¿Qué es el Inbound Marketing? y ¿cómo funciona?

1 - ¿Por qué invertir en Inbound Marketing?

En este mundo conectado y digital algunos ejemplos de tácticas de marketing tradicional, como la publicidad en televisión o el correo directo, ya no son eficaces.

Además está ocurriendo un cambio en la conducta del comprador, como muestran estas estadísticas de marketing en 2017:

• 44% del correo directo nunca es abierto. 
• 86% de las personas se saltan los comerciales de televisión. 
• 84% de las personas entre 25 y 34 años abandona un sitio web porque sienten que un "anuncio era irrelevante o invasivo".

Frente a esto cabe preguntar ¿qué es el inbound marketing? 

Es una metodología para atraer extraños a tu sitio web, convertirlos en leads calificados, cerrarlos como clientes y deleitarlos para que se queden contigo y promuevan tu negocio.

Todas las empresas se preguntan cómo vender más rápido. El Inbound es la respuesta.

44% del correo directo nunca es abierto y 86% de las personas evita los comerciales de TV

Combinando buenas prácticas de SEO con contenidos centrados en las necesidades de tus potenciales clientes atraes tráfico orgánico a tu sitio web.

En ese momento, tu marketing automation software te ayuda a empujarlos al final de tu embudo, generando confianza y posicionamiento de marca en el proceso. 

Asimismo, estas herramintas cuentan con funcionalidades de reportería cerrada para marketing que te permiten tomar decisiones basadas en datos, no suposiciones.

• Los costos del inbound marketing son un 62% menores que los del marketing externo (Fuente: Mashable).
• El inbound genera 54% más leads que el marketing tradicional (HubSpot)

Piensa cómo los consumidores pasan más tiempo en línea investigando sobre los productos y servicios que les interesan, como también empresas que venden los productos o prestan los servicios.

Piensa cuántas reseñas y publicaciones en blogs leíste antes de comprar tu último teléfono móvil, tableta, laptop o auto. Esto demuestra que las empresas con contenido destacado y educacional atraen más negocios. 

Además de generar un promedio de 54% más de clientes potenciales, el costo de generación de leads con inbound marketing es mucho menor.

Para una empresa B2B normal, los clientes potenciales generados on Inbound marketing cuestan 61% menos que aquellos generados con marketing externo. 

Según HubSpot, la empresa promedio que publica blogs genera 55% más de visitantes a su sitio web, 126% más clientes potenciales, 97% más links de terceros que apuntan a su sitio web y 434% más áginas indexadas.

Además de generar un promedio de 54% más leads, el costo de generación de leads con inbound marketing es mucho menor.

Tener contenido sin una estrategia de promoción no sirve cuando buscas cómo alcanzar objetivos de generación de leads. 

Las redes sociales producen dos veces más clientes potenciales que las ferias, el telemarketing, el correo directo o el PPC.

Las tasa de conversión de clientes potenciales en redes socialeses 13% más alta que las tasas de conversión promedio. 

Claramente, el mejor canal de redes sociales para tu empresa depende de tu industria y la audiencia a la que quieras llegar. En una encuesta a empresas que usan redes sociales, HubSpot se dio cuenta que Facebook es el mejor de los canales para generar clientes potenciales.

El solucionador en línea calcula las rotaciones para cubrir el cubo insoluble. Use esto si tiene un cubo revuelto.

2 - Estadísticas de Inbound Marketing para convencer al CEO

El salto desde el marketing tradicional a una estrategia de marketing centrado en el cliente o Inbound Marketing no es fácil.

Mucha gente se resiste a cambiar lo que funciona y toma decisiones basadas en su experiencia previa. Esto suele suceder en el caso CEOs o altos ejecutivos con varios años en el mercado y grandes logros bajo el cinturón. 

Y aceptémoslo, el marketing está lleno de modas. Pero la gente ya no compra como antes y nuestra forma de llevarlos al embudo debe reflejar este cambio.

Para convencer a tu jefe que el Inbound es el camino correcto, debes hablar su idioma. Debes mostrarle números. Cifras, cifras y más cifras. 

El Inbound atrae 54% más leads al embudo que el marketing tradicional – State of Inbound Marketing

Con esto en cuenta investigamos los KPIs de marketing más importantes para un alto ejecutivo, y los comparamos con el desempeño que puedes lograr con una estrategia de inbound marketing bien implementada.

Tómate el tiempo de leer las estadísticas, reflexionar al respecto y calcular los números de tu empresa, sobre la base de estos porcentajes. Luego, colócalos en una presentación o en una infografía e impresiona a tu jefe.

Estadísticas de presupuesto de marketing

• El Inbound Marketing cuesta un 62% menos por eventual cliente que el marketing tradicional. (HubSpot) Tuitea esta estadística 
• El marketing de contenidos produce el triple de clientes potenciales por cada dólar invertido. (Kapost) Tuitea esta estadística 
• El uso de tácticas Inbound ahorra un promedio de 13% en los costos generales por cliente potencial. (State of Inbound Marketing) Tuitea esta estadística

Estadísticas sobre Marketing ROI

• El marketing por correo electrónico duplica el ROI de una venta en frío, la creación de redes o la presencia en ferias. (Custom Content Council) Tuitea esta estadística 
• Las empresas que usan Inbound Marketing gastaron 61% menos en costos por cliente que las empresas que usan outbound marketing. (HubSpot) Tuitea esta estadística 
• 82% de los ejecutivos de marketing que utilizan un blog obtienen rentabilidades positivas en el Inbound Marketing. (State of Inbound) Tuitea esta estadística

Estadísticas de SEO en marketing

• Las empresas que publican un blog tienen 97% de más vínculos hacia su sitio web. (HubSpot) Tuitea esta estadística 
• Los blogs brindan a los sitios web un promedio de 434% de más páginas indexadas y un 97% de más vínculos indexados. (Content+) Tuitea esta estadística
• La creación de contenido está clasificada como la táctica más eficaz para la optimización un sitio web en los motores de búsqueda, con 53%. (Marketing Sherpa) Tuitea esta estadística

Estadísticas de generación de demanda 

• Los ejecutivos de Inbound Marketing duplican la tasa promedio de conversión del sitio, de 6% a 12% en total. (HubSpot) Tuitea esta estadística 
• El marketing de contenidos genera el triple de clientes potenciales o leads por cada dólar invertido. (Kapost) Tuitea esta estadística 
• 67% de las empresas orientadas al consumidor (B2C) y 41% de las empresas B2B ha conseguido clientes a través de Facebook. (HubSpot) Tuitea esta estadística 
• Los clientes potenciales o leads que pasan por un proceso de maduración (nurturing) entregan 47% más valor (The Annuitas Group) Tuitea esta estadística 
• 34% de todos los clientes potenciales generados por los ejecutivos de marketing en 2013 provienen de fuentes de Inbound Marketing. (HubSpot) Tuitea esta estadística 

Satisfacción de clientes de agencias de Inbound Marketing 

1. El 82% de los prospectos señala que el contenido dirigido a su sector es más valioso. (Marketo) Tuitea esta estadística 
2. 61% de los consumidores dice que valora más y es más probable que compren de empresas que entregan contenido personalizado. (Custom Content Council)

Inbound Marketing vs AdWords vs Digital Marketing 

• El inbound atrae 54% más leads al embudo que el marketing tradicional. (State of Inbound Marketing)
• Las empresas que utilizan un blog generan un 126% más de clientes potenciales que las que no lo hacen. (HubSpot) Tuitea esta estadística 
• Los clientes obtenidos por búsqueda orgánica tienen una tasa de cierre de 14,6%; los clientes de Inbound Marketing, una tasa de cierre de 1,7%. (HubSpot) 
• Las empresas B2C que utilizan un blog generan un 88% más de clientes potenciales al mes que aquellas que no lo hacen. (HubSpot) Tuitea esta estadística

Ahora que ya le has entregado a tu jefe los hechos y las cifras, estará mucho más dispuesto a considerarlo. 

Consejos para ejecutar campañas de marketing con Inbound

Te sugerimos que propongas soluciones donde no haya nada que perder, en que no presentes demasiados cambios al mismo tiempo, pero en las que tengas presente que lo que quieres es llegar al final del camino es Inbound Marketing. 

Estos consejos pueden ayudarte: 

• Sugiere a tu jefe que realice una campaña de prueba o un piloto con Inbound Marketing.
• Define un período de tiempo y una campaña en la que quisieras explorar algunas técnicas de este tipo.
• Planifica tu campaña de marketing pensando cómo obtener efectivamente el mayor impacto.
• Asegúrate de hacer un seguimiento detallado de sus resultados, a fin de que puedas compartirlos con tu jefe.

Si logras hacer que tu jefe visualice el valor del Inbound Marketing, habrás tenido éxito. Es mucho más fácil entender un concepto y ver los resultados, una vez que has visto y experimentado el concepto en acción. ¡Anímate, tú puedes!

3 - Tendencias de Inbound marketing en 2018

Hoy más de 50% de las búsquedas se hacen en dispositivos móviles, 91% del uso diario en Facebook se hace en un móvil y 80% de los ingresos por publicidad en Facebook provienen de la versión móvil.

Estos datos de Smart Insights claramente muestran que el marketing digital cada vez tiene más que ver con lo móvil.

