro once delegan en este otro equipo trabajo en el que buscar y el homem hidrogel las cosas principales. Buscar un equipo trabajo es clave y es una de las horas del CEO de cualquier startup. Entonces seguido voy confiar en que shown se laboreo operativa se la puede entregar a un operaciones se Lapuente dará un cidió un desarrollador y asilo de Gaia. Esas tres que tienen el foco 100 por ciento entran las lucas para que el resto funcione. Eso. [00:16:24][165.5]

[00:16:25] Eso me lleva a otra pregunta. [00:16:27][1.9]

[00:16:29] Cómo has manejado tú el tema de, por ejemplo, cuando hay dos o tres socios que están en esta etapa muy temprana, o quizá, quizás no, pero hay gente que no escucha, que le cuesta delegar y le cuesta confiar que por lógica, por los HubSpot. Por lo general yo he visto que es como la gente que paradójicamente está como en el desarrollo del producto, pero no me en el todo como aconsejais. [00:16:55][26.3]

[00:16:56] Igual manejar esa esa parte es que por eso digo sí se de uno no tener la capacidad de cómo vas amigue. Como descubrí un poder que tenía, es que si no te gusta. Mira, te pongo un ejemplo, yo descubrí que aunque me esforcé por algo así como seis meses en meterme en tema financiero, yo sufría, sufrí seis meses, sufrí porque me carga en plan IEO, me carga que el contador Chilo lo iba a notar su estado de cargas. Entonces descubrí que tenía que tener una persona incorporal en mi equipo porque un pilar como se me hizo chillen en una fábrica de auto y esto funciona como una línea producción y necesita la parte de la ventana. Lo alza vidrio y no lo tengo. Tengo que salir a buscarlo, incorporarlo. Entonces, si tú no eres capaz de entender eso, no voy liderar el proyecto porque si te Guaman Chow. De hecho, a lo gringo cuando traigo habla con un fondo inversión gringo y ves que su forma Chow Chow Zanotti liguera debes escapar conversa. Entonces se ve chido si la estadística las startups que son de solo founder como se llama Zinaida o Dren, su equipo, no son la más exitosa, plaff. Entonces siempre hay que buscar esa habilidad de incorporarla, aunque aunque eso signifique diluirse en acción y entregar participación y y en tu rol como miembro del directorio de start up Chile. [00:18:31][94.5]

[00:18:32] Esto me imagino que lo has visto muchas, muchas veces. Cuál dirías tú que es la razón más común por la que las personas fallan o se rinden? Es un fallo en la estrategia del modelo de negocio. Una cosa actitud, no saber delegar. [00:18:46][14.4]

[00:18:47] Todas las anteriores con tu experiencia, qué es lo que más se han visto? Colofón. [00:18:52][5.3]

[00:18:53] La principal causa de falla. De hecho. Estadísticamente. El flujo de bajas en administrar bien la blada. La. Y eso también se condice a lo que te estoy comentando ahora de que no ven disco. Entonces ya te ganaste el fondo Startup Chile te entrega 25 valo. Y de esos 25 malo del emprendedor 20 malo lo usó en la versión T-4 del producto y del otro 5 valón sueldo. Y cuánto gastaste en activar o desarrollar una máquina de venta? Cero. Nada, que fui a reuniones. Cuánta no? Bien. Y con quién hablaste con este y en qué estoy? No es que me dijo que la tiró. Pues sí, de esos 25 valón que soy terapeuta y 20 en traer un vendor. Bueno, desarrollar un sistema marketing fue vendiendo mucho del tipo negocio. Cierto efecto adds. Qué se yo. Entonces hoy es distinta la conversación. [00:19:51][58.1]

[00:19:53] Ella empezó a tener en cuenta el mesero entonces es relacionará perfecto y ya para ir cerrando dos preguntas Blanket, qué te provoca curiosidad ahora? [00:20:06][13.0]

[00:20:07] Qué me provoca curiosidad? Mira, en la fase en que estamos nosotros ahora nos pasa que nos toca el desafío de un poco poniéndonos los pantalones largos. Como se dice, hay una estructura que la em presa y agón cuando tiene más de 20 belson y delivery prediccion de negocio afuera. Es que hay una especie de cambio en donde tuya de Haider de funcionar tanto como staccato cuando se sería una transición de debate temas contables tributario ya de un balance tienen que ser olvidado y ahora ya de mí directores benelli fondos de inversión que te haces preguntas difíciles. Entonces esa curiosidad de cómo va a ser el siguiente paso porque cada tuviérais para bien en la idea de los extractos ningún año remedió ninguno. El corporativo 100 años revenido venden más o menos plano, crecen a un 5 por ciento. Algunos ni crecen, pero hacen lo noveno. Doblo año. La vida es plana y lo cambio. Nosotro estamos siempre navegando sobre aguas que no son calmo. Toce eğitim publicidad del cómo hacer daño Irak. Dra. Araiz de escalar o trepar el Everest y ahora tenía el Kilimanjaro en frente Chulak. Cómo hacer Sem Bayarri Gym simple barrio. [00:21:36][89.4]

