Las etapas del Inbound Marketing
El mercado del marketing digital hoy es competitivo y desafiante. Los consumidores buscan experiencias de consumo únicas, y se encuentran sumamente dispersos y segmentados en términos de gustos y preferencias. Prefieren informarse y orientarse acerca de las alternativas y opciones que tienen antes de hacer una compra.
Las estrategias de marketing convencionales está centrada en el marketing, las ventas y el producto, en lugar de preocuparse del cliente. De esa manera, los productos, mensajes y propuestas se entregan centradas en los atributos del producto, en lugar de entender bien lo que le preocupa al consumidor.
Normalmente, el marketing tradicional usa técnicas interruptoras, desde llamada frías y genérica al “titular de la cuenta”, publicidad impresa, comerciales de televisión y correos masivos.
Por eso, se dice siembre que “la mitad del presupuesto de publicidad se desperdicia, pero nadie sabe qué mitad”.
Las personas hoy simplemente cortan el teléfono cuando identifican un número desconocido, cambian el canal y bajan el volumen cuando se presenta un comercial en la televisión o en un canal de streaming. Sus filtros de spam bloquean todos los correos masivos.
Una estrategia de Inbound Marketing utiliza un modo distinto de acercarse al consumidor. Pero no hablaremos de inbound todavía, sino que nos centraremos en el cliente y cómo se acercan a la compra.
Hubspot define el Viaje del Comprador como “el proceso de investigación activa que alguien toma antes de realizar una compra”.
En lugar de centrarse en el proceso de marketing o ventas, esta ruta está conformada de tres etapas:
- Etapa de Conciencia: un prospecto tiene un problema o busca una oportunidad, y se dedica a investigar en línea para comprender y definir el problema que está teniendo.
- Etapa de Consideración: El cliente potencial ha definido y delimitado su problema u oportunidad. Ahora quiere saber sobre las soluciones disponibles o las maneras de resolver sus problemas.
- Etapa de Decisión: un prospecto se ha decidido a ver una solución. Cotiza una lista de vendedores o productos, como parte de su estrategia de resolución de problemas. Luego analiza y revisa esta lista corta antes de tomar una decisión de compra.
Las etapas de este viaje son claves para comprender cómo podemos realizar una estrategia exitosa de Inbound Marketing.
Digamos que trabajas como proveedor de Software como Servicio (SaaS) para compañías que prestan servicios a clientes B2B. Tu trabajo es asegurar un sistema de optimización de gestión de datos completa, inteligente y precisa para distintas industrias.
Hace algunos años, invertiste una importante cantidad de dinero para construir un sitio web, que has mantenido en línea sin realizarle mayores actualizaciones. Pagas un monto mensual para que tu producto aparezca entre los primeros resultados de búsqueda de buscadores y en la publicidad de las redes sociales. Envías de manera aleatoria catálogos de productos en listados de correos electrónicos que compraste en línea. Contratas a un grupo de operadores telefónicos para llamar de manera aleatoria a los números de esas listas de contacto, leyendo el mismo guión para todos los que contestan el llamado.
De vez en cuando, envías a un pequeño equipo de ventas a entregar trípticos e intercambiar tarjetas de contactos en eventos y encuentros de negocios. Luego, integras esos nombres y coreos electrónicos en una planilla de cálculo, y los integras al proceso de llamada aleatoria.
Por otro lado, Juan Pablo trabaja como gerente de operaciones de una empresa B2B, que entrega otro tipo de soluciones de software de inteligencia de negocios. El perfil de su empresa ha crecido y está considerando ampliarse a más clientes en distintos países. Sin embargo, el prospecto de tener que buscar empresas nuevas fuera de su entorno le ha mantenido ocupado y preocupado.
Su equipo es un grupo de profesionales dedicados y minuciosos, y no están cómodos con contratar contratistas para el desarrollo de software, porque es precisamente su especialidad. Juan Pablo recibe llamados telefónicos dos o tres veces a la semana de empresas de telefonía celular, ofreciéndoles cambios de plan, e incesantes ofertas de créditos de consumo de parte de bancas comerciales. Por eso, ya no utiliza el teléfono y envía todo lo que no tenga que ver con su empresa a su carpeta de correo no deseado.
En otras palabras, está harto de las campañas de marketing.