Esta es una de las principales tendencias en marketing digital en 2017, con impacto directo en el Inbound Marketing y el growth hacking.

Varias tendencias identificadas por empresas, expertos y consultores están vinculadas al growth hacking. Estas son algunas de ellas: 

Publicidad nativa

Joe Pulizzi, el gurú del marketing de contenido, dijo al Content Marketing Institute que “un creciente número de experimentos de empresas ha tenido éxito con promociones nativas, pagadas, de contenido”.

El experto agrega que hace algunos años atrás las empresas invertían cerca de 80% de su presupuesto en creación de contenido y 20% en la promoción de éste.

Actualmente, los números se han invertido (80% para promoción y 20% para creación), “porque hay exitosas empresas creando contenido diferenciado, e impulsando con fuerza la publicidad y promoción de éstos”.

Video y visual

Quizás esta tendencia no sea la más impactante, pero es totalmente cierta. El contenido de tu empresa tiene que ser visual.

“La mayoría de las marcas aún sustentan sus estrategias de video en el material viralizable -explica Pulizzi- en vez de crear un proceso y una organización para entregar constantemente información valiosa a través de videos”.

Snapchat

“Tengo que ser honesto. No entiendo Snapchat -admite el especialista- pero muchos de mis inteligentes colegas han dicho que ha llegado para quedarse. Desde que Snapchat superó a Facebook en el total de videos vistos”.

Ahora bien, el contenido no se trata solo de lo visual, sino también de las plataformas, y Snapchat es la plataforma más de moda a nivel global, en la cual tu compañía debería considerar su presencia en ella.

Contenido social que expira

“Las tácticas normales de marketing ya no funcionan como antes”, sostiene el jedi master del marketing Jeff Bullas. “Pero Snapchat ha decidido una táctica diferente: el contenido que expira”.

Esto introduce un nuevo factor en la ecuación: el sentido de urgencia. Ya no tendrás todo el tiempo del mundo para revisar un contenido que captó tu atención. Por ejemplo, solo tendrás 24 horas para ver un video en Snapchat.

“El contenido que expira es parte del cambiante panorama de las redes sociales. Ciertamente es una tendencia y el desprecio de Snapchat a la oferta de compra de Facebook por US$ 3 billones indica que se ha vuelto algo personal", dice.

"¿Cuál fue el mensaje para Snapchat? ‘Si no te podemos comprar entonces te vamos a vencer’. Las redes sociales ya no son un experimento o un juego, sino un gran negocio”, agrega Bullas.

Inteligencia artificial 

Según Smart Insights, “la inteligencia artificial está comenzando a cumplir con su promesa y ha llegado al punto en que las marcas están desarrollando robots para ayudar a los consumidores".

Ya conoces a Siri de Apple, Cortana de Microsoft, Watson de IBM y el último robot de búsqueda del Messenger de Facebook, lanzado en abril de este año. Google también anunció un asistente de servicio en el evento Google I/O 2016.

Contenido compuesto con el editor HTML en línea. Por favor, compre un código de licencia para dejar de agregar anuncios similares a los documentos editados.

4 - Por qué el Inbound supera el ROI del Marketing digital

¿Sabías que 86% de las personas se saltan los comerciales en TV, 91% elimina las suscripciones en su mail y 44% de los correos masivos no son abiertos? 

Sea por saturación, aburrimiento o falta de novedad la publicadad tradicional perdió su efectividad. Cada vez es más resistida por las audiencias. Estas cifras de Hubspot que acabamos de mencionar así lo demuestran.

Este fenómeno, que comenzó hace aproximadamente una década en Estados Unidos y Europa, se ha extendido a nivel global.

También ha abierto el camino para el Inbound Marketing, una estrategia que busca atraer, involucrar y complacer de manera más efectiva a los clientes.

¿Qué es el Inbound Marketing?

El Inbound Marketing – una filosofía y metodología de marketing creada en 2006 por Brian Halligan, Dharmesh Shah y David Meerman Scott, fundadores de Hubspot- plantea un cambio total en la forma de interactuar con los clientes.

Según Carolina Samsing (Marketing Manager para América Latina de Hubspot), “permite que los usuarios y clientes potenciales te encuentren en Internet y conozcan tus productos y servicios".

"Se trata de ofrecer valor sin invadir, a diferencia de la publicidad tradicional, por lo que los consumidores no sienten que el fin es conseguir ventas", agrega. 

"Con Inbound, tus clientes se acercan a ti y con Outbound eres tú quiend debe buscarlos a ellos. En el primer caso, la clave está en crear contenido de calidad. En el segundo, en el presupuesto”, finaliza.

¿Por qué el marketing tradicional ya no funciona?

Antes de continuar con Inbound, es bueno entender por qué las estrategias tradicionales, que fueron efectivas y exitosas durante décadas, dejaron de seducir a las audiencias.

¿Qué dice Brian Halligan, cofundador y CEO de Hubspot y profesor del MIT, al respecto?

“El Outbound Marketing incluía ferias comerciales, seminarios, email masivos a bases de datos compradas, llamadas telefónicas ‘en frío’ (sin tener contacto previo con el cliente), telemarketing externalizado y publicidad. A estos métodos yo los llamo ‘Outbound Marketing’ porque los especialistas en marketing envían su mensaje hacia fuera (out) esperando que resuene como una aguja en un pajar”.

Agrega que las técnicas Outbound han quedado obsoletas por dos razones.

La primera es el que la persona recibe más de 2.000 interrupciones de outbound cada día. Cada vez trata más y más de crear nuevas maneras de bloquearlas, a través de identificadores de llamadas, filtros de spam y Tivo, por ejemplo.

Segundo, el costo de la coordinación para aprender algo nuevo o comprar algo usando Internet (motores de búsqueda, blogs y redes sociales) es mucho más barato que ir a un seminario viajar a una feria”, puntualiza.

Marketing Digital: bien, pero...

Los consumidores buscan en Internet. Comparten consejos y experiencias. Crean comunidades en torno a un producto o servicio. Premian a una marca con buenos comentarios si aporta valor y cumple con su promesa. De lo contrario, la sepultan.

En este contexto, las marcas deben conectarse en esta nueva frecuencia con sus clientes y hablar su mismo idioma.

El Marketing Digital apareció entonces para llevar a las marcas a este terreno, para construirles una personalidad que fuese acorde y atractiva con esta cultura hiperconectada, y en muchos casos los resultados han sido exitosos.

De hecho, 64% de los usuarios de Facebook son ‘fan’ de al menos una marca, lo cual implica una exposición en redes sociales simplemente gigantesca.

Pero también hay casos de marcas que conectaron con sus clientes en el idioma digital y luego perdieron fuerza. Se enfocaron en la forma en desmedro del contenido o bien no consiguieron adaptarse a los cambios del mercado.

En 70% de las búsquedas en Internet las personas optan por links orgánicos, es decir, no pagados

Por ejemplo, en 70% de las búsquedas en Internet las personas optan por links orgánicos, es decir, no pagados.

Los avisos en buscadores funcionaron muy bien, durante un tiempo. Lo único permanente es que los consumidores nunca dejarán de cambiar y evolucionar.

Además, las marcas comenzaron a notar que no había claridad respecto sobre ROI de implementar una estrategia de marketing digital.

En muchos casos los reportes de gestión mostraban –y aún muestran– cuántos posteos hubo Twitter, cuántos blogs se publicaron, cuántos videos se linkearon en Facebook y cuántos likes, comentarios, compartidos y tráfico a la web generaron.

¿Qué hace un gerente comercial o de ventas con todo eso? ¿Cómo distinguir entre los prospectos de calidad de aquellos que no lo son? ¿Cómo aprovechar esa generación de leads para conseguir nuevos clientes? ¿

Cómo llevar todo este trabajo hacia un proceso de conversión de nuevos clientes? ¿Cómo usar todo esto para mantener y complacer a esos nuevos clientes? En definitiva ¿Cómo contribuye esto al éxito de mi empresa?

Show me the ROI!

Las respuestas a estas preguntas son la gran ventaja comparativa del Inbound Marketing.

Si el Marketing Digital ya fue un gran paso hacia un marketing más efectivo, el Inbound tiene una serie de atributos que contribuyen a un mayor ROI. 

Integración de marketing y ventas
Estas dos áreas, que normalmente no hablan en las empresas, encuentran en el Inbound Marketing un área común de trabajo colaborativo donde obtienen beneficios mutuos, compartiendo data y haciendo un seguimiento conjunto del proceso de conversión de leads.

De esta manera, una empresa optimiza recursos en la gestión de sus unidades de trabajo ya que pasan a utilizar un mismo sistema y la misma data, en vez de tener que invertir en distintos recursos para cada área.

Selección precisa de leads 
Las empresas que desarrollan estrategias de Marketing Digital suelen obtener un alto tráfico hacia su sitio web, pero la tasa de conversión es baja porque muchas de las visitas no califican como prospectos o leads de calidad

Esto implica invertir mucho para poder alcanzar el nivel de conversión esperado. 

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El costo de generar leads es 61% más bajo con Inbound que con marketing tradicional

Con Inbound Marketing este proceso ya no es desperdicio de recursos. Al definir las buyer personas (los clientes ideales de la empresa) la identificación del público objetivo sea más precisa y acotada.

