Si bien una buena estrategia de ABM hace que quienes la implementan vean un 208% más de ingreso que aquellas que no lo usan, indica el portal Marketing Progs, necesitas seguir un proceso preliminar antes de adoptar completamente este modelo, partiendo por:
Es un básico para toda estrategia de marketing. Escribe cuáles son las expectativas que tienes para cada acción que realizas: desde cuántos nuevos leads quieres alcanzar, hasta el número de facturación que esperas de una cuenta específica (o de una serie de cuentas similares). Ocupa índices de desempeño (KPI) que ayuden a que todos los involucrados trabajen en la misma dirección.
Ya que involucra a distintas áreas de la empresa (ventas, operaciones y marketing), cada uno de tus colaboradores debe saber con certeza qué se espera de ellos y qué beneficios pueden contribuir.
Elige las cuentas tras las cuales deseas ir y haz estas 3 preguntas clave. Estas respuestas te indicarán el buyer persona en quien te debes enfocar:
Aunque vas tras una cuenta, en realidad le hablas a quien toma las decisiones de la empresa, por lo que tienes que definir los puntos que motivarían a esta persona a comprar tu producto o servicio, así como canales para establecer la relación y demostrar la importancia de hacer negocios contigo.
Sigue el proceso del modelo circular del inbound: una vez que defines a tus buyer personas, diseñas estrategia para llamar la atención de estas personas clave. Enfócate en transmitir a tu cliente final que todo este esfuerzo es especialmente pensado en este. Una vez que los enganchas, entonces son prospectos calificados listos para que Ventas los tome y continúe la conversación.
Tu campaña siempre será mejorable. Por eso debes saber qué resultados esperas y cuáles son los caminos a tomar en caso de lograrlos. La evaluación constante de resultados es un termómetro que debes usar para definir qué tan efectivas son tus acciones.
Para aplicar este modelo, debes:
Te ofrecemos en este guía las herramientas esenciales para que puedas evaluar las distintas alternativas que ofrece el mercado y así poder escoger la agencia de Inbound Marketing que responda de mejor manera a tus necesidades.
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