Aun así tiene un problema. Su empresa no puede lidiar bien con el volumen de trabajo que recibe y sus servicios han llegado a un punto de inflexión. ¿Cómo conseguir más clientes? Aunque tienen una excelente relación con ellos, la empresa debe expandirse para sobrevivir. Esto implica que necesitan encontrar clientes nuevos fuera de las redes con la que trabajan. Incluso, consideran seriamente contratar de ejecutivos de ventas y marketing para que le ayude a resolver el problema, pero requiere de un análisis muy detallado en términos de financieros y estratégicos.
Mientras tanto, Juan Pablo se encuentra revisando contenido online en sitios web, sobre cómo conseguir clientes potenciales en el mercado B2B. Considera contratar un webmaster y un community manager part-time. En el peor de los casos, podría aliarse con la competencia, ofreciendo sus servicios a la cartera de clientes de su competidor a cambio de una cuota de las ventas. Por eso, revisa blogs, foros y herramientas de búsqueda en línea para buscar opciones e investigar posibles innovaciones en la materia.
Lo que menos quiere ver es un aviso pagado o un sitio de otra empresa. No confía en nadie.
Juan Pablo está en la Etapa de Conciencia. Experimenta los síntomas de un problema y está investigando y orientándose para comprenderlo.
Descarga un ebook sobre marketing, comportamiento del consumidor y seguimiento de clientes a través de la segmentación de base de datos.
No busca directamente un Software como Servicio (SaaS) sino que está siguiendo los problemas que la gente tiene cuando se amplía su negocio sin experiencia previa. Integra sus datos en formularios en línea de varias empresas que en lugar de venderles un producto, le pregunta sobre sus problemas.
Luego de este trabajo, Juan Pablo entra la Etapa de Consideración. Está seriamente pensando en hacer algo distinto, sin contratar más gente ni entregar su expertise a la competencia. Tal vez su empresa no puede hacerlo todo, pero quiere seguir a cargo de su servicio. Se ha comprometido a investigar y comprender todos los enfoques disponibles para resolver este dilema.
- ¿Contrata acaso a un equipo de desarrollo de software por algunos meses?
- ¿Un consultor?
- ¿Qué tipo de software debería ser?
Lo irónico es que trabaja para una empresa de software, y tiene problemas al encontrar precisamente a otra empresa de software.
Conversa esto con su jefe de Recursos Humanos y Finanzas. Ambos tienen miradas encontradas. Recursos Humanos teme que cualquiera de las opciones implique contratar más gente o despedirla. Finanzas dice que no tiene retorno versus costos.
Por lo tanto, Juan Pablo revisa libros blancos (white papers), especificaciones de productos, y calcula de distintas maneras cómo se diferencian las empresas de SaaS, ERP o SAP, y cómo esas soluciones se adaptan a sus necesidades específicas en el corto y largo plazo.
Después de un rato Juan Pablo resuelve contratar a una empresa SaaS especializada para ayudarle a expandir sus operaciones, mejorar la gestión de su equipo y entregar automatización y análisis de datos.
El problema es quién.
Juan Pablo entró a la etapa de decisión. El prospecto decidió tomar una estrategia o método y está recopilando listados de posibles proveedores productos, buscando filtrarlos por distintos criterios antes de tomar una decisión.
Después de todo este trabajo, encontró una de las opciones más acordes: una de las empresas que le orientó sobre la segmentación de consumidores a través del análisis de perfiles. Decide llamarla, y estudia varias de las soluciones de manejo de Big Data que tienen disponible. Luego de informarse y calcular todos sus riesgos, busca llamar a Macarena, una consultora muy paciente en ofrecerle asesorías y consejos, aunque fueran contrarios a una potencial venta.
Toma una de las tarjetas de presentación de uno de tus ejecutivos de ventas –obtenida quién sabe dónde y perdida al final de un cajón- donde anota la dirección de la empresa de tu competencia, que ha estado desarrollando activamente inbound marketing.
Juan Pablo pasó por todas las etapas del viaje del comprador.
- La etapa de Conciencia: buscando alternativas para extender sus servicios
- Etapa de Consideración: buscando externalizar el servicio.
- Etapa de Decisión: buscando saber más sobre el mejor SaaS para su empresa.
El punto de inflexión para tomar su decisión fue el contenido informativo.