Así la gestión puede enfocarse en aquellas personas que realmente pueden convertirse en clientes de la empresa. La tasa de conversión sube al trabajar con personas que cumplen mejor con el perfil de consumidor de la empresa. 

Optimización de recursos
El Inbound Marketing no tiene nada que ver con despliegues de artillería publicitaria que bombardean al consumidor para que elija una marca específica, ganando la batalla más por cansancio que por convicción o seducción.

¿Cuánto significan estas estrategias a la empresas en términos de inversión?

El Inbound no busca invadir sino atraer, seducir y dejar al consumidor con ganas de saber más sobre nuestra marca.

Por ello es que el Inbound realiza un uso selectivo –no masivo– de tácticas y herramientas de atracción de consumidores.

Va desplegando ciertas tácticas al inicio (blogging y SEO, entre otras), las mide siempre y luego las complementa con llamados a la acción y ofertas de contenido.

Pasa a la etapa de ventas solo cuando ya hay claridad de que la persona está lista para recibir la oferta del producto o servicio de la marca, y que la aceptará de buena gana. 

El Inbound no busca invadir sino atraer, seducir y dejar al consumidor con ganas de saber más sobre nuestra marca.

Si la persona no toma la decisión de compra el Inbound no para.

Sigue haciéndose cargo del lead, lo devuelve algunos pasos atrás en el proceso de conversión, continúa el contacto y mantiene el interés hasta que esté en condiciones de tomar la decisión de compra.

¿Qué resultados da todo esto? Veamos algunas cifras de Hubspot:

• Inbound genera 54% más oportunidades de venta (prospectos) que el Outbound
• 61% menos cuestan los prospectos de Inbound respecto de los de Outbound
• 50% de las empresas que usan Hubspot aumentaron la conversión de sus ventas

5 - 5 casos de éxito de Inbound Marketing usando HubSpot

El marketing digital explotó más o menos en 2007, cuando la moda era conseguir la mayor cantidad posible de likes, comentarios y shares.

Pero al final un millón de likes no tiene un impacto significativo en la generación de demanda.

Lo que faltaba era la integración de marketing y ventas. Esto es el Inbound: un método que construye un puente entre estas dos áreas y contribuye al ROI de la compañía.

Lo interesante es que el Inbound es adaptable a cualquier negocio, de todo origen o tamaño, ya sean organizaciones pública so privadas. Revisemos cinco buenos ejemplos de casos de éxito del ROI generado con Inbound Marketing: 

1. Randstad: 4 veces más leads

Esta empresa holandesa es la segunda mayor firma de reclutamiento a nivel mundial. Representa un perfecto caso de éxito de marketing inbound en servicios de Recursos Humanos.

“Sin embargo, en 2015 – explica Hubspot - basaba su estrategia de marketing en tácticas outbound. Su sitio web tenía un altísimo volumen de tráfico, pero aparecía muy abajo en los resultados de los motores de búsqueda".

"Ofrecía a sus visitas contenido llamativo para descargar, pero no tenía una manera efectiva de capturar y alimentar leads. Randstad entonces se dio cuenta que el Inbound Marketing podría ser crucial para su crecimiento a futuro”, agrega.

El gerente de contenido de Randstad, Anthony Hodge, dice: “el sitio web antiguo tenía una función básica para captar leads, era algo muy correctivo. Tomaba mucho tiempo organizar la data y no había una proceso para verificar descargas”.

“Estaba muy claro desde el principio –agrega Hodge- que necesitábamos usar Hubspot. Una vez que nuestros sitio web fue construido y creamos un completo calendario de contenidos, entonces estábamos listos para lanzarnos a la piscina”.

El Inbound es un método que construye un puente entre marketing y ventas

Un próximo paso de Randstad fue usar el software de Hubspot para ofrecer a las visitas contenido personalizado y en el nivel adecuado del proceso de conversión, a través del uso de landing pages, formularios y llamados a la acción inteligentes.

Así también –explica Hubspot– Anthony usó workflows para organizar esos leads y alimentarlos con campañas bien dirigidas.

Hoy Randstad tiene una lista de personas verificadas en constante mejora, además de construir relaciones con los clientes de una manera en que antes no era posible.

 ¿Los resultados? El ejecutivo destaca que “hemos aumentado significativamente las visitas a nuestro sitio, creciendo 56% cada año, pero más importante aún es que los leads desde el sitio Randstad.com se han cuadruplicado”.

La generación de leads de Randstad creció 4x con el método Inbound

2. University of Southern California: tasa de conversión de 40%

Esta institución es pionera en educación de postgrado online y un gran caso de éxito de marketing inbound en Educación Superior.

Según Hubspot, “la USC quería un nuevo enfoque para el reclutamiento de alumnos ya graduados. La Escuela Pride de Políticas Públicas había confiado durante mucho tiempo en publicidad pagada para atraer prospectos a sus programas de postgrado online".

Sin embargo, bajas tasas de postulaciones, candidatos que no cumplían los requisitos y mayores costos de reclutamiento llevó a esta escuela a reemplazar el outbound por una efectiva y cohesionada estrategia de Inbound Marketing.

La experiencia de USC es uno de los mejores casos de éxito con Inbound Marketing en Educación Superior

USC adoptó el Sistema de Optimización de Contenido (COS) y el software de automatización de contenido de Hubspot en septiembre de 2014.

"Su foco era impulsar las herramientas de Inbound Marketing de Hubspot para potenciar la admisión y las matrículas en los programas de masters online.

Gracias a esta estrategia Inbound la USC ha aumentado el tráfico de su blog en 75% y la tasa de conversión de activos subió 40%.

The Office Coffee Company: 40% de crecimiento en utilidades

Esta experiencia pasará a la historia como caso de éxito de marketing Inbound en la industria de bebidas y alimentos.

Esta empresa fue fundada en 2011 por Richard Doherty y Jim Devlin, quienes querían compartir su amor por un café de excelente sabor y éticamente producido con el mercado alrededor del Reino Unido.

Inicialmente, solo usaron métodos tradicionales de outbound para construir percepción de marca.

Pero después de darse cuenta del impacto que un buen sitio web y un buen SEO podían tener en sus actividades de generación de leads, decidieron dar el salto de fe hacia el Inbound Marketing, explica Hubspot.

Las utilidades de The Coffee Company crecieron 40% con tácticas de Inbound Marketing

Como una empresa que está comenzando, sus metas primarias fueron construir conciencia de marca y una captura efectiva de leads.

El uso de herramientas de keywords (palabras clave) y desempeño de sitios web de Hubspot permitió a The Office Coffee Company optimizar su posicionamiento en los resultados de búsqueda con facilidad.

Para atraer más visitas el equipo comenzó a bloguear cuatro veces al mes con la aplicación de blogging de Hubspot.

Luego se convertieron aquellas visitas en leads calificados. Usando landing pages con formularios de contacto para construir perfiles detallados para alimentar sus bases de datos.

Este es un enfoque simple que ayudó a mejorar la efectividad del equipo de ventas en términos de la priorización de quién sigue a quién y cuándo.

Como resultado "más de 70% de sus leads que usaron una sesión gratis de degustación de café se convirtieron en clientes”, explica Hubspot.

Esto se tradujo en 74% de crecimiento anual en el tráfico web y 40% de crecimiento en las utilidades.

Cuando una empresa está empezando, sus metas son construir conciencia de marca y generar leads 

Hipos.com: 9 mil nuevos contactos en 19 meses

Esta empresa mexicana es un gran caso de éxito de Inbound Marketing en la industria de propiedades e hipotecas.

“Es una startup que ha crecido rápidamente –sostiene Hubspot– por lo que necesitaba una sólida estrategia online de marketing ventas para posicionar su marca en el mercado, generar leads tanto en su agencia como en los bancos”.

“La empresa usó la plataforma integrada de marketing y ventas de Hubspot para atraer, crear y cerrar nuevas oportunidades de ventas. Una parte esencial de su éxito fue la capacitación de Hubspot a su equipos de marketing y ventas”, agrega.

Gracias a la implementación de estas herramientas de Inbound, las visitas orgánicas en apenas 18 meses aumentaron en 380.000.

Vivonet: 10x de aumento en conversión de landing pages

Otro interesante caso de éxito de Inbound Marketing en la industria de restaurantes.

“Vivonet no era capaz de atraer leads calificados –dice Hubspot– y su equipo de ventas gastaba muchísimo tiempo contactando a personas que no estaban interesadas”.

Sus canales de generación de leads eran poco eficientes. El Inbound Marketing permitió a Vivonet generar leads de calidad a través de sus propias fuentes de consumidores, como el sitio web, blogs e emails.

En la industria de los restaurantes, es realmente difícil mantenerse con los dueños de estos locales. Por ello Vivonet ahora segmenta sus listas basadas en la etapa del ciclo de vida del proceso de venta donde se encuentran sus clientes.

La conversión en landing pages de Vivonet subió 10x y los leads online crecieron nada menos que 100%

Hubspot le permite activar campañas de lead nurturing, que automáticamente comienzan una serie de emails si el equipo de ventas no ha podido contactar al dueño de un restaurante por teléfono.

¿El resultado hasta ahora? La conversión en la landing page ha aumentado 10 veces y los leads online crecieron nada menos que 100%.

