Buenas prácticas de ABM

CAPÍTULO 4

1. Comienza con los clientes “regalones”.

Si tu estrategia es enfocarte en cuentas específicas, hazlo en aquellas con las que desarrollaste ya una relación cercana y que estén satisfechas contigo. Aprovecha el conocimiento que ya tienes para ver qué otros servicios puedes ofrecerles o cómo fortalecer sus cuentas.

2. Replica tus audiencias.

Modela tus prospectos con base en características similares a los que ya compran tu producto o servicio. De esta manera, la información que tienes de tus clientes actuales funciona como herramienta de comparación de comportamientos y características de prospectos.
Empieza por las cuentas que mejor ROI dan y parte desde ahí hasta las de menores retornos.

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3. Personaliza los mensajes.

Tus clientes favoritos querrán recibir un trato diferente si la estrategia se enfocará en su cuenta. Crea puntos de contacto específicos para que sepa que le hablas precisamente a este; desde los correos electrónicos que envías, hasta los anuncios que ve en sus redes sociales, cada mensaje que tu cliente encuentre le debe hablar directamente.

4. Especializa el contenido.

Al crear contenidos segmentado y especializado conectas más con el tomador de decisiones. En el caso de clientes que ya conoces, es posible que tengas más claros sus dolores principales, y el desafío es buscar nuevos ángulos de soluciones que entreguen tus productos o servicios. Si te enfocas en prospectos, el ideal es que generes contenido que mencione ejemplos de buenas prácticas o posibles mejoras, el valor agregado que obtienen si eligen tu solución.

5. Acércate más.

Balancea tácticas online y offline. Además de toda la estrategia digital, recuerda que tu cliente o prospecto es un ser humano. Y a todo ser humano le gusta recibir presentes. Envíales un detalle significativo y personalizado; ojo, que no se malinterprete como un soborno, sino que le haga notar que está en tu radar. Los regalos genéricos no cumplen ese cometido y son contraproducentes.

Otra forma de acercarte es a través de eventos y reuniones especiales. Crea talleres o conferencias que aborden temas que solo interesen a las cuentas que atacas, y que reúnan a muchos clientes potenciales similares en un solo esfuerzo.

 

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