Juan Pablo no existe físicamente. Representa una tendencia y el prospecto de lo que el presente y futuro del marketing avecina. Forma parte de una generación escéptica de gerentes, que considera que el marketing tradicional simplemente ya no funciona.
Es un grupo que pasa por un periodo largo de orientación e información, y está atraído más al marketing relacional, con empresas que ya no simplemente ve como proveedores, sino que como socios comerciales.
¿Quieres saber más sobre el viaje del comprador y cómo puede influir en tu empresa o sector? Házmelo saber con un comentario más abajo.
Cómo planear una estrategia de inbound marketing
Antes de hacer marketing, prepárate para el inbound marketing. Es sumamente importante tener todas las cartas sobre la mesa antes de empezar a hacer marketing a tu marca o producto. Lo que debes considerar es:
Etapas para la implementación de estrategia de Inbound Marketing
- Crear y asignar un presupuesto de marketing: cuánto puedes invertir, en términos de tiempo, dinero y recursos de capital humano.
- Identificar y definir tus objetivos SMART: Debes definir lo que deseas lograr, en cuánto tiempo y de qué forma. Esto es un estudio en sí mismo, puesto que sin el objetivo SMART listo, se vuelve innecesario establecer un plan de marketing de contenidos y tu estrategia de inbound marketing. Se convierte en aleatorio, en lugar de específico.
- Definir y crear tus perfiles de comprador
- Crea un modelo de atribuciones: Qué acciones del usuario generarán el resultado deseado.
- Crear un plan de marketing de contenidos de extremo a extremo: Incluso si es un paquete de 10 tarjetas, es bueno que tengas tus ideas, planes y estrategias escritas en un papel.
- Fijar tus ofertas y experimentos de marketing: ¿Qué es lo que vas a probar?
- Realizar seguimiento al comportamiento de los clientes: Realiza experimentos y ejecuta tu plan de marketing.
- Corregir y repetir
Descarga esta plantilla Excel para definir tus metas SMART de marketing
Implementa y aprende de las actividades de inbound marketing
Es sumamente importante extraer ideas a partir de los datos, a fin de comprender la efectividad de tus actividades de marketing y optimizarlas para impulsar tus objetivos y metas. Cuando comiences a aprender y optimizar, debes prestarle atención a lo siguiente:
- Probar, analizar y optimizar los modelos de flujo de usuarios: ¿Cómo los usuarios se mueven a través del sitio? ¿Dónde están los puntos de entrada y los de salida? Diseñar y optimizar esto para conseguir ciertos resultados.
- Probar y optimizar las páginas de destino: Las páginas de destino son las puertas de ingreso hacia tus productos y llevan al visitante al valor único que tus productos aportan. Si te concentras en más de una vertical, o tienes un producto que se puede usar en varias verticales, entonces crea páginas específicas para las verticales y observa cuál funciona mejor.
- Identificar y rectificar las fallas comunes del diseño: En el caso que no hayas realizado tu arquitectura de la información de la manera correcta, o que de manera tangencial haya activado los botones de alarma, es el momento de arreglarlo. Siempre debes vigilar las fallas de diseño que impacten negativamente en la experiencia de usuario y tus objetivos.
- Definir los procesos de activación y retención, y crear métricas: Crea flujos que los usuarios puedan seguir con elementos motivadores y que agreguen valor, para que los active y los retenga.
- Identificar los procesos para mejorar las activaciones y retenciones: Existe la posibilidad de que tus suposiciones iniciales estén equivocadas; debes buscar optimizar constantemente tus activaciones y retenciones.
- Elaborar una estrategia de contenido de la marca: El contenido de calidad es genial y posiblemente una manera sin mucha fricción para compartir la dirección url y el producto asociado. El contenido de calidad puede ser una herramienta excelente de adoctrinamiento y para introducir, de manera pasiva, tu producto a una amplia gama de personas interesadas.
- Iniciar una estrategia de marketing por correo electrónico y determinar las métricas para realizar un seguimiento al rendimiento de la campaña: Tu estrategia de marketing por correo electrónico debería ser espaciada en el tiempo, automatizada y ejecutada meticulosamente, sin que sea molesta. No existe una mejor manera de pararse digitalmente frente a alguien que un correo electrónico, pero todo se trata de cómo lo haces. Hacer un test a/b para enviar correos.
- Analizar la optimizacion de los motores de busqueda: Si ofreces algo que la gente busca, deberías hacer todo lo posible para estar en la página 1 de Google.