Como podemos ver, el Inbound Marketing sirve para una amplia variedad de empresas que necesitan conectar sus equipos de marketing y ventas para obtener mejores resultados en su ROI.

6 - Olvídate del marketing B2B y del B2C: el Inbound es H2H

¿Cuándo fue la última vez que compraste un producto o contrataste un servicio como empresa?

La respuesta es nunca.

La empresa paga, pero quien compra o contrata un servicio siempre es una persona.

Esta persona trabaja en esa empresa. Tampoco compramos a una empresa o proveedor, sí a una persona en esta organización. 

Esto nos obliga a repensar nuestras estrategias de marketing de forma diferente, dejar de lado los clásicos enfoques B2B o B2C y enfocarnos en el H2H, esto es, el marketing interpersonal, de persona a persona.

Afortunadamente, el inbound marketing le permite a tu empresa adoptar un enfoque más interpersonal ¿Cómo lo logra? Te lo explicamos a continuación:

Marketing enfocado en personas - Human to Human (H2H)

El inbound marketing capitaliza las relaciones interpersonales que rodean las transacciones comerciales de las siguientes maneras:

• Se enfoca en sus dolores de cabeza
• Toda compra humana se basa en el dolor, ya sea en el "dolor" de estar fuera de moda o el "dolor" de un sistema de gestión anticuado. Una vez que el dolor de las personas se agudiza están listas para comprar tus productos.

• Se enfoca en las personas
  Las buyer personas son representaciones ficticias de tu cliente ideal. Se usan principalmente para definir tu estrategia y tácticas, además de optimizar tu proceso de ventas a fin de aliviar esos dolores.

• Se enfoca en SEO
  El Inbound Marketing optimiza tus páginas web en primer lugar para las personas y luego para los motores de búsqueda, porque aún cuando tu sitio web sea el primero en los resultados de búsqueda de Google.
• Nadie compra en sitios web diseñados para robots. Ni siquiera Google le dará una buena calificación a tu sitio si éste no contesta las preguntas de los usuarios, es decir, si no está hecho para las personas.

• Se enfoca en redes sociales
  Un enfoque H2H tiene presente que las estrategias en redes sociales se tratan de prospectar y conversar con los clientes.
• No son solo otra plataforma para publicar avisos (si estás usando tus redes sociales como diarios murales o avisos en páginas de diarios o revistas ten por seguro que tus resultados no serán buenos).
• El inbound marketing saca provecho de estas conversaciones con el fin de generar más clientes potenciales para tu empresa.

Nunca le compras a una empresa. Le compras a una PERSONA que trabaja en esa empresa

• Se enfoca en la experiencia de usuario
  El diseño del sitio web de tu empresa se debería enfocar primero en entregar una experiencia de usuario agradable, humana, amigable, a cada uno de tus visitantes.
• Da lo mismo que vendas productos de consumo masivo o soluciones para otras empresas. Quienes entran a tu sitio son personas que esperan encontrar una solución a sus "dolores", de manera fácil y agradable. 

• Se enfoca en datos analíticos
  Es fácil perderse en los números y en los resultados cuantificables, pero siempre hay que recordar para qué sirven los indicadores de marketing.
• El tráfico del sitio web, la conversión de la página y los datos de alcance social te ayudan a conectarte mejor con tus clientes, con las personas, y así entregarles una experiencia más memorable. 

• Se enfoca en la ventas
  Las personas no quieren sentir solamente que se les está vendiendo algo, quieren además recibir ayuda para tomar la decisión que aliviará de mejor manera su "dolor" actual.
• Por eso, tu proceso de ventas debería reflejar este cambio en el comportamiento de los compradores. No sigamos vendiendo solo por cumplir con la meta mensual y comencemos cultivar relaciones duraderas con nuestros clientes.

Por qué debes adoptar un enfoque H2H

Un enfoque de marketing H2H no busca solo producir emociones efusivas o historias melosas. También entrega los siguientes beneficios a los objetivos de tu empresa:

• Comunica confianza y seguridad para tus prospectos.
• Cultiva relaciones a largo plazo con los clientes.
• Tiene más potencial para ser difundido de forma oral. Recuerda que la recomendación es, por lejos, la mejor promoción que tu marca puede tener.
• Te ayuda a escuchar, y responder, a los cambios en las demandas de tus clientes.
• Te conecta con tus prospectos por medio de la narrativa multimedia, que es mucho más eficaz que los meros hechos, cifras y descripciones de productos.

Ya sea que tu empresa enfrente un ciclo de decisión de compra largo (B2B) o corto (B2C), de igual manera es esencial enfocarse en la relación entre personas, tanto a nivel de marketing como de ventas.

Si implementas una estrategia de inbound marketing tus mensajes serán mucho más cercanos, y eso es un cambio que todos somos capaces de apreciar y que se reflejará en los resultados finales. 

Utilice el conversor de Word HTML para evitar el código sucio y el marcado desordenado al publicar documentos en línea.

7 - Cómo planificar un presupuesto de Inbound Marketing para 2018

El mercado del marketing digital hoy es competitivo y desafiante. Los consumidores buscan experiencias de consumo únicas, y se encuentran sumamente dispersos y segmentados en términos de gustos y preferencias.

Prefieren informarse y orientarse acerca de las alternativas y opciones que tienen antes de hacer una compra.

Las estrategias de marketing convencionales está centrada en el marketing, las ventas y el producto, en lugar de preocuparse del cliente. 

El marketing tradicional usa técnicas invasivas e interruptivas, como llamadas en frío, publicidad impresa, comerciales de televisión y correos masivos.

Por eso, se dice siembre que “la mitad del presupuesto de publicidad se desperdicia, pero nadie sabe qué mitad”.

Las personas hoy simplemente cortan el teléfono cuando identifican un número desconocido, cambian el canal y bajan el volumen cuando se presenta un comercial en la televisión o en un canal de streaming.

Sus filtros de spam bloquean todos los correos masivos.

• El marketing tradicional usa técnicas invasivas e interruptivas, como llamadas en frío, publicidad impresa, comerciales de televisión y correos masivos. Por eso no funciona

• El Inbound Marketing utiliza un modo distinto de acercarse al consumidor. Pero no hablaremos de inbound todavía, sino que nos centraremos en el cliente y cómo se acercan a la compra.

Hubspot define el Viaje del Comprador como “el proceso de investigación activa que alguien toma antes de realizar una compra”.

En lugar de centrarse en el proceso de marketing o ventas, esta ruta está conformada de tres etapas:

1. Etapa de Conciencia: un prospecto tiene un problema o busca una oportunidad, y se dedica a investigar en línea para comprender y definir el problema que está teniendo.
2. Etapa de Consideración: El cliente potencial ha definido y delimitado su problema u oportunidad. Ahora quiere saber sobre las soluciones disponibles o las maneras de resolver sus problemas.
3. Etapa de Decisión: un prospecto se ha decidido a ver una solución. Cotiza una lista de vendedores o productos, como parte de su estrategia de resolución de problemas. Luego analiza y revisa esta lista corta antes de tomar una decisión de compra.

Las etapas de este viaje son claves para comprender cómo podemos realizar una estrategia exitosa de Inbound Marketing. 

Las personas realizan proceso
de investigación activa antes
de realizar una compra

Digamos que trabajas como proveedor de Software como Servicio (SaaS) para compañías que prestan servicios a clientes B2B. Tu trabajo es asegurar un sistema de optimización de gestión de datos completa, inteligente y precisa para distintas industrias.

Hace algunos años, invertiste una importante cantidad de dinero para construir un sitio web, que has mantenido en línea sin realizarle mayores actualizaciones. Pagas un monto mensual para que tu producto aparezca entre los primeros resultados de búsqueda de buscadores y en la publicidad de las redes sociales.

Envías de manera aleatoria catálogos de productos en listados de correos electrónicos que compraste en línea. Contratas a un grupo de operadores telefónicos para llamar de manera aleatoria a los números de esas listas de contacto, leyendo el mismo guión para todos los que contestan el llamado.

De vez en cuando, envías a un pequeño equipo de ventas a entregar trípticos e intercambiar tarjetas de contactos en eventos y encuentros de negocios. Luego, integras esos nombres y coreos electrónicos en una planilla de cálculo, y los integras al proceso de llamada aleatoria.

Por otro lado, Juan Pablo trabaja como gerente de operaciones de una empresa B2B, que entrega otro tipo de soluciones de software de inteligencia de negocios.

El perfil de su empresa ha crecido y está considerando ampliarse a más clientes en distintos países. Sin embargo, el prospecto de tener que buscar empresas nuevas fuera de su entorno le ha mantenido ocupado y preocupado.

Su equipo es un grupo de profesionales dedicados y minuciosos, y no están cómodos con contratar contratistas para el desarrollo de software, porque es precisamente su especialidad.

Juan Pablo recibe llamados telefónicos dos o tres veces a la semana de empresas de telefonía celular, ofreciéndoles cambios de plan, e incesantes ofertas de créditos de consumo de parte de bancas comerciales. Por eso, ya no utiliza el teléfono y envía todo lo que no tenga que ver con su empresa a su carpeta de correo no deseado.

En otras palabras, está harto de las campañas de marketing

Aun así tiene un problema. Su empresa no puede lidiar bien con el volumen de trabajo que recibe y sus servicios han llegado a un punto de inflexión. ¿Cómo conseguir más clientes?

