Antes de aplicar ABM
CAPÍTULO 2
Si bien una buena estrategia de ABM hace que quienes la implementan vean un 208% más de ingreso que aquellas que no lo usan, indica el portal Marketing Progs, necesitas seguir un proceso preliminar antes de adoptar completamente este modelo, partiendo por:
Define metas
Es un básico para toda estrategia de marketing. Escribe cuáles son las expectativas que tienes para cada acción que realizas: desde cuántos nuevos leads quieres alcanzar, hasta el número de facturación que esperas de una cuenta específica (o de una serie de cuentas similares). Ocupa índices de desempeño (KPI) que ayuden a que todos los involucrados trabajen en la misma dirección.
Asigna tareas
Ya que involucra a distintas áreas de la empresa (ventas, operaciones y marketing), cada uno de tus colaboradores debe saber con certeza qué se espera de ellos y qué beneficios pueden contribuir.
Crea cuentas clave
Elige las cuentas tras las cuales deseas ir y haz estas 3 preguntas clave. Estas respuestas te indicarán el buyer persona en quien te debes enfocar:
- ¿Qué características comparten tus mejores clientes?
- ¿Qué empresas necesitan tu producto o servicio?
- ¿Quién o quiénes toman las decisiones en estas empresas?
Encuentra a los tomadores de decisión
Aunque vas tras una cuenta, en realidad le hablas a quien toma las decisiones de la empresa, por lo que tienes que definir los puntos que motivarían a esta persona a comprar tu producto o servicio, así como canales para establecer la relación y demostrar la importancia de hacer negocios contigo.
Atrae y engancha
Sigue el proceso del modelo circular del inbound: una vez que defines a tus buyer personas, diseñas estrategia para llamar la atención de estas personas clave. Enfócate en transmitir a tu cliente final que todo este esfuerzo es especialmente pensado en este. Una vez que los enganchas, entonces son prospectos calificados listos para que Ventas los tome y continúe la conversación.
Analiza y mejora
Tu campaña siempre será mejorable. Por eso debes saber qué resultados esperas y cuáles son los caminos a tomar en caso de lograrlos. La evaluación constante de resultados es un termómetro que debes usar para definir qué tan efectivas son tus acciones.
Cómo definir tu segmento
Para aplicar este modelo, debes:
- Reescribir tu lista de tu clientes. Empieza por reunir a tus equipos de ventas y marketing para describir a tus clientes actuales y saber en qué segmento enfocarás tu estrategia.
- Afianza las cuentas que ya tienes. Evalúa a tus clientes y haz una lista de empresas similares que puedes atacar.
- Define las verticales dentro de las empresas seleccionadas y busca a los tomadores de decisiones.
- Segmenta tu segmentación. Dentro del ABM Marketing, existen tres conceptos distintos de audiencia clave.
- Uno a uno.
- Uno a algunos.
- Una a muchos.
- Encuentra el punto de convergencia entre los equipos de ventas, marketing y operaciones para que todos estén en sincronía cuando el prospecto contacte a tu empresa.
- Define procesos y estándares que todos en tu organización sepan seguir para estar informados de cuál es el estatus de una cuenta en particular.