[00:21:38] Es interesante lo que estás diciendo, porque suena casi como que tu forma de manejar la incertidumbre de ese estilo de vida, por así decirlo, es la curiosidad en el fondo. [00:21:49][11.6]

[00:21:50] Tal cual. Al cual emitieran en una muy buena consignarse de estilo día. Esto no trabaja en un estilo bien común pero nunca barato. En el umbral de yo creo que del dolor incluso que duele ser. Emprender duele y boney innovación. Los desafíos son altos. Duele más todavía. Entonces el umbral del dolor. Nosotros siempre lo hago subiendo siempre arriba. Es como que uno es porfiado. Te caíste, gastaste más plata que la preste. Cintura heder gastado en nada. No hagas siempre barria a cien por hora y vamos Payán. Obviamente año a año lo vaya haciendo con una estructura, con un worden. Ya hay más gente que opina. [00:22:34][44.3]

[00:22:35] A veces te ponen freno, pero bueno, whom en positivo Río sigue, pero siempre, siempre con la aspiración muy alta y la última pregunta abollada como papá a conocerte como meros te mamá redimensiona personal tiene hoy algo que tú pienses que para ti sea cierto? Pero, pero que nadie esté de acuerdo contigo. [00:22:57][21.6]

[00:22:59] Trato de que no sea así. Al final, lo bueno que ocurra haga en este equipo de personas maravilloso que sea formado. Al cabo de ya 5 años es que hay un norte, no es que la gente aquí está súper empoderada en esa, con esa idea, con ese sueño. El agenta gano viene por cumplir o por el o por esperar el cheque fundones, sino que hoy allí y eso se. Te voy a decir again que puedes ser un cebo, ora la comida o no TVI, gente que está con la camiseta superpuesta y quiere llevar esto al como a un nivel superior en professors eso Morehouse y Dogos jamás. [00:23:49][50.3]

[00:23:49] Ahora sí que con esto termino a propósito lo que estás diciendo ahora. Otro de otro gran desafío y es crítico palpad la sobrevida y el éxito de una start taupe o cualquier empresa sobre el principio, el la formación de equipo. [00:24:02][12.6]

[00:24:03] Y ahí digo los errores. [00:24:05][2.1]

[00:24:05] Yo creo que son incluso más el el costo del error. El tuso mal. [00:24:10][4.3]

[00:24:11] Cómo fuiste tú? [00:24:12][0.7]

[00:24:13] Formando tu equipo a lo largo de estos años para llegar a este equipo tan bueno que tienes ahora? [00:24:19][5.8]

[00:24:20] Uff, mira, a veces tiene que ver un poco con magia negra majaras, otras veces no sé si llamarlos Turquía, no creo mucho en eso, pero mira, me ha pasado. De resto haga lo los colaboradores, que ahí los hay que hacen mal el paralelo con el mundo corporativo, están los gerente y están los demás. Alguna línea más abajo se toma Verdier el management Tim que yo llamo ubiese los que estamos arriba y ya son los tomadores de decisiones, uno llega en una práctica, a otro lo buscamos después. Domm apareció después de un quinto intento, otro también fue una entrevista y fue como entonces pensé que esos perfiles son como de amor a primera vista y que no, no de los Tobit muy muy seguido. Al teil el entrevista psico laboral que la terna llego este prende wada pajonales el abultan otras veces no recuerdo, tiene que ver mucho con los perfiles y hay otros perfiles, quizás lo más técnico que ella sí que necesita ahí un apoyo de un integrante, el especialista, por ejemplo, un tema de para nuestro agron apúntelo. Trabajamos con la agencia especialista en la industria OLLO porque nos abonaron en buscar agrónoma en Keeton Boards, por ejemplo. Entonces ahí vaya girándola putería pero yo te diría que como sea, como te conté recién TT.TT de magia negra hasta hacer un estudio exhaustivo de del Metrocali. [00:25:55][94.5]

[00:25:55] Horror! Un hogar. Sáquelos tal cual, Mario, ya está dado en la hora sí que te quiero recién mucho la generosidad, el tiempo por compartir tu experiencia. Espero que podamos conversar en algún tiempo más. Todos quienes nos escuchan, nos vemos o nos escuchan, o mejor dicho, en el próximo episodio del Hoy Días Podcast. Y muchas gracias Mario. Que tenga un buen fin de semana y mucho éxito en 2020. [00:26:22][26.4]

[00:26:23] Lunes Univalle Gracias por la invitación y nos vamos. Que le vaya bien. Shalom. Muchas gracias. Foto. [00:26:23][0.0]

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Renzo Dasso

Renzo Dasso

Ayudo a empresas como la tuya a generar demanda, mejorar tasas de conversión y desarrollar su canal de referidos con estrategias y campañas basadas en tus buyer personas, en cada etapa de tu embudo, usando la filosofía Inbound y SEO moderno.

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