- Identificar los canales de las redes sociales y observar si tiene sentido el marketing a través de personas influyentes: Existe un número de excelentes formas de exponer tu marca en las redes sociales, ya sea en Twitter, Facebook o Snapchat. Repito, la circulación en las redes sociales se trata de entregar el contenido que la gente quiere ver/leer y que quiere compartir. Recuerda, la gestión de las redes sociales no requiere mucho tiempo, puedes automatizar gran parte de la información de bajo nivel.
Con esto, deberías poder fijar una buena trayectoria de marketing para tu producto y empezar a cosechar las recompensas a tu arduo trabajo.
Cómo calcular el ROI de una estrategia de Inbound Marketing
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El marketing de contenidos es una aventura interesante para integrar en tu mix de Inbound Marketing. Pero como necesita un flujo constante de creación de material, los marketers y ejecutivos de ventas suelen preguntarse si vale la pena esta inversión.
Quizás oíste hablar maravillas del Inbound Marketing, entendiéndolo como un enfoque que se centra en la creación y distribución de contenido de valor, relevante y consistente, para atraer una audiencia altamente segmentada.
Esto trae consigo acciones del cliente con retorno financiero, como señala el Content Marketing Institute.
En lugar de plantarle al cliente una oferta de tus productos y servicios, tu campaña debe orientar, educar y ayudar. Debes involucrarte en los desafíos que tus clientes enfrentan.
Hasta ese punto, el área de marketing y ventas lo entiende. Es un modelo de gestión interesante para alcanzar potenciales prospectos y entregarles contenidos útiles para ganar su confianza. De este modo, observar los siguientes puntos:
- Si tu empresa vende un software de gestión empresarial, sería bueno aconsejar a los clientes sobre la importancia del trabajo en equipo.
- Si eres jefe de admisión en una universidad, sería idóneo explicar y guiar a un prospecto sobre la carrera ideal según sus necesidades, intereses y capacidades.
Pero luego, viene la pregunta del millón. ¿Por qué debería hacer que mi gente escriba artículos en lugar de vender?
Porque si no lo haces, no rankeas en Google. Así de simple.
Cuando estás gestionando una estrategia de Inbound Marketing, le añades valor a tu marca y consistencia a tu mensaje.
"Somos una clínica, y nos preocupa tu salud”. Pruébalo.
Dale a tus potenciales pacientes consejos sobre la prevención de enfermedades al corazón y cómo hacer una dieta equilibrada. de este modo fortaleces tu marca y le das valor a tu reputación.
Ah, sí, el ROI. Las letras más amenazantes para un experto en marketing TRADICIONAL
Cuando presentamos los contenidos a un gerente de finanzas, surge esa pregunta inevitable... "Cómo gana mi empresa? ¿Cuál es el ROI?"
El Content Marketing Institute nos entrega tres razones y sus beneficios para las empresas que realizan contenidos:
- Aumento en las ventas.
- Ahorro de costos.
- Clientes mejor calificados y leales a la empresa.
¿Es realmente asequible?
Imagina que eres una empresa de software para empresas B2B y estás tratando de ganar adeptos a tu nueva aplicación.
Tu equipo de marketing se da cuenta que tus clientes realizan un proceso considerado de compra –en el que cotizan e investigan en línea las mejores opciones en el mercado– por lo que necesitas estar más presente en la web y las redes sociales. ¿Para qué hacer esto?
- Primero, simplemente por visibilidad. Tienes que estar en la mente de tus potenciales clientes.
- Segundo, porque necesitas posicionarte como una solución al problema que tus clientes ni siquiera saben que tienen
- Recibes 2.000 visitas al mes en tu sitio web.
- De esos visitantes, 100 se convierten en potenciales prospectos para marketing y ventas.
- De esos prospectos, 10 personas cierran un contrato para suscribirse a tu software por US$1.000 al mes.
El gerente de finanzas cree que esas cifras no son suficientes, y que necesitas rápidamente tomar medidas para hacerte cargo de la situación.
La manera más rápida de generar visibilidad de marca es comprar publicidad en Google, Facebook, LinkedIn y Twitter.
Pero no es la forma más efectiva, escalable o sostenible.
Para conseguir esto, inviertes un total de US$5.000 en campañas con palabras claves específicas, orientadas a grupos demográficos sumamente precisos, donde tus resultados son:
- Recibes 20.000 visitantes ese mes.