Aunque tienen una excelente relación con ellos, la empresa debe expandirse para sobrevivir. Esto implica que necesitan encontrar clientes nuevos fuera de las redes con la que trabajan.

Incluso, consideran seriamente contratar de ejecutivos de ventas y marketing para que le ayude a resolver el problema, pero requiere de un análisis muy detallado en términos de financieros y estratégicos.

Mientras tanto, Juan Pablo se encuentra revisando contenido online en sitios web, sobre cómo conseguir clientes potenciales en el mercado B2B.

Considera contratar un webmaster y un community manager part-time. En el peor de los casos, podría aliarse con la competencia, ofreciendo sus servicios a la cartera de clientes de su competidor a cambio de una cuota de las ventas.

Por eso, revisa blogs, foros y herramientas de búsqueda en línea para buscar opciones e investigar posibles innovaciones en la materia.

Lo que menos quiere ver es un aviso pagado o un sitio de otra empresa. No confía en nadie

Juan Pablo está en la etapa de Descubrimiento

Experimenta los síntomas de un problema y está investigando y orientándose para comprenderlo.

Descarga un ebook sobre marketing, comportamiento del consumidor y seguimiento de clientes a través de la segmentación de base de datos.

No busca directamente un Software como Servicio (SaaS) sino que está siguiendo los problemas que la gente tiene cuando se amplía su negocio sin experiencia previa.

Integra sus datos en formularios en línea de varias empresas que en lugar de venderles un producto, le pregunta sobre sus problemas.

Luego Juan Pablo entra la Etapa de Consideración

Está seriamente pensando en hacer algo distinto, sin contratar más gente ni entregar su expertise a la competencia. Tal vez su empresa no puede hacerlo todo, pero quiere seguir a cargo de su servicio. Se ha comprometido a investigar y comprender todos los enfoques disponibles para resolver este dilema.

•  ¿Contrata acaso a un equipo de desarrollo de software por algunos meses?
•  ¿Un consultor?
• ¿Qué tipo de software debería ser? 

Lo irónico es que trabaja para una empresa de software, y tiene problemas al encontrar precisamente a otra empresa de software.

Conversa esto con su jefe de Recursos Humanos y Finanzas. Ambos tienen miradas encontradas.

Recursos Humanos teme que cualquiera de las opciones implique contratar más gente o despedirla. Finanzas dice que no tiene retorno versus costos.

El buyer's journey consta de tres etapas: descubrimiento, consideración y decisión

Por lo tanto, Juan Pablo revisa libros blancos (white papers), especificaciones de productos, y calcula de distintas maneras cómo se diferencian las empresas de SaaS, ERP o SAP, y cómo esas soluciones se adaptan a sus necesidades específicas en el corto y largo plazo.

Después de un rato Juan Pablo resuelve contratar a una empresa SaaS especializada para ayudarle a expandir sus operaciones, mejorar la gestión de su equipo y entregar automatización y análisis de datos.

El problema es quién.

Juan Pablo entró a la etapa de decisión 

El prospecto decidió tomar una estrategia o método y está recopilando listados de posibles proveedores productos, buscando filtrarlos por distintos criterios antes de tomar una decisión.

Después de todo este trabajo, encontró una de las opciones más acordes: una de las empresas que le orientó sobre la segmentación de consumidores a través del análisis de perfiles.

Decide llamarla, y estudia varias de las soluciones de manejo de Big Data que tienen disponible. Luego de informarse y calcular todos sus riesgos, busca llamar a Macarena, una consultora muy paciente en ofrecerle asesorías y consejos, aunque fueran contrarios a una potencial venta.

Toma una de las tarjetas de presentación de uno de tus ejecutivos de ventas –obtenida quién sabe dónde y perdida al final de un cajón– donde anota la dirección de la empresa de tu competencia, que ha estado desarrollando activamente inbound marketing.

Juan Pablo pasó por todas las etapas del viaje del comprador.

• La etapa de Conciencia: buscando alternativas para extender sus servicios
• Etapa de Consideración: buscando externalizar el servicio.
• Etapa de Decisión: buscando saber más sobre el mejor SaaS para su empresa.

• El punto de inflexión para decidir la compra es el contenido informativo

Juan Pablo no existe físicamente. Representa una tendencia y el prospecto de lo que el presente y futuro del marketing avecina. 

Forma parte de una generación escéptica de gerentes, que considera que el marketing tradicional simplemente ya no funciona.

Es un grupo que pasa por un periodo largo de orientación e información, y está atraido más al marketing relacional, con empresas que ya no simplemente ve como proveedores, sino que como socios comerciales.

El sitio en línea HTML trampa debe ser el primer marcador de todos los desarrolladores web. Es el mejor recurso de una página para generar el marcado deseado.

8 - Inbound Marketing: ¿lo hago yo o busco una agencia?

Proyectar cuánto se gastará en marketing digital es siempre un juego de probabilidades.

¿Por qué? Porque para muchas herramientas de publicidad online, no se trata cuánto pagar, sino de lo que uno es capaz de apostar. 

En Chile, una empresa puede gastar casi 4,5 millones mensuales en Marketing digital. El Inbound logra mejores resultados por una fracción de este costo.

¿No nos crees? Calculamos un presupuesto simple para Inbound Marketing, combinando una serie de herramientas de marketing que la empresa necesitaría combinar para todas las etapas del buyer's journey.

Realizamos simulaciones y cotizaciones para una empresa de tamaño mediano, que ofrece soluciones SaaS en Chile, de modo de verificar cuanto tendrían que pagar al mes por una estrategia de marketing digital*.

Contratar un community manager: 500 mil

Muchos confunden a un gestor social o community manager con un aficionado a las redes sociales que contesta preguntas y reenvía tweets.

En el mundo del Inbound, los community managers deben ser capaces de implementar una estrategia de marketing en redes sociales que atraiga usuarios orgánicos, fidelice clientes potenciales, viralice contenidos atractivos, y entregue un apoyo continuo a sus seguidores.

Contratar un redactor de contenidos freelance: 500 mil

Las empresas están cada vez más conscientes de que la creación de contenidos es un trabajo a tiempo completo, en lugar de ser un pasatiempo paralelo.

Es más que un redactor creativo.
Es un experto en estrategias de contenido, blogging y redes sociales

Los redactores deben investigar, calificar y desarrollar distintos tipos de material de interés, sobre la base de un muy buen perfil de su público objetivo.

Deben convertir la propuesta de la empresa en propuestas atractivas y fáciles de encontrar para sus consumidores en un buscador como google, con historias de las que quieran conversar en las redes sociales.

Por eso le llamamos marketing de contenidos.

En el sector del Inbound, el equipo que redacta contenidos está íntimamente involucrado en toda la estrategia de la empresa del cliente. Esto no suele pasar con alguien que trabaja media jornada o a honorarios.

Contratar un diseñador web: 500 mil

El diseño para la web implica comprender bien el comportamiento del consumidor y los hábitos de la audiencia: cómo interactúan con una página web, que tipo de experiencia están teniendo y en qué secciones están más interesados.

En el sector del Inbound Marketing, la página web es tu mejor amigo; ya no se trata simplemente de cómo se ve, sino de cómo funciona. Por eso, la experiencia del usuario (User Experience o UX) se ha hecho sumamente relevante, y requiere de un mayor set de capacidades.

Un diseñador gráfico NO ES LO MISMO que un diseñador web

Los redactores de contenidos, diseñadores web y community managers deben tener nociones de gestión y marketing por motores de búsqueda (SEO y SEM), en especial para los elementos que siguen en este presupuesto.

Campaña de Google AdWords: US$1.500 o 1 millón mensual

Lo complejo de esta herramienta es que necesitas hacer una apuesta informada, que depende de tu grupo objetivo – pues su costo por clic (CPC) fluctúa por cuán competitivos son los términos de búsqueda.

Si nos centramos en Chile y utilizamos un paquete de 27 palabras clave, para una empresa gestora de software de recursos humanos, podrías estar pujando hasta US$24 en promedio, para llegar a cerca de 194 clicks no orgánicos al mes.

Campaña de Facebook Ads: US$450 o 300 mil mensual

Centrándonos nuevamente en Chile, al aportar US$15 diarios, una campaña por redes sociales podría alcanzar hasta a 13,000 personas, en términos del promedio de desempeño de los avisos, aplicados a una audiencia selectiva.

El perfil de LinkedIn es bastante segmentado, por cuanto está orientado precisamente a las redes de negocios. Para nuestra empresa de software como servicio, una publicidad promedio valdría por lo menos US$15, si apostáramos US$2,40 en costo por clic (CPC).

Google Adwords funciona con un sistema de subastas. ¿Qué pasa si tu principal competidor ofrece 5x lo que pagas por tus keywods? Simple: adiós a tu rankeo en SEPRs

Plantilla (decente) de diseño web: US$40 o 30 mil mensual

En cuanto hayas incorporado al diseñador web al equipo, te darás cuenta de que una plantilla gratuita de WordPress reduce considerablemente tu margen de opciones.

Ello, porque necesitarás customizar los componentes y diseño gráfico de la página a tus necesidades y aquellas características que más interesan a tu público objetivo.

