Integra tus estrategias de marketing con ABM

CAPÍTULO 5

El ABM es complementario con otro tipo de estrategias de marketing. Desde el outbound o marketing en frío hasta las versiones más modernas. Aquí hablamos de dos que son muy comunes. Pago Por Clic y el Inbound Marketing, y cómo están hechas la una para la otra:

Pago por Clic (PPC)

Esto es lo que debes saber sobre usar PPC como estrategia complementaria para tu ABM:

Google Ads

Usa este tipo de anuncios para nutrir aún más tu ciclo de venta interno. Saber quién hizo clic a tus anuncios y cuáles son las palabras clave que llevaron a tu prospecto a tu sitio web da información muy valiosa (a la que es mucho más fácil de acceder con un software de Lead Tracking). 

Cuando un prospecto llega a tu página usando palabras genéricas, es que  aún busca información. No está listo para convertir todavía. En tanto, si el lead o el cliente busca términos exactos o el nombre de la competencia, es que está más informado y necesita de una estrategia de ABM distinta.

Por ende, usa el PPC dentro de Google como una herramienta de investigación de mercado y análisis más que una de conversión.

LinkedIn

Es una de las redes sociales más útiles y con mejor tasa de conversión para una campaña de ABM. La mayoría de los tomadores de decisión la usan. 

Debido a su sofisticación, es muy importante que el contenido que el canal oficial de tu empresa comparte aquí esté alineado con la estrategia que comunican los anuncios. Una de las mayores ventajas de anunciarte en esta red es que puedes dirigir tu publicidad exactamente a personas con cargos específicos que cumplan con tu perfil de buyer persona.

Facebook

La posibilidad de crear audiencias similares es ideal para descubrir nuevas cuentas. Este tipo de segmentación es una alternativa interesante para encontrar clientes potenciales que tengan hábitos parecidos a los de clientes que tus equipos de ventas y marketing ya persiguen.

Aunque no es precisamente una herramienta de ABM, reciclar la misma comunicación específica (que ya desarrollaste y sabes que funciona) para clientes similares es una alternativa para calcular el ROI con estos ajustes.

¿Una estrategia de Inbound Marketing y ABM son lo mismo?

No, pero se complementan. Es cierto que el Inbound funciona para atraer grupos más amplios de prospectos, pero no por eso de menor calidad. Es posible segmentarlos con acciones de lead generation, lead qualification y lead nurturing, lo que se complementa perfectamente con el ABM.

Inbound y ABM juntos ayudan a alinear los equipos de marketing y ventas para que hablen el mismo idioma y vean a los clientes como relaciones comerciales a largo plazo.

Siguiendo con el ejemplo dado al inicio de esta guía, si el inbound fuese la caña de pescar, el ABM es el anzuelo.

Es cierto que con este modelo no crearás estrategias de contenido dirigidas a una gran audiencia, como lo hace el Inbound, pero sí seguirás los mismos principios de selección, segmentación y nutrición que hacen de toda campaña inbound un éxito.

Ambas estrategias tienen un común denominador: la satisfacción del cliente. El Inbound convierte al comprador en cliente primero, y en un aliado después. El ABM unifica todas las áreas de la empresa para conservar y mantener fiel una cuenta.

Lo que no debes mezclar

Ahora bien, te aclaramos que el ABM nunca tendrá la escalabilidad del Inbound. Por su naturaleza es más selectivo. Es de nicho.

Puedes usar ambas al mismo tiempo. Una vez que logras combinarlas puedes estar tranquilo de que estás siendo lo más eficiente posible y que cada peso que inviertes en marketing tendrá un mejor resultado.

CÓMO ELEGIR UNA AGENCIA DE INBOUND MARKETING

APRENDA A ELEGIR LA AGENCIA ADECUADA PARA TU EMPRESA

Te ofrecemos en este guía las herramientas esenciales para que puedas evaluar las distintas alternativas que ofrece el mercado y así poder escoger la agencia de Inbound Marketing que responda de mejor manera a tus necesidades.

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