- Tu conversión de leads aumenta a 250.
- Cierras contrato con 20 clientes.
¿Valió la pena?
- Aumentaste 10 veces el número de visitas.
- Incrementaste 2,5 veces la generación de leads.
- Cerraste el doble de clientes.
Todavía estás desperdiciando una buena parte de tu presupuesto de marketing
Le preguntas a ventas: "¿Por qué cerramos tan poco?"
La mayoría de esos 250 leads estaban buscando software de uso personal, no para sus empresas
Tu empresa parecía tener muy claro el público al que le apunta. Sin embargo, ¿lo sabía también tu potencial cliente? Lanzaste un producto online en lugar de informar para qué y para quién servía.
Y cuando terminas de experimentar con Google Adwords, tus números se van al suelo y tus indicadores regresan a marcar los mismos 2.000 visitantes mensuales de siempre. Fue solo una ilusión.
Cómo son los contenidos más efectivos
Ahora, imagina que inviertes en formar un equipo dedicado a los contenidos, ya sea en tus oficinas o a través de una agencia de Inbound Marketing, donde inviertes esos mismos US$5.000.
Entonces, se implementa una estrategia de Inbound Marketing que incorpora un set de buenas prácticas:
- Una estrategia de contenidos claramente definida, con un mix de blogs, guías y ofertas de contenidos focalizados en los intereses y proceso de consideración por el que pasa tu buyer persona.
- Una serie de palabras clave definidas con precisión, para nutrir una estrategia de optimización de los motores de búsqueda (SEO).
- Una estrategia de distribución a través de una gama de canales propios y de terceros en redes sociales, por los que tu buyer persona suele informarse.
- Posteriormente, luego de construir una base de datos de prospectos calificados, desarrollas una estrategia de email marketing personalizada y segmentada.
Probamos estos números en un calculador de ROI, configurado en base a los reportes de la empresa HubSpot.
Si nutres esta máquina de contenidos todo el tiempo tu posicionamiento SEO aumentará
¿Qué resultados obtuvo?
- 500 visitantes estimados al mes mediante búsqueda orgánica
- 270 leads
¿Cuál será el número de clientes? Dejémoslo como una pregunta abierta.
Sin embargo, si tienes 270 prospectos luego de recibir 500 visitas, tus tasas de conversión son bastante eficientes. Esto puede implicar una serie de factores:
- El contenido que entregas en tu sitio web y por redes sociales es más atractivo.
- Los leads que has generado están más calificados. ¿Por qué? Porque han elegido revisar tu sitio y recibir más información, luego de ver el contenido que les proporcionaste.
Las posibilidades de convertir a esos prospectos en clientes son mucho mayores. Estás acompañándolos durante su proceso de consideración.
Están tomando conciencia de tus soluciones sin recibir ninguna llamada de un representante de ventas (todavía), simplemente porque se están educando a través de contenido de valor (que tú ofreces).
Esta es una manera mucho más estable y sostenible de generar un nombre a través de Inbound Marketing. Lo que necesitas, sin embargo, es paciencia y perseverancia. Porque construir esta presencia de marca requiere tiempo y dedicación. Pero definitivamente vale la pena.
Problemas del Inbound Marketing
Sí, es una de las tendencias más usadas dentro del mundo del marketing y, sí, está comprobado que sus resultados son muy buenos, tanto así que el 93% de las compañías que lo implementan ven un aumento notorio en la generación de leads, según señala Hubspot.
Sin embargo, no todo es alegría y felicidad cuando se aplica esta estrategia que, aunque es muy efectiva, necesita de una buena implementación y mucha paciencia para mostrar resultados. Los siguientes son algunos de los problemas más comunes de esta corriente estratégica.
Su retorno no es inmediato
A diferencia de otras estrategias, como el PPC, en donde es muy fácil contabilizar el rendimiento de cada centavo que inviertes, en el Inbound Marketing hay que esperar y, sobre todo, invertir mucho tiempo.
Uno de los problemas que más frustran a empresas que empiezan a usar Inbound es que creen que se trata solamente de empezar a subir contenido a su página y que, por arte de magia, sus leads (y por lo tanto sus ventas) aumentarán de manera exponencial.