Software de email marketing: US$100 o 25 mil mensual

Si tienes por lo menos 1.500 contactos en tu base de datos, usar un servidor de correo electrónico común y corriente para mandar corroe masivos te llevará a la carpeta de spam y te pondrá en serios aprietos con tu proveedor de internet.

¿Cómo enviar correo masivo? Una buena campaña de marketing por correo electrónico necesita automatización, con el apoyo de un software personalizable y adaptable a los medios por los que tus contactos revisan sus correos. 

Ya no estás pagando solo por mandar un blog, sino segmentar bien a tu audiencia, con la capacidad de hacer un seguimiento adecuado a la recepción de tus mensajes.

Gestionar una estrategia de marketing digital con varios softwares distintos es una pesadilla y un potencial desastre

Software de marketing en redes sociales: US$40 o 15 mil mensual

Ya no estás subiendo noticias a tu cuenta personal de Facebook o viralizando comentarios de tu industria en Twitter.

Debes escalar la estratega de marketing por las redes sociales, lo que incluye un buen análisis, programación y personalización de tu relación con los leads y clientes, dependiendo de la variedad de canales que utilizan. 

Una buena landing page: US$100 o 35 mil mensual

Necesitas recoger la información de quienes te visitan a través de un formulario adecuado y personalizado para tu sitio, blog, campañas de marketing por email u ofertas de contenidos.

Esto es indispensable para convertir a los visitantes en potenciales clientes a quienes puedas acompañar en su búsqueda de información.

Necesitas preparar, integrar y probar estos portales para maximizar tus tasas de conversión y recibir la información que tú necesitas de los clientes(y ofrecer precisamente lo que tus leads están solicitando).

¿Crees que es sensato gastar en banners en la era de los ad blockers?

Muy utilizado en términos de valor de marca o branding, por cuanto los líderes de opinión estarán leyendo medios de comunicación tradicionales vinculados a tu industria.

Un aviso de tamaño promedio, programado por lo menos durante una semana al mes en una sección especifica del medio – como tendencias o tecnología- es una inversión bastante costosa.

Un buen servicio de hosting: 80 mil mensual

 Ya no se trata solamente de guardar tu página fuera de la oficina. Con la variedad de soluciones en línea disponibles en la Nube, se necesita almacenar, gestionar y respaldar el trabajo, la información y redes de contactos, con disponibilidad inmediata, el 100% del tiempo.

Sin embargo, los servidores dedicados con una buena capacidad de respaldo tienen precios sumamente variados.

Servicio técnico: 80 mil mensual

Un buen soporte técnico necesita orientarte sobre el uso del servidor web, al mismo tiempo que te apoya en la gestión de tus redes internas, para que no tengas problemas de compatibilidad, errores en la base de datos o – peor aún- necesites migrar datos confidenciales.

"¡Es la tercera vez que me llama hoy!"

Software de gestión de clientes (CRM): US$25 o 17 mil mensual

Convertir leads es solo el inicio de la ruta del comprador. Eventualmente, un prospecto necesitará mayor apoyo de tus representantes de ventas.

¿Te recuerda alguna llamada de ventas? ¿Está tu equipo recibiendo la información adecuada por parte de sus contrapartes en marketing? Una herramienta de CRM integrado es clave para alinear su gestión.

Llamar en frío no es lo mismo
que llamar EN TIBIO

Software de lead scoring: US$100 o 70 mil mensual

Con la asignación de puntuación de (led scoring) tienes la capacidad de avaluar a cada uno de tus contactos sobre la base de sus datos y el comportamiento que están teniendo con tu sitio web y tus comunicaciones en línea (¿abrió tu email? ¿lo leyó?).

Es sumamente importante orientar de manera más apropiada posible a quienes más lo necesitan, y concentrar el trabajo de tu equipo de marketing y ventas donde rinde más frutos.

*Nota: las cifras están en pesos chilenos. Algunos ítems (como el uso de cierto software) fueron cotizados en dólares americanos.

9 - Cómo calcular el ROI de una estrategia de Inbound Marketing

El marketing de contenidos suena a una aventura interesante de integrar al mix de Inbound Marketing.

Pero como necesita un flujo constante de creación de material, los marketers y ejecutivos de ventas suelen preguntarse si vale la pena esta inversión.

Quizás oíste hablar maravillas del Inbound Marketing, entendiéndolo como un enfoque que se centra en la creación y distribución de contenido de valor, relevante y consistente, para atraer una audiencia altamente segmentada.

Esto trae consigo acciones del cliente con retorno financiero, como señala el  Content Marketing Institute.

En lugar de plantarle al cliente una oferta de tus productos y servicios, tu campaña de inbound debe entregar orientación, educación y ayuda. Debes involucrate en los desafíos de tus clientes respecto a las soluciones de su industria.

Si no produces contenido no rankeas en Google. Así de simple.

Hasta ese punto, el área de marketing y ventas lo entiende. Es un modelo de gestión interesante para alcanzar potenciales prospectos y entregarles contenidos útiles para ganar su confianza. De este modo, observar los siguientes puntos:

• Si tu empresa vende un software de gestión empresarial, sería bueno aconsejar a los clientes sobre la importancia del trabajo en equipo.
• Si eres jefe de admisión en una universidad, sería idóneo explicar y guiar a un prospecto sobre la carrera ideal según sus necesidades, intereses y capacidades.

Pero luego, viene la pregunta del millón. ¿Por qué debería hacer que mi gente escriba artículos en lugar de vender, y redacte blogs en lugar de reunirse con los clientes?

Porque si no lo haces no rankeas en Google. Así de simple. 

Cuando estás gestionando una estrategia de Inbound Marketing, le añades valor a tu marca y mayor consistencia a tu mensaje.

"Somos una clínica, y nos preocupa tu salud”. Pruébalo.

Dale a tus potenciales pacientes consejos sobre la prevención de enfermedades al corazón y cómo hacer una dieta equilibrada. de este modo fortaleces tu marca y le das valor a tu reputación.

Ah, sí, el ROI. Las letras más amenazantes para un experto en marketing TRADICIONAL

Cuando presentamos los contenidos a un gerente de finanzas, surge esa pregunta inevitable... "Cómo gana mi empresa? ¿Cuál es el ROI?"

Tres letras amenazantes para quien se dedica al marketing a la antigua. Del tipo que dice "Desperdicio la mitad de mi presupuesto de marketing, pero ni sé qué mitad es".

El Content Marketing Institute nos entrega tres razones y sus beneficios para las empresas que realizan contenidos:

• Aumento en las ventas.
• Ahorro de costos.
• Clientes mejor calificados y leales a la empresa.

¿Es realmente asequible?

Si deseas averiguarlo, deberías hacer tus propios cálculos. Pero te daremos algunas orientaciones.

Imagina que eres una empresa de software para empresas B2B y estás tratando de ganar adeptos a tu nueva aplicación. 

Tu equipo de marketing se da cuenta que tus clientes realizan un proceso considerado de compra –en el que cotizan e investigan en línea para averiguar las mejores opciones en el mercado– por lo que necesitas estar más presente en la web y las redes sociales. ¿Y, para qué hacer esto?

• Primero, simplemente para estar visible en internet y estar en la mente de tus potenciales clientes.
• Segundo, porque necesitas posicionarte como una potencial solución a un problema que tus clientes ni siquiera saben que pueden arreglar

Calculaste tus números y cifras:

• Tu sitio web recibe 2.000 visitas al mes.
• De esos visitantes, 100 se convierten en potenciales prospectos para marketing y ventas.
• De esos prospectos, 10 personas cierran un contrato como clientes, para suscribirse a tu software por US$1.000 al mes.

El gerente de finanzas te critica de que esas cifras no son suficientes, y que necesitas rápidamente tomar medidas para hacerte cargo de la situación.

La manera más rápida de generar visibilidad de marca es comprar publicidad en Google, Facebook, LinkedIn y Twitter.

Pero no es la forma más efectiva, escalable ni sostenible.

Para conseguir esto, inviertes un total de US$5.000 en campañas con palabras claves específicas, orientadas a grupos demográficos sumamente precisos, donde tus cifras despegan lo siguiente:

• Recibes 20.000 visitantes ese mes.
• Tu conversión de leads aumenta a 250.
• Cierras contrato con 20 clientes.

¿Valió la pena?

• Aumentaste 10 veces el número de visitas.
• Incrementaste 2,5 veces la generación de leads.
• Cerraste el doble de clientes.

Todavía estás desperdiciando una buena parte de tu presupuesto de marketing

Le preguntas a ventas: "¿Por qué cerramos tan poco?"

La mayoría de esos 250 leads estaban buscando software de uso personal, no para sus empresas

Tu empresa parecía tener muy claro a qué publico apuntar. Sin embargo, ¿lo sabía también tu potencial cliente? Lanzaste un producto online en lugar de ofrecer información para qué y para quién servía.

Y cuando terminas de probar por ese mes Google Adwords, tus números se van al suelo, y tus indicadores regresan a marcar los mismos 2.000 visitantes mensuales de siempre. Fue solo una ilusión.

Cómo son los contenidos más efectivos

Ahora, imagina que inviertes en formar un equipo dedicado a los contenidos, ya sea en tus oficinas o a través de una agencia de Inbound Marketing, donde inviertes esos mismos US$5.000.

