CAPÍTULO 3

Cómo utilizar HubSpot CRM para las ventas

pipeline

Un CRM (Customer Relationship Management o Administrador de Relación con el Cliente) es imprescindible para toda empresa.

Veamos en detalle el CRM de HubSpot, conocido como HubSpot Sales. Esta herramienta automatiza la experiencia del equipo de ventas y permite seguir, gestionar y comunicarte con leads, prospectos y clientes de manera simple e intuitiva. No solo eso: es la base de la gestión de tareas y reporteo del equipo de ventas.

Una línea de tiempo de los contactos

El CRM permite tener una lista segmentada de los contactos dentro del sistema y el embudo de marketing y venta, sean clientes, prospectos o leads altamente calificados.

Los contactos pueden tener diferentes atributos según sus necesidades, la empresa donde trabajan o su cargo. 

Mejor aún: si tienes suerte y tu lead te ha dado su email corporativo, el software puede hacer referencia cruzada con herramientas como Google y entregar información adicional sobre la empresa, como su tamaño, ingresos anuales y descripción.

De esta forma, tu equipo de venta tiene más herramientas y contexto para personalizar la interacción con los contactos.

timeline.jpg

Correos Electrónicos e Interacción

Gracias a la automatización la lista de contactos nunca será la misma. Cada correo enviado es segmentado según qué etapa del buyer's journey atraviesa un contacto, manteniendo un registro de cada email que cada contacto ha recibido y cómo ha interactuado con tu equipo de ventas.

Así, ventas puede saber si un correo fuer recibido, abierto, leído, clickeado, cerrado o eliminado. Asimismo, cada interacción posterior queda registrada en el perfil del contacto para saber por qué se transformó en lead y qué camino le está llevando a cerrar un negocio.

Secuencias en base al comportamiento de los usuarios

Para hacer más efectivo el uso de emails, el CRM de HubSpot permite crear elementos similares a un flujo de trabajo, llamados “Secuencias”, que dan mayor continuidad a la comunicación según el comportamiento de los contactos.

Luego de crear una plantilla de correo electrónico, añadirla a una secuencia y asignarla a uno o más contactos, puedes ordenar a HubSpot Sales que, si el correo no es abierto, envíe un recordatorio para retomar la comunicación.

Esta puede ser una nueva oferta para captar la atención del contacto o bien preguntar por qué no abrió el primer correo. Lo mejor es que puedes hacer todo desde el perfil del contacto.

sequences.jpg

Un Administrador de Oportunidades fácil de gestionar

Cuando el trabajo de ventas rinda frutos los negocios y oportunidades comenzarán a aparecer en el CRM, y esto activará un proceso para cerrar ventas.

En la sección "Oportunidades" los administradores pueden crear oportunidades para monitorear las ventas en el embudo. Estas pueden ser asignadas a un contacto individual o a una empresa simplemente ingresando el monto esperado y un nombre.

El manejo de la etapa de venta es intuitivo y se actualiza según cuán avanzado está el negocio. Así, el CRM se customiza según el ciclo de ventas de la empresa y permite seguir todo el proceso.

Supongamos que tu proceso de venta involucra una reunión inicial, para calificar al lead y luego programar una presentación para sensibilizar al decision maker y cerrar el negocio. También puede ocurrir que pierdas la oportunidad. 

El CRM de HubSpot permite personalizar cada una de estas etapas según tu ciclo de ventas y las características de tu proceso. Puedes modificar todos estos a tu arbitrio para monitorear resultados y medir ROI.

deals.jpg

Reportes en Vivo del Embudo de Ventas

Esta herramienta sirve para avanzar hacia el objetivo: generar leads, cerrarlos como clientes y aumentar el ROI. El panel de HubSpot sales muestra tu embudo de ventas con resultados, gastos y desempeño en tiempo real. 

Con los datos registrados el sistema no solo calcula lo obtenido en un plazo determinado, sino también el costo por lead, por cliente y por oportunidad, junto a otros indicadores de gestión customizables.

De esta forma puedes revisar, evaluar y tomar decisiones en base al rendimiento actual de tu estrategia de ventas, además de responder mejor a eventuales cambios teniendo claro qué áreas del embudo tienen espacio de mejora.

pipeline.jpg

CÓMO ELEGIR UNA AGENCIA DE INBOUND MARKETING

APRENDA A ELEGIR LA AGENCIA ADECUADA PARA TU EMPRESA

Te ofrecemos en este guía las herramientas esenciales para que puedas evaluar las distintas alternativas que ofrece el mercado y así poder escoger la agencia de Inbound Marketing que responda de mejor manera a tus necesidades.