No obstante, lo que cualquier experto en marketing te puede explicar es que eso definitivamente no es Inbound Marketing.
Breve explicación de un proceso de Inbound Marketing
1. La empresa, con ayuda de la agencia de Inbound Marketing, define quién es el buyer persona de su marca o producto y los dolores que puede solucionar.
2. La agencia crea una estrategia de contenidos e investiga con qué palabras clave define sus dolores el buyer persona.
3. Los content marketers escriben el contenido y lo optimizan para SEO. Además, eligen una imagen que ilustre bien el texto.
4. La agencia envía cada contenido a la empresa para que lo apruebe o solicite ajustes.
5. Una vez que el contenido es aprobado, se difunde a través de diferentes canales como redes sociales, mailing y la página web de la empresa.
6. Y esta es apenas la primera parte del proceso, la que atrae a los extraños, porque tu visitante se convierte en prospecto cuando deja sus datos en tu página a través de formularios.
Por eso, si esperas ver un retorno de su inversión en el primer mes de implementar el Inbound lo único que encontrarás es frustración y decepciones.
Requiere tiempo
Más allá de la gran inversión de tiempo que se mencionaba en el punto anterior, también necesitas que tu estrategia empiece a agarrar vuelo por sí misma.
Además de las horas hombre que tendrás que dedicar a crear una gran estrategia de Inbound, recuerda que estás compitiendo contra miles de millones de páginas web, por lo que pretender aparecer en los primeros resultados de Google de un día a otro es una ilusión.
Por ejemplo, puede ser que en los primeros 6 meses veas que tus leads se duplican, sin embargo, para final del primer año ya puedes encontrarte con un crecimiento de 6 veces el tamaño de tus leads y, si sigues siendo consistente con tu estrategia de Inbound, al terminar el segundo año estar contando 24 veces más leads de los que tenías cuando empezaste.
Problemas ajenos al contenido
Una cosa que puede matar tu estrategia de Inbound, incluso antes de que empieces a implementarla, es tener malas landing pages y una página que realmente no funcione.
Ya sea porque el tiempo de carga sea lento —según un análisis de Google, una página que tarda 10 segundos tiene una probabilidad de rebote del 123% contra 32% cuando carga en menos de 3 segundos— o porque tu página no esté optimizada para móviles (sí, aún en 2019 siguen haciéndose muchas páginas pensadas únicamente en escritorio).
Te faltan herramientas
Puedes tener una gran idea, un excelente equipo de creativos y un producto maravilloso, pero, si no tienes las herramientas indicadas tal vez todo esto no sirva de mucho.
También es importante que implementes un software de manejo de publicaciones en redes sociales que no solo te deje tener una parrilla de contenido, sino obtener métricas confiables.
Otro básico con el que debes de contar es un sistema de email marketing para que tus campañas lleguen bien a tus leads.
Algo que también puede ayudarte a deleitar aún más a tus visitantes es tener un chat en vivo o un chatbot para que nunca pierdas el primer contacto de un lead interesado.
Todas estas herramientas sirven para dar forma a tu estrategia de Inbound. Si bien el contenido es el motor, estas herramientas son como las llantas, la carrocería, el timón y todo lo demás necesario para que tu empresa sea el líder en la carrera contra su competencia.
Es demasiado
Si no tienes un equipo de colaboradores, querer hacer tu estrategia de Inbound personalmente puede ser abrumador y, siendo realistas, prácticamente imposible.
Si bien el experto en los temas que tu producto o servicio resuelve eres tú y no hay muchas personas que sepan mejor que tú cómo explicarlo, eso no significa que debas sentarte frente a la computadora y escribir todos los días.
Una buena estrategia necesita ser constante y mantenerse por el tiempo suficiente en lo que gana tracción. Por eso, cuando los CEO o CMO empiezan a ejecutar su propia estrategia de Inbound terminan por abandonarla antes de que reditúe, pues seguramente habrá muchas otras cosas de la empresa que resolver antes que sentarse a escribir una entrada de blog.
Como puedes ver, el Inbound no es una solución perfecta y necesitas de las herramientas indicadas y el tiempo necesario para que haga su efecto.
Lo mejor es que contrates a una agencia especializada, pues ellos te podrán dar claridad de los tiempos que tardarás en tener resultados, te harán la estrategia de contenido, con el tiempo y la experiencia para dedicarse específicamente a lograr tus objetivos.