Entonces, se implementa una estrategia de Inbound Marketing que incorpora un set de buenas prácticas:

• Una estrategia de contenidos claramente definida, con un mix de blogs, guías y ofertas de contenidos focalizados en los intereses y proceso de consideración por el que pasa tu buyer persona.
• Una serie de palabras clave definidas con precisión, para nutrir una estrategia de optimización de los motores de búsqueda (SEO).
• Una estrategia de distribución a través de una gama de canales propios y de terceros en redes sociales, por los que tu buyer persona suele informarse frecuentemente.
• Posteriormente, luego de construir una base de datos de prospectos calificados, desarrollas una estrategia de email marketing personalizada y segmentada.

Probamos estos números en un calculador de ROI, configurado en base a los reportes de la empresa HubSpot.

Si nutres esta máquina de contenidos todo el tiempo tu posicionamiento SEO aumentará

¿Qué resultados obtuvo?

• 500 visitantes estimados al mes, recibidos mediante búsqueda orgánica
• 270 leads

¿Cuál será el número de clientes? Dejémoslo como una pregunta abierta.

Sin embargo, si tienes 270 prospectos luego de recibir 7.400 visitas, se traduce en que tus tasas de conversión son bastante eficientes. Esto puede implicar una serie de factores:

• El contenido que entregas en tu sitio web y por redes sociales es más atractivo.
• Los leads que has generado están más calificados. ¿Por qué? Porque han elegido revisar tu sitio y recibir más información, luego de recibir contenido de utilidad de parte tuya.

Las posibilidades de convertir a esos prospectos en clientes son mucho mayores. Estás acompañándolos y fidelizándolos en su proceso de consideración.

Están tomando conciencia de tus soluciones sin recibir ninguna llamada de un representante de ventas (todavía), simplemente porque se están educando a través de tu contenido de valor.

Esta una manera mucho más estable y sostenible de generar un nombre a través de Inbound Marketing. Lo que necesitas, sin embargo, es paciencia y perseverancia. Porque construir esta nueva presencia de tu marca requiere tiempo y dedicación. Pero créeme que realmente vale la pena.

Artículo compuesto con el editor wysiwyg en línea. Suscríbete por una membresía para eliminar mensajes promocionales como éste de los documentos editados.

10 - ¿Cómo elegir una agencia de Inbound Marketing

Como propietario de un negocio, director, gerente de ventas o gerente de marketing en una empresa de negocios B2B, la amplia gama de opciones puede ser confusa.

Cada agencia tiene sus propios consejos, valores, procesos y estadísticas. 

Elegir bien tendrá un impacto positivo en los resultados de tu empresa. No obstante, elegir la equivocada no sólo te costará dinero.

También tendrá un impacto negativo en la productividad, con crecimiento restringido y cientos de horas malgastadas.

¿Cómo identificar lo que es adecuado para tu empresa?

Empieza por entender tus metas

El mayor error que cometen las empresas antes de contactar a una agencia es la falta de claridad de sus metas.

Las agencias tienen distintas especializaciones, canales de preferencia de canales y maneras de trabajar.

Si no sabes qué quieres de tu agencia asociada, entonces no podrás elegir la adecuada. Algunas cosas que debes preguntarte:

• ¿Por qué necesitamos una agencia de Inbound?
• ¿Qué esperamos que una agencia de Inbound haga para nosotros?
• ¿Cuáles son nuestras objetivos de marketing y ventas?
• ¿Cuáles son las consecuencias de no contratar una agencia de Inbound marketing?
• ¿Cuánto podemos invertir en nuestro marketing para lograr estas metas?

Al reflexionar en profundidad sobre las respuestas a estas interrogantes antes de contactar una agencia, ahorrarás mucho tiempo, el que puedes invertir en abordar tus desafíos comerciales con las agencias idóneas.

Es importante entender que no existe "la mejor" agencia de Inbound Marketing y Ventas Inbound para empresas B2B, ni una que sea universal.

Ninguna agencia es brillante en todo aspecto ni atiende a todo tipo de clientes e industrias. Por eso, debes hablar con la agencia y reflexionar con cuidado: 

• ¿Su experiencia se alinea con nuestras metas?
• ¿Trabajará bien mi equipo con la agencia?
• ¿Pueden agregar valor a las capacidades que ya tenemos?
• ¿Se entusiasmarán con tener a nuestra empresa o simplemente seremos una cuenta más?

No existe "la mejor" agencia de Inbound Marketing y Ventas Inbound para empresas B2B

La agencia adecuada se debe entusiasmar con tus productos y servicios y ver muchas maneras de ayudarte a lograr tus metas.

Vale la pena considerar también "la prueba de la cerveza". ¿Los invitarías a tomar un trago y disfrutarlo?

Recuerda que vas a trabajar estrechamente con esta agencia. Una agencia puede tener todas las habilidades del mundo, pero eso no significa nada si no pueden llevarse bien y trabajar juntos.

Asegúrate de tener una estrategia

Al elegir una agencia, es importante asegurarse de que se utilice un concepto para elaborar una estrategia. El proceso de descubrimiento y de elaboración de estrategias es vitalmente importante debido a varias razones:

1. Brinda a la agencia una oportunidad de conocer cabalmente lo bueno y lo malo de tu empresa en particular y del sector. Sin este conocimiento, ¿cómo puede una agencia realizar marketing para ti?

2. Garantiza que tanto la agencia como tu equipo estén completamente alineados con lo que están entregando.

3. Prueba que la agencia ha definido la manera de trabajar y puede armar un plan para conseguir tus metas.

4. La estrategia es frecuentemente mencionada como fundamental para el éxito del marketing. Por ejemplo, El Content Marketing Institute realizó un estudio de las tendencias del marketing de contenidos para 2017 en los Estados Unidos.

• Solo 37% de los encargados de marketing B2B tienen una estrategia de marketing de contenidos documentada
• 73% señala que su estrategia incluye un plan para operar el marketing de contenidos como un proceso de negocios continuo y no simplemente una campaña
• 34% señala que su estrategia es muy efectiva o extremadamente efectiva para ayudar a que su organización logre sus metas de marketing de contenidos actuales

La actividad de marketing sin resultados no sirve de nada

Por lo general, una agencia de Inbound marketing y Ventas Inbound que realiza tareas solo para mostrar actividad de marketing no logra los resultados que tu empresa necesita.

El buen marketing es estratégico. Ningún blog, anuncio publicitario, landing page, actualización en las redes sociales o sitio web se publica a menos que te ayude a conseguir estratégicamente tus metas comerciales.

No permitas que una agencia te convenza de comenzar sin dicha estrategia. Tampoco recomendamos trabajar directamente con una agencia asociada sin haber definido claramente el enfoque.

La agencia debe tener un enfoque moderno

No es poco común encontrarse con agencias de Inbound Marketing para negocios B2B que han utilizando el mismo enfoque desde hace 5 o incluso 10 años.

El panorama del marketing para negocios B2B ha cambiado mucho durante esta última década.

Un estudio de encargados de marketing realizado por Adobe destacó que el 76 % de los encargados de marketing cree que el marketing ha cambiado más en los últimos dos años que en los últimos cincuenta. Eso es asombroso.

Playing with twisty puzzles is the best way of improving your dexterity and problem solving skills.

Averigua si usa su propio método

¿Llevarías a servicio tu automóvil con un mecánico, si supieras que repara su auto en otra parte? ¿Contratarías a un electricista que utilizó a alguien más para realizar su cableado? ¿Usarías un contador que no lleva su propia contabilidad?

¿Usan su propio método? ¡Probablemente no! Una buena agencia ha probado su metodología en el mercado. Por eso tiene clientes.

No cometas el mismo error cuando contrates una agencia de Inbound.

Revisa la manera en que las agencias de marketing que estas considerando realizan su propio marketing.

¿Están usando las tácticas que te están ofreciendo? ¿Se venden bien a sí mismos? ¿O están haciendo algo completamente distinto?

Recuerda: ellos también se están marketeando como una empresa de negocios B2B. Si no están utilizando las tácticas que te están tratando de vender, pregúntales por que. ¿Tienen una respuesta razonable?

Busca una relación flexible dentro del presupuesto

Cuando hables con una agencia potencial, pregúntales el enfoque que utilizarán para realizar tu estrategia de marketing.

¿Te ofrecen una estructura fija y rígida para el marketing? ¿O serán flexibles y adaptarán lo que hagan, basados en lo que demuestre que es efectivo?

Las mejores agencias ofrecerán un enfoque flexible para el marketing, y no serán estáticas en la manera de implementar algunas de las tácticas específicas.

Aprovecharán los medios propios –ganados y pagados– para maximizar su rentabilidad sobre la inversión, basados en su experiencia y el análisis de los datos recopilados.

Las mejores agencias son flexibles cuando llega la hora de ejecutar tácticas específicas

Ten presente que cada agencia de marketing tiene sus fortalezas y debilidades. Naturalmente, tenderán a utilizar las técnicas con las que tienen más experiencia y quizás descuiden las áreas más débiles.

Está bien preguntarle a una agencia cuáles son sus fortalezas y también cuáles son sus debilidades?

Las mejores agencias ofrecen un enfoque flexible y no son estáticas en su métodos.

¿Ofrecen resultados medibles en términos de ROI?

Cuando hables con las agencias, presta atención al lenguaje que utilizan.

¿Hablan en términos de rentabilidad sobre el retorno, ventas y clientes potenciales?

