CAPÍTULO 1

¿Cómo funciona el método Inbound Sales?

La industria ha cambiado: de un proceso de ventas centrado en el vendedor, hemos pasado a uno centrado en el cliente, que está sumamente informado antes de considerar un producto o servicio. Por ello, es importante adaptarnos a las necesidades específicas del consumidor a través de métodos como Inbound Sales, que adecua la venta al contexto del consumidor cuando realiza una compra.

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El área de ventas tradicional (legacy sales en inglés) pone el foco en presentar el producto, hacer una demostración genérica al cliente y cerrar rápidamente la venta. No considera el proceso de deliberación que hace un potencial cliente en su toma de decisiones.

Tampoco puede distinguir un potencial comprador que busca activamente una solución de un cliente que sólo está viendo el mercado, o si el perfil de un cliente calza o no con el producto o servicio.

Una vez que se tiene información de clientes potenciales, el área de ventas convencional envía correos masivos y realiza llamadas genéricas. Luego, ofrece una presentación o demostración general sobre el producto. En el minuto que un cliente demuestra más interés, entrega información detallada de ese producto en particular. Por lo tanto, ventas pasa por alto dos cosas:

  1.  El contexto particular del cliente al buscar un producto o servicio.
  2. El cliente actual conoce de antemano, y en detalle, las características de la propuesta.

Hoy, si el encargado de ventas no entrega valor agregado a la información que el comprador obtiene cotizando en internet, el consumidor no tiene razón alguna para relacionarse con un ejecutivo de ventas.

Por esta razón, Hubspot señala que la filosofía Inbound Sales surge de dos premisas:

  1. Inbound basa su estrategia de ventas en el comprador en lugar del vendedor.
  2. Un Inbound Sales executive personaliza totalmente la experiencia de compra según el contexto del cliente.
Este contexto es conocido como el Viaje del Comprador (Buyer's Journey en inglés), que consta de tres etapas:

1. Concientización

El cliente identifica un desafío que está experimentando o una oportunidad que quiere aprovechar. En esta etapa es importante entender:

  • Cómo verbaliza, en sus propias palabras, sus metas o desafíos
  • De qué manera busca información para orientar su proceso de compra
  • Cómo organiza sus prioridades
  • Qué sucede en la empresa si el cliente no hace nada con este problema
  • Si acaso el cliente tiene una concepción imprecisa sobre sus metas

2. Consideración

El comprador ha definido con más precisión sus metas o desafíos y se centra en buscar una solución. En esta etapa es importante entender:

  • ¿Qué tipo de soluciones considera?
  • ¿Qué orientación le da a las soluciones?
  • ¿Cómo equilibra las fortalezas y debilidades de cada opción que considera?
  • ¿Cómo toma la decisión que considera correcta?

3. Decisión

El cliente ya concluyó qué tipo de solución cumple con sus necesidades. La orientación del equipo de Inbound Sales es clave para entregar información. En esta etapa es importante entender: :

  • ¿Con qué criterio evalúa las opciones disponibles?
  • ¿Qué elementos de tu oferta le atraen o preocupan?
  • ¿Qué expectativas iniciales tiene sobre la solución antes de integrarla?
  • ¿Debe pasar por un período de implementación y capacitación?

Por esto la venta Inbound brinda apoyo y orientación para alinear al vendedor y el comprador en torno al mismo idioma, en lugar de que se enfrenten en la negociación.

En este proceso, la venta Inbound

Identifica

Un extraño se convierte en cliente potencial (lead) cuando toma conciencia de su desafío u oportunidad. Ventas prioriza a quienes están activamente en un proceso de compra, utilizando todas las herramientas a su alcance para determinar quiénes y cómo requieren de su producto o servicio.

Conecta 

Cuando el lead está calificado personaliza el mensaje al contexto del consumidor, construyendo confianza con éste mediante una disposición e interés genuino en ayudarle.

Explora 

Cuando el cliente calificado manifiesta interés y se convierte en oportunidad está en la etapa de consideración. Por ello, ventas trata de indagar en las metas más específicas del cliente a través del diálogo y la conversación.

Aconseja

El lead calificado pasa a ser una “oportunidad” cuando toma una decisión y se transforma en cliente. Ventas adapta la presentación al contexto del cliente, en especial respecto de la implementación de la solución en su empresa.

¿Qué te parece este método de ventas? ¿Coincide con los desafíos particulares de tu empresa?

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