Cuánto cuesta una estrategia de Marketing Inbound
Se le llama estrategia porque es más que simplemente escribir un blog, postear sociales, enviar emails, hacer lead scoring, lead nurturing, llamados de acción o encuestas de satisfacción del cliente. Hacer Marketing Inbound requiere de preparación, investigación y talento. Presta atención a lo que significa invertir en esta técnica y arte de hacer marketing.
Si vamos a hablar de cuán efectivo es invertir en el Inbound Marketing como método y práctica de marketing digital y offline, es justo que empecemos por definir exactamente lo que una buena estrategia de este tipo comprende para tu presupuesto.
Estrategia: desde US$3.000
Consiste en definir exactamente quién es tu público objetivo, cómo vas a hablarle y de qué tratará cada campaña de marketing para llegar a este, obtener más leads y convertirlos en clientes, así como el calendario de campañas y cómo será la difusión de cada una (canales, formatos, etc). Idealmente debes planear con un año de antelación para que los resultados sean evidentes.
Esta estrategia generalmente va acompañada de un manual de buenas prácticas con las directrices de hacia donde se dirige el contenido de tu campaña, quién es tu buyer persona, las palabras clave que debes usar y las que debes evitar, así como la periodicidad con que refrescarás tu contenido.
Contenido: Desde US$700 mensual
El contenido es el ADN de tu estrategia Inbound, así que considera invertir bastante en esto.
Una vez planificada la estrategia, necesitas empezar a crear los contenidos que alimentarán tu campaña inbound. Por contenido nos referimos a todo; desde emails hasta blogs, infografías y videos, el material que usarás para posteos en redes sociales, el guión de tus bots, la galería de fotos y los webinar.
Un redactor freelance especializado puede cobrar desde US$700 y hay plataformas online que te ponen en contacto con profesionales de todo el mundo. La persona que haga tu contenido depende mucho de la especialización de conocimientos que tu estrategia requiera y la experiencia en tu sector.
Podrías también optar por hacer que un colaborador interno produzca el contenido base, o buscar apoyo en una agencia de marketing, que te cobrará una tarifa relacionada con la cantidad de contenido que debe desarrollar por campaña.
Optimización SEO: desde US$500
Una vez que tienes el contenido, tu estrategia debe facilitar que aparezca en los primeros lugares de las búsquedas orgánicas en los motores de búsqueda, de lo contrario, nadie lo leerá.
Hay consultores SEO y plataformas online que analizan cada una de las palabras que usas en tu contenido y te ayudan a optimizarlas para que seas el resultado número uno cuando tus leads busquen soluciones a sus problemas.
Los precios de estas consultorías pueden variar dependiendo de la cantidad de palabras que haya que optimizar.
Redes sociales: desde US$350 al mes
Si tus contenidos ya son de calidad, el responsable por tus redes sociales tendrá un trabajo más sencillo, pues rescatará mucho de ese contenido para difundirlo en tus redes sociales y adaptarlo a los diferentes formatos.
Tus redes sociales tienen que cumplir con dos propósitos distintos: el primero, crear un posicionamiento de marca; y el segundo, difundir el contenido que produces.
Plataforma de contenidos (CMS): gratuito y pago
Sí, los hay sin costo alguno, como las versiones que tienen HubSpot y Wordpress, por nombrar algunos. Aunque entre más robusta sea tu estrategia, probablemente necesites optar por versiones de CMS pagadas, con mayor capacidad de gestión de datos y almacenamiento.
Un buen sistema de manejo de contenidos no tiene que costarte una fortuna, aunque sí debe de adaptarse a lo que buscas. Si las opciones gratuitas no tienen las funciones que quieres, contempla invertir en uno más avanzado que te ayude a automatizar procesos y reducir otro tipo de costos.
Una agencia de Inbound Marketing lo tiene todo
¿La suma de estos números supera tu presupuesto? No te preocupes, estas cantidades son estimados si trabajas con distintos proveedores de manera individual.
En cambios, si contratas una agencia especializada en inbound accedes a estos servicios y soluciones por una tarifa global. Las agencias funcionan con equipos de trabajo multidisciplinarios que atienden distintas cuentas y ofrecen un servicio integral. Trabajar con una agencia también es una excelente manera de empaparte en el Inbound, entender sus principios y mecánica, y descubrir su potencial.