¿O solo usan métricas que a menudo son difíciles de alinear con un beneficio comercial tangible, como cantidad de likes en Facebook, clasificaciones de búsqueda de las palabras clave, impresiones de publicidad/medios y vínculos?

Una buena agencia de Inbound Marketing y Ventas Inbound ofrece ROI medible

Esto significa información analítica de todo el proceso, desde las visitas al sitio web hasta el cierre de ventas, y la entrega de resultados medibles en términos de ingresos por ventas, en lugar de solo informar la actividad de marketing.

Si tu agencia te habla sobre una táctica, pregúntales cómo se utilizará para generar una rentabilidad mesurable sobre la inversión para tu empresa.

¿Cuenta con un proceso de generación de leads de punta a punta?

Una estrategia de marketing que solo se centre en crear percepción de tu marca no es suficiente.

Actualmente, las estrategias de marketing para negocios B2B efectivas usan cultivo de clientes potenciales (lead nurturing) y automatización para entregar leads calificados al equipo de ventas.

Es importante que la agenciacuente con la tecnología y las habilidades para ayudar en todas las áreas del embudo de ventas y de marketing: desde la percepción de la marca hasta convertir clientes potenciales en clientes reales.

• Las empresas que se destacan por cultivar clientes potenciales generan 50% más de ventas potenciales a un costo 33% menor.
• Las empresas que usan herramientas de automatización para cultivar leads registran un aumento promedio 451% en sus leads calificados.

Busca relaciones de largo plazo

Existen varios problemas con los modelos de campaña que han surgido a medida que internet se ha convertido en una parte fundamental del proceso de compra.

Los compradores B2B no desean hablar con vendedores durante el proceso inicial de compra, cuando aún no han definido si tienen un problema o no.

En lugar de eso buscan en Google, son atraídos por las marcas a través de las redes sociales y consumen el contenido desde muchas fuentes en línea.

81 % de las compras B2B comienza buscando en internet – DemandGen

Esto significa que las campañas tradicionales pueden aparecer en los lugares equivocados, siendo incoherentes con la manera en que la gente y las organizaciones compran en la actualidad.

El marketing moderno para negocios B2B debe centrarse en ser la respuesta a las preguntas de tus compradores cuando realicen sus búsquedas o pidan ayuda desde sus redes sociales.

La naturaleza de estos canales exige esfuerzo y regulación constante para entregar los resultados.

Para concentrarte en repetir logros, intenta una o dos iniciativas nuevas cada trimestre e integra lo que funciona bien en tu enfoque en curso.

Crea una base de actividades recurrentes que produzca y promueva buen contenido en internet y cosecharás resultados.

¿Es IDS la agencia correcta para tu empresa?

Muchos de nuestros clientes se asocian con nosotros para externalizar su Inbound marketing y Inbound sales, de manera que se puedan concentrar en lo que hace que su empresa sea excelente.

A menudo cuentan con un efectivo equipo técnico, experiencia en liderazgo y un equipo de ventas de primera.

Sin embargo, suelen carecer de tiempo y conocimiento para que su estrategia de marketing digital cree un flujo constante de leads calificados para la venta.

Como agencia, IDS entrega una solución integrada adecuada para tu empresa y tus metas basada en la metodología Inbound.

Somos lo menos invasivos posible en la implementación de nuestros procesos, sin desechar lo que funciona como CRMs, ERPs y plataformas de eCommerce.

Así reducimos los costos de la transición a un nuevo sistema intuitivo y moderno. Normalmente esta parte de la relación incluye:

IDS se concentra en la creación de contenido, desarrollando activos propios para si sitio web que transformen a su portal en un referente dentro de la materia y creando una percepción de su empresa.

Mediante la promoción del contenido de tu sitio web, los usuarios ingresarán de manera orgánica por motores de búsqueda y redes sociales. Si cuentas con campañas de publicidad pagada, esto reduce el precio por click.

Tu contenido se elabora según lo que hemos aprendido sobre tu mercado y tus metas, la investigación en curso dentro de tu sector y las opiniones de los expertos dentro de tu equipo.

Una vez que los activos de contenido sean publicados, utilizaremos una mezcla de medios pagados y ganados para promoverlos.

Mediante una estrategia de posicionamiento ubicaremos el contenido de tu sitio web donde tu perfil de cliente ideal esté presente, invitándolo a unirse a tus redes en una manera orgánica y no invasiva.

Para repetir logros, intenta una o dos iniciativas nuevas por trimestre e integra lo que funciona a tu enfoque 

El enfoque que tomamos trata a los medios pagados como un catalizador del crecimiento mas que un aspecto básico de tu estrategia de marketing.

Este formato de cultivo de prospectos permite tomar las diferentes aristas que componen tu negocio y orientarlo a las necesidades que tengan tus clientes ideales.

Así estar presentes en todo momento de su proceso de compra, desde que surge una necesidad hasta que se toma la decisión.

Por esto, la creación de contenidos orientada a responder la mayor cantidad de preguntas que puedan surgir en su rubro, para así abarcar todos los perfiles de cliente en los momentos más importantes en la toma de decisiones.

IDS ofrece el servicio de creación, posicionamiento y difusión de todos los contenidos, posicionando su marca en el momento y lugar donde debe estar.

Asesoría y control para tu equipo

Entendemos lo que significa tener control en su campaña de Inbound, por lo que no seremos los únicos que tendremos el control sobre la plataforma, sino que su equipo podrá ser parte del proceso completo.

IDS ofrece talleres de uso de HubSpot para su empresa junto a un completo control de la plataforma para que así esto se transforme en un esfuerzo colectivo, no autoritario. Tu experiencia muy valiosa para nosotros.

Transformando desconocidos en leads

No basta simplemente con la creación de percepción de tu empresa. Es por eso que trabajamos estrechamente para elaborar estrategias para transformar a los extraños que visitan tu sitio web en clientes potenciales listos para la venta.

Recopilamos información de contacto de los desconocidos que visitan tu sitio web a cambio de contenido de primer nivel, y creamos secuencias para cultivar automáticamente a clientes potenciales hasta que califiquen para la venta.

Los datos que recopilamos permiten que las secuencias para educar a clientes potenciales estén altamente dirigidas y se concentren en los compradores que tu empresa quiere atraer.

Apoyo en Ventas

La plataforma de HubSpot ofrece un CRM integrado de fácil implementación en cualquier negocio que permite realizar seguimientos.

Incluye formularios contactos, asignación de oportunidades y campañas de correos segmentados a prospectos, clientes y leads de manera paralela a la estrategia de marketing.

Será nuestro compromiso asistir también durante todo el proceso de formación, administración y lectura de los reportes generados, y en una capacitación a tu equipo para que puedas aprovechar al máximo la experiencia de HubSpot.

Asociación con HubSpot

HubSpot es la plataforma de software para marketing y sales.

Es la herramienta #1 para gestión de redes sociales, automatización de marketing, información analítica de la web, marketing de búsqueda y marketing por correo electrónico, en una encuesta de satisfacción en G2 Crowd.

También obtuvo el primer lugar en el informe de 2014 de Venture Beat sobre automatización de marketing.

IDS actualmente es reconocida como un Partner Platinum de HubSpot, una de las pocas de Latinoamérica de alcanzar este galardón.

Como agencia de Inbound, siempre buscamos mejorar nuestra manera de hacer marketing para nuestros clientes y consideramos que HubSpot es el mejor software para las empresas de negocios B2B.

HubSpot combina en una plataforma integrada todas las diversas herramientas que utilizamos a diario.

Para reforzar esto y entregar la mejor calidad en Inbound, la agencia posee en la actualidad los 13 certificados que entrega HubSpot que acreditan conocimientos de la gestión y manejo de las diferentes plataformas y herramientas que entrega.

• Inbound Marketing
• Content Marketing
• Email Marketing
• Marketing Contextual
• Ventas Inbound
• Marketing Software
• Software De Ventas
• Diseño HubSpot
• Growth Driven Design
• Entregar Éxito Al Cliente
• Elaborar Un Plan De Ventas
• Entregando Servicios de Venta
• Hubspot Partner Agency

El próximo paso

Entonces, ¿estás entusiasmado, listo e interesado en empezar a trabajar con IDS en una estrategia de Inbound para tu empresa? Hablemos. Planearemos una evaluación gratuita de Inbound Marketing.

Si después de nuestra evaluación gratuita vemos que tu empresa se adapta bien a nuestros servicios, podemos hablar más específicamente sobre cómo pueden funcionar nuestros servicios para tu empresa.

Conclusión

Lo dijimos antes, pero vale la pena repetirlo: el mundo, el consumidor y el marketing cambiaron. Insitir en estrategias de marketing tradicional casi en 2020 es como ir a la guerra con un cuchillo.

En otras palabras: una locura.

Por eso sabemos que esta guía te servirá para dar el salto a un enfoque de marketing más moderno.

Ahora cuentas con un marco teórico para constuir un business case que convenza al CEO y el directorio. Y también conocimientos para definir tu estrategia, realizar campañas y elegir una agencia adecuada para tu negocio. 

Si tienes alguna duda o necesitas más guía para saber cómo el Inbound puede hacer crecer tu negocio, no dudes en solicitar una consulta gratuita.

Estamos aquí para ayudar.